物流新產(chǎn)業(yè)周期的平臺模式與路徑

一、物流產(chǎn)業(yè)周期分析

2016年無車承運政策的出臺推動整車貨運市場升級，造就巨大結構性市場機會。當下，物流行業(yè)已經(jīng)從過去傳統(tǒng)自發(fā)整車運輸?shù)氖袌鼋Y構過度到了網(wǎng)絡貨運規(guī)范下的市場結構。

1. 傳統(tǒng)自發(fā)整車運輸?shù)氖袌鼋Y構

從現(xiàn)在往前看，或者從兩三年前往前看，政府看到的運輸公司，實際上就是掛靠公司。整個公路貨運行業(yè)是一個高度形式化的管理。這個管理的核心是經(jīng)營資質(zhì)，也就是證照。這種形式化的管理經(jīng)過二三十年的發(fā)展之后，已經(jīng)脫離了很多運作現(xiàn)實，形成了一個巨大的灰色地帶，也就是沒人管的地方。在這個市場里，形成了三流分離，即發(fā)票流、業(yè)務流和資金流的分離，很多灰色的做法反過來又讓行業(yè)一直陷于散小亂。

2. 網(wǎng)絡貨運規(guī)范下的市場結構

從16年開始，隨著中央和稅務文件的出臺和落地，物流進入了一個新的產(chǎn)業(yè)周期。新產(chǎn)業(yè)周期最重要的一個變化是，政府管理方式從形式化的證照管理轉(zhuǎn)到了實質(zhì)化的數(shù)據(jù)管理?，F(xiàn)在，這種以數(shù)據(jù)互聯(lián)、用數(shù)據(jù)說話的方式已經(jīng)變成了行業(yè)的新范式。未來，這種以數(shù)據(jù)反映實質(zhì)，以數(shù)據(jù)反映真實的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)還會深化下去。

在這個變化過程中，企業(yè)該干什么，怎么定位，實際上是要有一個非常大的變化。

在產(chǎn)業(yè)生態(tài)轉(zhuǎn)變過程中，需要注意四個特別重要的問題：

1.網(wǎng)絡貨運模式將主導未來

這是一塊非常大的蛋糕，它不是快遞，它是整車。但是業(yè)界認為這是一塊非常有待于提高的領域。在這個領域里面會有一個什么樣的路徑變化呢？

首先，它是一個和個體車對接的模式，這個模式為基礎。這種對接，我把它叫做供應鏈式的對接，也就是反復交易。另外一種陌生對接作為補充?，F(xiàn)在通常所說的滴滴似的車貨匹配，就是陌生對接。

不管是供應鏈式的反復交易，還是陌生匹配，在未來幾年都會成為主體，變成行業(yè)新的范式，也就是網(wǎng)絡貨運。這種對接，實際就是貨運的企業(yè)管理方和個體車（運力提供的主體方）進行的一種交易。

2.車貨匹配是B2B還是B2C？

車貨匹配是toB還是toC ，是非常關鍵的問題。我認為這和車以及企業(yè)對運力的采購是理性還是感性的，有很大的關系。一般toC的領域，是偏感性的，比如剛剛過去的雙11；toB的采購，比如車，它是作為生意存在的，物流企業(yè)也是作為成本去采購運力的，這是一個相當理性的行為。理性的行為會導致以利益最大化為交易目標，感性是以體驗最大化為特征。

3.運力供應鏈是車貨匹配的主要模式

理性和感性的區(qū)別，會導致交易模式主體會有不同。例如供應鏈，反復交易會產(chǎn)生協(xié)同效應。大家都知道，如果運輸車干得越熟（不論是拉煤，還是做快運），知道所有的規(guī)矩，包括路上的情況、怎么結算等，這個協(xié)同就會產(chǎn)生效益。而陌生交易則有很大的風險問題，有很大的協(xié)同障礙，這些障礙都會轉(zhuǎn)化為成本。未來，運力供應鏈是車貨匹配的主要模式。

同時，不管是哪種交易，整個過程里，信用和信任機制都是交易的核心。

4.運輸價格與服務誠信的相關模型

這些年，不管是經(jīng)濟下行，還是未來觸底反彈，行業(yè)到底要采用什么樣的價格機制，是需要思考的。我非常贊同剛才中外運宋總的一個觀點，不管是做互聯(lián)網(wǎng)，還是做傳統(tǒng)模式，大家都要秉承對業(yè)界的良心，去促使推動良性生態(tài)的發(fā)展，而不是惡性的生態(tài)。

運輸價格的良性和惡性，是可以通過它內(nèi)部的機制去發(fā)現(xiàn)的。這個機制和交易方式相關。如果是熟交易的供應鏈式運力對接，那么它會因為是反復交易而傾向于一個雙方都認可的合理價格。陌生匹配，不管是線下，還是線上，如果過度的渲染，就很有可能打穿成本線變成惡性競爭。這幾年貨運市場的一些風波也體現(xiàn)了這樣一種狀態(tài)。所以，交易雙方的信用關系以及對價格的博弈關系，是一個非常重要的事情。

二、從行業(yè)地圖看物流企業(yè)的發(fā)展壯大

首先，我先分享一下路歌的發(fā)展路徑。路歌已經(jīng)有17年的發(fā)展歷程。

第一階段，做物流saas方向的探索。主要是為千千萬萬的個體車和物流企業(yè)的對接進行服務，特別是反復對接。SaaS就是讓他們之間形成運力供應鏈。

第二階段，交易線上化探索與信息服務升級，也就是把SaaS轉(zhuǎn)化成對運力的全流程管理和服務。在這個階段，路歌有幸觸動、也見證了無車承運、網(wǎng)絡貨運政策的出臺和整個行業(yè)的變遷發(fā)展，公司也由此獲得了非常大的發(fā)展。

未來，當我們在網(wǎng)絡貨運的范式下，各種散小亂、各種灰色成本得到管控的時候，下一步要從對運力的服務去降低對車的運行成本。行業(yè)有人致力于這個方面，但是不同的是，路歌是關注于人，是關注千千萬萬卡車司機的生存狀況，改善他們的商業(yè)環(huán)境，以及對他們的公益救援。所以，路歌做了一個純公益的項目——卡友地帶，現(xiàn)在影響力非常大。公司也由一個創(chuàng)業(yè)公司變成了一個被資本市場所認可的公司。

從路歌整個發(fā)展過程中，我認為，物流企業(yè)能否做大，和兩個因素相關，一是標準化，二是企業(yè)投入。標準化和投入的匹配對企業(yè)發(fā)展有重要影響。

如何應用這個理論觀點，我做了一個分析。

1.物流運營細分全要素分析

按照貨體量的大小，物流行業(yè)一般可分為“大宗整車、綜合整車、大票零擔、快運”等類型，做物流企業(yè)一般必然要做政務、運作、商務、結算等事情。把物流分類和企業(yè)必然要做的事情做成一個二維軸，如上圖。

圖中亮起來的部分就是企業(yè)基本能進行標準化部分。例如商務，很多toB的項目型物流企業(yè)就無法做標準化，而面向C端和類C端的快遞物流服務，就能進行標準化操作，如固定的價格，標準化的服務質(zhì)量。順豐企業(yè)就是如此，它大多數(shù)都能統(tǒng)一定價，操作環(huán)節(jié)能統(tǒng)一安排。

但是大家可以發(fā)現(xiàn)，越到后面貨體量變大的時候，也就是面向B端的時候，可標準化的部分就越來越少了，基本上每一個客戶都需要另外談價格，甚至是賬期，以及運作過程。這是顯而易見的區(qū)分。

2.行業(yè)地圖（需求和企業(yè)投射分布）

做物流運營細分全要素分析，實際上是在尋求對行業(yè)的看法，也就是行業(yè)地圖。什么樣的企業(yè)在什么窗口發(fā)展起來，能成長成什么樣，實際上和企業(yè)輸出的服務（標準化或個性化）以及投入相關。于是，可以得出這樣一個四象限行業(yè)地圖。

其中，縱軸向上是標準化服務，向下是個性化服務，從這可以發(fā)現(xiàn)，C端物流大多在標準化服務里，B端物流在個性化服務里。另外橫軸向左是隱性投資，向右是顯性投資，顯性投入絕大多是可以進入到企業(yè)財務報表里的。

把現(xiàn)實中的物流企業(yè)投射到這張行業(yè)地圖中可以發(fā)現(xiàn)，快遞、整車、大票零擔等都在不同的象限，可以找到各自的位置。其中，發(fā)展最快、規(guī)模最大，現(xiàn)在在全世界能貢獻50%以上增長的，是我們的快遞。它能發(fā)展成這樣，除了需求驅(qū)動，跟它輸出標準化以及重資產(chǎn)投入能夠拉動標準化是相關的，這兩者是相互匹配的。例如剛才楊總說的買飛機以及服務網(wǎng)點，這些重資產(chǎn)都可以為toC業(yè)務的標準化進行服務。

第三象限，項目物流做不大，是因為它服務的是B端的個性化需求。最重要的個性化實際上不是運作，在于商務，例如要單獨定價、要給客戶提供賬期結算、還有很多個人關系等。這些東西不能標準化運作，也導致項目物流公司的重資產(chǎn)投入，不是太有效。所以，有很多小公司在做項目物流。當然，項目物流也有一些大公司，但打開來看，做的其實還是項目化管理。

另外，第四象限是比較擰巴的，因為它既需要為客戶做B端的個性化服務，又需要一定的資產(chǎn)投入，這是大票零擔。想在這個領域做大、形成規(guī)模化，是非常難的，現(xiàn)在很多企業(yè)依然在做探索。

我認為，第二象限是沒有直接需求的。不過，它雖沒有客戶需求，但會向客戶輸出標準化服務。因此這里出了個平臺模式。平臺模式不做具體的基礎設施，它有共性服務。菜鳥就是非常典型的成功案例，它利用自己電商優(yōu)勢輸出一些標準給快遞企業(yè)，菜鳥實現(xiàn)了在電商物流里的標準模式。

三、平臺的成長路徑

首先，什么叫平臺？

我認為嚴格意義上的平臺要滿足三個標準：

首先，要為共性服務提供標準化的規(guī)則和流程。這是平臺立身之本。

其次，可以拓展到（細分）行業(yè)邊界的（投資）發(fā)展方式。平臺投入很多是隱性的，很難重資產(chǎn)，因為平臺都有一個擴展到行業(yè)邊界的條件，它的擴展性幾乎是無限的。

最后，用戶聚集之后的增值效應，也就是網(wǎng)絡效應。這個網(wǎng)絡效應不是我們建立快遞網(wǎng)的網(wǎng)絡效應，而是客戶聚集之后的效應，產(chǎn)生聚集之后的網(wǎng)絡效應，這個體系就會增值了。而為了這個網(wǎng)絡效應，平臺才會去燒錢。

總結一下，如果運營的好，平臺是會對整個生態(tài)起良性作用的。

其次，如何從運營要素中發(fā)現(xiàn)平臺機會？

作為一個運力平臺，能夠輸出什么樣的標準化服務，是最關鍵的內(nèi)容。但這個內(nèi)容該如何去找呢？我們再回過頭來看一下這個運營要素分析圖。

第一個平臺機會是來自政策，即稅務標準化。15、16年開始，從無車承運到后面網(wǎng)絡貨運的推出，這是一個生態(tài)的轉(zhuǎn)變，這里出現(xiàn)了第一個平臺可以去抓的規(guī)范模式，也就是稅務標準。稅務政策變化后，所有的企業(yè)都需要進入到一個新的稅務規(guī)范里去，這里就存在一個用互聯(lián)網(wǎng)平臺、用數(shù)據(jù)去引領這些企業(yè)進去稅務合規(guī)的機會?，F(xiàn)在絕大多數(shù)無車承運巨頭平臺大都是基于此形成了自己的標準化。

除此之外，平臺發(fā)展機會還蘊含在運營要素中。不同的平臺可以抽取不同的運營要素去發(fā)展自己。例如，平臺可以選擇調(diào)車這個要素，路歌管車寶就是基于這個要素做了十幾年的調(diào)車生意；還可以基于對司機的結算過程做標準化服務，降低企業(yè)結算成本。這一點在稅務的標準化變成行業(yè)共享福利的時候，顯得特別重要。那時候企業(yè)自身的立身之本就變?nèi)趿?，所以我們需要從稅務的標準化服務轉(zhuǎn)變到縱深發(fā)展。

最后，平臺的成長路徑

平臺是非常難做的模式，不是燒錢就可以成功的。通過多年發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)平臺發(fā)展也有一定的路徑可遵循。

1. 一定要有共性需求的切入點。

現(xiàn)實中，有很多平臺即使燒再多錢也失敗了。為什么？因為它一開始的切入點錯了，是假的。發(fā)展平臺，首先要找到自己的共性需求切入點。

如何找切入點？有三點可參照：1）政策變化。例如這次的網(wǎng)絡貨運；2）技術突破。這其實不太容易做到；3）跨界應用。

2. 發(fā)展規(guī)模的窗口期

切入點進入后，會有一個特別大的問題。即，切入點的效應達到一定高度時會降下來，因為你切入的技術會擴散、政策會擴散、跨界應用會擴散，大家會學習模仿。這時你會發(fā)現(xiàn)，競爭對手會變多，而你還沒有長大。這是最危險的階段，這階段面臨的問題就是，如何在競爭中把平臺做大。

3. 網(wǎng)絡效應的打造

前面兩步完成，就可以打造網(wǎng)絡協(xié)同效應。在網(wǎng)絡效應上有了突破，才是平臺真正價值的體現(xiàn)。具體到物流，就是可以在新的規(guī)?；A上重構供應鏈。

總之，做平臺是一個緩慢的、兇險的過程。這個過程里，很多企業(yè)會在第二步陣亡。不過這種陣亡和那種連切入點都沒有找到的陣亡是不一樣的。做平臺，最難的是第二階段，即發(fā)展規(guī)模的時間窗口。

（來源：物流沙龍）
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