【老翁說】這周開啟出差模式,我將接觸不少進(jìn)口電商方面的大咖,在北京會(huì)拜訪行業(yè)內(nèi)一些很牛的企業(yè)。另外,這周五(18號(hào))在杭州,由支付寶主辦、雨果網(wǎng)協(xié)辦的“支付寶進(jìn)口跨境電商領(lǐng)袖沙龍”將舉辦。沙龍要開一天,定向邀請了80名行業(yè)牛人參加,應(yīng)該會(huì)有不少干貨。屆時(shí),我將與他們多交流,把干貨分享給大家。
還有,對(duì)于“老翁茶館”這個(gè)專欄,也非常歡迎大家投稿,我將親自編輯,如此就不會(huì)只有我的一家之言了。投稿的朋友可直接將稿件發(fā)給我:wengyaoxiong@cifnews.com
很多出口電商的賣家都在抱怨,“價(jià)格戰(zhàn)”越來越厲害,利潤越做越低。其實(shí),我想說的是,中國制造也是可以賣高價(jià)的。大家請看下面這張圖:
這是行業(yè)內(nèi)一位賣家的獨(dú)立官網(wǎng)M站,專注做休閑男鞋,用自己的品牌(商標(biāo)已在很多國家注冊了),主要通過自主站銷售。他們家的網(wǎng)站上,產(chǎn)品售價(jià)基本上都是100多美金,價(jià)格最高的有160.80美金。這家公司的老板是我朋友,他說這雙售價(jià)160.80美金的鞋子,其成本在200元人民幣左右。
我了解到,這個(gè)價(jià)格水平的鞋子在國外零售市場,雖比一些奢侈品牌便宜一些,但比一些走平民化的品牌更貴。為什么這么一個(gè)在國外根本就沒人知道的品牌,可以賣到這個(gè)價(jià)格水平呢?
我朋友的回答是:只要你敢賣,就能賣到這個(gè)價(jià)格。現(xiàn)在國外很多大牌的鞋子也都是中國制造,在產(chǎn)品工藝及質(zhì)量等方面,國內(nèi)的鞋廠可以輕易做到。在產(chǎn)品質(zhì)量差不多的情況下,國外品牌可以賣那么高價(jià),為什么我們就不能呢?
很多人也許會(huì)問,這么高價(jià),你能賣得了多少呢?其實(shí),我了解到,這家公司的銷量還是不錯(cuò)的,而且他的利潤,不用算也知道,很高。
能賣這么高的價(jià)格,我覺得這當(dāng)中也沒有那么簡單,這家公司的幾個(gè)關(guān)鍵性策略很值得大家思考。
第一,他清晰地定位了自己的客戶群體:就是那些買不起奢侈品牌,又不想買便宜品牌的人。這一點(diǎn)至關(guān)重要。現(xiàn)在很多出口電商的賣家都比較缺乏對(duì)目標(biāo)客戶群的定位,不知道誰是自己的客戶,從而導(dǎo)致品牌沒有自己的調(diào)性,產(chǎn)品也沒有鮮明的特點(diǎn),營銷更難以有針對(duì)性。
第二,他保證了足夠多的毛利,這樣才有更大的空間提升用戶體驗(yàn)。在沒有使用海外倉之前,這家公司的訂單都是通過DHL直接快遞給國外客戶的。物流費(fèi)很高,但因?yàn)樗凶銐虻睦麧?,所以不差錢。
第三,他用的是本土化的策略。其網(wǎng)站的域名是歐洲某個(gè)國家的,商標(biāo)也是國外注冊的,公司也是國外的,但是目前團(tuán)隊(duì)都是在國內(nèi)。這家公司如今正在積極尋找歐洲當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?,希望后續(xù)能將產(chǎn)品分銷到線下,進(jìn)駐一些鞋服零售店銷售。同時(shí),他也嘗試與歐洲當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)師合作,讓他們家的鞋子更符合老外的喜好。
其實(shí),這就是“賣貨”與“做品牌”完全不同的思路。單純地通過各個(gè)平臺(tái)“賣貨”,是現(xiàn)在出口電商行業(yè)大部分人都在做的,真正“做品牌”的人還很少。但是,“賣貨”只能說是一門生意,而“做品牌”才可能是一份事業(yè)。
從行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢來看,我覺得現(xiàn)在是出口電商切入“做品牌”的很好時(shí)機(jī)點(diǎn)。原因有幾點(diǎn):
一是物流、支付等第三方服務(wù)商的能力已經(jīng)足夠支撐賣家做品牌,做好跨境零售的用戶體驗(yàn);
二是國外已經(jīng)有越來越多的消費(fèi)者通過跨境電商的渠道網(wǎng)購中國產(chǎn)品,全球跨境電商行業(yè)已經(jīng)逐步成熟,中國賣家利用跨境電商的渠道在國外打造品牌已經(jīng)有了足夠肥沃的土壤(網(wǎng)絡(luò)銷售的受眾群體已經(jīng)越來越大)。
三是國外消費(fèi)者在互聯(lián)網(wǎng)上購物時(shí)對(duì)成熟品牌依賴性相對(duì)較弱,他們更在乎的是商品質(zhì)量之“美”,購買價(jià)格之“廉”,而且很多在中國牛逼哄哄的中國品牌,在國外市場則少有人知道,這也給了大家在國外打造“淘品牌”一個(gè)公平競爭的機(jī)會(huì)。這和國內(nèi)電商市場的環(huán)境很不一樣:當(dāng)那些傳統(tǒng)品牌覺醒之后,很多淘品牌都紛紛損落。
我的這位朋友實(shí)際上切入到出口電商還不到4個(gè)月,前3個(gè)月都是市場測試的過程,他利用Facebook的流量,歐洲、北美、中東、日韓、東南亞、印度等市場都走了一圈,效果不錯(cuò),銷量杠杠的。有時(shí)候,我也覺得他是個(gè)“瘋子”,上個(gè)月他為了測試買家的承受能力,突然將網(wǎng)站上每個(gè)在售商品的單價(jià)提升了20美金,想看看買家對(duì)價(jià)格方面的反應(yīng)。
結(jié)果是讓人吃驚的,在同樣金額的廣告投入下,銷量卻不降反升了。這確實(shí)讓人大跌眼鏡,但也說明了老外其實(shí)是不差錢的,關(guān)鍵是你敢不敢賣那么貴。
所以,大家千萬不要覺得中國制造就只能是便宜貨,我們還是能賣得很貴的……