Tina：一年搞定2000萬(wàn)訂單，電話營(yíng)銷功不可沒(méi)

在互聯(lián)網(wǎng)尚未普及之時(shí)，外銷者基本通過(guò)兩種工具與國(guó)外客戶進(jìn)行溝通：一是電話；二是傳真。如今，EMAIL、即時(shí)聊天工具等給外貿(mào)業(yè)務(wù)工作帶來(lái)很大的便利。不過(guò)，很多老外貿(mào)業(yè)務(wù)員都認(rèn)為，冷冰冰的文字表達(dá)還是無(wú)法像電話溝通那樣，來(lái)得順暢與富有感情，要與客戶建立良好的客情關(guān)系，電話溝通必不可少。

此前，雨果網(wǎng)旗下的“外貿(mào)人的實(shí)操指南”《C周刊》就采訪了一位年度業(yè)績(jī)高達(dá)近2000萬(wàn)人民幣的“外貿(mào)女神”Tina。她傳授了外貿(mào)電話營(yíng)銷的秘訣。

Tina從事外貿(mào)業(yè)務(wù)工作已有好幾個(gè)年頭，目前在一家食品出口型企業(yè)上班。她每年的個(gè)人業(yè)績(jī)高達(dá)近2千萬(wàn)元人民幣?！禖周刊》問(wèn)及業(yè)務(wù)成功的秘籍，她認(rèn)為雖然業(yè)績(jī)與很多因素有關(guān)，但與客人及時(shí)的電話聯(lián)系與溝通，會(huì)對(duì)促進(jìn)雙方之間的交易以及獲得更多的訂單帶來(lái)積極的作用，因?yàn)殡娫挏贤筛钊肓私饪腿?，還能更及時(shí)獲得客人的答復(fù)。

勇敢地拿起電話

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員，尤其是一些新手，往往害怕給國(guó)外客人打電話。原因有其二：一是害怕自己的英文不夠好，聽(tīng)不懂客人在說(shuō)什么；二是不知道在電話里該與客戶說(shuō)些什么。有句話是這么說(shuō)的：恐懼是銷售最大的敵人。因此，如何克服電話銷售之前的恐懼感，就顯得非常重要。

保持一顆平常心態(tài)其實(shí)是克服恐懼感的一個(gè)不錯(cuò)的方法。事實(shí)上，只要你勇敢地拿起電話，你的恐懼感就會(huì)慢慢消失。針對(duì)這方面，Tina分享了她的經(jīng)驗(yàn)：前幾次打電話，可打給熟悉的客人，問(wèn)他與訂單相關(guān)的事情。因?yàn)槭鞘煜さ目腿?，你在心理上比較不會(huì)感到害怕，而且說(shuō)的又是很明確的事，所以你也不用擔(dān)心在電話里會(huì)無(wú)話可說(shuō)。

“現(xiàn)在，我一般在客人沒(méi)有回復(fù)EMAIL，以及情況比較緊急時(shí)，會(huì)給國(guó)外客人打電話，因?yàn)殡娫捒杉皶r(shí)解決問(wèn)題，會(huì)給你的工作帶來(lái)更高的效率?！盩ina對(duì)《C周刊》說(shuō)。

在與客人打電話時(shí)，明確此次電話的目的也很重要，換句話說(shuō)就是打這通電話給客人，你想解決什么問(wèn)題。例如是想讓他下單？還是向他了解下單的意向？確定目的之后，你就不會(huì)在電話里無(wú)話可說(shuō)，同時(shí)也不會(huì)和客人說(shuō)很多毫無(wú)意義的廢話，讓客人感到厭煩。

另外，在打電話前，先了解客人的相關(guān)信息也很重要。俗語(yǔ)說(shuō)：“磨刀不誤砍柴工”。打電話前要對(duì)客戶的情況做到心里有數(shù)，如果客戶有網(wǎng)站，最好先打開(kāi)他的網(wǎng)站，因?yàn)榻徽劦倪^(guò)程中可能隨時(shí)都會(huì)用到網(wǎng)站上的信息，同時(shí)備好紙和筆，先寫(xiě)下客戶公司的名稱、網(wǎng)址以及相應(yīng)的日期。準(zhǔn)備這些主要是方便對(duì)話時(shí)進(jìn)行快速記錄。

與客人電話溝通的技巧

Tina認(rèn)為，外貿(mào)業(yè)務(wù)員在與客人進(jìn)行電話溝通時(shí)，應(yīng)該掌握一些技巧和注意一些問(wèn)題。為此，她將電話溝通的情況分為以下幾種：

第一種，第一次打電話給熟悉的客人時(shí)，要先問(wèn)候下對(duì)方，一般是問(wèn)他最近忙不忙，生意如何等等，簡(jiǎn)單問(wèn)候之后，再切入主題；

第二種，對(duì)于只是表達(dá)采購(gòu)意向但尚未真正下單的客人，應(yīng)該注意不要帶有催促對(duì)方下單的語(yǔ)氣，但可和他談?wù)劗?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況；

第三種，對(duì)于從未接觸過(guò)的陌生客人，首先要自我介紹一番，問(wèn)他是否有時(shí)間聽(tīng)自己介紹公司與產(chǎn)品，應(yīng)注意如果客人不是很有空，就要另約時(shí)間聯(lián)系，或先發(fā)郵件附上公司的簡(jiǎn)介及產(chǎn)品目錄，并在郵件中介紹適合客戶國(guó)家的產(chǎn)品。

第四種，對(duì)于有過(guò)多次通話，并且已經(jīng)合作過(guò)的客人，除了在電話里談?wù)峦?，有時(shí)候還可以聊些興趣愛(ài)好，家庭成員等，但要注意不要問(wèn)及別人的隱私。

此外，對(duì)于不同國(guó)家或者地區(qū)的客人，在電話溝通中應(yīng)該注意一些忌諱。有的國(guó)家客人比較嚴(yán)謹(jǐn)，不喜歡開(kāi)玩笑，所以要避免，以免客人覺(jué)得你太隨便，不嚴(yán)肅。還有，印度客人不允許在電話中提到錢(qián)，如果要催客戶匯款，一般只能發(fā)郵件。

Tina介紹說(shuō)，如果遇到客人公司前臺(tái)接電話，你應(yīng)該準(zhǔn)確說(shuō)出對(duì)方的姓名，可說(shuō)：“請(qǐng)您幫我轉(zhuǎn)接給XXX，謝謝”，否則，容易被前臺(tái)掛電話。

另外，如果想在電話中與客人拉近關(guān)系，你可聊一些雙方的興趣愛(ài)好，也可以聊聊國(guó)際新聞，不必局限于談生意。  

很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都使用SKYPE與國(guó)外客人打電話，但Tina認(rèn)為，用SKYPE打電話，雖然可省下很多電話費(fèi)用，但有些國(guó)家的信號(hào)不是特別好，如果是比較重要的事情，最好還是直接用電話撥打，或者發(fā)郵件給客人。（文/江同）