亞馬遜新手必看！如何利用市場分析超越競爭對手？

亞馬遜競爭對手分析對于想要在競爭中脫穎而出的品牌和賣家來說至關(guān)重要。亞馬遜買家必須經(jīng)常關(guān)注以用戶為中心的數(shù)據(jù)，了解競爭對手并從中學(xué)習(xí)和改進(jìn)增加銷售額、增加市場份額和增加廣告支出影響的方法。

什么是亞馬遜競爭對手分析？

亞馬遜競爭對手分析是定義、識別和了解亞馬遜上與賣家自身產(chǎn)品競爭的過程。此信息還可用于改進(jìn)賣家的產(chǎn)品定位、listing和廣告，以從競爭對手那里獲得銷量。

為什么要分析在亞馬遜上的競爭對手？

亞馬遜是目前電子商務(wù)中競爭最為激烈的平臺之一。從搜索結(jié)果頁面到商品詳情頁和廣告位，不論哪個(gè)商品始終被競品包圍。唯一的例外是品牌商店，但即使是品牌商店，最終也會將顧客引導(dǎo)至商品詳情頁面，在那里他們將再次看到競爭商品。

例如，假設(shè)你銷售電風(fēng)扇，并且你的產(chǎn)品在自然排名中始終名列前茅，但尚未成為“best seller”。如果best seller缺貨，此時(shí)無需采取任何行動你的產(chǎn)品銷量就會出現(xiàn)增長。同樣，如果best seller開始在你的商品詳情頁上投放廣告，你的產(chǎn)品銷量可能就會下降。

想要在競爭激烈的環(huán)境中取勝，賣家需要了解他們周圍更大的“市場”正在發(fā)生的事情，以及使用此信息來優(yōu)化他們的廣告。

如何進(jìn)行亞馬遜競爭對手分析？

為了分析競爭對手，賣家首先需要定義你的市場是什么。

定義你的“市場”

“正確的市場”是一組會幫助產(chǎn)生較高的相對銷量，并識別與你的產(chǎn)品具有相同或相似客戶群體的產(chǎn)品ASIN。

確定具有相同受眾的商品

傳統(tǒng)方法是根據(jù)產(chǎn)品類別識別 ASIN。但是，這種方法存在一些挑戰(zhàn)：

1. ASIN 經(jīng)常被錯(cuò)誤分類;
2. 類別經(jīng)常變化;
3. 類別有時(shí)太寬或太窄。

我們推薦的方法是根據(jù)關(guān)鍵詞排名和/或商品名稱識別ASIN。為什么？購物者在搜索查詢中非常清楚地表達(dá)他們的需求，于是亞馬遜投入了大量資金開發(fā)一種算法，以滿足購物者通過搜索表達(dá)的需求。

因此，如果搜索詞對應(yīng)的ASIN排名不同，那是因?yàn)橘徫镎咴诓樵冎邪撍阉髟~后購買了這些產(chǎn)品。在大多數(shù)情況下，這意味著 ASIN 滿足相同的購物者需求。

例如，“攜帶嬰兒用品”和“嬰兒背帶”。從技術(shù)上講，它們是不同的產(chǎn)品，但它們解決了相同的客戶意圖：即購買有助于攜帶嬰兒的產(chǎn)品。

圖片來源：亞馬遜

識別在相同搜索字詞中排名的 ASIN 的最簡單方法是：

1. 轉(zhuǎn)至賣家平臺，然后導(dǎo)航至品牌分析中的亞馬遜搜索詞報(bào)告
2. 輸入你要為其定義市場的ASIN
3. 導(dǎo)航到右上角的“下載”菜單并導(dǎo)出所有ASIN。

注意，此方法會將結(jié)果限定為每個(gè)搜索詞排名最高的三個(gè)ASIN。盡管如此，這是一種簡單快捷的入門方法。

估算具有相同受眾的產(chǎn)品的銷售額

獲取競品銷量估算的其中一種方法是繪制best seller rank即BSR。然后，可以使用趨勢線來了解競爭對手產(chǎn)品的銷售情況。注意，此方法僅適用于同一分類或子分類中的商品，因?yàn)椴煌诸惡妥悠奉惖匿N售額差異很大。

介紹一些背景知識。亞馬遜上的每個(gè)ASIN都有一個(gè)“Best Seller Rank”。BSR根據(jù)商品分類內(nèi)銷售的商品數(shù)量和特定時(shí)間范圍將所有ASIN納入計(jì)算范圍。例如，BSR1的ASIN 是該類別中最暢銷的ASIN，BSR2是第二暢銷的ASIN，依此類推。

圖片來源：亞馬遜

如果賣家在亞馬遜上銷售商品，你可以查找產(chǎn)品的BSR，并在如下所示的圖表上繪制BSR和銷售額。然后，你可以繪制趨勢線并估算ASIN的銷售額。這是一種快速獲得粗略銷售額的估算方法。

圖片來源：亞馬遜

確定適合你的ASIN范圍

進(jìn)行亞馬遜競爭對手分析的最后一步是確定相關(guān)產(chǎn)品的ASIN范圍。品牌通常會創(chuàng)建兩種類型的市場：一種用于戰(zhàn)術(shù)決策，另一種用于戰(zhàn)略分析。

戰(zhàn)術(shù)決策：

1. 5-20個(gè)直接競爭對手ASIN
2. ASIN過多會產(chǎn)生干擾
3. 雜亂的數(shù)據(jù)=難以采取行動

戰(zhàn)略分析：

1. 擁有數(shù)百到數(shù)萬個(gè)ASIN的更廣闊的市場
2. 使用亞馬遜競爭情報(bào)工具更易于管理

對于戰(zhàn)術(shù)決策，通?？紤]5-20個(gè)頂級競爭對手就足夠了。這樣做的原因是，如果包含了太多競爭對手，可能會得到很多干擾數(shù)據(jù)，而這將導(dǎo)致相互矛盾，最終導(dǎo)致賣家難以正確處理和理解收集的信息。

而對于戰(zhàn)略分析，賣家應(yīng)該研究盡可能多的相關(guān)競爭對手。挑戰(zhàn)在于，除非你具備高級數(shù)據(jù)分析能力，否則執(zhí)行這些分析可能很困難。所以，在實(shí)務(wù)當(dāng)中，賣家還需要使用類似Jungle Scout等亞馬遜競爭情報(bào)工具。

（來源：貓哥跨境爆料）

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