直擊第123屆廣交會(huì)?：歐美采購(gòu)量逐年下降，電話跟進(jìn)訂單成交量更高

專注儀器儀表制造20年，參加了5年的廣交會(huì)（點(diǎn)擊進(jìn)入“第123屆廣交會(huì)專題”報(bào)道）。來(lái)自珠海的HoldPeak歷經(jīng)了中國(guó)制造的升級(jí)，同時(shí)也見證了廣交會(huì)和中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)的變遷。

廣交會(huì)歐美采購(gòu)商數(shù)量逐年下滑，受跨境電商沖擊訂單更為多元化

作為廣交會(huì)的老司機(jī)，HoldPeak已經(jīng)是第五年參加廣交會(huì)了。李江表示，五年的時(shí)間，廣交會(huì)還是有了很多新的變化的?！白钤缙谖覀儊?lái)參加廣交會(huì)，還是歐美的采購(gòu)商居多，但現(xiàn)在印度、非洲、東南亞等國(guó)家和地區(qū)的人越來(lái)越多，其實(shí)總體人流量并沒有很大的波動(dòng)，但從采購(gòu)商的比例來(lái)看歐美的采購(gòu)商數(shù)量在逐年下滑?！?

李江也分析道，廣交會(huì)出現(xiàn)歐美采購(gòu)商下降的原因，可能是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、跨境電商的興起有很大的關(guān)系。

“以前的客戶都是歐美的大批發(fā)商，過(guò)來(lái)直接下批量訂單，而現(xiàn)在單筆訂單數(shù)量越來(lái)越少，這可能也是受到跨境電商的沖擊?，F(xiàn)在，我們印度的客戶發(fā)展速到倒是很快，他們采購(gòu)儀表儀器主要也是用在學(xué)校、工廠等場(chǎng)所，家庭用的比較少?！?

雨果網(wǎng)了解到，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，HoldPeak的業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了不小的調(diào)整，以前主要針對(duì)B2B貿(mào)易，目標(biāo)受眾多為國(guó)外的批發(fā)商、進(jìn)口商，而現(xiàn)在的業(yè)務(wù)慢慢從B2B向B2C轉(zhuǎn)移，并通過(guò)亞馬遜、速賣通、ebay等跨境電商渠道出口海外，截止2017年末，HoldPeak經(jīng)營(yíng)的B2B和B2C業(yè)務(wù)量，基本持平。

此外，李江也指出，123屆春季廣交會(huì)效果相比上屆，效果要好的多，人流量也明顯的增多了?！叭ツ昴昧?00本宣傳冊(cè)過(guò)來(lái)，最后還剩了幾十本，今年200本第二天就全部發(fā)完了，接下來(lái)的兩天都不知道該怎么辦了?！?

電話跟進(jìn)訂單成交率更高，交易環(huán)節(jié)嚴(yán)格把控謹(jǐn)防給不法分子可乘之機(jī)

廣交會(huì)上，HoldPeak展位前不斷有國(guó)外采購(gòu)商前去咨詢。李江也告訴小編，前來(lái)咨詢的外國(guó)采購(gòu)商通常分為三類，一種是直接用戶，將產(chǎn)品買回去自己用；一種是批發(fā)商，前來(lái)拿樣；除此之外，還有不少大公司的采購(gòu)。

“現(xiàn)在廣交會(huì)上，前來(lái)咨詢的新老客戶一半一半。對(duì)于老客戶來(lái)講，主要是過(guò)來(lái)了解下新產(chǎn)品，維系溝通下感情，并會(huì)談一下接下來(lái)的合作事宜；對(duì)于新客戶，更多的是留下聯(lián)系方式和資料，會(huì)后我們會(huì)持續(xù)跟進(jìn)，將其感興趣的先關(guān)產(chǎn)品價(jià)格報(bào)給他們”李江講道。

對(duì)于跟進(jìn)新客戶的技巧，李江介紹道，通常會(huì)由業(yè)務(wù)員通過(guò)發(fā)郵件和打電話的方式聯(lián)系留下資料的意向客戶。但以打電話的方式跟進(jìn)，客戶可能印象更深，成交的可能也更高。如果是郵件跟進(jìn)的話，效果可能就沒有那么好。因?yàn)閺V交會(huì)結(jié)束之后，是展商給采購(gòu)商發(fā)郵件的高峰期，家家都在發(fā)，國(guó)外采購(gòu)商可能并沒有過(guò)多的精力去一一查看。但對(duì)于這種情況，李江還是會(huì)定期的跟進(jìn)——比如一個(gè)星期發(fā)一次郵件，如果對(duì)方?jīng)]回復(fù)，隔一個(gè)星期后，再發(fā)一遍，持續(xù)跟進(jìn)。

李江透露道，也曾遭遇過(guò)老外郵件詐騙的情況?！霸趶V交會(huì)上得到我們某個(gè)業(yè)務(wù)員的郵箱，將其郵箱密碼騙走，冒充HoldPeak名義給客戶發(fā)郵件，讓客戶把錢打到他指定的賬戶中。一位希臘客戶就在這個(gè)騙局中栽了跟頭，被騙兩萬(wàn)多美金。盡管后期國(guó)內(nèi)外都有報(bào)警，但基本上是沒有用的。但從那以后我們也吃一塹，長(zhǎng)一智——凡是涉及到錢、公司的章、簽字的，務(wù)必要打電話雙方確認(rèn)，方可進(jìn)行下一步操作?！?

特朗普政府貿(mào)易戰(zhàn)對(duì)業(yè)務(wù)影響不大，更看好中國(guó)“一帶一路”倡議

對(duì)于前段時(shí)間，美國(guó)特朗普政府針對(duì)中國(guó)挑起的貿(mào)易戰(zhàn)，李江表示，到目前為止其業(yè)務(wù)并沒有因此受到影響，除此之外因?yàn)槠渥钪饕哪繕?biāo)市場(chǎng)是在歐洲，所以美國(guó)方面的政策也不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生較大的影響。

相比而言，李江對(duì)中國(guó)“一帶一路”的倡議更為感興趣。

他講道“一帶一路，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，不僅對(duì)我們，對(duì)中國(guó)所有的企業(yè)都是有很大幫助的，雖然目前來(lái)說(shuō)還很難看到效果，但這是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的布局。歐美市場(chǎng)份額畢竟有限，現(xiàn)在也都已經(jīng)做得很成熟了，想再發(fā)展提高就比較困難了。相對(duì)而言，‘一帶一路’沿線國(guó)家，相對(duì)比較落后，有的基礎(chǔ)設(shè)施都還沒有搞好，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。無(wú)論是我們支援他們建設(shè)，還是他們和中國(guó)進(jìn)行更多的貿(mào)易往來(lái)，對(duì)雙方都有好處?！?

李江告訴小編，雖然現(xiàn)在“一帶一路”倡議可能還沒有給他帶來(lái)直接、明顯的業(yè)務(wù)提升，但他非?？春眠@個(gè)倡議的落地，和未來(lái)將會(huì)帶來(lái)的效應(yīng)，所以現(xiàn)在HoldPeak在業(yè)務(wù)的布局上，也加大了在東南亞、東歐、中東、非洲等地區(qū)的宣傳和投入力度。