智庫專家 Nausheen I. Chen——如何創(chuàng)造強大的品牌故事

B2B企業(yè)很常問我的問題是–為什么我應(yīng)該專注于品牌塑造？這不是僅僅適用于B2C企業(yè)而已嗎？點擊免費觀看外貿(mào)云課堂直播

但是，這個問題本身在基礎(chǔ)上是有缺陷的：這個問題正假設(shè)B2B受眾與B2C受眾存在著某種差異，使得很容易就陷入這樣的陷阱：B2B買家不受品牌的影響，而是根據(jù)其他因素而作出購買決定，例如功能或是價格。

實際上，與一般的看法相反，B2B購買可以非常的個性化：根據(jù)這一項由Corporate Executive Board的研究，與B2C公司建立關(guān)系的消費者相比，買家與B2B公司在情感建立關(guān)系上更加緊密。

而這種關(guān)系的核心是什么？是強大的品牌。

Lipincott質(zhì)詢公司對平板電腦上進行了一項研究，重點關(guān)注在B2B買家以及B2C消費者。他們發(fā)現(xiàn)這兩種消費者都會根據(jù)功能、價格以及品牌做出購買決定。

（數(shù)據(jù)來源：Lipincott質(zhì)詢公司）

令人感到驚訝的結(jié)果是,與B2C消費者(28%)相比，B2B買家對于品牌的關(guān)注更高(39%)。

如此重視B2B業(yè)務(wù)的品牌背后的邏輯是什么？對于B2B客戶而言，他們決定跟供應(yīng)商進行購買通常意味著他們還隱式承諾未來也購買產(chǎn)品以及尋求后續(xù)的支持。因此，此購買決定非常重視產(chǎn)品背后的人或公司。

您的潛在買家不僅是對了解您的品牌感興趣，他們比起以往任何時候都擁有更多與您互動的接觸點。曾經(jīng)與客戶互動常見的方式是銷售推銷以及偶爾打個電話 – 現(xiàn)在您的客戶可能已經(jīng)會在搜索引擎上查詢您的消息、查看您的LinkedIn并且訪問您的網(wǎng)站。

您與買家和客戶建立的關(guān)系更加“動態(tài)、透明、人性化”以及協(xié)作。

針對我們的OEM/ODM讀者的特別說明：如果您有一家專注OEM/ODM的B2B企業(yè) – 我們所說的“品牌”是您作為公司的自有品牌，而不是您的銷售的產(chǎn)品的品牌（因為買家可以將該品牌更改為自己的品牌）。

每次與潛在客戶互動都是一個為自己建立品牌形象以及講述品牌故事的機會。

如何建立您的B2B品牌故事

如果功能以及價格相似，為什么客戶應(yīng)該從您而不是其他的競爭對手那里購買同類型的產(chǎn)品呢？

答案就是：因為您是一個更強大的合作伙伴，更值得信賴以及是個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。通過投資以及創(chuàng)建品牌故事，您將從中獲得聲譽。

您可以通過內(nèi)容營銷來創(chuàng)建強大的品牌故事，這將會幫助您向潛在客戶展示您是該行業(yè)的專家，從中得到信任，成為他們真正的合作伙伴，而不僅僅只是供應(yīng)商。點擊免費了解

01創(chuàng)建真實性

與您的B2B客戶建立誠實、透明以及信任的關(guān)系。向客戶展示有關(guān)您公司運作方式的案列：采訪您的最高管理人員以展示他們?nèi)绾谓鉀Q問題，制作有關(guān)供應(yīng)鏈的視頻或者在文章中解釋產(chǎn)品范圍背后的技術(shù)。

02成為一個合作伙伴，不僅僅只是一個供應(yīng)商

預(yù)測客戶的需求，或請他們與您分享他們的未來計劃。分享有關(guān)您如何幫助解決問題或過往幫助客戶創(chuàng)造的成功產(chǎn)品的案列，向潛在客戶展現(xiàn)與您合作可以得到的好處。

這是一個與in2log的最高管理人員的訪問視頻，它是關(guān)于一個針對頂級美容品牌的倉儲解決方案，其中講述他的公司如何幫助客戶創(chuàng)建創(chuàng)新的解決方案。（由Zen&Zany Films制作）

03展示行業(yè)的專業(yè)知識

如果您是一個B2B供應(yīng)商，您可能會有一系列的產(chǎn)品。每當(dāng)潛在買家對您的個人產(chǎn)品感興趣時，他們也會有興趣了解與您的特定公司開展業(yè)務(wù)如何為他們帶來未來的增長。您不僅可以向他們展示所銷售的產(chǎn)品，還可以講述自己從過去的經(jīng)驗中學(xué)到的知識，如何創(chuàng)建創(chuàng)新的模式以及對當(dāng)前行業(yè)的看法。這將向潛在的買家證明您致力于創(chuàng)新和建立專業(yè)知識的價值，而不僅僅只是出售單一產(chǎn)品或服務(wù)。

打造強大的品牌角色

您的品牌角色或個性是通過傳遞給受眾的信息來創(chuàng)建的。每當(dāng)創(chuàng)建信息時，您是在為品牌添加故事。每個品牌的故事都增加了受眾群體對您的印象。

把您的品牌故事想象成您想要您的客戶告訴別人關(guān)于您的信息。而您的品牌個性就是該故事的核心人物。您的主要決定就是了解您的品牌形象：您的公司是傾向于友好還是公司化？您想要高能量還是更細致？確實沒有錯誤的答案–這些特征都不會有好壞：您必須了解什么才是最合適的。

一旦詳細了解您的品牌個性是什么，那么您需要確保您創(chuàng)建的所有內(nèi)容都注入了相同的語氣、風(fēng)格和性格。公司里每個在外行銷以及客服都必須了解您的品牌代表什么，以及如何以相同地方式于客戶進行交談。這將確保您的品牌個性很強，并且可以跨平臺包括銷售人員，清晰地傳達給您的客戶。

您可以從中學(xué)習(xí)的很棒的B2B品牌例子

甲骨文公司(Oracle)：未來數(shù)字銀行

計算巨頭Oracle公司如何運用品牌敘事策略– 通過創(chuàng)建“未來數(shù)字銀行”內(nèi)容系列來展示行業(yè)專業(yè)知識。與不同專家合作，它撰寫了有關(guān)當(dāng)前消費者需求與銀行服務(wù)之間的脫節(jié)的文章。該活動為Oracle公司贏得了350，000位新聯(lián)系人以及潛在客戶，并籌集了2800萬美元。

投機技巧(Dropship hacks)

在風(fēng)格和語調(diào)方面，這是一個非常不同的案例–看看 Jason O’Niel （亞馬遜專家在LinkedIn上獲得B2B潛在客戶的方法）：他為感興趣的客戶創(chuàng)辦了免費的在線研討會，并分享了關(guān)于如何在亞馬遜上獲得盈利業(yè)務(wù)的見解。他的目標(biāo)受眾是對銷售增長感興趣的亞馬遜網(wǎng)絡(luò)賣家。這是品牌故事策略的例子：通過討論自己的模式以及創(chuàng)新想法來幫助您的潛在客戶創(chuàng)造真實性。

Salesforce: 巴克萊（Barclay）的成功故事

Salesforce，一個CRM公司通過讓客戶談?wù)撌褂肧alesforce的成功來創(chuàng)建出色的品牌故事：它使用了我們的講故事策略第二條（成為一個合作伙伴，不僅僅只是一個供應(yīng)商）創(chuàng)建了一系列推薦。Salesforce成功地通過讓客戶高度評價其服務(wù)來證明了這一點，證明它是客戶真正地合作伙伴，而不僅僅是供應(yīng)商。

一眼瀏覽世界TOP級的B2B品牌，可以看得出其中最賺錢的品牌是那些具有公認的名號和品牌故事的品牌。這些B2B品牌一直致力于通過不同的媒體平臺來講述自己的品牌故事。強大的品牌故事講述是為客戶創(chuàng)造價值并贏得業(yè)務(wù)的核心 – 我們希望您根據(jù)這些B2B品牌故事講述的策略，在2021年實現(xiàn)跨越式的增長！

以上是本次特邀嘉賓的品牌內(nèi)容分享對于外貿(mào)企業(yè)而言，塑造品牌故事、打造國際化團隊是品牌出海的內(nèi)在核心，而外貿(mào)平臺對與外貿(mào)企業(yè)宣傳和展示自身產(chǎn)品和品牌故事起到非常重要的作用?！纲Q(mào)發(fā)網(wǎng)采購」作為香港貿(mào)發(fā)局旗下線上商貿(mào)平臺，致力于為供應(yīng)商提供一個展示自身產(chǎn)品與品牌、為供應(yīng)商對接買家。

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（編輯：江同）

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