跟進(jìn)外貿(mào)訂單7技巧

第一：選擇法

      用以下的提問(wèn)方法給你的客戶以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明客戶同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)?！澳憧词切瞧谌€是星期四交貨好?”“是LC還是D/P?” “你是要紅色的還是要黃色的?”

第二：征詢意見(jiàn)法

      有些時(shí)候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。在這些情況下，最好能夠使用征求意見(jiàn)法：

      “Peter，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你交貨的困難嗎?”“在你看來(lái)這會(huì)對(duì)貴公司有好處嗎?”“如果我們能解決這一色料的問(wèn)題，Peter你認(rèn)為這是否解決了貴公司的問(wèn)題?”這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可填寫(xiě)訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。像其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷(xiāo)售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

第三：總結(jié)法

      通過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談?！癙eter，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱?”

第四：小問(wèn)題開(kāi)始

      從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判就是請(qǐng)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎?”之類的問(wèn)題。所提的問(wèn)題應(yīng)該是：“你看哪一天交貨最好?”“第一批貨你喜歡什么顏色的?”“你希望把它裝配在哪里?”

第五：懸念法

      “Peter，價(jià)格隨時(shí)都會(huì)上漲，如果你現(xiàn)在行動(dòng)的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價(jià)格收費(fèi)?！苯?jīng)過(guò)這幾步，雖然你已經(jīng)得到了訂單，但千萬(wàn)不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點(diǎn)，千萬(wàn)避免：“謝謝你的訂單，我真的對(duì)此表示感謝?！?/p>

第六：直接法

      直接法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接征求訂單“Peter，那我就給你下訂單了?！薄癙eter，那我就把貨物的規(guī)格寫(xiě)下了。”

第七：敦促法

      “Peter，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時(shí)候一定有貨。”

      我們與客戶實(shí)際上剛完成了一個(gè)完全的協(xié)商過(guò)程。我們的產(chǎn)品和服務(wù)介紹是針對(duì)客戶的需求，客戶購(gòu)買(mǎi)了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個(gè)事實(shí)，即我們對(duì)客戶的銷(xiāo)售成功了，而不是客戶自己作出了購(gòu)買(mǎi)決定。