智庫專家本叔：關(guān)于外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的一些問題匯總

正文：

為幫助中國內(nèi)地及大陸香港的中小型外貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)從業(yè)者，加強(qiáng)自身能力、提高對國際貿(mào)易市場分析與業(yè)務(wù)能力，以及應(yīng)對來自外部環(huán)境對企業(yè)乃至整個(gè)外貿(mào)行業(yè)的影響，“貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購”正式啟動(dòng)“智庫專家”項(xiàng)目，將邀請外貿(mào)及其他相關(guān)行業(yè)“大咖”，通過“外貿(mào)云課堂”直播公開課、公眾號欄目發(fā)文等形式發(fā)表其行業(yè)見解，加強(qiáng)與外貿(mào)企業(yè)和從業(yè)者之間的交流。

本期“智庫專家”欄目，“貿(mào)發(fā)網(wǎng)采購”再次邀請品牌策略專家本叔，為大家分享——《關(guān)于外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的一些問題匯總》。

前不久剛剛做了一個(gè)線下的創(chuàng)業(yè)公開課，反響不錯(cuò)。

這兩年都親眼見證了疫情這個(gè)黑天鵝，貿(mào)易摩擦，爆倉，成本上漲，本叔看到了項(xiàng)目學(xué)員們的心態(tài)和做法，很有意思，也引發(fā)大家不斷的去思考。

概括來說，說的話是各式各樣，有焦慮的，有分享討論的，又相互鼓勵(lì)的。但不能只看大家說了什么，還要看大家做了什么。其實(shí)嘴上抱怨的不少，但都是在暗暗努力學(xué)習(xí)調(diào)整適應(yīng)這個(gè)充滿變數(shù)的環(huán)境。

有時(shí)候，越亂越變，就越有機(jī)會(huì)。找本叔咨詢外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的人沒有變少，反而似乎有增長的趨勢。這也讓本叔決定開一場創(chuàng)業(yè)分享課。因此整理了一些同學(xué)問的比較多的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)問題，在這里跟大家分享。

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1、什么時(shí)候最適合外貿(mào)創(chuàng)業(yè)？

如果問的是創(chuàng)業(yè)的時(shí)間點(diǎn)，其實(shí)沒有標(biāo)準(zhǔn)答案；更愿意認(rèn)為問的是什么時(shí)機(jī)可能會(huì)好一點(diǎn)。種一棵樹是十年前，其次是現(xiàn)在。本叔是35歲開始創(chuàng)業(yè)，那個(gè)時(shí)候感覺自己各個(gè)方面的條件都不錯(cuò)，有了信心，覺得可以出來闖一下。本叔的經(jīng)驗(yàn)剛剛好，有一些Professional的經(jīng)驗(yàn)可以沉淀下來，也有一些人脈，能夠找到一個(gè)合適的朋友一起去創(chuàng)業(yè)。35歲的時(shí)候也有了一定的財(cái)力，足夠出去試一試。所以，就個(gè)人來說35歲是一個(gè)不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。最重要的是，想做一件事情就不要等萬事俱備只欠東風(fēng)的時(shí)候。

當(dāng)時(shí)的心態(tài)和大家都差不多，就是：再不創(chuàng)業(yè)就老了。當(dāng)時(shí)身邊很多500強(qiáng)的同事，他們是不愿意走的，到了35歲、40歲、45歲……結(jié)果就是越想走就越走不開。當(dāng)時(shí)已經(jīng)做到了亞洲區(qū)的采購Leader在歐洲，基本上是頭就頂著公司的職業(yè)天花板了。

也有一些人是因?yàn)闄C(jī)會(huì)合適，還有的人是掌握關(guān)鍵技術(shù)，或者是報(bào)團(tuán)取暖的，碰到一個(gè)好的投資人，都有契機(jī)去闖一把的。創(chuàng)業(yè)這一塊，太早或太晚都不好，太晚創(chuàng)業(yè)很可能你已經(jīng)沒有這個(gè)精力了。當(dāng)然，會(huì)看到賣場的老爺爺還在創(chuàng)業(yè)。這是特例了。

2、外貿(mào)創(chuàng)業(yè)有哪些客觀條件？

很多人說，想要吃時(shí)代紅利去創(chuàng)業(yè)其實(shí)都逃不過天時(shí)，地利，人和這三個(gè)條件。但本叔覺得是另外3個(gè)條件。之前聽過一句話，感覺挺真實(shí)的：20-40歲的時(shí)候，用專業(yè)去賺錢；40-50歲的時(shí)候，用人脈去賺錢；到了50歲的時(shí)候，用錢去賺錢的。這應(yīng)該就是創(chuàng)業(yè)的三個(gè)客觀條件。

如果你沒有一技之長，或者沒有在一些領(lǐng)域有沉淀的話，你很難去創(chuàng)業(yè)的。你在四五十歲的時(shí)候想去開咖啡廳，但是你對咖啡什么都不懂，那本叔覺得這個(gè)成功的機(jī)會(huì)不會(huì)特別大。

如果你有一個(gè)很好的商業(yè)性想法，但是碰到資金問題的話，你的想法可能很快被別人抄襲。如果在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，你有一個(gè)想法，你需要錢，你去找投資人，他可能會(huì)問你一句：如果某大公司突然間把你的Idea抄走了，你能怎么樣？目前很多生意是跟規(guī)模有關(guān)系的，你規(guī)模太小的話，很容易被人取代。所以資金在創(chuàng)業(yè)的過程中也扮演了很重要的角色。

最后一點(diǎn)本叔認(rèn)為，人脈并不能成為成功的必要條件之一。很多人會(huì)跟你說，創(chuàng)業(yè)人脈很有幫助。聽聽就算了，本叔后來對這句話有點(diǎn)反感了。過分渲染成功學(xué)的人脈并非能夠帶來實(shí)力上的增長，你應(yīng)當(dāng)更加相信你的專業(yè)或者說是你的產(chǎn)品。信人脈不如信產(chǎn)品。本叔的整個(gè)BE里面也貫穿著這樣一個(gè)思想，就是如果你自己的產(chǎn)品足夠有競爭力的話，在沒有做出成績之前，你不需要去過分在乎這些人際圈子的事情。

3、對創(chuàng)始人來說，需要具備哪些個(gè)人能力？

當(dāng)然全能是最好的，但是這樣的人少之又少。

只要能有一個(gè)兩個(gè)長處的話，有決心有想法的話就可以考慮去創(chuàng)業(yè)了。但是這兩個(gè)長處要特別專精，如果只是普通的好，或者你自認(rèn)為的好，建議再想想。

如果說不需要哪些能力，會(huì)說：前期不要太把管理當(dāng)回事兒！

大多數(shù)人都是小公司創(chuàng)業(yè)，不是一來就是大企業(yè)起步。外貿(mào)人創(chuàng)業(yè)一般都是兩三個(gè)人、三四個(gè)人這樣子。這種情況下，是特別不贊成把管理太當(dāng)回事兒的。

另外，覺得外貿(mào)創(chuàng)業(yè)有一個(gè)性格是很重要的，那就是樂觀。對創(chuàng)業(yè)來說，樂觀比悲觀重要多了，悲觀的人會(huì)比較謹(jǐn)慎，很多事情都會(huì)往最保守的方面去想，但這對創(chuàng)業(yè)來說并不是一件好事。

可能你的團(tuán)隊(duì)里需要這么一個(gè)人，但是對于主創(chuàng)人來說，覺得樂觀的性格是最重要的，凡事往好的的方面去想，才有可能往有機(jī)會(huì)的方面去靠。

外貿(mào)人創(chuàng)業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)力也很重要。這個(gè)東西因人而異，本叔不覺得人人可以靠后天學(xué)習(xí)就能掌握這個(gè)Leadership。因?yàn)檫@是一種性格，Leadership有很多Styles，不只是帶兵打仗這一種，對于這個(gè)詞的含義，大家可以自行理解。

4、既然要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，有哪些類型？

假設(shè)大家都不跳開外貿(mào)的話，最簡單的就是SOHO。

當(dāng)然也有一些人選擇開貿(mào)易公司，也有一些人會(huì)去開工廠，當(dāng)然這個(gè)對創(chuàng)業(yè)來說有點(diǎn)難度了。

最簡單的就是SOHO，也就是一個(gè)人的公司，一個(gè)人創(chuàng)業(yè)，做一個(gè)簡單的中間人。應(yīng)該說是搬運(yùn)工，然后賺一個(gè)銷售額的差價(jià)。知道一些人對SOHO并不特別看好，覺得SOHO可能做來做去做不大。覺得這個(gè)也還好吧，如何看待和定義生的意規(guī)模大小，這個(gè)也是因人而異。什么叫生意做不大就不好了，為什么覺得生意一定要做大才是好的呢。

做生意是為什么，先把這個(gè)問題搞清楚。有些人創(chuàng)業(yè)的原因很單純的，他只是希望可以有自己的一份事業(yè)，賺多少都算自己的，還有人向往比較自由的生活。如果是這樣，本叔覺得SOHO是一個(gè)相當(dāng)好的選擇，個(gè)人尤其覺得適合女性，在性格方面相對來講會(huì)有更多的堅(jiān)韌度，而男性常會(huì)因?yàn)閭€(gè)人尊嚴(yán)問題而無法輕易折腰。這一點(diǎn)已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過很多次。

在女性的整個(gè)人生成長過程中，SOHO是一個(gè)相當(dāng)能配合她的人生生涯的一個(gè)好職業(yè)。剛剛畢業(yè)的，本叔猜有很多人是學(xué)英文進(jìn)來做外貿(mào)的，SOHO可以讓你看世界，在將來結(jié)婚生子的時(shí)候，你也不用擔(dān)心公司不會(huì)要你或者職場遇到瓶頸，SOHO真的可以做到讓你左手未來，右手接單。

外貿(mào)公司來說，一般會(huì)有一個(gè)聯(lián)盟，看初創(chuàng)業(yè)的公司更多并不是老板，而是Partner，就是誰也管不了誰的那種，就是你有你的單，本叔有本叔的單。大家一起團(tuán)購似的去跟工廠去買東西，這個(gè)形式本叔沒有覺得特別好。

開工廠的一般都是技術(shù)人員出身，本叔自己也是工廠創(chuàng)業(yè)。其實(shí)開工廠的成本也沒有特別高，開一個(gè)小車間的話也就是幾十萬的事情。本叔覺得對一些人說來是可以承擔(dān)的，開工廠的可能性沒有那么虛，不會(huì)擔(dān)心客戶會(huì)跳過他之類的事情。

所以，本叔的結(jié)論是，一開始比較適合去做SOHO。本叔也一直在推廣一個(gè)“1+1+1”的概念，就是說有一份主業(yè)，一份副業(yè)，還有一份是興趣。這幾個(gè)事情是可以同時(shí)并行的，而且中間的沖突并不會(huì)特別大，創(chuàng)業(yè)的話可以從已有的副業(yè)開始。

5、如何選擇產(chǎn)品和行業(yè)呢？

小眾！

小眾出爆款。本叔覺得自己背后就貼著一個(gè)小眾的標(biāo)簽，本叔所做的三個(gè)事業(yè)全部都跟小眾有關(guān)。

外貿(mào)采購顧問公司，你可以把它看成是外貿(mào)公司的一種，當(dāng)這種外貿(mào)公司都在收差價(jià)的時(shí)候，你選擇不做差價(jià)，而是只收服務(wù)費(fèi)。這種情況就會(huì)形成一個(gè)差異化的優(yōu)勢對比，在市面上的多數(shù)外貿(mào)公司都在收差價(jià)，而你就是那亮眼的1%了。

巧克力也是小眾的。在眾多好吃口味的巧克力當(dāng)中，有費(fèi)列羅、瑞士蓮這些，都是知名的巧克力公司，一般市面上比較難通過超市或店鋪購買，所以選擇不去跟他們正面競爭，而是選擇走自己的路。因此本叔的小眾是只做婚慶，而非捆綁銷售。

說的小眾，其實(shí)就是做有差異化的，不同于市場的產(chǎn)品。也就是最近一直在強(qiáng)調(diào)的差異化。

已經(jīng)沒有辦法像10年、20年前那樣，哪里都好做，哪里都是生意。曾經(jīng)那種機(jī)會(huì)遍地的情況越來越少，有些市場內(nèi)容和產(chǎn)品已經(jīng)趨于飽和，除非產(chǎn)品創(chuàng)新或政策改革，不然主流的生意、好做的生意越來越少，甚至是慢慢消失了，因?yàn)闀?huì)被一些大公司一一并購了，這就是所謂的“壟斷”。

那能做什么呢？大家都知道中國香港是一個(gè)專業(yè)的職場環(huán)境，包容度高。反過來說，其實(shí)沒什么人愿意創(chuàng)業(yè)。如果你跟朋友說你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，他們會(huì)問你為什么這么看不開。

但是在中國內(nèi)地，特別是最近幾年，大家看到百花齊開的這種情況，很多人愿意去創(chuàng)業(yè)。剛好有這樣一個(gè)環(huán)境，但本叔會(huì)覺得這個(gè)環(huán)境會(huì)越來越小，越來越收縮了，那還有什么路可以走呢？只能說還有一個(gè)小眾。

就連BE，本叔現(xiàn)在做的這個(gè)培訓(xùn)也是小眾。大家可以想一想，現(xiàn)在教英語的很多，教商業(yè)英語的也有很多，可是教外貿(mào)英語的人除了學(xué)校里的幾乎沒有。那你說這是不是小眾呢？

6、很多人選擇和朋友或者合作伙伴一起創(chuàng)業(yè)，如何選擇創(chuàng)業(yè)合伙人呢？

本叔的看法是，區(qū)分不同類型的朋友。不然，如果你還把對方當(dāng)朋友，就不要輕易合伙創(chuàng)業(yè)。

本叔的經(jīng)驗(yàn)之談，我合伙的那位法國人至今還是朋友。

但問題是，你在合伙的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，1+1并不等于2，甚至小于2。情愿不做，也不愿多做，你自己有多少料，就做多大的生意，盡量避免和熟人合伙這件事。看到一些人特別喜歡跟朋友合伙，幾個(gè)人吃完飯喝完酒，覺得可以一起搞個(gè)事情，就去搞合伙了；明天再說，占多少股份之類的，本叔覺得這個(gè)甚為輕率。

要知道，真的要合伙的話，應(yīng)該站在尋找可以能力互補(bǔ)的人，而不是熟人就可以了。說回本叔的例子，和兩個(gè)法國朋友都是采購方面的專家，都有較強(qiáng)的自主思考和想法。因?yàn)榇蠹宜龅氖虑槎际悄莻€(gè)熟悉的事情。很多時(shí)候，花在爭論上的時(shí)間，比真正能輸出的效果多很多，結(jié)果導(dǎo)致整天都在辦公室里吵架，這種情況覺得是相當(dāng)無聊的。

如果他是投資型的合伙人，那就不一樣。雖然沒有跟投資方合作的經(jīng)驗(yàn)，但肯定會(huì)避免的。人家也不是傻子，白投錢給你，讓你以自己的意愿去做事，這并不是太正常。所以，本叔建議大家在自己的能力范圍之類，做自己喜歡的事。如果實(shí)在沒有辦法去做的，那就別合伙。

7、創(chuàng)業(yè)中會(huì)遇到哪些障礙和困難呢？

最大困難肯定是沒生意呀。

第一個(gè)月沒生意，你覺得很正常；第三個(gè)月沒生意，你都覺得非常正常；半年后沒生意，你已經(jīng)開始糾結(jié)了；一年后沒生意，你整個(gè)人就垮了。你跟你的團(tuán)隊(duì)都會(huì)垮了。

一開始的時(shí)候想得很大，結(jié)果是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)生意都沒有，慢慢把自己磨掉了，這個(gè)是最大的困難。有句話說得好，最大的敵人就是你自己。

在創(chuàng)業(yè)的途中，其實(shí)是相當(dāng)寂寞的，在你身邊會(huì)發(fā)生很多困難和阻礙，如果連士氣都輸?shù)袅耍愕娜穗m然也會(huì)因?yàn)槟愕墓べY而上班，但會(huì)喪失積極性。他們跟著你混，是因?yàn)榭粗愫?，看到有機(jī)會(huì)有前途，大部分不會(huì)因?yàn)檠矍澳屈c(diǎn)工資而去選擇一個(gè)不成熟的創(chuàng)業(yè)公司。所以，在團(tuán)隊(duì)這邊也是希望看到你勝利。

最近有一些朋友創(chuàng)業(yè)，也是這樣勸他們的“Quick win, small win”。比如說只是賺一點(diǎn)小錢，不要因?yàn)檫@個(gè)單子沒怎么賺錢就不去做。本叔甚至聽到有些人說，因?yàn)檫`背了他最初創(chuàng)業(yè)的心態(tài)而不去接某些訂單。本叔個(gè)人是非常反對這種心態(tài)的。做生意啊，不要把自己太理想化了，把能接的單都接下來，別和錢過不去。如果你不去接一些單的話，不去真正走一趟流程的話，其實(shí)你一直以為是對的東西，可能都是錯(cuò)的。

8、初次創(chuàng)業(yè)一般需要多久才能進(jìn)入平穩(wěn)期？

這是一種狀態(tài)：讓你周邊的人看到你賺錢，讓你周邊的人看到你的模式、你的生意是可行的，慢慢你的信心就會(huì)有了，你身邊的人對你相信起來了，你的生意就會(huì)順起來了。

初創(chuàng)企業(yè)，大家可能都聽過，只有2%的公司是可以生存兩年的。本叔真的很能體會(huì)這句話，覺得兩年是相當(dāng)合理的。兩年的時(shí)間，足夠你去觀察和驗(yàn)證你的商業(yè)模式的正確性以及盈利的可行性。你的產(chǎn)品是否真的有市場，你的客戶是否靠譜，這些在兩年的時(shí)間里能夠通過驗(yàn)證，可以說是已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定期了。

另外，本叔覺得大家可以不要太迷信市面上販賣外貿(mào)成功學(xué)的案例和老師，不是說這些是假的，但是跟你有什么關(guān)系呢？你自己的生意，應(yīng)該有自己的見解和方式方法。

另外，不要把期望放太高，兩年才有穩(wěn)定期，這是相當(dāng)正常的情況。可能第一年，你完完全全沒有訂單，你在摸索，你在試錯(cuò)，這都是有可能的。

本叔做巧克力生意第一年的時(shí)候，是有挺多障礙的。比如剛買回來的時(shí)候，以為原先一些商業(yè)渠道的合作伙伴都可以用上的，結(jié)果是完全用不上的；然后，本叔重新摸索一個(gè)新的市場，最后找到婚慶市場。這并不是偶然的事情，是花了時(shí)間去試錯(cuò)，去觀察，去改變方向的，而這整個(gè)過程是需要時(shí)間的。

所以，本叔也不會(huì)高估自己。如果再去創(chuàng)業(yè)的話，也不敢保證在兩三年內(nèi)就可以把它做成盈利的。但是很幸運(yùn)的是，現(xiàn)在的所有生意，除了第一個(gè)采購公司賣給法國人之外，其他兩個(gè)都是在盈利狀態(tài)。

9、創(chuàng)業(yè)成功與否的標(biāo)志是什么？

有“雙正”，即正利潤+正現(xiàn)金流，這是本叔的定義。建議所有小企業(yè)小公司在最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，應(yīng)該把它作為階段性目標(biāo)的一個(gè)定義。

正利潤。本叔特別反對這些所謂的策略性虧損，知道有一些公司是愿意這樣做的。是在消遣呀，或者說是有其他特別大的目的，這并不是盈利的商業(yè)行為。小公司創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，應(yīng)該考慮怎么去賺正常的利潤；如果你的公司第一張單不盈利，第二張第三張單不盈利，那你永遠(yuǎn)都不會(huì)盈利的。策略決定行動(dòng)的方向，不要想什么策略性虧損。

正現(xiàn)金流。如果公司不盈利的話，這公司好像得到了癌癥一樣，如果公司是負(fù)現(xiàn)金流的話，那就好像遇到交通意外馬上死掉。所以，本叔會(huì)用以上兩點(diǎn)去定義這個(gè)公司是否上了一個(gè)成功的階段。如果這家公司能夠連續(xù)做到“雙正”的話，從財(cái)務(wù)方面講，它就是一家成功的公司了。

本叔覺得這應(yīng)該是最基本的定義，甚至覺得這是唯一的定義。

10、如果創(chuàng)業(yè)失敗如何有效止損？

創(chuàng)業(yè)失敗止損是很容易的，最根本的做法就是把問題的根本解決掉，把心一橫就OK了?？墒菃栴}是，雖然是那么容易去做的一件事，卻有很多人是不會(huì)做的。

本叔的建議是，再等一等吧，可能下個(gè)月會(huì)好一點(diǎn)；看一看吧，兩個(gè)星期后可能這個(gè)單就能接下來了。等啊等啊，一直等，一直虧錢，一直不舍得止血。本叔覺這才是真正的問題。

如何止損，和如何看待止損，這是兩個(gè)問題。更重要的是如何看待止損，這只是一個(gè)心態(tài)問題。如果你真的把心一橫，拿定決心，虧錢也要離場，那其實(shí)你虧不了多少，還有翻身的機(jī)會(huì)。最怕你一直借錢來維持，越借越多，越來越不愿意離開你的心血，那才是真正的危險(xiǎn)。

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（編輯：江同）