數(shù)里行間創(chuàng)始人郭辰璐：AI+SAAS創(chuàng)業(yè)是場團隊馬拉松，沉淀3-5年將迎來春天丨跨境名人堂第29期

編者按：每一個行業(yè)的迭代升級，破冰重整，總少不了那個時代領(lǐng)軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學。在跨境電商出海領(lǐng)域亦是如此，每一個時期，每一個細分賽道，你總能發(fā)現(xiàn)有些已頗有成就的出海企業(yè)，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長遠的目光去看未來的生意。鑒于此，雨果跨境特推出《跨境名人堂》欄目（點此進入），我們每周對話一位這樣的“出色選手”。對于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對宏觀趨勢的預(yù)判，亦或是對企業(yè)運營細枝末節(jié)的洞知…… 歡迎跨境企業(yè)老板聯(lián)系雨果跨境進行報道。

“如果AI是一頭猛獸，那就騎到它的背上去，把AI揉碎、變形、拆分、組裝，嵌入千行百業(yè)?！贬斸斊放破厄T到AI背上去》里一句讓郭辰璐深受觸動。

郭辰璐（花名：天蓬），這位曾經(jīng)一手締造過億用戶數(shù)字化平臺，并成功打造多款爆款（如釘釘考勤機）——釘釘創(chuàng)始人，他的二次創(chuàng)業(yè)一直備受行業(yè)的關(guān)注。在離開釘釘接近3年后，他和郭振帶領(lǐng)團隊2021年再次出發(fā)，9月成立數(shù)里行間科技有限公司，面向海外用戶和中國出海用戶，推出基于AI大模型為企業(yè)提供VOC和客服產(chǎn)品——Shulex。

這次的創(chuàng)業(yè)更像是一場利用數(shù)字化思維方式進行產(chǎn)品創(chuàng)新的實踐。郭辰璐認為，當下正處一個人與機器交互變革的AI時代，區(qū)別于傳統(tǒng)板塊，AI時代下的SAAS更似一種潤滑劑，不斷打通“數(shù)據(jù)經(jīng)脈” ，輔助賣家在海量數(shù)據(jù)分析后提出建設(shè)性的合理意見，能夠解決跨境賣家90%落地難題。

“早前的初心是希望服務(wù)好4300萬中小企業(yè)夢想；而現(xiàn)在，看好跨境電商風口，是時候普及市場去做品牌出海生意，進而促成跨境賣家擁有更好的營收?！?/span>

和以前創(chuàng)業(yè)相同的是，郭辰璐還是一直把“用戶第一，競爭第二”的服務(wù)理念掛在嘴邊。“阿里最大使命是讓天下沒有難做的生意，如今這個使命在8年前做釘釘?shù)臅r候更加強烈?！痹谒壑?，團隊使命感就是理想、現(xiàn)實與向死而生。

對于二次創(chuàng)業(yè)，郭辰璐不回避談起自己走出阿里巴巴之后的心路歷程：從2006年電商大爆發(fā)，2012年移動互聯(lián)網(wǎng)時代，再到2023年AI爆發(fā)，以及跨境電商行業(yè)經(jīng)歷巨變，這幾次大環(huán)境是每一個互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的大趨勢，積極擁抱大趨勢、大環(huán)境下的創(chuàng)業(yè)機會才是關(guān)鍵。

熱愛和充沛的精力，是郭辰璐自我總結(jié)的創(chuàng)業(yè)心態(tài)。“35歲出來創(chuàng)業(yè)，是我認為目前最正確的選擇。不同時期選擇適合的道路，但不變的是，懷揣熱枕是任何年齡段成功創(chuàng)業(yè)者的必備體質(zhì)?！彼麍远ǖ恼f。

（數(shù)里行間創(chuàng)始人郭辰璐）

在第29期跨境名人堂人物對話中，雨果跨境和數(shù)里行間創(chuàng)始人郭辰璐進行了一次深入交流，以下實錄整理在不影響其原意的基礎(chǔ)上有所調(diào)整刪減。

文 | 陳林

01

一個創(chuàng)業(yè)者的堅持：用戶第一，競爭第二

對所有跨境企業(yè)而言，競爭格局瞬息萬變，半年足以發(fā)生一次大洗牌。在短短上半年時間里，郭辰璐洞察到行業(yè)兩大巨變——

一方面，競爭愈發(fā)激烈的出海市場環(huán)境對創(chuàng)業(yè)者提出了更高的要求，跨境賣家們正不約而同的走出國門，深入當?shù)厥袌鲞M而尋求更多資源，從本地倉、本地合伙人洽談，到經(jīng)濟環(huán)境、電商環(huán)境、實體營商環(huán)境的切身感受，針對當?shù)厥袌鲩_發(fā)出系列產(chǎn)品及運營策略；另一方面，以ChatGPT為代表的大模型產(chǎn)品的突破性進展，燃起了跨境企業(yè)對于AI技術(shù)的應(yīng)用熱情，但實際能夠應(yīng)用到工作環(huán)節(jié)并產(chǎn)生效果的少之又少，需要往后推1-2年才能真正在跨境賣家實際應(yīng)用中產(chǎn)生切實效果。

面對AI這個可能產(chǎn)生深遠影響的技術(shù)新變量，跨境企業(yè)與從業(yè)者們既興奮，又“焦慮”。據(jù)悉，目前，有數(shù)十家企業(yè)已開發(fā)出面向跨境電商的AI產(chǎn)品，其中，用AIGC收集用戶反饋，幫助產(chǎn)品改進的應(yīng)用，比較有代表的就是Shulex。

“我們初心是做一家用AI來創(chuàng)造商業(yè)性SAAS解決方案的公司。在沒有ChatGPT之前，就曾不斷嘗試用各種算法來幫助用戶，比如實現(xiàn)消費者洞察和改進客服場景，但結(jié)果未達預(yù)期。直到2021年年底，接觸到ChatGPT，并發(fā)現(xiàn)其所帶來的超出預(yù)期的用戶體驗，因此果斷將重心全面轉(zhuǎn)向到大模型上。我非常相信它所帶來的顯性價值，并在早期就開始從實踐中應(yīng)用它。”一直以來，郭辰璐始終信奉“用戶第一，競爭第二”的理念。

那么，跨境賣家具體該怎么從VOC反饋（客戶聲音）中提煉出真正需求點，我們看到，似乎每家品牌都會談及要以用戶為核心，可實際落地的時候卻并非如此，為什么？

“歸根結(jié)底，還是中國出海賣家與當?shù)厥袌龃嬖谳^大的信息差，品牌往往容易把自己的主觀性認知理解為用戶的客觀性需求，當你把自己代入其中，實則很難客觀看待用戶聲音，這是最容易犯的錯。”他指出，VOC反饋核心解決兩大板塊，一是輔助商品開發(fā)，解決產(chǎn)品如何改進的問題，比如使用場景、觸達消費人群、產(chǎn)品實際用處等。以箱包為例，在遠途旅行時，消費者更愿意購買顏色鮮艷的行李箱，具有辨識度，這在產(chǎn)品優(yōu)化過程中就能夠借助VOC捕捉落地更細節(jié)之處，從而促成產(chǎn)品開發(fā)更精準；二是輔助運營，創(chuàng)造更多直擊消費者內(nèi)心的內(nèi)容，包括文案、圖片等板塊。

02

SAAS融資熱度冷卻，AI浪潮依舊喧囂

在過去的七八個月，以ChatGPT為代表的大模型產(chǎn)品 的突破性進展，讓全行業(yè)都看到了生成式AI的價值，資本市場也不例外。

一個明顯的跡象，資本市場開始由過去對SAAS板塊的專注度逐漸轉(zhuǎn)移到AI領(lǐng)域。據(jù)郭辰璐介紹，在SAAS邏輯里，客戶規(guī)模數(shù)和客單價是兩個關(guān)鍵指標。基于中國亞馬遜賣家數(shù)30萬左右來看，當市場行情好的時候，每個客單價的估值將有比較大的預(yù)期，這其中可能有1%-2%的支出是用于SAAS板塊上。尤其是在2019年-2020年正值市場行情巔峰期，賣家訂單量飆升的同時，SAAS板塊也被資本市場過度樂觀估計。不過，當市場由過去的迅猛發(fā)展，到現(xiàn)在的回歸理性且相對平衡、健康商業(yè)模式后，天花板顯現(xiàn)，資本市場對SAAS領(lǐng)域熱度也就漸漸退去。

雨果跨境了解到，在過去十幾年的時間里，跨境服務(wù)SAAS領(lǐng)域經(jīng)歷了幾個周期：2013-2014年熱度持續(xù)走高，2015年的大數(shù)據(jù)，2017年的AI，2018年的數(shù)據(jù)中臺，2019-2020年又迎來了一波新的AI熱潮，2021年則被稱為SAAS元年，到2022年，該領(lǐng)域驟然變冷。根據(jù)2021年的相關(guān)數(shù)據(jù)指出，中國整體的SAAS收入與美國相比還存在較大差距，大約是25-30倍。

不過，郭辰璐對中國的SAAS領(lǐng)域長期發(fā)展依然保持樂觀?！氨M管目前接觸的創(chuàng)業(yè)者有些遇到了融資困難，但我認為需要反思一件事：當行業(yè)火熱的階段，創(chuàng)業(yè)者拿到大量資金是否真的合理？投資者的投資決策又是否考慮到公司的潛力可持續(xù)發(fā)展問題？”他表示，中國的SAAS行業(yè)在過去更像是被寵壞的孩子，外界給予了太多的東西，但企業(yè)卻沒有真正成長起來。

相比于美國的SAAS行業(yè)，中國市場環(huán)境與其存在著諸多差異：一方面，美國本土電商賣家對辦公效率有著極致追求，對運營工具的應(yīng)用更為廣泛，這是中國跨境賣家當前所欠缺的；另一方面，美國本土賣家相對中國跨境賣家生意規(guī)模更小，前者更專注深耕某一細分領(lǐng)域持久經(jīng)營，品牌專精，而后者則擅長打造敢想敢做的營商氛圍，規(guī)模相對更大。

郭辰璐堅信出海是一條有前景的賽道：“未來AI價值會讓整個跨境市場商業(yè)邏輯發(fā)生很大的變化，而這種變化可能還需要3-5年時間的沉淀。屆時，中國跨境企業(yè)的成長也將促進企業(yè)服務(wù)行業(yè)的成長，跨境市場亦回歸到一個更加公平、理性且有規(guī)則的商業(yè)環(huán)境，中國SAAS行業(yè)的春天也就真的回來了。”

03

AI賺足吆喝，跨境賣家到底買不買單？

對于經(jīng)歷過炙熱與驟冷風口交替的跨境服務(wù)商和投資人來說，AI的進步正在為這條賽道帶來全新的機會。而回到企業(yè)本身，AI賺足了吆喝，跨境賣家對此到底買不買單？

“實際上，就熱度而言，雖然跨境賣家們對AIGC表現(xiàn)了高度的關(guān)注度，但真正出手的并不多，而有的已經(jīng)應(yīng)用踐行并最終產(chǎn)生效果的也僅達30分。”郭辰璐告訴雨果跨境，就目前來看，跨境中小賣家對AI技術(shù)的應(yīng)用較為“表面”，仍停留在簡單翻譯、圖片等板塊使用，多數(shù)賣家反饋實際并無產(chǎn)生多大的理想效果；而部分AI技術(shù)應(yīng)用較深的跨境企業(yè)，應(yīng)用范圍包括所有出海文案推廣，廣告投放策略與訂單打通，在AI加持下全方位增強企業(yè)核心數(shù)據(jù)壁壘。

以Anker為例，AI的變革對其影響較大?！皳?jù)我所知，Anker在廣告AI全自動化上的應(yīng)用更廣，已經(jīng)解放了近一半的客服團隊人力，且營收提升顯著。歸根結(jié)底，跨境老板對AI技術(shù)足夠了解，那么其對整個組織應(yīng)用也會更深入?！惫借赐嘎兜?。

深圳免成科技創(chuàng)始人方澤夫也曾提到，在嘗試AI技術(shù)賦能日常工作的過程中，總會倍感驚喜。“通過運用AI技術(shù)，不僅可以在極短的時間里完成郵件回復(fù)，也能快速提取到合同文本的要點，還能得到選品組貨、與客戶維護等方面的支持，效率大幅提升。”他如是說。

值得深思的是，當AIGC賦能跨境企業(yè)全流程后，并表達了極強的降本增效預(yù)期，那么，人的價值該怎么去體現(xiàn)？

“工具永遠是人的輔助。”郭辰璐說，“未來行業(yè)還會衍生出AI助手、AI訓(xùn)練師等等，但最終怎么使用關(guān)鍵還是取決于人的想法。尤其是運營類和客服類崗位，是能夠享盡AI助手帶來的第一波紅利，幫助其解決更多海量數(shù)據(jù)處理的瑣事，跳出日常運營工作思維進而去思考更具有價值的事情。”

以廣告策略為例。通過AI技術(shù)可以進行智能投放、廣告詞智能分組，以及根據(jù)不同時段和不同價格讓AI用算法的策略進行調(diào)價，這些都需要基于人力與AI雙重配合的前提下，才能高效提升ROI。雨果跨境了解到，Shulex通過AI客服，讓海外網(wǎng)站流量到付費轉(zhuǎn)化率提升了10%，7*24小時的不分語言轉(zhuǎn)化客戶，自動介紹產(chǎn)品賣點，及時給予客戶幫助，讓其在SAAS板塊嘗到了甜頭。

據(jù)介紹，目前，AIGC在跨境電商領(lǐng)域應(yīng)用較為成熟的分別有四個板塊：一是文案、圖片視頻的生成，輔助運營人員提效達30%；二是基于大模型，如AI對話服務(wù)（即客服），以安克為例，能夠帶來50%的人效提升；三是與AI分析服務(wù)，如分析型策略；四是商品開發(fā)，深入品類供應(yīng)鏈，創(chuàng)造獨有的產(chǎn)品價值，大浪淘沙之后品牌出海才是終局，這也正是目前行業(yè)一大趨勢所在。

風起于青萍之末，AI革命將至已至。用郭辰璐的話說：“AI在跨境電商領(lǐng)域的應(yīng)用，雖不一定能提升團隊上限，但其一定能拉低團隊的下限。”

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（來源：陳木木）

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