Lazada賣(mài)家的心路歷程：換一個(gè)“打法”，又是一條“好漢”

近兩年，不論是頂級(jí)大賣(mài)亦或是新手小賣(mài)，都開(kāi)始更多地關(guān)注新興市場(chǎng)及新平臺(tái)的機(jī)遇，其中語(yǔ)言文化環(huán)境、消費(fèi)特性相近的東南亞市場(chǎng)更是“炙手可熱”。

對(duì)于早早就接觸到東南亞主流平臺(tái)Lazada的福建賣(mài)家林宗儒來(lái)說(shuō)，他明顯感覺(jué)到當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，運(yùn)營(yíng)也越來(lái)越不容易了，特別是在阿里系介入之后，Lazada更是迎來(lái)“改朝換代”的大變化。

但即使平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)加劇，規(guī)則更加復(fù)雜多變，對(duì)于“正兒八經(jīng)”做跨境生意的他們來(lái)說(shuō)，也只不過(guò)是換一種“打法”，繼續(xù)征服市場(chǎng)而已！

踩過(guò)的“坑”與吃過(guò)的“苦”

2016年，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)做Lazada的賣(mài)家并不多，在福建地區(qū)更是找不出幾個(gè)。因此林宗儒的東南亞新平臺(tái)探索之旅走的較為坎坷和艱辛。

“想當(dāng)然地帶著運(yùn)營(yíng)主流平臺(tái)的思維，自認(rèn)為美妝健康產(chǎn)品在各個(gè)平臺(tái)都是可以售賣(mài)的”，林宗儒回憶道，連續(xù)上架一星期，近百個(gè)產(chǎn)品都不成功，而且無(wú)從得知原因，可以說(shuō)新平臺(tái)初試便被狠狠潑了“冷水”。

不了解新平臺(tái)規(guī)則，找不到客服或小二咨詢(xún)，身邊也沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)賣(mài)家可以求助，這讓林宗儒吃了不少苦頭：產(chǎn)品缺貨導(dǎo)致沒(méi)法發(fā)貨，也無(wú)法聯(lián)系客戶(hù)取消訂單；或是訂單有問(wèn)題客戶(hù)想要退款，都沒(méi)有辦法解決……買(mǎi)賣(mài)雙方之間無(wú)法聯(lián)系的“鴻溝”導(dǎo)致差評(píng)紛至沓來(lái)，而當(dāng)時(shí)的平臺(tái)賣(mài)家卻束手無(wú)策。

同時(shí)林宗儒表示，早期Lazada后臺(tái)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)十分紊亂，賣(mài)家利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)難以算清，運(yùn)費(fèi)的扣費(fèi)機(jī)制也不明朗；物流過(guò)程常有配件丟失，甚至有時(shí)候還能收到別人家的退件產(chǎn)品，這也讓林宗儒哭笑不得。

但也正因?yàn)槭芟抻谶@樣不完善的平臺(tái)條件，讓早期這些賣(mài)家可以在簡(jiǎn)單的規(guī)則下，不需要掌握太多運(yùn)營(yíng)技巧，每天堅(jiān)持上新產(chǎn)品，保持店鋪的活躍度，然后積極參加平臺(tái)活動(dòng)，就可以獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)量。

林宗儒表示，那時(shí)候Lazada平臺(tái)十分簡(jiǎn)單，賣(mài)家少，也不存在所謂的惡性競(jìng)爭(zhēng)，每天“佛系運(yùn)營(yíng)”也能達(dá)到日出千單，還打造出不少爆款。但他所謂的“佛系運(yùn)營(yíng)”也并非完全放任自流，而是用最小的“力氣”發(fā)揮運(yùn)營(yíng)的最大可能。

首先自身的店鋪基礎(chǔ)工作做好，利用平臺(tái)的規(guī)則，積極參與平臺(tái)的促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)期間一般流量、訂單會(huì)暴漲；其次產(chǎn)品要過(guò)硬，同時(shí)保證不斷上新，不靠刷單和黑科技，好的產(chǎn)品會(huì)自帶流量及好評(píng)；還有對(duì)運(yùn)營(yíng)要求都非常高，要求其在產(chǎn)品上架前期做好各項(xiàng)優(yōu)化，避免反復(fù)修改影響流量。

阿里介入“大變樣”，規(guī)則玩法浮出水面

早期Lazada雖不成熟但競(jìng)爭(zhēng)也小，賣(mài)家只要做好自己的產(chǎn)品和服務(wù)，一定時(shí)間后市場(chǎng)會(huì)給出回饋。但有了阿里巴巴的大力加持后，平臺(tái)賣(mài)家越來(lái)越多，其規(guī)則和玩法也發(fā)生了“翻天覆地”的變化，比如活動(dòng)的榜位、店鋪裝修及物流規(guī)則等等都使運(yùn)營(yíng)難度增加。

“直到2018年6月，lazada在深圳召開(kāi)的頂級(jí)賣(mài)家大會(huì)后，向一些頭部賣(mài)家做了平臺(tái)規(guī)則系統(tǒng)的解讀，其主要的運(yùn)營(yíng)思路和玩法才真正地浮出水面”，林宗儒若有所思地講道。

或許不少賣(mài)家都能真切感受到，2018年是Lazada規(guī)則、玩法變動(dòng)最大的一年，在營(yíng)銷(xiāo)工具、物流規(guī)則和店鋪裝修等多方面都進(jìn)行了升級(jí)。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)趨向精細(xì)化，這也意味著以往“佛系運(yùn)營(yíng)”的方式不再適用。

①營(yíng)銷(xiāo)工具多樣化；上線了優(yōu)惠券、滿(mǎn)減、折扣、滿(mǎn)幾件包郵、feed以及通過(guò)chat進(jìn)行粉絲營(yíng)銷(xiāo)等多種花樣，讓原本擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的林宗儒都有些應(yīng)接不暇。他提出，賣(mài)家要為自己的店鋪打造一個(gè)“閉環(huán)流量池”，能夠給店鋪帶來(lái)穩(wěn)定流量，也就是提高老客戶(hù)的回訪率和復(fù)購(gòu)率。同時(shí)依靠自身的流量產(chǎn)品穩(wěn)住店鋪每月銷(xiāo)售額。

②供應(yīng)鏈更柔性化；據(jù)介紹，lazada對(duì)于賣(mài)家的發(fā)貨時(shí)效要求越來(lái)越高，從原先的7天、5天到現(xiàn)在的3天，一步步提高新入場(chǎng)賣(mài)家的門(mén)檻，同時(shí)以往想要不囤貨，依靠出單再去采購(gòu)的模式也無(wú)法進(jìn)行。

因此，林宗儒在2018年大力縮減產(chǎn)品線，減少倉(cāng)庫(kù)負(fù)擔(dān)，針對(duì)重點(diǎn)品類(lèi)進(jìn)行倉(cāng)庫(kù)備貨，供應(yīng)鏈更加柔性化一些去配合市場(chǎng)需求的變化。

③運(yùn)營(yíng)精細(xì)化，售后人性化；集中精力往擅長(zhǎng)的品類(lèi)進(jìn)行更深度的挖掘，契合平臺(tái)對(duì)賣(mài)家更精細(xì)化發(fā)展的要求，同時(shí)不要抱著急功近利的心態(tài)的去做產(chǎn)品和服務(wù)，林宗儒發(fā)現(xiàn)，用“售后服務(wù)卡”的方式替代以往好評(píng)送禮的方式更能讓消費(fèi)者接受。

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創(chuàng)業(yè)不易，且行且珍惜

2018年，林宗儒團(tuán)隊(duì)做了三件大事：砍人、砍產(chǎn)品、砍供應(yīng)鏈，一方面縮減公司運(yùn)營(yíng)成本，緩解供應(yīng)鏈壓力；另一方面集中精力往擅長(zhǎng)的品類(lèi)進(jìn)行更深度的挖掘，契合平臺(tái)對(duì)賣(mài)家更精細(xì)化發(fā)展的要求。

“盡管砍掉很多類(lèi)目會(huì)影響整體流量，但是客單價(jià)和產(chǎn)品毛利卻上漲的很快，整體的運(yùn)營(yíng)效率也提升了”，林宗儒稱(chēng)，同時(shí)他還建議想要進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的大小賣(mài)家，需要根據(jù)自身公司、團(tuán)隊(duì)實(shí)力，以及結(jié)合供應(yīng)鏈、資金的能力做具體考量。

“以后我們的兒子要是選擇創(chuàng)業(yè)，就打斷他一條腿”，這是林宗儒和兄弟們的一句玩笑話，卻道出了創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的辛酸與苦楚。

多少個(gè)熬夜加班擠地鐵的日常，多少次節(jié)假日還堅(jiān)守客服崗位……當(dāng)“熱鬧”散去，多少人還在堅(jiān)持？

（文/雨果網(wǎng)  董小玲）