
在當(dāng)今競爭激烈的市場環(huán)境中,亞馬遜賣家們在投放廣告時常常面臨諸多挑戰(zhàn)。新品起量困難、難以尋覓最適配產(chǎn)品的流量類型與結(jié)構(gòu),以及市場稍有變動單量就大幅波動,這些問題如同一座座大山橫亙在賣家前行的道路上。然而,搭建完善的流量結(jié)構(gòu),恰恰是化解這些難題的關(guān)鍵鑰匙。
亞馬遜廣告資深賣家講師老陳分享了他在新品推廣中關(guān)于競對流量結(jié)構(gòu)拆解、競對推廣手法溯源以及流量架構(gòu)和推廣方案搭建的相關(guān)經(jīng)驗。【了解更多亞馬遜運營攻略,報名2025亞馬遜春耕啟動大會·武漢站,匯集眾多大咖,現(xiàn)場解讀最新趨勢,還有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗分享,點擊報名】
在搭建自身流量結(jié)構(gòu)之前,深入拆解競爭對手的流量結(jié)構(gòu)是不可或缺的關(guān)鍵步驟。以一款遙控車產(chǎn)品為例,假設(shè)賣家也擁有類似產(chǎn)品,該如何行動呢?首要任務(wù)是對競品展開全面統(tǒng)計,而且要涵蓋三個不同階段的競品。一是處于新品期且表現(xiàn)出色的競品,這類競品能讓賣家了解新品在市場嶄露頭角的成功經(jīng)驗;二是已經(jīng)推廣一段時間、表現(xiàn)相對穩(wěn)定的競品,從它們身上可以探尋到維持產(chǎn)品穩(wěn)定銷售的流量策略;三是反饋眾多、已然成熟的競品,研究它們有助于賣家把握市場長期發(fā)展的規(guī)律。
之所以要如此細(xì)致地劃分競品階段,是因為并非所有競爭對手都具有同等的研究價值。比如賣運動鞋,一開始就將阿迪耐克作為研究對象,顯然意義不大,因為彼此的實力、品牌影響力和市場定位相差懸殊,借鑒價值有限。
所以,賣家應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品上架時間、評論數(shù)量和月銷量等指標(biāo),篩選出具有代表性的競品。例如,統(tǒng)計180天內(nèi)上架、評論在100個以內(nèi)且月銷在100以上的新品競品,360天以內(nèi)上架、評論在100 - 500個且月銷也在100以上的穩(wěn)定期競品,以及上架365天、評論在500個以上且月銷量500以上的成熟競品。
接下來,運用各類工具,如賣家精靈、歐鷺等反查這些競品的流量。通過這些工具,賣家能夠獲取競品在不同渠道的流量來源和分布情況。之后則需要篩選出優(yōu)質(zhì)詞,對于180天內(nèi)的新品,依據(jù)不同工具的特點,使用不同的指標(biāo)來衡量關(guān)鍵詞與產(chǎn)品的相關(guān)性。
在篩選出新品競品的詞后,進(jìn)一步抓取180-360天以及360天以上競品搜索詞的重合數(shù)據(jù),并且去掉有#N/A的數(shù)據(jù)條。這是因為直接分析頭部鏈接的流量結(jié)構(gòu)對于新品而言,可能有些詞難以駕馭。通過分析不同階段產(chǎn)品的流量結(jié)構(gòu),找出在新品階段、成長階段和老品階段都能站穩(wěn)腳跟的流量口子,這些才是新品更容易抓住的流量。
另外,利用 ABA(在后臺查詢)或第三方工具,查詢核心競品三個月內(nèi)新品的 ABA 數(shù)據(jù),找出表現(xiàn)特別強勢的詞。通過分析這些數(shù)據(jù),賣家能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的流量基石詞,這些詞如同產(chǎn)品銷量的定海神針,一旦波動,產(chǎn)品銷量也會隨之起伏。賣家還要去除Top 3轉(zhuǎn)化共享為零的詞,因為這類詞即使處于前列也無法帶來轉(zhuǎn)化,毫無價值。
深入剖析完競爭對手的流量結(jié)構(gòu)后,接下來就需要將目光聚焦到競對的廣告手法溯源上,這一步同樣至關(guān)重要。
在研究競對的廣告手法時,賣家需要重點關(guān)注多個關(guān)鍵方面。首先,要詳細(xì)了解同行布局了哪些廣告,不同類型的廣告在吸引流量和促進(jìn)銷售方面有著各自獨特的作用,清楚他們的廣告布局,借鑒其優(yōu)勢、規(guī)避其劣勢。
其次,要了解同行是否開展站外推廣,以及在哪些平臺進(jìn)行站外推廣。再者,同行是否存在放單行為以及是否使用違規(guī)手段,這不僅關(guān)乎市場競爭的公平性,也對賣家自身的運營策略有著重要影響。
在分析過程中,賣家會發(fā)現(xiàn)不同競品有著各種各樣的推廣手段。有些產(chǎn)品會在站外進(jìn)行秒殺活動,像一款原本售價較高的產(chǎn)品,在站外以70% off的秒殺價出售,也就是三折的超低價格,這對消費者來說具有極大的吸引力,能夠快速提升產(chǎn)品銷量。
然而,站外的一些推廣情況比較復(fù)雜,比如有些站外的推廣可能是亞馬遜的影響者聯(lián)盟為了賺取傭金而做的,并不一定是競品自己主動開展的推廣活動。還有一些產(chǎn)品的推廣手段可能涉及違規(guī),例如有一款自發(fā)貨產(chǎn)品竟然沖到新品榜第一,而且很多詞的自然排名也非常高,經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)是通過空包刷單的方式實現(xiàn)的,這種行為雖然在短期內(nèi)可能帶來排名和銷量的提升,但風(fēng)險巨大,一旦被平臺發(fā)現(xiàn),店鋪可能面臨嚴(yán)重的處罰。
通過對類目眾多競品的分析可以總結(jié)出一些普遍的廣告策略。在廣告投放方面,很多沖得快的新品廣告結(jié)構(gòu)都比較復(fù)雜,SP、SBV等多種廣告形式全部都有應(yīng)用。
商品推廣除了常見的關(guān)鍵詞投放外,不少賣家也在做商品投放,這表明他們在不斷探索多樣化的廣告方式,以吸引更多不同類型的客戶。從站外推廣來看,有不少新品都存在站外秒殺的痕跡,這說明站外秒殺在新品前期拉銷量方面是一種比較有效的手段,亞馬遜賣家可以靈活運用站外推廣來提升自身產(chǎn)品的曝光和銷量。
當(dāng)賣家對競爭對手的流量結(jié)構(gòu)和廣告手法有了深入的了解之后,接下來就要搭建自身的流量架構(gòu)和制定推廣方案,這一步直接關(guān)系到產(chǎn)品的市場表現(xiàn)和銷售業(yè)績。
1、商品推廣廣告結(jié)構(gòu)化打法
商品推廣的廣告結(jié)構(gòu)化打法,是指在進(jìn)行商品推廣投放時,從產(chǎn)品自身的流量特征出發(fā),深入分析流量特性,并全面理解每一種投放方式,如自動投放、手動關(guān)鍵詞投放和手動商品投放的使用場景,然后將多種投放方式進(jìn)行有效組合,為推廣產(chǎn)品搭建一個穩(wěn)定的流量結(jié)構(gòu),以此保證轉(zhuǎn)化的穩(wěn)定性。
很多賣家在投放廣告時,常常會糾結(jié)關(guān)鍵詞到底是打精準(zhǔn)、詞組還是廣泛,其實這種困惑源于對廣告理解的不夠深入。精準(zhǔn)、詞組和廣泛這三種匹配方式,它們所帶來的流量構(gòu)成和結(jié)構(gòu)是不同的,其功能作用也各有差異,所以選擇哪種匹配方式,不能一概而論,而是要根據(jù)廣告投放的目的來決定。
例如,如果賣家的目標(biāo)是把某一個關(guān)鍵詞排名打上去,那么典型的做法就是投精準(zhǔn)匹配,因為精準(zhǔn)匹配能夠最精準(zhǔn)地定位到這個關(guān)鍵詞,將流量集中在這個詞上,從而更有利于提升它的排名。再比如,如果賣家想要控制某一個詞的廣告投產(chǎn)比,那就需要綜合考慮各種因素,選擇最合適的匹配方式??傊?,不能簡單地認(rèn)為廣泛比精準(zhǔn)表現(xiàn)好就都投廣泛,這種邏輯是完全錯誤的。
2、搭建廣告結(jié)構(gòu)
首先是SP自動廣告,在前期主要是為了拓詞,所以采用低競價低預(yù)算的模式,這樣既可以控制成本,又能在一定程度上探索新的關(guān)鍵詞。手動精準(zhǔn)廣告,針對帶精準(zhǔn)屬性的長尾詞,這些詞是產(chǎn)品的流量基石,對產(chǎn)品的排名和銷量起著關(guān)鍵作用,所以采用高進(jìn)價高預(yù)算的方式去打精準(zhǔn),目的是把這些詞的排名打上去。
一個詞的排名能否打上去,主要由兩個因素決定:一是這個詞的轉(zhuǎn)化率,二是來自這個詞的單量。只要我們能把詞的轉(zhuǎn)化率做到高于行業(yè)平均,同時把單量做到足夠大,那么這個詞的排名就一定能上去。如果轉(zhuǎn)化率起不來,那么賣家可以通過營銷活動來解決,當(dāng)然,刷單這種違規(guī)方式雖然可能在短期內(nèi)提高轉(zhuǎn)化率,但風(fēng)險很大,不建議使用。
在拓詞方面,對于帶精準(zhǔn)屬性的長尾詞,可以采用廣泛匹配的方式去打,這種方式雖然是在拓詞,但由于是基于精準(zhǔn)詞的拓展,所以流量表現(xiàn)也不會太差。而對于不帶精準(zhǔn)屬性的泛詞,且單詞數(shù)較少的,可以采用詞組匹配的方式。
3、制定推廣計劃
在制定推廣計劃時,賣家可以先進(jìn)行數(shù)據(jù)對比。例如,統(tǒng)計產(chǎn)品在不同時間段的廣告花費、點擊量、銷售額、廣告單量、acos、CPC、轉(zhuǎn)化率和總訂單數(shù)等數(shù)據(jù)。通過對這些數(shù)據(jù)的分析,可以了解產(chǎn)品在不同階段的表現(xiàn),找出其中的規(guī)律和問題。
通過對比某產(chǎn)品9月5號到9月18號以及9月19號到10月2號這兩個時間段的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),當(dāng)廣告花費增加時,單量的增長并不成正比。例如,當(dāng)一周廣告花費為277美金時,總單量做到了21單,但當(dāng)預(yù)計廣告花費增加到400美金時,單量僅上漲了三單。這說明在廣告推廣中,預(yù)算的增加并不一定會帶來訂單量的大幅提升,賣家需要尋找更有效的推廣方式。
為了確定最優(yōu)的推廣方式,賣家可以進(jìn)行多種測算。比如,對于產(chǎn)品的營銷活動和廣告組合,可以測算不同情況下的成本和收益。假設(shè)產(chǎn)品售價為50美金,如果做一個30美金的coupon(優(yōu)惠券)再加上廣告,計算每一單的虧損以及達(dá)到目標(biāo)單量時的總推廣投入;同時,也計算不做優(yōu)惠券,直接50美金賣,單純依靠廣告的總虧損。通過這樣的對比,賣家會發(fā)現(xiàn),有時候做優(yōu)惠券加廣告的方式,最終算下來的總賬反而更省錢,這就需要賣家不斷地嘗試和測算,找出最適合自己產(chǎn)品的推廣方式。
推廣計劃要從月計劃開始,逐步細(xì)化到周計劃和天計劃。在月計劃中,明確預(yù)期的推廣目標(biāo),包括預(yù)計的單量、銷售額和acos等指標(biāo)。然后根據(jù)月計劃,制定每周的計劃,將月目標(biāo)分解到每周,確保每周都有明確的任務(wù)和目標(biāo)。最后,再將周計劃細(xì)化到每天,具體安排每天的廣告投放、營銷活動等。
總之,搭建流量架構(gòu)和制定推廣方案是一個系統(tǒng)而復(fù)雜的過程,賣家需要綜合考慮各種因素,不斷地進(jìn)行分析、測試和優(yōu)化。只有這樣,賣家才能在激烈的市場競爭中找到適合自己產(chǎn)品的推廣方式,實現(xiàn)產(chǎn)品的成功推廣和銷售增長。
(封面來源:圖蟲創(chuàng)意)
(來源:雨果跨境編輯部)
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