總流量突破千萬！深圳大賣的獨(dú)立站野心

根據(jù)similarweb公布的數(shù)據(jù)顯示，vivaia.com的年環(huán)比變化為654.6%，總流量為11.8M，月平均獨(dú)立訪客數(shù)為633.7K。

該榜單的排名方法為分析10個類別中訪客數(shù)超過10萬的獨(dú)立站，對比2023年與2022年P(guān)C端和移動端網(wǎng)頁的美國訪客數(shù)，依次列出年環(huán)比增幅最高的100個網(wǎng)站，而vivaia.com以654.6%的年環(huán)比變化，瑤瑤領(lǐng)先位于第二名的Musinsa，穩(wěn)居第一名寶座。

該數(shù)據(jù)的公布，引起了諸多關(guān)注，作為一個年輕的出海品牌，VIVAIA采取了哪些策略使其成功占領(lǐng)美國消費(fèi)者的心智？隨Molly一同往下探討。

圖源：DIGITAL 100 powered by similarweb

精準(zhǔn)掌握市場需求，將紅海變藍(lán)海

據(jù)了解，VIVAIA歸屬于深圳斯達(dá)領(lǐng)科旗下品牌，而斯達(dá)領(lǐng)科也算是一個極富潛力的跨境大賣，自成立三年來，年均復(fù)合增長率高達(dá)300%以上，銷售規(guī)模增長迅速。從2020年起便陸續(xù)獲得紅杉資本、字節(jié)跳動等大佬的支持。

斯達(dá)領(lǐng)科主要通過自有網(wǎng)站+三方平臺的模式向全世界銷售，運(yùn)用技術(shù)優(yōu)化、整合中國優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，向全球用戶提供服飾、鞋靴等各類產(chǎn)品。

圖源：https://www.vivaia.com/

VIVAIA無疑是斯達(dá)領(lǐng)科打入海外市場的成功品牌之一，它于2020年創(chuàng)立，成立第一年便打入了2020年美國跨境電商平臺女鞋類銷售排行榜前十。

女鞋市場本是一個紅海賽道，VIVAIA成功的關(guān)鍵在于精準(zhǔn)把握了海外市場的需求并據(jù)此對產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整。

近年來，極端天氣的頻繁發(fā)生以及全球變暖等諸多因素的影響，消費(fèi)者群體越來越關(guān)注環(huán)保問題，尤其是歐美消費(fèi)者。他們對環(huán)保的追求可謂是達(dá)到“癡迷”的地步也不為過。

根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，可持續(xù)生產(chǎn)的產(chǎn)品比非可持續(xù)生產(chǎn)的產(chǎn)品擁有更高的市場份額和增長率。

貼有可持續(xù)標(biāo)簽的產(chǎn)品目前占整體市場價(jià)值的17%；比2015 年增長3.3%；可持續(xù)產(chǎn)品占據(jù)32% 的市場增長份額；它們的增長速度是傳統(tǒng)產(chǎn)品的2.7 倍（可持續(xù)產(chǎn)品的復(fù)合年增長率為7.34%，非可持續(xù)產(chǎn)品的復(fù)合年增長率為2.76%）。

越來越多歐美消費(fèi)者愿意為人為環(huán)保買單。于是，VIVAIA憑借對歐美市場的深入了解和敏銳洞察，使得VIVAIA能夠迅速捕捉到歐美消費(fèi)者對環(huán)保產(chǎn)品的熱衷和購買意愿。

因此，他們用回收回來的6個塑料，歷經(jīng)數(shù)十道工序，耗時7個小時，成功做出了一雙既舒適又涵蓋時尚屬性的環(huán)保女鞋。滿足了目標(biāo)市場的特定需求。

同時，結(jié)合國內(nèi)塑料瓶回收再利用的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，VIVAIA構(gòu)建了完整的供應(yīng)鏈體系，確保了產(chǎn)品的品質(zhì)和供應(yīng)的穩(wěn)定性。這種精準(zhǔn)的市場定位和高效的供應(yīng)鏈管理，使得VIVAIA能夠在女鞋市場中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)快速增長，成功銷往全球61個國家和地區(qū)。

獨(dú)立站單月流量突破200萬大關(guān)

如今，VIVAIA在歐美市場已經(jīng)擁有極高的覆蓋率，成為越來越多25-44歲女性的首選品牌。

根據(jù)Google trends顯示，雖然VIVAIA的搜索熱度與美國第二鞋品牌Skechers相比仍有較大差距，但是跟同行業(yè)的其他品牌相比，其增長趨勢已經(jīng)非常的顯著。

經(jīng)營模式上VIVAIA采用了DTC（直接面向消費(fèi)者）的商業(yè)模式，快速與消費(fèi)者建立互動，獲取反饋，并利用獲得的數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品開發(fā)，使得品牌能夠得到更快速的發(fā)展。

VIVAIA重點(diǎn)通過獨(dú)立站、社交媒體等渠道展示自己的品牌形象，與潛在用戶溝通，樹立品牌形象。

隨著時間的推移，VIVAIA的網(wǎng)站訪問總量呈現(xiàn)曲線上升的趨勢，2月份的訪問總數(shù)已經(jīng)突破了200萬大關(guān)。美國地區(qū)的流量占有率為51.99%，其次是英國、印度尼西亞、加拿大等地。

圖源：similarweb

構(gòu)成網(wǎng)站流量的渠道來源中直接訪問占比為31.4%，其次是付費(fèi)流量25.34%和社交流量22.33%，以及少量的自然搜索（8.54%）、顯示廣告（7.58%）、外鏈（4.73%）和電子郵件（0.08%）。

VIVAIA的付費(fèi)流量策略自2023年5月開始大力推廣以來，便展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長勢頭。該品牌明智地利用了付費(fèi)關(guān)鍵詞渠道，通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾和高效投放廣告，成功吸引了大量潛在客戶的關(guān)注。

2023年7月，VIVAIA的付費(fèi)流量達(dá)到了高峰，投入金額高達(dá)248.54萬美元。這一舉措不僅顯著提升了網(wǎng)站的訪問量，還帶動了銷售額的快速增長。通過付費(fèi)關(guān)鍵詞廣告，VIVAIA的產(chǎn)品和服務(wù)得以在搜索引擎結(jié)果頁中占據(jù)顯眼位置，從而提高了品牌曝光度和用戶點(diǎn)擊率。

圖源：semrush（以上數(shù)據(jù)僅供參考，非品牌官方數(shù)據(jù)）

然而，VIVAIA并未止步于此。在達(dá)到付費(fèi)流量高峰后，他們開始逐步優(yōu)化廣告投放策略，力求實(shí)現(xiàn)更高的投入產(chǎn)出比。通過對關(guān)鍵詞的精細(xì)篩選、廣告創(chuàng)意的優(yōu)化以及投放時間的精準(zhǔn)把控，逐漸提升廣告的效果和轉(zhuǎn)化率。

社媒媒體與名人效應(yīng)共塑品牌影響力

在陌生的海外市場，VIVAIA如何快速讓消費(fèi)者對品牌形成認(rèn)知，并傳達(dá)自己的環(huán)保理念呢？Instagram、Facebook、TikTok等主流媒體平臺自然成為品牌曝光的首選。

VIVAIA作為一家注重環(huán)保理念的時尚品牌，在推廣策略上選擇了Facebook和Instagram作為主要平臺，這兩個平臺不僅用戶基數(shù)龐大，而且與VIVAIA的環(huán)保理念高度契合。

通過平臺的算法定位，VIVAIA能夠快速找到目標(biāo)用戶，并通過圖片和視頻廣告實(shí)現(xiàn)有效曝光。同時，利用平臺的追蹤、數(shù)據(jù)拆分和自定義用戶功能，VIVAIA實(shí)現(xiàn)了廣告的分層投放，進(jìn)一步提升了轉(zhuǎn)化率。

在內(nèi)容傳播方面，VIVAIA在Instagram上發(fā)布的內(nèi)容以時尚、環(huán)保、生活為主，涵蓋產(chǎn)品介紹、用戶分享以及品牌本身的相關(guān)活動。不僅是產(chǎn)品質(zhì)量得到用戶的認(rèn)可，更是可持續(xù)發(fā)展理念深入人心后獲得的認(rèn)知認(rèn)可。

目前其Instagram的粉絲量已經(jīng)達(dá)到106.4萬，F(xiàn)acebook上也擁有了17萬的粉絲。

圖源：VIVAIA INS

同時，VIVAIA積極鼓勵用戶生成內(nèi)容（UGC），讓消費(fèi)者在Instagram上分享穿著產(chǎn)品的照片和感受，這種互動方式不僅激發(fā)了用戶的參與感和忠誠度，還有助于品牌跨圈層傳播。

此外，與KOL的合作也是VIVAIA品牌傳播的重要一環(huán)，通過與不同領(lǐng)域的達(dá)人合作，VIVAIA成功擴(kuò)大了用戶群體，提高了品牌知名度。

名人效應(yīng)無疑也在VIVAIA的推廣中也起到了重要作用。該品牌以其獨(dú)特的環(huán)保設(shè)計(jì)和時尚品味吸引了眾多名人的青睞。

女演員艾瑪·羅伯茨（INS粉絲：2070萬）在2023年7 月份分享了一張“來自邊緣的明信片”，她穿著一雙格紋Vivaia 平底鞋，引人注目。

圖源：INS截圖

其中，賽琳娜·戈麥斯（Selena Gomez）作為品牌的忠實(shí)粉絲，多次穿著VIVAIA的Yaffa尖頭結(jié)涼鞋和雙色粗高跟鞋亮相，展現(xiàn)了她對品牌的喜愛與支持。此外，斯嘉麗·約翰遜也在去年九月份的一次活動中選擇了一雙VIVAIA的露趾高跟鞋，為品牌增添了更多時尚魅力。

不僅如此，凱蒂·赫爾姆斯（Katie Holmes）和艾里珊·鐘（Alexa Chung）也分別穿著VIVAIA的運(yùn)動鞋和瑪麗珍鞋，展現(xiàn)出了品牌的多樣性和廣泛的受眾基礎(chǔ)。這些名人的支持不僅為VIVAIA帶來了更高的曝光度，也進(jìn)一步提升了品牌的影響力和認(rèn)可度。

圖源：網(wǎng)絡(luò)截圖

快閃店引領(lǐng)業(yè)績新增長，計(jì)劃布局永久門店

作為一家已經(jīng)在鞋履領(lǐng)域取得有所成就的VIVAIA而言，經(jīng)過幾年的線上快速增長后，為了進(jìn)一步提升業(yè)績和品牌影響力，開始轉(zhuǎn)向線下渠道策略，特別是快閃店的形式。快閃店作為一種短期、高曝光度的零售形式，有助于品牌快速進(jìn)入新市場，吸引目標(biāo)客戶，并測試線下市場的反應(yīng)。

目前VIVAIA已經(jīng)在多個國家和城市開設(shè)了快閃店，包括日本、新加坡和美國的主要城市。這種多地區(qū)布局有助于品牌在全球范圍內(nèi)提升知名度和市場占有率。

在店面選擇與規(guī)模上，以紐約為例，VIVAIA選擇了臨街建筑作為快閃店地點(diǎn)，面積達(dá)到2000平方英尺；而在洛杉磯，則選擇了購物中心內(nèi)的小面積店鋪，約500平方英尺。這種不同規(guī)模和地點(diǎn)的選擇有助于品牌適應(yīng)不同市場和客戶群體的需求。

從當(dāng)前快閃店的運(yùn)營情況來看，VIVAIA已取得了顯著的成果。紐約快閃店吸引了大量粉絲和顧客，每天約有50人在街道入口外排隊(duì)；而洛杉磯快閃店雖然面臨顧客對品牌認(rèn)知度較低的挑戰(zhàn)，但通過大力度的促銷活動和網(wǎng)紅營銷，也取得了不錯的業(yè)績。

VIVAIA在快閃店中采取了多種促銷活動和網(wǎng)紅營銷策略，以吸引顧客并提升銷售額。例如，紐約快閃店推出了買贈活動，而洛杉磯快閃店則提供了更大力度的折扣優(yōu)惠。此外，VIVAIA還邀請了近百名網(wǎng)紅參與活動，并通過社交媒體進(jìn)行廣泛傳播，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的影響力和曝光度。

根據(jù)VIVAIA品牌總經(jīng)理霍華德·赫爾曼的表態(tài)，未來將根據(jù)快閃店的零售表現(xiàn)或?qū)⒖紤]開設(shè)永久門店。這表明VIVAIA對線下渠道的發(fā)展充滿信心，并希望通過進(jìn)一步拓展實(shí)體零售業(yè)務(wù)來鞏固和提升品牌地位。

參考資料：

https://mp.weixin.qq.com/s/1SBtV2TUTkUrMDcr0kIP1Q

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封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨(dú)立站）