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編者按：

2022年9月，Temu正式在美國(guó)上線，此舉不僅是拼多多涉足跨境電商的重要布局，更是將全托管大范圍帶入跨境電商領(lǐng)域。如今，Temu已來到了上線一周年的重要節(jié)點(diǎn)，而全托管模式也在這一年內(nèi)掀起了一股熱潮，不管是平臺(tái)還是賣家，都紛紛投身其中。然而，全托管熱潮下，賣家究竟是得是失？對(duì)于平臺(tái)，全托管是不是在新階段下的新答案？

為此，雨果跨境推出“全托管一周年”系列報(bào)道，分享我們所看到的一些變化。

對(duì)于跨境賣家而言，全托管是一場(chǎng)擺在臺(tái)面上的“陽謀”。該模式A面，是“誘人”的銷量上漲，有賣家直言，同一款單品，是否參與全托管出貨量可以相差五倍，還有賣家稱，日出2萬單是“家常便飯”；而B面是，銷量的背后是對(duì)利潤(rùn)的極致壓縮，雖然全托管的銷售成本比其他模式要低，但利潤(rùn)卻“少了不止50%”。

值此全托管一周年之際，究竟該如何客觀看待全托管這個(gè)新興事物？入局全托管，是不是用利潤(rùn)換流量？當(dāng)選擇做“甩手掌柜”時(shí)，是不是也讓渡了寶貴的話語權(quán)？放眼未來，全托管能發(fā)展的長(zhǎng)久嗎？

我們?cè)噲D從幾位行業(yè)人士觀點(diǎn)中尋找答案。

跨境在線CEO孫漢山：

“全托管+第三方賣家相互補(bǔ)充才是最健康的模式”

全托管模式是中國(guó)跨境電商高度競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致平臺(tái)推出的一種新模式，就目前而言，我認(rèn)為全托管只是介于獨(dú)立站和平臺(tái)之間的一種模式，而這種模式更像是自營(yíng)，同樣也是平臺(tái)收割賣家的方法之一。

入駐全托管模式的賣家大多以工廠為主，賣家無法把控價(jià)格和品牌，還要承擔(dān)貨款等方面的風(fēng)險(xiǎn)，而平臺(tái)卻是最大的得利者。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，工廠直接給平臺(tái)供貨的這種全托管模式，對(duì)跨境電商長(zhǎng)久的健康發(fā)展并沒有什么好處，反而會(huì)導(dǎo)致賣家之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)逐漸加?。欢鴱钠脚_(tái)側(cè)來看，單靠全托管模式也不可能長(zhǎng)久發(fā)展下去，對(duì)于平臺(tái)來說，全托管+第三方賣家相互補(bǔ)充才是最健康的模式。

寧波新東方工貿(mào)有限公司CEO朱秋城：

“全托管模式未來之路，需要在品牌與價(jià)格之間、賣家與買家之間做出更好的平衡”

如今，消費(fèi)降級(jí)成了趨勢(shì)，而各大電商平臺(tái)急于獲取新的增長(zhǎng)動(dòng)能。放眼整個(gè)行業(yè)銷售數(shù)據(jù)在下降，平臺(tái)本身面臨很大的一個(gè)績(jī)效的壓力，其不得不親自下場(chǎng)。由此，卷低價(jià)成了最為普遍且見效快的方式，全托管模式恰好契合了電商平臺(tái)們獲取跨境電商業(yè)務(wù)增量的核心訴求。

在強(qiáng)調(diào)品牌出海的當(dāng)下，過分低價(jià)內(nèi)卷反而與該方向背道而馳。這可能是經(jīng)濟(jì)逆行期消費(fèi)需求下降時(shí)的一個(gè)階段性的模式。卷價(jià)格、跑量、極致的低價(jià)等，我認(rèn)為這不是一個(gè)健康的方式。跨境電商的出路是品牌，品牌化、品質(zhì)體驗(yàn)差異化才是跨境電商真正的未來。

我認(rèn)為，在未來一到兩年內(nèi)，它還會(huì)成為一個(gè)主流業(yè)態(tài)，但在整個(gè)經(jīng)濟(jì)周期發(fā)生變化以后，該模式的發(fā)展則無法保證。全托管模式的未來之路，還需要在品牌與價(jià)格之間、賣家與買家之間做出更好的平衡，而各平臺(tái)全托管模式之后的表現(xiàn)如何，還有待時(shí)間檢驗(yàn)。

跨境指南Cpsea創(chuàng)始人林超：

“短期內(nèi)還是有紅利的，但不是長(zhǎng)久之計(jì)”

我們目前通過全托管模式給泰國(guó)的平臺(tái)供貨，一些細(xì)分品類表現(xiàn)較好，有一定的單量和利潤(rùn)，屬于是紅利期。但就我個(gè)人觀點(diǎn)，并不完全看好全托管模式，根本原因在于東南亞消費(fèi)力有限，溢價(jià)空間不多，之所以單量高也是建立在平臺(tái)大力補(bǔ)貼的前提下；而當(dāng)之后競(jìng)爭(zhēng)大且平臺(tái)補(bǔ)貼少的時(shí)候，該模式或?qū)㈦y以滿足大部分賣家。

其次，全托管模式更利好工廠和供應(yīng)鏈強(qiáng)的賣家，對(duì)之前螞蟻搬家式的中小賣家來說是一個(gè)淘汰的過程。原本很多中小賣家在1688、拼多多這樣的貨源網(wǎng)站購(gòu)買產(chǎn)品，再到跨境平臺(tái)加價(jià)賣給消費(fèi)者，鏈路比較長(zhǎng)。平臺(tái)優(yōu)化中間的鏈路，用全托管的模式去銷售一些低價(jià)產(chǎn)品和快消品，中小賣家生存的環(huán)境會(huì)更加困難。

第三點(diǎn)，平臺(tái)把低價(jià)路堵死，倒逼跨境賣家做品牌和溢價(jià)，有能力做品牌和溢價(jià)的賣家不會(huì)受到這個(gè)模式太大影響。另外，非標(biāo)品和定制類產(chǎn)品由于不好備貨，平臺(tái)短期內(nèi)不會(huì)去做這方面調(diào)整，相應(yīng)的賣家短期內(nèi)也不會(huì)受到太大影響。

對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授王?。?/span>

“全托管模式極大地?cái)U(kuò)大了中國(guó)跨境電商在海外的影響力”

疫情之后，大量消費(fèi)者將購(gòu)物活動(dòng)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上。而跨境電商的新型經(jīng)營(yíng)方式，例如“全托管”、“半托管”模式以及跨境電商新平臺(tái)的崛起，都極大地?cái)U(kuò)大了中國(guó)跨境電商在海外的影響。供應(yīng)鏈的優(yōu)化使得原來發(fā)達(dá)國(guó)家線上產(chǎn)品難以與線下渠道進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的問題得到了一定程度的緩解。而供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移和海外倉(cāng)等經(jīng)營(yíng)方式的改變，進(jìn)一步激發(fā)了海外消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物的欲望。

泉州海絲通寶創(chuàng)始人武鑫：

“全托管模式或造成平臺(tái)產(chǎn)品豐富度下降，中小賣家面臨洗牌”

從現(xiàn)階段整體跨境電商大環(huán)境來看，增量市場(chǎng)較小，未來更多仍在于存量的競(jìng)爭(zhēng)；而在存量的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，流量成本愈加高漲，全托管模式無疑是賣家快速取得收益的方式。目前全托管模式的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)對(duì)中小賣家造成一定的沖擊，很多沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的貿(mào)易型賣家，都會(huì)被逐漸淘汰。

在我看來，全托管模式降低了有著優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈工廠的出海成本，大量的工廠入局跨境電商，會(huì)提升平臺(tái)的交易量，但卻會(huì)造成產(chǎn)品價(jià)格的降低，對(duì)于工廠而言是有利好的，但對(duì)于平臺(tái)來說，這種模式有利也有弊。

該模式下利好之處是能為平臺(tái)帶來更多的收益和更好地履約效應(yīng)，而弊端則表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，目前推行全托管的平臺(tái)大多以優(yōu)質(zhì)爆款為主，對(duì)于表現(xiàn)一般的產(chǎn)品并不會(huì)太上心，長(zhǎng)此以往就會(huì)造成平臺(tái)產(chǎn)品豐富度的下降；另一方面，工廠開新品的速度相對(duì)較慢，而在全托管的競(jìng)爭(zhēng)中，很多中小賣家被“掃地出局”，日后平臺(tái)在產(chǎn)品上新方面也會(huì)遇到一定的挑戰(zhàn)。

可以清晰洞察到，接下來跨境電商市場(chǎng)主要集中在這四類賣家：

第一類品牌賣家，品牌賣家有品牌沉淀，很難會(huì)被淘汰；

第二類平臺(tái)賣家，打造爆款，日出幾百上千單的利潤(rùn)產(chǎn)品；

第三類有優(yōu)質(zhì)選品能力的人才，吃盡流量紅利，不斷挖掘新品，推動(dòng)產(chǎn)品迭代；

第四類超級(jí)大賣，解決出單量少但能滿足客戶需求的產(chǎn)品。

杭州百幕電商創(chuàng)始人謝祎：

“全托管是一個(gè)全新的銷售渠道，老爆款重新做仍有利潤(rùn)”

我是第一批入駐速賣通AliExpress全托管的賣家，目前，已經(jīng)有60%生意都在做全托管，團(tuán)隊(duì)也將該項(xiàng)目放到了最高級(jí)別。

全托管，我把它定義成為一個(gè)全新的銷售渠道，并且未來至少3-5年時(shí)間內(nèi)，都會(huì)是行業(yè)最大的紅利。一方面，任何一個(gè)產(chǎn)品都具有生命周期，當(dāng)其到達(dá)了衰退期后，庫(kù)存是最大難點(diǎn)。相比于要花費(fèi)更多的成本，不如借此把pop上的爆款，甚至滯銷庫(kù)存再上架到全托管進(jìn)行重新運(yùn)營(yíng)，這不僅是一個(gè)很好的消化渠道，并且還保持了一定的利潤(rùn)，很多老爆款產(chǎn)品，都可以在全托管里重新再做一遍；另一方面，全托管對(duì)于新品開發(fā)效率較快，傳統(tǒng)pop新品開發(fā)需要商家自行編輯上架，區(qū)域化定價(jià)，推廣策劃等流程，而全托管相對(duì)而言實(shí)則已經(jīng)幫助商家完成了市場(chǎng)驗(yàn)證，最終只需查看訂單增長(zhǎng)率從而判斷產(chǎn)品好壞，由此降低商家風(fēng)險(xiǎn)。

梨電商創(chuàng)始人高冬冬：

“全托管模式在東南亞區(qū)域將會(huì)是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的趨勢(shì)”

國(guó)內(nèi)現(xiàn)在很缺做跨境電商的人才，許多工廠其實(shí)很愿意嘗試跨境電商，但由于缺少這樣的人才，沒有辦法配合銷售到不同國(guó)家市場(chǎng)。全托管這一塊后期是大的發(fā)展，一個(gè)解決了工廠對(duì)人才的需求點(diǎn)，第二個(gè)是中國(guó)品牌慢慢的會(huì)走向國(guó)際化。

我認(rèn)為，全托管模式在東南亞區(qū)域可能是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的趨勢(shì)，將更好的產(chǎn)品賣給當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，并不斷把不懂運(yùn)營(yíng)、無法開單的店鋪淘汰掉，培養(yǎng)更好的電商生態(tài)，把中國(guó)品牌做的更好；而在歐美市場(chǎng)，隨著通脹率近年來上升得觸目驚心，海外消費(fèi)者對(duì)高性價(jià)產(chǎn)品的渴望不言而喻，憑借著對(duì)選品、流量、品控、物流、售后的把控能力，迅速整合國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈資源，統(tǒng)一報(bào)價(jià)、集中運(yùn)輸、規(guī)?；档统杀?，能夠以高性價(jià)比的售價(jià)迅速賣出商品，全托管這一模式，無疑迎合了現(xiàn)行的市場(chǎng)潮流。

（文 | 雨果跨境陳林楊旭峰）

（封面圖源 | 圖蟲創(chuàng)意）

全托管一周年⑨：要不要做全托管？先行者給了7種觀點(diǎn)丨完結(jié)篇