一次展會(huì)簽下幾十萬美元訂單，他為何將采購商“驅(qū)之門外”？

你思考過嗎，與國內(nèi)少有的花園式建筑相比，海外消費(fèi)者自帶花園的居住環(huán)境，對園林工藝品有多大的需求，什么類型的產(chǎn)品較為熱銷？現(xiàn)行的“價(jià)格戰(zhàn)”危機(jī)中，搭建供、銷體系又有哪些新的商機(jī)和要求？

園林工藝品細(xì)分繁雜，系列爆款“通吃”各國

雨果網(wǎng)獲悉，在園林工藝品這個(gè)大類目中，其實(shí)還有很多的細(xì)分類目且絕大多數(shù)都是以產(chǎn)品材質(zhì)和各自不同的適用產(chǎn)品來做區(qū)分。

廈門源典貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)人和部分同類展商表示，具體而言產(chǎn)品的風(fēng)格線并沒有針對歐美及東南亞有所區(qū)分，基本上園林裝飾工藝品熱銷的品類都集中在：

1、樹脂雕塑動(dòng)物：例如樹脂貓、狗、唐老鴨以及國內(nèi)許多商場操場草坪較為常見的火烈鳥等；

2、系列花仙子的陶瓷、樹脂雕像：例如花仙子、迷你小仙女或部分小仙子；

3、部分硅膠及金屬合成的裝飾品，內(nèi)置小型量雨器或室外溫度計(jì)；

4、折疊式椅子擺件；

5、動(dòng)植物樣式的玻璃桌；

6、電鍍鐵藝風(fēng)箏、花朵；

7、編制及藤鐵工藝品等等。

針對不同產(chǎn)品的市場受眾情況，廣州輕出貿(mào)易發(fā)展有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理向雨果網(wǎng)指出：“真正以歐美、東南亞或日韓這些國家的地域分割來看，大方向的產(chǎn)品差異是沒有的，有的只是產(chǎn)品質(zhì)量、細(xì)節(jié)和性價(jià)比的需求不同而已，基本上所有熱銷產(chǎn)品在各個(gè)國家都是賣得動(dòng)的。當(dāng)然歐美國家的訂單還是遠(yuǎn)超東南亞的，從近幾天的詢盤結(jié)果來看，除了歐美主要的一線國家，包括菲律賓、泰國、新加坡等東南亞國家，以及日本、韓國的采購商在內(nèi)，對產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比都提出了較高要求，尤其是日本的采購商對產(chǎn)品細(xì)節(jié)和質(zhì)量的要求額外重視?！?

據(jù)了解，在園林裝飾品這個(gè)行業(yè)，廠商通常會(huì)為采購商提供10-20樣的基礎(chǔ)樣品供采購商選購，對來自不同國家及地區(qū)的采購商，再根據(jù)其不同的顏色、樣式偏好或不同風(fēng)格的使用場景，對產(chǎn)品的款式、花樣、尺寸大小或部分組件做細(xì)節(jié)的微調(diào)。

“價(jià)格戰(zhàn)”擾亂市場秩序，篩減采購商實(shí)踐可行

在園林工藝品展區(qū)中，“禁止拍照”的提示隨處可見，對此泉州天格藝品有限公司總經(jīng)理林琦坦言：“其實(shí)園林、園藝裝飾類的廠商，技術(shù)層面的競爭水平基本持平，更多情況下市場和消費(fèi)者看重多為產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)。而實(shí)際情況是，中國工廠模仿能力過強(qiáng)了，以致于假冒偽劣、外觀侵權(quán)等現(xiàn)象層出不窮，由此引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)也擾亂了市場和行業(yè)的正常秩序。”

他回憶說，近幾年廣交會(huì)現(xiàn)場成單量越來越少了。7、8年前，一期展會(huì)基本可以在現(xiàn)場詢盤中簽到幾十萬美金的訂單量，有的采購商甚至直接排隊(duì)等業(yè)務(wù)；而現(xiàn)如今，屢禁不止的侵權(quán)現(xiàn)象和差價(jià)達(dá)到20%-30%的“價(jià)格戰(zhàn)”，讓采購商挑花了眼，更多時(shí)候豐富的產(chǎn)品和懸殊的價(jià)格讓采購商無法選擇也無從選擇，使他們不敢現(xiàn)場下單在取得報(bào)價(jià)單后“貨比三家”，再做出他們認(rèn)為最為實(shí)惠的選擇。

對此，東莞市家匯工藝品有限公司外貿(mào)營業(yè)員肖燕芬也表示，現(xiàn)在的廣交會(huì)，其實(shí)就是為采購商選品、看款式提供了一個(gè)平臺(tái)，真正的訂單交易還需要后續(xù)進(jìn)一步跟進(jìn)。

“在我看來，‘價(jià)格戰(zhàn)’之間缺的就是廠商自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)和市場反應(yīng)力，而通過這幾年我們的觀察對采購商做減法，是有效應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)的一種方式?！绷昼f道。原來，在應(yīng)對市場“價(jià)格戰(zhàn)”危機(jī)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)不同產(chǎn)品價(jià)格之間的差距實(shí)際上考量的是品牌的原創(chuàng)設(shè)計(jì)和市場競爭力，差價(jià)中也承載著產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)以及品牌文化等不同的附加值。而一旦廠商真正掌握了自主研發(fā)和原創(chuàng)設(shè)計(jì)的能力，增加的售價(jià)采購商也是買賬的，因?yàn)檫@會(huì)讓采購商更具市場競爭力也可省卻不必要的侵權(quán)糾紛。

“為此，近幾年我們在客戶端上也不斷的在做減法，扶持那些真正支持原創(chuàng)設(shè)計(jì)、維護(hù)產(chǎn)品質(zhì)量的采購商，逐漸淘汰那些一昧苛求低價(jià)、忽略產(chǎn)品質(zhì)量的廠商。加大知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商標(biāo)版權(quán)的保護(hù)力度，始終堅(jiān)持以原創(chuàng)設(shè)計(jì)作為市場和銷量的‘敲門磚’，對部分享有自主研發(fā)設(shè)計(jì)的新品提交‘實(shí)用新型專利保護(hù)’。實(shí)踐得出，雖說前期銷量的下降較為明顯，但是市場及消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可會(huì)為我們拉回一部分采購商，銷量也趕超從前?！绷昼偨Y(jié)道。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）