廣交會(huì)斬獲訂單的秘密：海外大佬采購(gòu)商都是如何被收割的？

僧多粥少的廣交會(huì)從來(lái)都不是雨露均沾，盡管多數(shù)參展商們賣力吆喝，但展位人氣卻是大相徑庭，既有門可羅雀的冷清，也不乏門庭若市的熱鬧。

那么從展位瀏覽、詢盤問(wèn)價(jià)到后期觸達(dá)、訂單轉(zhuǎn)化，在外國(guó)采購(gòu)商眼里，究竟怎樣的參展體驗(yàn)?zāi)軌虼侔l(fā)其按下“下單”鍵，又有哪些他們無(wú)力抵抗的展會(huì)玩法呢？在第125屆廣交會(huì)上，來(lái)自巴西的貿(mào)易商代表Nicolas給出了自己的答案。

前期——“一見鐘情”

面對(duì)廣交會(huì)展位同類扎堆的現(xiàn)象，Nicolas表示自己在多年的參展后，一般采取“廣撒網(wǎng)、細(xì)詢盤”的策略?！拔覀兊膮⒄箷r(shí)間有限，因此會(huì)確定一些主要的大類產(chǎn)品，不過(guò)也會(huì)留意一些新奇產(chǎn)品?！逼淙缡钦f(shuō)。那么在類似Nicolas的這些海外客商眼里，哪些展位會(huì)讓他們覺得“一見鐘情”、駐足瀏覽呢？

-樣品展示

“我會(huì)被一些最直接的樣品展示吸引，尤其是擺在展位外沿的特色產(chǎn)品。無(wú)論是在家電類的大件產(chǎn)品，還是像家居裝飾的小件產(chǎn)品，樣品的展示能夠直觀地帶來(lái)第一印象?！盢icolas強(qiáng)調(diào)了展商所展示樣品需具備代表性、演示性，“例如我們?cè)趯ふ乙恍┬〖译姇r(shí)，會(huì)直接從產(chǎn)品的功能演示或是實(shí)物場(chǎng)景中的運(yùn)用來(lái)做出判斷?！?

從廣交會(huì)二期的會(huì)場(chǎng)也不難看出，一些陶器、家裝類的產(chǎn)品更多的是搭配實(shí)物或是模擬生活場(chǎng)景進(jìn)行樣本展示，而其展覽效果相對(duì)于普通的樣品陳列也更勝一籌。

-禮品贈(zèng)送

“雖然說(shuō)產(chǎn)品是最重要的，但我們?nèi)耘f會(huì)不經(jīng)意被一些小禮物或是小驚喜吸引?！盢icolas笑稱，一些展商準(zhǔn)備的小零食、小糖果或是小掛件的禮物，的確在某種程度上吸引了其和同行伙伴的目光。

早前在廚具家電的現(xiàn)場(chǎng)，就有展商直接拿現(xiàn)場(chǎng)制作的點(diǎn)心和零食招攬海內(nèi)外的買家，吸引了許多目光。而Nicolas則表示自己在逛某個(gè)節(jié)日飾品的展位時(shí)，還看到“Come and find the candies！”的牌子。“雖然這不是我們的主要節(jié)日，但我們還是選擇留下并且找到了隱藏的糖果，十分有趣?！?

此外廣交會(huì)的展區(qū)中，也不乏考慮到炎熱天氣，貼心贈(zèng)送印有廠家信息的小扇子或是紙巾的廠家，不僅在給客戶留下Nice的第一印象，也送達(dá)了自己的信息。

現(xiàn)場(chǎng)——“兩情相悅”

在被問(wèn)到有什么現(xiàn)場(chǎng)下單的驅(qū)動(dòng)力時(shí)，Nicolas解釋說(shuō)目前較少會(huì)現(xiàn)場(chǎng)直接下單，但展位體驗(yàn)和所獲信息很大程度上決定了轉(zhuǎn)化。其多年來(lái)較為青睞的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)包括：

-分流接待

“在一些較為熱鬧的展位，通常從瀏覽產(chǎn)品到最后的詢盤問(wèn)價(jià)甚至下單，會(huì)有兩到三個(gè)不同的人負(fù)責(zé)接待。”在Nicolas看來(lái)，分流接待是十分明智的做法。一些客戶進(jìn)展位的例行瀏覽可以用一般禮儀人員接待，但涉及到一些核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品或是大規(guī)模合作時(shí)，一定需要參展團(tuán)隊(duì)的專業(yè)人員接待和出面。同樣，對(duì)于展商而言，如果遇到客流量較大的情況下，也可以使用分流接待的方式提升人力效率，優(yōu)化海外客商的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)。

-關(guān)鍵信息

此外Nicolas還認(rèn)為，參展商人員在接待過(guò)程中適當(dāng)?shù)尼尫抨P(guān)鍵信息十分重要?！霸跊Q定詳細(xì)了解產(chǎn)品或獲取更多合作可能性之前，我們通常會(huì)做一些簡(jiǎn)單的詢問(wèn)，而所需要的信息則包括產(chǎn)品單價(jià)、最低起訂量、折扣區(qū)間和物流形式，部分產(chǎn)品甚至包括專利和技術(shù)信息，其次才是廠家實(shí)力或產(chǎn)品亮點(diǎn)和銷售情況?！盢icolas強(qiáng)調(diào)了這一要點(diǎn)。

這意味著參展商和展會(huì)人員要避免在接待過(guò)程中過(guò)多吹捧產(chǎn)品而忽視了在適當(dāng)時(shí)間主動(dòng)出擊、放出有效“誘餌”的機(jī)會(huì)。

后期——“訂單天成”

廣交會(huì)對(duì)絕大多數(shù)海外采購(gòu)商而言，更多的是尋找供貨伙伴和目標(biāo)產(chǎn)品，這意味展會(huì)本身除了現(xiàn)場(chǎng)交易的性質(zhì)，更多的是曝光和創(chuàng)建聯(lián)系。因此正如同Nicolas的觀點(diǎn)，會(huì)上曝光是先機(jī)，會(huì)后觸達(dá)是技藝。

CTA郵件

“一般我們?cè)诋?dāng)日的展會(huì)結(jié)束或是中間的休息時(shí)間，會(huì)查看郵件或者微信的訊息，看看是否有廠家的一些補(bǔ)充說(shuō)明?！倍鳱icolas表示CTA郵件就是展會(huì)后期的一把轉(zhuǎn)化利劍，“一些賣家的郵件可能會(huì)展示比現(xiàn)場(chǎng)更多的產(chǎn)品線，一些則介紹品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)力，有一些甚至提供了大規(guī)模采購(gòu)的折扣區(qū)間?！?

顯然，對(duì)于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)手握大把名片的展商們而言，要想做到真正的轉(zhuǎn)化，后續(xù)聯(lián)系和推動(dòng)必不可少，而CTA郵件卻恰恰能夠有效對(duì)接這些客源，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的提升。

定期信息放送

在廣州設(shè)有辦事處的Nicolas認(rèn)為，在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、流動(dòng)較大的情況下，除了大型器械或機(jī)電產(chǎn)品，很少海外采購(gòu)商會(huì)和中國(guó)工廠保持穩(wěn)定長(zhǎng)期的供應(yīng)關(guān)系。而這恰恰也是在展會(huì)結(jié)束的后期，廠商可以定期放送消息的原因。在這些定期郵件中，展商們可以展示新品、分享產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)甚至是用于廣交會(huì)類似展會(huì)前情提要的內(nèi)容放送。

沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的展商，但或許各位廠家可以創(chuàng)造完美的體驗(yàn)和展會(huì)。結(jié)合品牌特點(diǎn)、產(chǎn)品特色和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況，祝各位展商們交出自己的滿分答卷！

小貼士：如果你想了解更多第125屆廣交會(huì)產(chǎn)品信息，或是已參展想尋求報(bào)道，可添加編輯微信（cifnews520，備注廣交會(huì)）入群；如果想對(duì)接更多專業(yè)工廠，獲悉更多出口電商選品新動(dòng)態(tài)，可【免費(fèi)報(bào)名】6月13-14日在杭州國(guó)際博覽中心舉辦的2019CCEE（杭州）雨果網(wǎng)跨境電商選品大會(huì)。

（文/雨果網(wǎng) 郭匯雯）

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