外貿(mào)報價技巧

      合理專業(yè)的報價，會為您贏來更多的客戶。報價太高，會把客人嚇跑；報價太低，會覺得自己吃虧。那么，怎樣才能做到外貿(mào)交易合理報價呢？

報價前期工作

      在跟客戶報價之前，首先要對自己的產(chǎn)品及價位，主要目標(biāo)市場及同行產(chǎn)品及報價情況比較了解。然后盡可能的多方面了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。

報價實戰(zhàn)分析

      如果一個客戶向你詢價，你要盡可能的通過多渠道去了解這個客戶是哪個國家哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，該客戶主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購？是大客戶還是小的中間商？客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)的客戶習(xí)慣等，然后針對性地報價，即“個性報價”。

      如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，可適當(dāng)將價格報高一點，反之偏低；如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人。如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，可向其熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點。如果有些客人對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客人又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客人打一場“心理戰(zhàn)”。詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格，看看自己能給的底價，比較一下差距。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的法碼了。

產(chǎn)品因素

      當(dāng)然，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高。如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報更高的價。如果你的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。

其他因素

      即使是同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油、紡織品等。

綜合條件

      另外，報價的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動?？赡芸蛻魧黄诜浅Ｖ匾?，本來你報的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，你可以滿足客人的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件。同樣，如果你報USD17.50/20'，而客人堅持要USD17，你可說由于你的定貨量實在太小，我們很難滿足您的要求，但如果定貨量能達(dá)到一個大柜，我們會盡可能滿足您。