一個年銷5億美金的獨立站，印度人的清奇思路

根據(jù)Canalys發(fā)布的第二季度全球個人智能音頻設備（包括TWS, 無線頭戴，無線頸掛）報告顯示，今年第二季度整體出貨量為9568萬部，相較第一季度同比下滑了2%，其中TWS耳機的出貨量達6818萬部，同比增長8%。

TWS耳機市場的五大廠商中，全球出貨量排名第一的是蘋果，占比26%；三星排名第二，市場份額占比9%；印度本土品牌boAt緊追其后，以7%的市場份額占據(jù)第三順位。

根據(jù)三個頭部品牌的市場占有率看，都實現(xiàn)了正向的同比增長，而boAt以其38%超快速的增長擠下小米，來到頭部第三，不愧是被稱為印度TWS耳機的“獨角獸”品牌。

今天，Molly將以boAt為例，一同探討在消費電子需求放緩的當下，TWS耳機市場能否在未來持續(xù)給業(yè)內(nèi)帶來新的機遇與發(fā)展。

一、從電纜制造商到全球品牌

boAt 是一家總部位于印度的消費電子品牌，由Sameer Mehta 和 Aman Gupta兩位聯(lián)合創(chuàng)始人于2016年創(chuàng)立。

與其他初創(chuàng)公司一樣，該公司一開始的起步并不順利。

2013年他們還只是一家不起眼的電纜制造商和銷售公司。然而，公司在銷售方面遇到了困難，因此在2016年決定改變業(yè)務策略，由此誕生了boAt 。

剛開始他們先從國內(nèi)的制造商購買耳機，打造品牌并在印度銷售，隨著我們中國產(chǎn)品在印度市場越來越受歡迎，他們決定推出印度替代品。

憑借Aman從德里大學獲得的商業(yè)學位和Sameer從Narsee Monjee商業(yè)經(jīng)濟學院獲得的文憑，他們將經(jīng)驗和專業(yè)知識完美結(jié)合，開發(fā)了自己的品牌——boAt。

成功完成7輪融資，融資金額達1.77億美元。

圖源：boAt-lifestyle.com

目前boAt 銷售以音頻為中心的電子設備，如TWS耳機、頸掛式耳機、頭戴式耳機、智能手表、家庭影響設備以及其他技術配件等等，被視為印度領先的耳機音頻品牌。

該品牌的主要目標是為千禧一代提供價格實惠、耐用、“時尚”的音頻產(chǎn)品和配件。

據(jù)了解，2021年boAt占據(jù)了印度市場37%的市場份額。然而，在今年的第二季度市場份額達到了42%，已經(jīng)連續(xù)12個季度穩(wěn)居印度TWS市場的首位，超過了蘋果、三星等知名的國際品牌。

已成為印度首個在一年內(nèi)生產(chǎn)超過 10 億件可穿戴產(chǎn)品的品牌。

2023財年，boAt的營業(yè)收入已達400億印度盧比（5億美元），對比2022財年增長39.1%；若與2021財年的131.4億盧比的凈銷售額相比，增長率則達204%，顯得該品牌的進步更加明顯。

事實上，boAt能在短時間內(nèi)迅速占領印度的TWS耳機市場，很大一部分原因來自于“時機”。

2016年，印度使用手機和筆記本電腦等科技產(chǎn)品的人數(shù)迅速增加，并且印度網(wǎng)上購物趨勢增長明顯，越多越多的購物者（主要是千禧一代和Z世代）開始網(wǎng)上購物，因此boAt乘上了印度消費者數(shù)字經(jīng)濟快速增長的東風。

boAt 既屬于印度電子市場，也屬于音頻行業(yè)。據(jù)ibef.org 的一份報告顯示，由于消費者對無線耳機的使用增加，印度耳機市場正在蓬勃發(fā)展，預計到 2027 年將增長至 7700 萬美元，復合年增長率為 4.7%。

到 2025 年，家電和消費電子產(chǎn)品行業(yè)預計將翻兩番，達到211.8 億美元；預計到 2024 財年，印度對電子設備的需求將超過 4000 億美元。

由于在線購物的增加，印度的消費者數(shù)字經(jīng)濟預計到 2030 年將達到 8000 億美元，高于 2020 年的 850-900 億美元。

因此，在2016-2019年boAt完全都是在線運營運營，如今boAt 80%的銷售額都源自于網(wǎng)上。

二、成功的戰(zhàn)略定位

在boAt推出之前，耳機僅被視為一種實用的商品。然而，隨著消費者偏好不斷變化、技術進步和市場動態(tài)變化等不同因素的影響，消費電子市場發(fā)生了顯著變化。

當時在印度市場有200多個穿戴式耳機品牌，不乏Bose、Apple AirPods、JBL、Sennheiser 等高端的類別，但并不是所有人都能負擔得起。

觀察印度在線銷售的流行耳機品牌的定價層次：Apple/Bose的定價在15k+——屬于超高端；JBL的定價在10K-15K——屬于高端；Sennheiser的定價為5K-10K—屬于中高端；boAt、MIVI、noise——屬于經(jīng)濟+負擔得起的。

圖源：boAt-lifestyle.com

于是，boAt利用市場上的價格差距，將自己定位為價格實惠的耳戴式設備品牌，同時也保證了卓越的品質(zhì)。boAt的定價策略無疑是其成功的關鍵因素之一。

實現(xiàn)正確的產(chǎn)品價格平衡已成為消費電子行業(yè)的一個關鍵因素。隨著市場變得更加飽和，企業(yè)面臨著激烈的競爭，導致人們開始關注負擔得起的制造和創(chuàng)新的定價策略。

三、密集營銷策略

boAt是一個受歡迎的品牌，影響力遍布全國，從獨立站、Amazon、Flipkart、Myntra 和 Jabong 等電子商務網(wǎng)站到 Croma 等零售店，BoAt 聲稱每分鐘售出 4 件，每天售出 6,000 多件。

為了確保所有人都能買到產(chǎn)品，該品牌已建立了 5,000 多家零售店，并得到 20 多家經(jīng)銷商的支持。

從2016年僅支持線上銷售，到現(xiàn)在的線上線下雙開花的全面發(fā)展，離不開boAt 所采取的密集營銷策略。

無論是與其他品牌的合作、聘請有影響力的人，還是在社交媒體運營中，boAt都做得非常出色。

例如，boAt與孟買印第安人隊和金奈超級國王隊等6 支 IPL 球隊建立了合作關系；

來自寶萊塢和板球界等不同行業(yè)的許多名人也為該品牌代言。例如：Hardik Pandya、K.L.Rahul、Shikhar Dhawan、Kartik Aryan、Neha Kakkar、Kiara Advani、Jacqueline Fernandez 等；

以及與 Sunburn Festival 和 Lakme Fashion Week 等音樂活動合作，將品牌廣泛觸達到各個受眾。

此外，boAt擅于利用影響者營銷的力量，他們發(fā)布了boAt 推薦計劃，與朋友分享購物鏈接，當好友完成首次購買，雙方都能獲得100盧比的折扣。

但前期是，該推薦計劃只對通過網(wǎng)站或應用程序下過訂單的現(xiàn)有 boAt Lifestyle 用戶開放。

boAt 的在線社區(qū)“BoAtheads”已發(fā)展到擁有 80,000 名會員。有65000多名 boAthead 通過 boAt 推薦計劃賺取了 80 多萬盧比。

他們的社交媒體充滿了傳達品牌精髓的超酷圖片、視頻和藝術品。無論是 Instagram 故事、表情包、即時營銷、活動營銷還是競賽，boAt 團隊都知道哪些內(nèi)容會吸引目標受眾。

四、網(wǎng)站估值超200萬美元

BoAt的主要受眾是面向18-34歲的年輕群體，占比高達67%，因此無論是產(chǎn)品的設計風格以及網(wǎng)站的設計風格都更年輕化，也更獨特。

圖源：similarweb

他們的網(wǎng)站采用shopify進行建站，根據(jù)worthofweb分析，該網(wǎng)站的估計價值為246.16萬美元，網(wǎng)絡排名價值為80%，已經(jīng)建立了良好的用戶體驗和品牌形象，吸引了大量用戶的關注和購買。

首先觀察其菜單的優(yōu)化細節(jié)，BoAt的導航欄將不同的品類清晰的呈現(xiàn)給消費，確保用戶可以快速尋找到自己感興趣的產(chǎn)品；

圖源：boAt-lifestyle.com

第二是搜索框，用戶可以在搜索框中顯示搜索次數(shù)最多和購買次數(shù)最多的品類，從而提升銷售機會；

圖源：boAt-lifestyle.com

第三是產(chǎn)品卡，產(chǎn)品縮略圖中可以顯示折扣信息，價格信息，并且不用進到詳情頁便可快速購買，方便用戶下單，減少跳轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，可提升轉(zhuǎn)化；

圖源：boAt-lifestyle.com

第四是產(chǎn)品測評，產(chǎn)品測評視頻在3C數(shù)碼類目中非常重要。通過視頻展示產(chǎn)品的實際使用效果、功能特點、設計細節(jié)等，消費者可以更直觀地了解產(chǎn)品，從而更有信心地購買。同時，視頻還可以提供更加生動、直觀的展示方式，讓消費者感受到更多的樂趣和體驗，從而增強購買的欲望。

圖源：boAt-lifestyle.com

從整體的網(wǎng)站購物體驗來說，boAt確實在產(chǎn)品頁面和交互設計方面做得不錯。

目前，boAt的網(wǎng)站每月流量平均已經(jīng)達到800萬左右，僅直接訪問及自然搜索渠道就已經(jīng)占據(jù)整站流量的81%，不愧是在印度TWS耳機市場占有率第一的品牌，品牌知名度非常高。

圖源：similarweb

不僅在3C數(shù)碼類目中表現(xiàn)出色，在其他領域也有著廣泛的影響力。

boAt通過多種渠道和方式進行品牌推廣，包括贊助體育賽事、與明星合作、社交媒體營銷等，這些都為品牌贏得了更多的用戶和關注度。

同時，boAt在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等方面也一直保持著高水平，讓用戶對品牌產(chǎn)生了信任和忠誠度。

在品牌知名度高的基礎上，boAt還在不斷提升自身的品牌形象和用戶體驗。

例如，通過不斷改進產(chǎn)品設計和技術，推出更具有創(chuàng)新性和差異化的產(chǎn)品；通過提供更加便捷的購物體驗和售后服務，提高用戶滿意度和忠誠度。

這些舉措將進一步加強boAt在印度市場的競爭優(yōu)勢，為品牌的長期發(fā)展奠定了堅實的基礎。

五、未來計劃

boAt認為，隨著新智能手機的推出，購買耳機的趨勢始終存在。boAt 發(fā)現(xiàn)這個概念是他們成功的渠道。

據(jù)報道，主要手機制造商正在與音頻公司建立新的關系。例如：三星 有 JBL 和 Harman，蘋果有 Beats等等。這些廠商通過熱銷來吸引消費者，這樣用戶就不用單獨購買耳機或頭戴式耳機了。

boAt 目前的目標是提供越來越多的產(chǎn)品，以滿足人們對科技產(chǎn)品日益增長的需求，并以實惠的價格為用戶提供時尚的產(chǎn)品。

該品牌希望幫助印度人從本土品牌 boAt 獲得他們所需的所有優(yōu)質(zhì)技術設備，而不是讓他們依賴其他外國品牌。

此外，BoAt 正在積極制定以信任為中心的戰(zhàn)略，以進入新加坡和越南等新興市場，重點是建立穩(wěn)固的影響力并占領重要的市場份額。

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封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨立站）