soho外貿(mào)沒單怎么辦？

SOHO有"檻"，你要有能力邁得過去。否則，腿抬得太低，會被絆倒。

有哪些"檻"？

1. 供應(yīng)商/客戶

為什么將兩者放在第一位，大家都很清楚。沒有供應(yīng)商的支持，你有客戶也沒有用；有供應(yīng)商支持，沒有客戶，需要長時間和大量的資金投入來開發(fā)客戶，如果這樣就不是SOHO，你開公司算了。

這一點會被許多人不屑一顧，但開始做SOHO就會深有體會，甚至?xí)杏X供應(yīng)商比客戶還難開發(fā)。以前開發(fā)客戶有了經(jīng)驗，但有多少做業(yè)務(wù)的同時也與供應(yīng)商有著良好關(guān)系的呢？一般來說，在公司打工的時候，公司會限制業(yè)務(wù)人員不要與供應(yīng)商有來往。所以，對我們SOHO來說，供應(yīng)商比客戶還要難開發(fā)，這一點做過SOHO的人才能理解。

許多訂單都是因為工廠的原因而出現(xiàn)問題， 配合得好的工廠才能帶來好的利潤和客戶。這樣的工廠也值得長期合作，不要為了那一毛二毛的去換工廠。 誰都想要更高的利潤，但也要為客戶考慮一下訂單操作的風(fēng)險。 我接近兩年的SOHO中，總結(jié)一點，利潤在正常水平，決不更換工廠。

看看那些出問題的訂單，有許多是工廠的原因。市場細(xì)分后，客戶已經(jīng)很難開發(fā)了，不要又因為工廠的原因而把客戶做死了。

2. 產(chǎn)品

做專, 而不能做泛。專，最少需要在一種產(chǎn)品上有二到三年的經(jīng)驗，它就是你的優(yōu)勢。如果客戶發(fā)的資料你還要找供應(yīng)商來幫你解釋，那就需要靜下沖動的心，等幾年再出來吧。

每個行業(yè)都有得做，許多人成功了，當(dāng)然會有一些人失敗。所以，不要認(rèn)為自己以前的行業(yè)產(chǎn)品不好做，試問現(xiàn)在哪個行業(yè)好做呢？大家競爭都這么激烈。

做泛。貿(mào)易公司、香港公司，他們的優(yōu)勢大過你，實力更不用說。只有做專，客戶才會選擇你。這才是你的優(yōu)勢，也是為什么客戶會選擇你的原因。

3. 找到切入點.

去和留，你們要考慮好。如果覺得前面1, 2兩點已經(jīng)成熟，還需要考慮到"切入點"。因為你出來，肯定是與原公司競爭客戶，那么，你怎么樣讓客戶選擇你，而不選擇原來的公司? 能回答這個問題就成功了一半。如果與公司簽了同行競爭協(xié)議的，因為有公司的補貼，可以重新開發(fā)客戶。

切入點，就是為什么客戶選擇你！

4. 銀子和決心

SOHO的日常開支、訂單操作的活動資金、樣品費用等，這些需要考慮進去，核算一下一年的總開支 x 1.5=實際開支，這部分銀子是否準(zhǔn)備全了？如果你沒有供應(yīng)商支持（訂單余款的問題），那這銀子問題可就大去了。動動腦，想想辦法，可以去“借”，但不要去借。

＂借＂：有人投資和你一起做，那最好。但條件最好是有明確的利潤分配，這樣合作才長久。如果有人只投錢，只拿利潤，恭喜你。

借：如果家里條件比較好的，那就沒有所謂，借出來算股份嘛。但如果是條件不太好的，還是想好來錢的路子。

決心：要有必須成功的決心，不要有"大不了再回去給別人找工"的想法。回去，你的心態(tài)已經(jīng)不適合給別人打工了。當(dāng)然，如果有業(yè)務(wù)經(jīng)理/市場部經(jīng)理的位子等著你坐，可以考慮。要有背水一戰(zhàn)的決心。提醒一點，如果哪個公司發(fā)展到了瓶頸，讓你去突破，如果不讓你做總經(jīng)理，不要去，如果去了，你只會是個工具，而且會被當(dāng)成"卸了磨子的驢"給殺掉。我就這樣被殺過一次。

5. 運氣

別用磚頭拍我，我相信做任何事都需要運氣，只要你不放棄，它遲早都會來找你。

關(guān)于SOHO，成功的那些人有個共性：在業(yè)務(wù)方面至少有3年以上的工作經(jīng)驗，這也是我認(rèn)為可以開始SOHO的一個最短的時間。我是第6年才開始真正的SOHO的。在論壇里有許多4、5年這樣的業(yè)務(wù)經(jīng)驗SOHO成功的。

那么，SOHO成功的條件有哪些呢？

3年及以上的外貿(mào)工作經(jīng)驗

做外貿(mào)業(yè)務(wù)，很多人認(rèn)為一年時間很長，能力已經(jīng)提升得很不錯了。說實在一些，外貿(mào)三年才只能叫作剛剛起步和入門，按我的標(biāo)準(zhǔn)。可能高了一些，但實際操作的時候真的就是這樣。

第一年，學(xué)習(xí)基礎(chǔ)的操作和流程，熟悉產(chǎn)品，打下一點基礎(chǔ)；第二年，進入實戰(zhàn)，獨立開發(fā)客戶，詢價，報價，打樣，訂單生產(chǎn)等各方面的溝通，熟練業(yè)務(wù)操作和流程，這個時間提升很關(guān)鍵。第三年，更高一個層次的提升：外貿(mào)的整體規(guī)劃，找到自己的定位，更深一個層次地學(xué)習(xí)怎么樣去服務(wù)好客戶，創(chuàng)造價值空間。

剛做外貿(mào)，就開始自滿了，這樣你很難再學(xué)進什么東西。不要說SOHO，可能單單外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你也很難做得下去。所以，SOHO是優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)人員更高的一個階段。沒有學(xué)會走，就要去跑，自然很難做起來。階段性的東西，需要經(jīng)歷過很多的訂單操作，與各種不同的客戶打交道，與不同的供應(yīng)商打交道，發(fā)生了問題，要能隨時找到解決方案。要搞得定客戶，還要能搞得定工廠。這時，你才準(zhǔn)備好了。

除了時間，還需要業(yè)績

很多人確實做了三年或者以上的外貿(mào)，但在每個公司時間呆得都不長，每個地方都沒有出什么業(yè)績，基本上沒有讓自己的老板從自己身上賺到太多的錢。如果是這樣，HOLD一下。你需要還至少奮斗兩年，先讓你的新老板賺到一點錢。而只有這樣，你后面才能做得起來。因為"如果"越多，離成功越遠。

如果……我能做得更好。在我們自己SOHO的時候，資源比打工的時候更缺乏；條件和受約束的情況更多。所以，不要那么多“如果”。

在公司專心做業(yè)務(wù)也出不了業(yè)績，出來SOHO以后，基本上工作量增加了一倍，甚至更多。不少人說，給自己做，再辛苦也頂?shù)米?。不錯，出來了，確實是給自己在做，而多辛苦，都不會覺得累，但現(xiàn)實殘酷得讓你顯得那么無力。并不是你辛苦就能出成績的。

基本上有業(yè)績了以后出來SOHO的，成功率應(yīng)該會比較高。業(yè)績，是決定一切的。訂單就是一切。這在我二次創(chuàng)業(yè)中是有深刻體會的。有業(yè)績，不管怎么樣，錢是賺多賺少的問題；而沒有業(yè)績，直接就吃老本。沒有老本可以吃，就關(guān)門了。

（來源：K哥聊出海）