毅冰：疫情下魔幻的海運費，我們該如何應對？

「貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購」智庫專家——毅冰：

一

魔幻的2020年，從第四季度開始，海運費一路高歌猛進，已經(jīng)到了一個令人瞠目結(jié)舌的地步。

120天前1000美元，90天前3500美元，30天前5000美元，3天前6500美元，今天7500美元，下周或許就變成9000美元，一天一個價格，用瘋狂兩字都不足以形容。

海運費如此劇烈地調(diào)整，一方面讓各大船公司的利潤直線上升，一年掙了幾年的錢，就連虧損多年的某家船公司，都出現(xiàn)了強勁的盈利；另一方面給剛看到曙光的外貿(mào)人再次敲了一記悶棍，不知道接下來該如何跟客戶談判。

坦白說，對于我們這樣，在外貿(mào)行業(yè)中摸爬滾打十五六年的老外貿(mào)人，如今這種海運費的場景，都是第一次見。

從天津新港到上海洋山港，從寧波舟山港到深圳鹽田港，各地都是一柜難求的局面，哪個貨代能找到柜子，就是外貿(mào)企業(yè)的英雄，加錢提柜那是小事情，大把的人拿著錢都找不到柜子，這才是現(xiàn)實。

有個杭州的朋友，一批貨在港口已經(jīng)滯留一個月了，根本出不去。因為船公司爆倉，已經(jīng)連續(xù)好幾次訂不到艙位，只能繼續(xù)等。她逐漸從一開始的無比焦慮，到后來的逐漸認命。

某天晚上，貨代聯(lián)系她，說這批貨終于可以出了，船已經(jīng)開走了。她興奮莫名，當晚在微信群給大家發(fā)紅包，感慨自己運氣不算太糟，雖然延遲了一個月，但還是出貨了。

沒想到第二天，貨代又聯(lián)系她，抱歉，船的確開了，但咱們的柜子被甩下來了，只能下一次再出。

聽到這樣的消息，她并沒有想象中那么焦慮，反而平靜地面對如今的情況。還能怎么辦呢？再壞也壞不到哪里去，大家都一樣，那就繼續(xù)等吧。

她的情況并不是個案，而是如今千千萬萬中國外貿(mào)人的一個縮影。

二

出現(xiàn)這樣的原因，其實并不難分析，這是一種必然，是完全可以預見的現(xiàn)實。

因為全球繼續(xù)在抗疫的泥潭里掙扎，全球工業(yè)衰退，大家都是開工不足，怎么辦？

從2020年第三季度開始，一直延伸到第四季度，全球客戶都已經(jīng)沒有選擇，訂單如雪片般飛向中國，一陣爆買，直接買到中國工廠加班加點，產(chǎn)能拉到極致，直接把出口數(shù)據(jù)推到了40年來的最高點。

根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，2020年的11月，中國單月出口金額是2080.7億美元，增長了21%；單月貿(mào)易順差是754億美元，增長102.9%，這直接創(chuàng)下了從1981年以來的最高增長！

要知道，在如今全球經(jīng)濟不景氣，甚至進入存量經(jīng)濟博弈的時代，要出現(xiàn)如此驚人的增長，幾乎是不可能的任務(wù)。

換言之，全球任何國家，都不具備如此龐大的單一市場和全產(chǎn)業(yè)鏈，哪怕沒有疫情，都無法承接這種天量級的全球訂單。當年的日本做不到，后來的亞洲四小龍做不到，如今的東南亞和南亞國家，哪怕承接了部分轉(zhuǎn)移的制造業(yè)，依然無法完成和組織如此龐大的生產(chǎn)。

而疫情，在破壞全球民生和經(jīng)濟的同時，某種程度上，也助推了中國外貿(mào)的爆發(fā)式增長，出現(xiàn)了一個訂單高度集中和增長的情況。

所以供求關(guān)系的嚴重失衡，使得船公司再多的航次、再多的集裝箱，都無法滿足龐大的出口需求，無法應對全球客戶超強的購買力，在市場競爭之下，價格杠桿自然會進行調(diào)節(jié)，一天一個價格，就變得不難理解了。

此外，因為海外疫情洶涌，中國加大了對進口產(chǎn)品的檢驗檢疫，幾乎所有的集裝箱，都需要通過核酸檢測來查新冠。這同樣造成了進口清關(guān)的緩慢，大量集裝箱積壓在中國港口，等待檢驗。而這也進一步造成了國內(nèi)集裝箱的緊張，一柜難求的局面無法緩解，勢必把價格進一步推高。

三

很多朋友或許在糾結(jié)，如今這個海運費已經(jīng)這副樣子了，我們該怎么辦？能如何應對？

即便做的是FOB，海運費是客戶的問題，是客戶自己的指定貨代，跟我們沒關(guān)系，可一旦海運費狂漲，客戶難以承受，甚至運費高于貨值的時候，客戶自然會被迫取消訂單，對我們也是一個沉重打擊。

若是以CIF等貿(mào)易術(shù)語成交，那就更麻煩，海運費我方承擔，就變成了一個潛在的炸彈，不知道什么時候會被引爆。

如果報價的時候，把運費報高一些，價格就沒競爭力，很容易丟掉訂單，拿不下項目?？扇绻凑宅F(xiàn)實的運費報價，不增加任何安全利潤，那接下來海運費暴漲怎么辦？接單就會虧損，反悔就失去信譽進而失去客戶。

如何解決這個兩難處境？其實并沒有太難，也不是無解的。我的做法如下：

第一，設(shè)置一個價格維持不變的海運費區(qū)間，比如是10%。這也就是說，海運費漲價10%以內(nèi)，或者降價10%以內(nèi)，我們的CIF報價維持不變。

第二，如果海運費的價格浮動，超過了10%，那超過部分就一人一半，共同獲利，或者共同分擔。

怎么理解呢？假設(shè)我給客戶報價的時候，海運費是5000美元一個高柜，我會明確告知客戶，這個CIF價格，是基于5000美元一個40尺高柜的運費來計算的。

當客戶安排指定貨代出貨和訂艙的時候，也許那時候的海運費是7000美元了，怎么辦？那根據(jù)我們的協(xié)議，超過10%的部分，一人一半，也就是5500美元以外的部分，一人承擔一半。這時候的運費是7000美元，那多余的1500美元，客戶需要承擔750美元。

如果說，我們的報價是基于5000美元的海運費，可到了出貨的時候，突然價格回落，只需要2000美元就可以，回歸正常了，那怎么辦？這種情況下，10%以外的部分，是2500美元的差價。那我方，在這個訂單里，需要退給客戶1250美元的運費。

共同承擔風險，共同分享利益，然后設(shè)置一個小范圍內(nèi)維持不變的區(qū)間，這對于雙方，都是相對公平的。只是這種方案，需要在訂單談判的時候，就跟客戶說清楚，得到對方的認可和支持才行。

四

而針對于手中的訂單，我們在幾個月前，是根本無法預見這種百年難得一見的情況的。如今再去跟客戶談什么分攤，那是事后孔明，大部分情況下談不下來，這是無解的難題。

那針對已經(jīng)下單準備出貨，但因為海運費暴漲，客戶陷于困境，在糾結(jié)要不要棄貨和取消訂單的時候，我們再去打官腔，再去逼迫客戶公事公辦，是很難得到預期效果的。

這時候，合同也好，條款也好，已經(jīng)沒有那么重要了。這時候不能再Persist in，而是要用相對靈活的手腕，去面對和解決問題。

譬如，可以嘗試著分三步走：

第一步，跟客戶探討如今的真實情況，了解客戶的需求是否緊急。

第二步，根據(jù)客戶的現(xiàn)實狀況，探討能夠彼此接受的最優(yōu)方案。 

第三步，相互支持，相互體諒。

如果說，我們給客戶適當延期，部分出貨先解客戶燃眉之急，然后根據(jù)海運費的情況，再來安排剩余的貨物，把馬上就要引爆的問題，適當寬限，讓彼此都有了喘息空間，或許就是一個出路。

我嘗試著寫一封郵件模版，大家可以姑且看看。

Hi Jack,

We totally understand the serious situation- freight charge increase & containers shortage at the moment. And it might be difficult for both of us to proceed.

To be candid with you, we keep doing everything we can to fix the bad issues for you. And we suggest you delaying the shipping date to avoid the crazy price during this peak season, even if the mass production were already completed.

Kindly note your goods will be stored carefully in our warehouse, without any storage cost. So you could request the delivery whenever the time is better for you. We’re standing by 24/7.

I hope this email finds you well and hope this updated information takes away your worry or depression.

Good luck, for both of us.

Best regards,

Yibing

寓情于理，也提出了解決方案，給客戶排雷，也緩解了自身的壓力，或許就是一個談判的切入點。

五

至于2021年，外貿(mào)形勢會如何？我個人的判斷是，中國的出口，依然會比較穩(wěn)健，不會有大幅度的下滑。

理由很簡單，海外疫情的完全解決，目前還沒有特別明朗的信號，可能還需要持續(xù)一段時間。

而海外制造業(yè)的開工不足，依然會導致大量的訂單集中在中國，會嚴重依賴中國產(chǎn)品的出口。這個趨勢，在一定的時間內(nèi)，是不可逆的。

雖然有中美貿(mào)易戰(zhàn)的事實，可中美貿(mào)易在摩擦中前進，也是一個不爭的事實。

國內(nèi)的情況，從前幾年的供給側(cè)改革，逐漸轉(zhuǎn)向消費端的引導，用雙循環(huán)來代替過去的出口依賴，或許是接下來一段長時間里的主旋律。

電商給了外貿(mào)人更多的機會觸達海外買家，有了更多的想象空間；傳統(tǒng)外貿(mào)通過這次疫情，反而進一步推動了供應鏈的整合，上下游產(chǎn)業(yè)鏈的連接會更加緊密，在國際分工中的重要性不言而喻。

所以2021年，對于中國的外貿(mào)企業(yè)，我依然持樂觀態(tài)度?；蛟S在未來的十年二十年內(nèi)，中國的出口都不會出現(xiàn)任何嚴重的下滑，反而會以可見的速度持續(xù)增長，這就是全產(chǎn)業(yè)鏈和強大的單一市場的力量吧。點擊免費咨詢

（編輯：江同）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表「貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購」及雨果跨境立場！