為什么wayfair的廣告總是不及預期

經(jīng)常會有學員問老馮，wayfair平臺的廣告能不能做？該如何做？預算比例多少比較適合？等等。老馮在也詳細介紹過wayfair平臺的廣告應該如何對待。

在正式分析wayfair廣告之前，首先我們要明白一個道路。做任何一個電商平臺之前，你都要搞清楚這個平臺的商業(yè)邏輯，底層邏輯。并且是對這個平臺的底層邏輯和規(guī)則全面的、整體的、系統(tǒng)性的了解；而不只是瞎子摸象了解部分內(nèi)容。

經(jīng)營超過2個電商平臺的賣家應該都有體會，不同平臺，其實底層邏輯是有非常巨大的差別的。這些底層邏輯是這些平臺與其它平臺競爭的生存之本；也是我們賣家必須全面弄懂的基礎。萬丈高樓平地起，了解電商平臺的底層邏輯就是經(jīng)營這個平臺的地基。

今天先不展開分析wayfair的底層邏輯，單獨分析wayfair的廣告現(xiàn)狀。首先回答一下wayfair的廣告是否可以做。我們都知道wayfair我們是vendor，不是seller，花錢做廣告好像不是很匹配。

亞馬遜不做廣告是基本不會有單，wayfair其實不做廣告照樣天天有訂單。但我們運營總覺得要做點事，不能刷單就做廣告吧。而且wayfair會經(jīng)常發(fā)郵件建議你做廣告，還有一個充值250美金贈送250美金的活動。

于是老馮公司測試了6個產(chǎn)品線，接近400個SKU的廣告測試，每個SKU的預算每天50到200美金不等。整個時間周期持續(xù)了6~8周，得到的結果是：

1，預算根本花不完。

2，廣告點擊率很低，低于0.5%。

3，廣告轉化率也低，普遍低于5%。

以上廣告測試的listing都是表現(xiàn)比較好的，review數(shù)量在100~500之間，星級4.2~4.8之間；30%左右的產(chǎn)品有3D圖,大部分產(chǎn)品有waymore。總體來說，廣告的作用非常小，甚至可以忽略不計。wayfair的廣告后臺功能也及其簡單，關鍵詞廣告還是最近新增的。之前都是展示型廣告。

除了老馮自己的測試，老馮也收集了數(shù)十個好友和學員的情況。表現(xiàn)基本跟老馮的情況一致。后來老馮詳細研究了一下wayfair的廣告為什么作用不大，總體來說有四個原因：

1.wayfair整體競爭不算非常充分，特別對比起亞馬遜。很多類目，產(chǎn)品供應并不多。

2.wayfair的廣告系統(tǒng)還是比較粗糙。wayfair的廣告主要展示在搜索結果頁，買家很容易就繞過廣告。沒有像亞馬遜一樣穿插在listing詳情頁面不同位置，讓人防不勝防。

3.買家更愿意點擊、購買review&銷售表現(xiàn)好的產(chǎn)品，或者朋友&意見領袖的推薦，而不是硬廣。

4.wayfair前臺是個性化推薦，買家看到的結果是千人千面。這種機制讓買家更容易找到適合自己的產(chǎn)品，而不需要通過廣告。

今天老馮特地跟wayfair一位老買家，也是超級大賣家交流了一下wayfair廣告的現(xiàn)狀。這位賣家的產(chǎn)品線會比老馮更加豐富，規(guī)模和經(jīng)營時間也更長。他也在wayfair廣告上做了不少嘗試。得出來一致的結論是：部分競爭充分的產(chǎn)品可以投放不超過8%銷售額的廣告預算。大部分產(chǎn)品沒有做廣告的必要。

（來源：跨境電商老馮）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果跨境立場！本文經(jīng)原作者授權轉載，轉載需經(jīng)原作者授權同意。?