干貨來啦！廣交會(huì)訂單爆棚的7個(gè)秘訣

01、重視展前準(zhǔn)備

展會(huì)新手以為，展會(huì)一擺攤就會(huì)賓客盈門。很多老板都想一次參展，就賺的盆滿缽滿，以為一擺攤就會(huì)賓客盈門，沒做充分準(zhǔn)備，直接參展通常會(huì)鎩羽而歸，信心備受打擊。

正確的方法是：

● 參展前一年做好調(diào)查，什么地區(qū)的展會(huì)，最適合公司產(chǎn)品推廣。產(chǎn)品的技術(shù)、認(rèn)證是否符合該地區(qū)的要求。

● 根據(jù)10個(gè)月以來，通過Google和Linkedin開發(fā)的潛在客戶，給他們發(fā)參展信息，提前三個(gè)月，邀約客戶來訪，告知攤位號(hào)。這個(gè)地區(qū)的客戶，才會(huì)如期到你的攤位，洽談具體事宜。

● 準(zhǔn)備參展樣品 : 根據(jù)10個(gè)月來對(duì)客戶的分析，選擇適合他們市場(chǎng)的產(chǎn)品，作為參展樣品。

● 收集客戶意見，了解他們對(duì)最新款產(chǎn)品的詳細(xì)要求，準(zhǔn)備最新款樣品，吸引客戶眼球。

● 沒有樣品，可以做3D設(shè)計(jì)圖或者3D打印樣品，以備展會(huì)時(shí)候給客戶推薦。

不打無準(zhǔn)備的仗，準(zhǔn)備充分才能贏

02、珍惜時(shí)間，提升效率

95%的參展新手，認(rèn)為參展商手冊(cè)就是簡(jiǎn)單的說明書，一點(diǎn)用都沒有，扔到一邊。

正確的方法是：

● 參展商手冊(cè)必須認(rèn)真閱讀，它是展覽會(huì)期間各方面的指南。這些手冊(cè)內(nèi)容簡(jiǎn)明易懂，里面有你所要了解的，關(guān)于展覽會(huì)的一切內(nèi)容。比如：展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運(yùn)輸服務(wù)、住房信息、廣告促銷信息等。

● 展覽日常安排：會(huì)讓你了解，第一天有什么最新技術(shù)展示，以便我們獲取最新的設(shè)計(jì)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，可以作為產(chǎn)品創(chuàng)新的資源。

● 參展商資料：可以讓我們獲悉，哪些國(guó)外同行也來參展，可以派人到他們攤位蹲點(diǎn)，獲取產(chǎn)品情報(bào)和攔截客戶索取名片。

● 運(yùn)輸服務(wù)：可以讓你了解使用什么方法最節(jié)省成本

時(shí)間就是金錢，效率就是生命

03、少說廢話，多做實(shí)事

很多老板以為，參展有產(chǎn)品和樣本就夠了，價(jià)格臨場(chǎng)再報(bào)，沒有PPT演示產(chǎn)品，全靠業(yè)務(wù)員一張嘴。

正確的方法是：

● 參展前2個(gè)月，必須完成產(chǎn)品樣本制作，完成價(jià)格表的制作，以便業(yè)務(wù)員熟悉， 當(dāng)場(chǎng)快速報(bào)價(jià)，可避免時(shí)間緊迫造成的報(bào)價(jià)失誤流失客戶。制作好產(chǎn)品PPT或者視頻演示，在展會(huì)中可以非常容易吸引客戶圍觀，給攤位帶來人氣，老外也有湊熱鬧的習(xí)慣。

● 商人的思維定勢(shì)，是人多圍觀的一定有商機(jī)。

● 全英文名片在展會(huì)前2個(gè)月印刷完畢。

● 準(zhǔn)備300只小禮品，印上公司網(wǎng)址和LOGO，作為小禮物送給客戶。

少說廢話，多干實(shí)事，才能抓住商機(jī)

04、保持專注，專業(yè)就是競(jìng)爭(zhēng)力

不少老板，以為參展是旅游，老板拖家?guī)Э诔鋈?，老婆和親戚們旅游，老板也業(yè)務(wù)員守?cái)偽唬詾槁糜螀⒄箖刹徽`。通常公司都會(huì)花費(fèi)大量財(cái)力、時(shí)間和精力，投入展會(huì)的前期組織上，比如聯(lián)系展覽公司，制作樣本，制作文案等，最后留給參展員工的，培訓(xùn)時(shí)間太少。

正確的方法是：

● 提前3個(gè)月告訴業(yè)務(wù)員這次公司參展的目的、內(nèi)容及公司的期望。

● 提前1個(gè)月，培訓(xùn)演示產(chǎn)品操作，業(yè)務(wù)員之間，相互練習(xí)用英文講解。

● 保證他們參展時(shí)候，很好演示展品特點(diǎn)吸引客戶。

● 加強(qiáng)著裝，儀容儀表培訓(xùn)，熟悉老外習(xí)慣。

● 比如噴灑香水在國(guó)外是對(duì)人的尊重，以免身體異味帶來的不愉悅。

● 做好團(tuán)隊(duì)分工，客商多的時(shí)候，讓客戶看到你公司的人員，是一個(gè)分工明確，高效合作的團(tuán)隊(duì)。

● 業(yè)務(wù)無關(guān)的人員一律不帶去，以免影響團(tuán)隊(duì)合作，如果一部分人是吃喝玩樂，讓辛苦參展的人怎么想？

業(yè)務(wù)員心里話：握草，老子這里賣命干，就為了你老婆瀟灑買買買？反正展會(huì)你花錢，我這么拼干嘛，應(yīng)付應(yīng)付得了。

專業(yè)專注，客戶才信你，你才能賺錢

05、了解客戶痛點(diǎn)

新手以為，以為宣傳資料盡量多發(fā)，名片盡量多拿就可以多開發(fā)客戶。

正確的方法是：

● 展前需要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員和陌生人聊天的習(xí)慣，聊天后馬上總結(jié)當(dāng)天的溝通要點(diǎn)，使業(yè)務(wù)員明白每天在展廳要做什么。 記得和客戶拍照留念，以便后期跟蹤時(shí)讓客戶快速想起你。

● 培訓(xùn)業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)提問專業(yè)的問題，讓客戶覺得是在和行家接觸，引導(dǎo)客戶進(jìn)入談判桌，讓業(yè)務(wù)員根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，提出一些客戶感興趣的問題，引出客戶真正興趣，做到現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)，盡可能在現(xiàn)場(chǎng)確定訂單意向。

● 陪同參展的老板或經(jīng)理，必須是本行業(yè)的資深專業(yè)人士，以便應(yīng)對(duì)采購老手問的叼專問題。

● 和客戶談判時(shí)，要用本子記錄談判要點(diǎn)，記錄客戶要求。

● 當(dāng)客戶比較多，骨干業(yè)務(wù)員接待客戶無法應(yīng)付時(shí)，其他業(yè)務(wù)員應(yīng)負(fù)責(zé)接待，讓客戶盡可能長(zhǎng)時(shí)間停留在展廳里，為骨干業(yè)務(wù)員贏取時(shí)間。

● 陪同參展人員，留意周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)偽?，做好記錄，以便回?guó)調(diào)查他們的實(shí)力。

● 業(yè)務(wù)員要盡快記錄當(dāng)天接待客戶情況，并做統(tǒng)計(jì)。比如：把名片用訂書機(jī)定訂到本子上，或用名片軟件拍照保存到云端，并在本子上標(biāo)注客戶需求。

客戶的痛點(diǎn)，都在他的臉上，注意面部表情

06、鎖定精準(zhǔn)客戶

新手容易犯的錯(cuò)誤是：每天撤展后覺得太累了，回酒店馬上休息，不做當(dāng)天的回憶錄筆記。

正確的方法是：

● 每天展會(huì)結(jié)束之后，根據(jù)筆記中客戶談到的需求要點(diǎn)，優(yōu)先處理意向明顯的客戶，指定回訪時(shí)間表，電話郵件及時(shí)跟進(jìn)。不要讓客戶跟蹤拖的太久，展會(huì)結(jié)束回國(guó)后，用3天時(shí)間把客戶資料理順，分出重點(diǎn)客戶，次重點(diǎn)客戶，一般客戶。

● 第一時(shí)間處理，在展會(huì)上確認(rèn)過報(bào)價(jià)，訂單量的客戶, 電子郵件聯(lián)系，并同時(shí)用Whatsapp和電話跟進(jìn)。

● 根據(jù)在展會(huì)上的意向客戶，估第一階段可能的訂單量，以便計(jì)算意向客戶的轉(zhuǎn)化率，統(tǒng)計(jì)成本和收益比。

● 調(diào)查展會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過一些間諜手法收集對(duì)手的可能出的報(bào)價(jià)?？蛻舳悠泛?，列出樣品訂單表，樣品出樣時(shí)間表，一一對(duì)應(yīng)服務(wù)客戶，并拍照確認(rèn)。

● 客戶參展后2-3個(gè)月，必會(huì)提出來工廠參觀和合作事宜，公司應(yīng)做好接待準(zhǔn)備工作。

● 骨干業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)了解客戶行程安排，接待客戶談判，洽談項(xiàng)目，是否需要老板出席等。

● 客戶來參觀工廠，公司衛(wèi)生盡量處理好，特別是洗手間要弄干凈，這是最容易忽略的地方。

● 參展后經(jīng)過3-5月的洽談，意向的客戶的訂單，會(huì)陸續(xù)下來，此時(shí)需要生產(chǎn)部門，做出生產(chǎn)時(shí)間安排表。以便骨干業(yè)務(wù)員，了解工廠生產(chǎn)狀況，給客戶做商業(yè)發(fā)票時(shí)候保準(zhǔn)出貨時(shí)間，特別是做信用證付款方式時(shí)候，生產(chǎn)時(shí)間一定要準(zhǔn)確，不能延誤。

精準(zhǔn)客戶，迅速狙殺，不給對(duì)手留機(jī)會(huì)

07、1次展會(huì)變N次秀

新手一般只是展會(huì)上，拍拍照就完事了。沒有留下太多有價(jià)值的情報(bào)。

正確的方法是：

● 安排一個(gè)人專門用攝像機(jī)拍視頻，全程記錄展會(huì)中重要的場(chǎng)景，回去后不斷觀看，找出當(dāng)時(shí)沒有注意到的細(xì)節(jié)，以便下次培訓(xùn)參展人員提升。

● 觀察視頻中客戶的特點(diǎn)，研究客戶的心理，有視頻在，你就有N次研究客戶的機(jī)會(huì)。

● 視頻經(jīng)過剪輯，可以放到官網(wǎng)和國(guó)外視頻網(wǎng)站宣傳，把一次參展，變成你公司的N次秀。

貓有九條命，你有無數(shù)次秀。（來源：外貿(mào)SEO英文推廣）

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