蜻蜓電子科技總經(jīng)理趙慶瑞：13年外貿(mào)人壘砌的美容儀器出海經(jīng)驗(yàn)丨跨境名人堂第28期

編者按：每一個(gè)行業(yè)的迭代升級(jí)，破冰重整，總少不了那個(gè)時(shí)代領(lǐng)軍者披荊斬棘，為后來者試探出諸多高效的方法論和成功學(xué)。在跨境電商出海領(lǐng)域亦是如此，每一個(gè)時(shí)期，每一個(gè)細(xì)分賽道，你總能發(fā)現(xiàn)有些已頗有成就的出海企業(yè)，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去看未來的生意。在雨果跨境推出的《跨境名人堂》欄目里（點(diǎn)擊進(jìn)入），我們每周對(duì)話一位這樣的“出色選手”。對(duì)于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對(duì)宏觀趨勢(shì)的預(yù)判，亦或是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)細(xì)枝末節(jié)的洞知……

2010年，趙慶瑞還沒有大學(xué)畢業(yè)，他在濰坊實(shí)習(xí)時(shí)進(jìn)了一家美容儀器初創(chuàng)外貿(mào)公司做業(yè)務(wù)員。自此，他便與美容儀器行業(yè)結(jié)緣。

“最開始從最基層的業(yè)務(wù)員做起，一步一步做到了銷冠，再到部門經(jīng)理，在2018年創(chuàng)立蜻蜓電子科技之前，我只做過這一份工作，一干就是8年。”趙慶瑞告訴雨果跨境。

2018年，趙慶瑞憑借8年來積累的銷售、管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)客戶資源，創(chuàng)立了濰坊蜻蜓電子科技有限公司，在逐步擁有專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立完善生產(chǎn)線的情況下，把激光脫毛機(jī)、激光紋身祛除機(jī)、皮膚護(hù)理儀等美容儀器銷往全球69+個(gè)國(guó)家。

近年來，消費(fèi)者對(duì)美麗和健康的追求正在推動(dòng)美容儀器市場(chǎng)的增長(zhǎng)。有數(shù)據(jù)表明，2022年，全球美容儀器市場(chǎng)規(guī)模為604.9億美元，預(yù)計(jì)到2030年將達(dá)到2367.7億美元。

關(guān)于這一行，趙慶瑞認(rèn)為，美容儀器行業(yè)看似高大上，其實(shí)也逃不過柴米油鹽?！八^云里寫詩，泥里生活。光鮮的行業(yè)外表下，要想做好是要非常接地氣的，洞察市場(chǎng)和客戶的變化，緊跟流量風(fēng)口，不遺余力地產(chǎn)品創(chuàng)新，做到極致的差異化和風(fēng)格化，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，然后拼盡全力，才能有一絲絲做好的機(jī)會(huì)?！?或許這也是大多外貿(mào)人的心聲。

圖：蜻蜓電子科技總經(jīng)理趙慶瑞

01：天選打工人的選擇

2023年是趙慶瑞接觸美容儀器行業(yè)的第13個(gè)年頭，由于還沒畢業(yè)就選擇了這個(gè)賽道，他有時(shí)候會(huì)覺得自己就是那個(gè)天選美容儀器打工人。而曾經(jīng)充當(dāng)外貿(mào)業(yè)務(wù)員角色時(shí)，那些聚沙成塔的積累為趙慶瑞創(chuàng)業(yè)后的新一輪出海歷程提供了助力。

5年前，蜻蜓電子科技剛成立不久，便逢上了疫情，趙慶瑞當(dāng)機(jī)立斷決定主做線上渠道的100%出口業(yè)務(wù)。

有數(shù)據(jù)表明，當(dāng)一個(gè)企業(yè)開始在國(guó)際電商平臺(tái)上銷售，銷量平均會(huì)增加10%—15%。而對(duì)于某些特定產(chǎn)品來說，選擇合適的平臺(tái)去精耕細(xì)作也需要做出洞察和正確的決定。

趙慶瑞從選擇出海開始，便把戰(zhàn)場(chǎng)放在阿里巴巴國(guó)際站上?！鞍⒗锇桶蛧?guó)際站畢竟是B2B平臺(tái)老大，水大魚多，商機(jī)和客戶體量是很多平臺(tái)無法比擬的?！彼硎尽?/span>

圖：蜻蜓電子科技的阿里巴巴國(guó)際站店鋪頁面

事實(shí)證明，這樣的選擇和布局是完全正確的，而且一個(gè)成熟的老牌電商平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)更大，且極其考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)、資金、供應(yīng)鏈等能力，就這樣，趙慶瑞在各種磨煉中在阿里巴巴國(guó)際站闖出了一片天地。

2018年入駐阿里巴巴國(guó)際站后，蜻蜓電子科技一年一個(gè)身份——從298到金品到行業(yè)優(yōu)商，再到2023年成為阿里巴巴國(guó)際站美容儀器行業(yè)唯一的五星店鋪 & Verified Pro雙身份商家。

不僅如此，從2020年開始，蜻蜓電子科技營(yíng)收開始連年增長(zhǎng)。趙慶瑞告訴雨果跨境，2020年，蜻蜓電子科技做出了300萬的業(yè)績(jī)，但是2021年，開始成幾倍增長(zhǎng)，達(dá)到1800萬，2022年已達(dá)到3700萬。他預(yù)測(cè)，這個(gè)數(shù)據(jù)在2023年能達(dá)到7000萬。

受美容儀器產(chǎn)品屬性的影響，蜻蜓電子科技同時(shí)面向B端和C端銷售，在營(yíng)收上，B端占40%，C端占60%，而這也是趙慶瑞選擇布局阿里巴巴國(guó)際站的重要原因。

“美容儀器的產(chǎn)品屬性與阿里巴巴國(guó)際站2B和2C的屬性特別吻合，因?yàn)槲覀冇械漠a(chǎn)品會(huì)單臺(tái)售賣，C端客戶比較多，同時(shí)也有一些小B客戶，所以在阿里巴巴國(guó)際站也可以成交B端客戶?！壁w慶瑞說道。

事實(shí)上，趙慶瑞從事美容儀器行業(yè)的10多年來，他發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀的同行基本都在重點(diǎn)布局阿里巴巴國(guó)際站。在此之外，他在2022年之后也布局過其他平臺(tái)，但是收效甚微，這更堅(jiān)定了他把阿里巴巴國(guó)際站作為主戰(zhàn)場(chǎng)的決心。

目前，在所有渠道的布局中，阿里巴巴國(guó)際站這一渠道的營(yíng)收占據(jù)了蜻蜓電子科技總營(yíng)收的70%左右。趙慶瑞稱，畢竟這個(gè)行業(yè)的大B客戶較少，且大多都有固定的供應(yīng)商，他在阿里巴巴國(guó)際站接到最大的單筆成交訂單金額在10萬美元左右。

趙慶瑞也曾在遇到一些讓他印象深刻的客戶。一次，蜻蜓電子科技在阿里巴巴國(guó)際站上做了問鼎之后，一個(gè)客戶找上門來，很快就下了一筆試訂單。

趙慶瑞很疑惑，竟然這么爽快？客戶告訴他，之前就聽朋友和同行談到過蜻蜓電子科技這個(gè)品牌，而且能在平臺(tái)上的行業(yè)大詞看到蜻蜓電子科技排第一位，證明實(shí)力不差。當(dāng)時(shí)的他發(fā)現(xiàn)，原來達(dá)成合作的信任是如此簡(jiǎn)單。

02：獨(dú)樹一幟地出海

2021年，由于地區(qū)內(nèi)可支配收入較高，北美成為美容儀器市場(chǎng)的最大貢獻(xiàn)者。不過蜻蜓電子科技并沒有把炙手可熱的北美納入出海版圖，而是把主要市場(chǎng)放在了歐洲和中東。

趙慶瑞解釋道：“根據(jù)十多年的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，美國(guó)市場(chǎng)的脫毛需求并不旺盛，而且美國(guó)已經(jīng)有很多強(qiáng)勢(shì)的美容儀器品牌，我們?cè)诋?dāng)?shù)匾矝]有特別有影響力的經(jīng)銷商客戶。在政策方面受中美貿(mào)易摩擦影響，美國(guó)對(duì)美容儀器產(chǎn)品的監(jiān)管愈發(fā)嚴(yán)格。”

“我們的客戶主要集中在發(fā)達(dá)國(guó)家，以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平比較高的區(qū)域，倉廩實(shí)而知禮節(jié)，衣食足而知榮辱，還是有一定道理的?！壁w慶瑞補(bǔ)充道。目前，蜻蜓電子科技在歐洲市場(chǎng)的中國(guó)美容儀器采購(gòu)總量占比達(dá)到5%—10%，在中東市場(chǎng)的占有率則更高，達(dá)到20%—30%。

據(jù)了解，蜻蜓電子科技擁有20余人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，機(jī)器軟件研發(fā)和外觀設(shè)計(jì)占到設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的30%以上，研發(fā)投入占到產(chǎn)品總投入的60%以上。其中，蜻蜓電子科技自主研發(fā)的激光脫毛機(jī)、激光文身祛除機(jī)等激光美容儀器已經(jīng)在歐洲和中東這兩個(gè)市場(chǎng)得到了廣泛應(yīng)用和好評(píng)。

圖：蜻蜓電子科技美容儀器展示

就美容儀器出海而言，趙慶瑞也發(fā)現(xiàn)了一些明顯的區(qū)域化和國(guó)別化特征，比如說，在歐洲和中東以及南美地區(qū)，銷售導(dǎo)向以半導(dǎo)體激光脫毛為主，在北美和中美則以減肥儀器為主，東亞和東南亞的消費(fèi)者傾向于光子脫毛和洗眉機(jī)，澳大利亞和新西蘭消費(fèi)者更喜歡OPT快閃脫毛的儀器。

根據(jù)這些觀察到的消費(fèi)者需求，在研發(fā)、設(shè)計(jì)過程中，蜻蜓電子科技也會(huì)制定不同的產(chǎn)品出海策略，根據(jù)不同市場(chǎng)做定制化產(chǎn)品。

歐洲消費(fèi)者青睞高端的定制化產(chǎn)品，那么就增加了電動(dòng)升降屏等高端設(shè)計(jì)，而中東消費(fèi)者偏向?qū)嵱眯缘闹械投水a(chǎn)品，于是便建立病人數(shù)據(jù)庫，并進(jìn)行遠(yuǎn)程控制、智能租賃、手柄機(jī)器屏幕聯(lián)動(dòng)等技術(shù)創(chuàng)新。

洞察消費(fèi)者需求時(shí)，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”在趙慶瑞看來并不是一句空話。

平時(shí)和客戶聊天時(shí)，趙慶瑞發(fā)現(xiàn)一些反饋信息也值得研究，所以平時(shí)會(huì)做定期整理和討論；平臺(tái)上關(guān)于同行的差評(píng)，他也會(huì)重點(diǎn)研究，以反哺蜻蜓電子科技的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)；他還會(huì)去海外的社交媒體平臺(tái)上了解C端熱聊的話題以及感興趣的產(chǎn)品；其他的諸如專業(yè)行業(yè)報(bào)告、論壇貼吧以及供應(yīng)商反饋也是他來了解消費(fèi)者需求的渠道。

疫情開放后，趙慶瑞和團(tuán)隊(duì)不斷參加展會(huì)、拜訪客戶，深入客戶使用設(shè)備的一線去做調(diào)研，也是為了真正了解消費(fèi)者的需求和痛點(diǎn)。

03：“在鯰魚進(jìn)來之前先成為鯰魚”

自從公司創(chuàng)立以來，趙慶瑞經(jīng)歷了疫情、戰(zhàn)爭(zhēng)、匯率、資質(zhì)、收款等一系列難題?！翱梢哉f，蜻蜓電子科技從誕生到現(xiàn)在就一直在帶著鐐銬跳舞，不過整個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)比較年輕，平均年齡在28歲，即使輸過，也從來沒有怕過，面對(duì)每一次磋磨都在砥礪前行，愈戰(zhàn)愈勇?！彼l(fā)出感慨。

圖：蜻蜓電子科技外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

而美容儀器行業(yè)的內(nèi)卷，已經(jīng)成為可視化的事實(shí)。打開阿里巴巴國(guó)際站，可以看到搜索第一頁就有將近50%的商家是4—5星店鋪，大會(huì)員目前也已經(jīng)有5家。

在內(nèi)卷之下，趙慶瑞的解決之道就是在流量和產(chǎn)品上做創(chuàng)新，要么做第一，要么做唯一，客戶和供應(yīng)鏈上堅(jiān)持3R（真實(shí)、可靠、長(zhǎng)久共贏）原則，并堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，以不變應(yīng)萬變。

就流量創(chuàng)新而言，趙慶瑞會(huì)緊跟阿里巴巴國(guó)際站的政策變化，再結(jié)合公司發(fā)展實(shí)際，主動(dòng)出擊，向優(yōu)秀商家學(xué)習(xí)。他分享道：“之前在一個(gè)活動(dòng)中，接觸到了濟(jì)南商家銳圖激光的案例，意識(shí)到了超級(jí)星廠牌的重要性，然后就立馬聯(lián)系阿里巴巴國(guó)際站的客戶經(jīng)理，并著手安排運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、美工團(tuán)隊(duì)去做品牌營(yíng)銷IP，提升品牌影響力?！?/span>

正是因?yàn)榻柚脚_(tái)力量，緊跟平臺(tái)節(jié)奏，趙慶瑞才更加感嘆——沒有阿里巴巴國(guó)際站就沒有蜻蜓電子科技的今天，作為戰(zhàn)略伙伴，阿里巴巴國(guó)際站是一個(gè)非常稀缺的資源，而不僅是一個(gè)平臺(tái)。

在海外市場(chǎng)，蜻蜓電子科技也已經(jīng)在目標(biāo)消費(fèi)群體中形成了一定的產(chǎn)品和品牌認(rèn)知度，復(fù)購(gòu)率能達(dá)到60%以上。

“其實(shí)第一次合作只是萬里長(zhǎng)征的開始，我們一定要用產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、交期等各項(xiàng)服務(wù)讓客戶對(duì)蜻蜓電子科技有更深切的認(rèn)識(shí)，讓客戶徹底愛上蜻蜓這個(gè)品牌才是目的?！边@是趙慶瑞的最終目標(biāo)。

蜻蜓電子科技目前也已經(jīng)在和一些頭部客戶達(dá)成合作，試圖打造海外的倉儲(chǔ)物流中心、售后服務(wù)中心、產(chǎn)品展示中心，也有計(jì)劃在一些重點(diǎn)城市設(shè)立海外辦事處，將更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)在第一時(shí)間內(nèi)輸送給客戶。

不僅如此，趙慶瑞還打算在未來3年內(nèi)，去海外的核心市場(chǎng)布局線下渠道，讓消費(fèi)者近距離體驗(yàn)蜻蜓電子科技的產(chǎn)品。

近幾年，傳統(tǒng)外貿(mào)的轉(zhuǎn)型和跨境電商的激流猛進(jìn)令足以人印象深刻，這也時(shí)刻提醒他，一定要勇立潮頭，奮勇前進(jìn)，在鯰魚進(jìn)來之前先成為鯰魚。

“熱血，先鋒，極致，革新，真實(shí)，可靠，長(zhǎng)久，共贏。”趙慶瑞用這幾個(gè)關(guān)鍵詞來概括蜻蜓電子科技在海外的拓展。

只不過，他認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)的美容儀器行業(yè)在國(guó)際上還不夠自信，或許當(dāng)國(guó)人掌握屬于自己的核心科技、研發(fā)、設(shè)計(jì)、品牌、營(yíng)銷等尖端能力，才能在全球價(jià)值鏈U型曲線上繼續(xù)攀登。

過去三年，蜻蜓電子科技均保持同比業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)100%以上的發(fā)展。2023年，蜻蜓電子科技依舊在高歌猛進(jìn)，不過趙慶瑞看到體量變大的同時(shí)，決定把增長(zhǎng)勢(shì)頭放緩。

“未來兩年，蜻蜓電子科技還將實(shí)現(xiàn)年收益的翻倍增長(zhǎng)，但是將產(chǎn)品做得更加精致富有科技感、想象力和創(chuàng)造力，才能真正實(shí)現(xiàn)我們的全球品牌夢(mèng)?！彼a(bǔ)充道。

蜻蜓電子科技正在研發(fā)的最新多功能激光美容儀器是行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的技術(shù)組合，該技術(shù)革新將在9月份全球首推，屆時(shí)將在中國(guó)激光美容儀器行業(yè)引發(fā)最新的技術(shù)潮流，我們可以一起淺淺期待一下。

（封面圖源：圖蟲創(chuàng)意）

（來源：清博）