一文讀懂亞馬遜大賣家運營的必經(jīng)之路

流量--轉(zhuǎn)化率--排名

目前整個亞馬遜的生存的模式，主要有三個地方?jīng)Q定生存，排名又與流量有關(guān)，這就是一個循環(huán)。大家在做亞馬遜的時候，要看做的是惡性循環(huán)，還是良性循環(huán)。如果大家能夠做到良性循環(huán)的話，那么你的排名很快就能上升，排名上去以后，你的流量自然就能夠增加。

對于亞馬遜賣家來說，某種程度上，流量等于銷量、等于利潤，沒有流量，無論再高超的運營技巧也都是空談。

一、 關(guān)聯(lián)流量

亞馬遜站內(nèi)流量的兩大組成部分為關(guān)聯(lián)流量和搜索流量，用戶點擊搜索產(chǎn)品進(jìn)入listing頁面，展示的亞馬遜推薦產(chǎn)品為該產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)流量。

關(guān)聯(lián)流量最直接的其實是亞馬遜上的關(guān)聯(lián)銷售，常見的類型有：Frequently bought together，Customers Who Bought This Item Also Bought，Compare to similar items等，

如果你的產(chǎn)品和熱銷爆款、排名靠前的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)在一起，流量自然主動的來到你的產(chǎn)品頁。

Frequently bought together(簡稱FBT，組合購買)是亞馬遜根據(jù)買家的購買習(xí)慣自動生成，相關(guān)性越強(qiáng)，越可能促成訂單。

一般互補的產(chǎn)品會出現(xiàn)在這里，有時綁定的是你自己的產(chǎn)品，有時是和別的賣家產(chǎn)品綁定在一起。

怎樣才會出現(xiàn)這種關(guān)聯(lián)?

(1)買家購買了A產(chǎn)品，也買了B產(chǎn)品，這個一起購買的動作發(fā)生多次以后，亞馬遜就會把他們關(guān)聯(lián)起來，形成購買組合。(6次以上出現(xiàn)在FBT概率較大)

A、B產(chǎn)品多是互補產(chǎn)品或者同類，兩者之間要有直接的相關(guān)性。不一定A和B要同時買，這個月買了A，下個月買B，這也是同樣權(quán)重的組合購買動作。

(2)將A、B產(chǎn)品一起加入購物車，這個動作發(fā)生多次以后也是會產(chǎn)生組合購買。

如何人為實現(xiàn)組合購買？

• 設(shè)置捆綁銷售：兩者一起買的話可以打折，比如說冰箱和插座一起買，手機(jī)和貼膜一起買。賣家通過刷單的方式，找不同的買家進(jìn)行組合購買，多次以后自己的產(chǎn)品就會和另外爆款產(chǎn)品產(chǎn)生組合購買。不要再listing上綁定太多產(chǎn)品，分清主次，不能本末倒置，主產(chǎn)品的價格高于要綁上去的產(chǎn)品。
• 通過不同的IP頻繁來回點擊兩個listing形成組合關(guān)聯(lián)，這種情況短期內(nèi)可以奏效，但是如果生效之后很少有人真的這樣購買，那很快就會被真實一起購買的產(chǎn)品替換。
• 尋找曾經(jīng)購買過大賣產(chǎn)品的買家，通過優(yōu)惠手段讓他們購買自己的產(chǎn)品，這屬于買了又買的行為。這個動作重復(fù)多次就會出現(xiàn)在Customers who bought this item also bought，當(dāng)這個動作次數(shù)再累計多次，就會進(jìn)去Frequently bought together。

關(guān)于Customers who bought this item also bought，很多賣家不知道自己的ASIN所有亞馬遜關(guān)聯(lián)商品流量，哪個關(guān)聯(lián)度高、流量多，要蹭誰家的產(chǎn)品流量比較好，無法精準(zhǔn)的獲取有效的關(guān)聯(lián)流量。

以消費者的角度看關(guān)聯(lián)銷售

以“關(guān)聯(lián)銷售”為例，我們把關(guān)聯(lián)銷售的幾種方法用“消費者的眼光”看一下：

1、產(chǎn)品頁頂部推薦：除了設(shè)置最低價，這個欄目我們基本無法干預(yù)；

2、變體關(guān)聯(lián)：自從去年出現(xiàn)了ASIN Hijack的違規(guī)事件后，基本上沒人敢再次嘗試這種方式；

3、跟賣關(guān)聯(lián)：不用說，人人深惡痛絕；

4、新品/Vendor廣告關(guān)聯(lián)：如果你有VC或者VE賬戶，不妨試試，效果大家各自觀察；

5、關(guān)聯(lián)購買（勾選項）：哪個買家會同時從3個Amazon賣家店鋪里買同樣的產(chǎn)品？這個被“shua單”神話的功能，實際效果有多大，嘗試過的人應(yīng)該都清楚；

6、關(guān)聯(lián)購買（滑窗項）：估計10%的賣家會看一眼，但是實際轉(zhuǎn)化微乎其微；

7、廣告推薦：有哪個買家喜歡在產(chǎn)品頁面里面去看廣告的？大家自己想想就知道有沒有CTR或者Conversion（轉(zhuǎn)化率）；

8、對比推薦：這個是最重要的一個欄目，原因有幾個：

這個欄目在產(chǎn)品描述的上方，說明Amazon非?？粗剡@個欄目的轉(zhuǎn)化率；

這個欄目的顏色和排版比以上分析的任何關(guān)聯(lián)銷售的項目都要醒目；

這個欄目中只比較了4款產(chǎn)品，CTR（點擊率）會明顯高過廣告（這里分析的耳機(jī)廣告欄目中每欄有7個產(chǎn)品，一共13欄，也就是一共有91個產(chǎn)品在廣告中）

二、亞馬遜秒殺

Amazon為什么要推出秒殺？具體有哪些優(yōu)勢？

• 營銷 - 我們經(jīng)常在亞馬遜促銷頁面推出秒殺，該頁面是亞馬遜訪問量最大的頁面之一 此外，秒殺產(chǎn) 品在搜索結(jié)果中還帶有標(biāo)記。
• 連鎖反應(yīng) — 秒殺可能在秒殺活動期間和活動結(jié)束后繼續(xù)推動買家的搜索和銷售。
• 積壓庫存或季末銷售 — 限時秒殺是銷售當(dāng)前亞馬遜物流庫存的好辦法。

亞馬遜秒殺活動類型一般有：Best Deal（BD）、Lighting Deals(LD)、Deal OF The Day(DOTD)

促銷和秒殺有什么區(qū)別？

亞馬遜賣家能參加的秒殺類型

1、Best Deal (Savings and Sales from Across Amazon)

周秒殺，簡稱BD，免費，一般可以持續(xù)2個星期，涵蓋美國站和日本站。

2、Lighting Deal

簡稱LD，是一個具有時效性的秒殺活動，一般持續(xù)時間4H-6H(Seller和Vendor有所不同，美國4小時，歐洲6小時)，每個ASIN150美金。

亞馬遜明確規(guī)定，電子香煙、酒精、成人用品、醫(yī)療設(shè)備、藥品、嬰兒配方奶粉這些產(chǎn)品類型不能參加Lightning Deals 活動。

3、Deal OF The Day

簡稱DOTD，免費，時間為一天。這個是亞馬遜站內(nèi)秒殺的王中王，這是最難申請的，每天只有三個廣告位，極為稀有。在移動端打開Amazon App的時候，第一個顯示的就是Deal OF The Day。

賣家們有兩個渠道可以申請：

• 后臺自動出現(xiàn)的Lighting Deals推薦或通過后臺advertising下的lighting deals進(jìn)行申請（就時所謂的推薦秒殺）；
• 通過招商經(jīng)理渠道進(jìn)行申請。對于一些新品沒有推薦，賣家們就可以通過招商經(jīng)理的渠道進(jìn)行表格填寫申請。

當(dāng)然在亞馬遜上也有規(guī)定，煙、酒、醫(yī)療、嬰兒配方奶粉是不能參加LD秒殺的。

申請/系統(tǒng)推薦Lighting Deals秒殺，賣家們需要滿足的條件：

• 必須要有4顆星以上顧客評價（Customer feedback）；
• 評價越多越好，電子產(chǎn)品等需要獲得10個以上的顧客評價(Product Reviews)；
• 活動價格是現(xiàn)在購物車?yán)飪r格的8折或更低(不是在List price基礎(chǔ)上，而是現(xiàn)在的購物車售價基礎(chǔ)上打折)；
• 必須使用FBA，登錄賣家后臺，進(jìn)入Manage FBA Inventory，查看FBA庫存數(shù)量，必須大于100(建議為2000左右)；
• 一個月申請一次（系統(tǒng)推薦的可以每天上班就去關(guān)注下有沒有推薦的，有推薦的話至少有一個可以報，甚至有多個）。
• 新品轉(zhuǎn)化率高，也會有推薦。

三、提高轉(zhuǎn)化率的related video視頻

瀏覽亞馬遜的時候是不是會看到很多賣家在產(chǎn)品頁面有一個相關(guān)視頻，你知道這視頻是什么嗎？你是否也想添加這個呢？

Related video shorts是位于亞馬遜產(chǎn)品頁面極高轉(zhuǎn)化位置的評論區(qū)上方 ，跟這個產(chǎn)品相關(guān)的短視頻。

這個位置以往只屬于高級別賣家，很多中小賣家都沒有這個位置上視頻權(quán)限。

四、review送測

1、送測的方式有很多，主要講通過FACEBOOK來送測的方式

首先，送測要找目標(biāo)對象，怎么找到是第一步。方式可通過如下：

• Facebook的群主：大部分人會主動去Facebook加群主。如果瘋狂就就容易觸發(fā)Facebook的審核機(jī)制，引發(fā)封號（避嫌：刷單）。
• 國外親朋友好友幫忙：通過在國外的親戚，留學(xué)的同學(xué)、工作的伙伴相互介紹幫忙，讓他們測評的同時介紹更多的人幫忙測評，這種測評方法安全系數(shù)高，但是可能操作起來費時費力。
• 收集競爭對手listing下顧客信息：跟蹤競爭對手listing下面的review信息，有很多都是專業(yè)測評人員留下測評，雖然很多會將自己信息屏蔽，但是還是有部分賣家會留下自己的Facebook和郵箱，我們可以去聯(lián)系他們。
• 華人論壇找測評人：去國外華人論壇找測評人，各種bbs論壇，大家經(jīng)常都會在上面組織活動，而且溝通起來也很方便，所以通過華人論壇來找測評是很有效的方法。
• 合作過的測評人：雞生蛋蛋生雞，測評人都認(rèn)識很多同行，或者他們也有不同的多個賬號。
• 同行交換資源：比如說我是做藍(lán)牙耳機(jī)的，你是做音響的，那么我們兩個是否可以交換一下測評資源呢?把資源充分利用起來，實現(xiàn)資源共享。
• 黑科技爬數(shù)據(jù)：利用爬蟲軟件去爬取網(wǎng)站信息。

2、留評率建議不超過20%~30%！

亞馬遜客戶自然留評率比較低1~5%，尤其是德國留評率更低。所以一定不要讓買家100%留評，特別是新上Listing，一般建議20%留評去做review，至于說后面的80%留評不是說放棄，而是跟買家說清楚，后續(xù)都是要還的，等我們自然流量多了之后，刷單就變少了，我們就可以要回之前80%的評論，也可以一部分去讓他們留店鋪的feedback。比例高了容易被亞馬遜機(jī)器人檢測出人為操作評論。

3、找人的問題解決了，那么測評中的安全測評需要注意事項又有哪些？

• 不要買家給你review 鏈接：現(xiàn)在亞馬遜檢測越來越精準(zhǔn)，如果他的賬號經(jīng)常有站外流量比如Facebook、微信、郵箱等渠道進(jìn)入，那亞馬遜就會高度懷疑測評人操縱review的嫌疑，再加上每天刷10+單的話，這樣很容易被封號。
• 不要買家在同個店鋪多次下單：互補性的產(chǎn)品就可以多次下單，比如買手機(jī)配手機(jī)套，買鐵鍋配鍋鏟。但是如果一個店鋪里面下個幾十單，同個產(chǎn)品下5、6單的話，這個買家賬號很容易就被封號了，我們的賣家賬號也很容易被關(guān)聯(lián)上。
• 買家收到產(chǎn)品之后不要馬上做測評：盡可能讓測評者模仿正常買家購買和上評等。有些中國賣家在買家還沒收到產(chǎn)品就催測評，這樣明目張膽操縱review，很容易被亞馬遜檢測到。一般真實賣家都會延后一個星期才給review。建議測評一個星期后再給，除了不容易被亞馬遜監(jiān)測到刷單嫌疑，還有一個好處就是能讓測評者更充分使用，了解產(chǎn)品，這樣review質(zhì)量才更高些。同時我們賣家要給他們專業(yè)的指導(dǎo)，因為我們熟悉這個產(chǎn)品。
• 不要通過虛擬IP和多VPS 刷單：找刷單公司常用的方式，通過虛擬IP注冊和多個VPS搭建來刷單是非常危險的，只要通過站內(nèi)，亞馬遜100%可以檢測到刷單。所以不建議采用虛擬IP注冊小號去刷單，這樣很容易導(dǎo)致他的賬號被亞馬遜檢測到，導(dǎo)致店鋪被關(guān)聯(lián)。
• 買家必須通過搜索關(guān)鍵詞進(jìn)去購買：買家必須通過搜索關(guān)鍵詞進(jìn)去購買，而不是通過點擊鏈接去購買，那樣才有權(quán)重。一般買家不懂這些流程，這時候你就要教他們?nèi)绾尾僮?，建議先瀏覽2、3個相同類型的產(chǎn)品再去點擊我們的產(chǎn)品，一個產(chǎn)品下單控制到到5~10分鐘，對比5、6個產(chǎn)品再去下單。如果產(chǎn)品沒有關(guān)鍵詞排名如何解決?建議使用長尾關(guān)鍵詞去給到買家，如果長尾關(guān)鍵詞都沒有排名的話，那就給他廣告的長尾關(guān)鍵詞，一般通過廣告都是找得到的。而且通過廣告點擊購買的話，對于我們的權(quán)重、CPC、Listing的提升都是有很大的幫助的。如果真的連廣告都找不到，那我們告訴他的店鋪名的關(guān)鍵詞，而且搜到之后先做對比不要馬上購買。
• 全部留五星review不可取：如果每個買家都是留五星好評就會讓人感覺太假都是刷的，偶爾需要留些3、4星的review。高質(zhì)量的評論和對產(chǎn)品提出改善的評論更有殺傷力。
• 最好協(xié)商好不要提前轉(zhuǎn)賬：一旦提前轉(zhuǎn)賬買家可能跑路，最好可以等到留評之后再轉(zhuǎn)賬給外國人。同時要記得遵守契約精神，準(zhǔn)時轉(zhuǎn)賬，不然被取消訂單，甚至被留差評就得不償失了。

五、跟賣

跟賣是亞馬遜平臺獨有特色，跟賣就是其他賣家創(chuàng)建的產(chǎn)品頁面你也在這個頁面賣東西。比如：A創(chuàng)建了一個產(chǎn)品頁面，這個產(chǎn)品頁面是共享的，大家都可以在這個頁面下賣東西。B也來到這個頁面出售同樣的商品，C也是D也是甚至更多。其他賣家只需要改個商品價格即可出售同樣這個產(chǎn)品。A之外的其他跟賣賣家不需要自己編輯產(chǎn)品文字內(nèi)容及圖片即可出售產(chǎn)品，這就是亞馬遜跟賣規(guī)則！

1、自建跟賣如何操作：有以下幾種方式可以進(jìn)行跟賣操作：

• 復(fù)制ASIN碼——Add a pruduct——sell yours；
• 在頁面上添加產(chǎn)品信息進(jìn)行跟賣（one to sell)，進(jìn)行跟賣。

2、會不會搶走原listing的購物車：這個需要看具體情況：

（只要其中的條件符合購物車獲得的條件，很大的幾率自建跟賣都可以搶走原來的listing的購物車）。

亞馬遜購物車的運作模式是共享（競爭模式）。因此，如果一個賣家擁有接近完美的客戶指標(biāo)或擁有一個極具競爭力的產(chǎn)品價格，那么他們也有獲得購物車的機(jī)會。

六、站外推廣

做站外推廣的前提是站內(nèi)發(fā)展到一定程度了，做站外引流是為了突破現(xiàn)有的瓶頸。站外推廣，如果你直接放產(chǎn)品鏈接，要考慮的一個重要因素：轉(zhuǎn)化率。

轉(zhuǎn)化率是影響店權(quán)重的重要指標(biāo)，如果光有流量，沒有下單導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下滑也得不償失，所以引流的時候還是要適當(dāng)?shù)募骖櫟睫D(zhuǎn)化率。除非是做站外Deal的刊登，領(lǐng)碼后直接在亞馬遜頁面下單。

亞馬遜的紅線之一：試圖轉(zhuǎn)移交易或買家（引流而不能是分流）。禁止任何試圖規(guī)避已制定的亞馬遜銷售流程或?qū)嗰R遜用戶轉(zhuǎn)移到其他網(wǎng)站或銷售流程的行為。具體地說，禁止使用任何廣告、營銷信息(特價優(yōu)惠)或“購買號召”引導(dǎo)、提示或鼓勵亞馬遜用戶離開亞馬遜網(wǎng)站。

方式包括使用電子郵件或者在任何賣家生成的確認(rèn)電子郵件信息或任何商品/商品信息描述字段中包含超鏈接、URL 或網(wǎng)址。

為了保障安全，賣家在站外推廣或者發(fā)鏈接給測評客戶時，可以這樣做：

（1）發(fā)送鏈接做測評的時候，可以選擇把產(chǎn)品的時間戳去掉。

比如：amazon.com/..../dp/A S I N碼/ref

（2）直接找工具轉(zhuǎn)換鏈接，可以做到不同人點進(jìn)來時間戳隨機(jī)變換。

七、 第三方工具生成的關(guān)鍵詞超鏈有什么用？

目的或者作用：提高排名，增加搜索引擎的流量入口。

超級鏈接就像一個重定向服務(wù)，類似于tinyurl.com，生成一個短URL，可以在整個互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布和使用。這個簡短的URL將用戶重新定向到一個動態(tài)的URL生成器，該生成器將訪問亞馬遜創(chuàng)建qid參數(shù)和搜索位置參數(shù)，使它看起來像是在亞馬遜搜索并產(chǎn)生購買。賣家可以使用這個鏈接在其他渠道發(fā)布鏈接：社交媒體、電子郵件等。當(dāng)用戶點擊鏈接，亞馬遜超級URL服務(wù)動態(tài)生成qid參數(shù)和搜索排名參數(shù)，然后執(zhí)行HTTP302重定向，所以它看起來像是用戶在亞馬遜執(zhí)行相關(guān)的搜索。如果用戶購買產(chǎn)品，該產(chǎn)品也會被視為是此關(guān)鍵詞產(chǎn)生的銷售，即使買家沒有實際執(zhí)行搜索該產(chǎn)品。

八、 短鏈有什么用？

短鏈，是一中比較讓人能接受的東西。如果看到推廣Amazon產(chǎn)品鏈接用的都是短網(wǎng)址，比如amzn.to/xxxxx，大家都喜歡這種短鏈接，一看就知道是亞馬遜的，短小簡潔好看，點擊直接進(jìn)入listing購買頁面。對比起長的鏈接，短鏈就繞開很多廣告，少了跳轉(zhuǎn)，不浪費時間和流量，直接進(jìn)入amazon Listing頁面。比如：有些社交網(wǎng)站發(fā)帖字?jǐn)?shù)有限制，比如推特，短鏈接可以縮短鏈接長度。

九、 亞馬遜coupon上首頁

大家可能對coupons上首頁不太了解，coupons 可以為賣家添加一個流量入口，旺季也是清理庫存的好時光，coupons 擁有CPC和promotion 結(jié)合的功效，還可以結(jié)合折扣網(wǎng)站做站外營銷……對coupons 設(shè)定沒要求，只要生效就可以操控

報BD時間太長？LD后臺沒有推薦？DOTD不夠格？

coupon的流量入口與lightning deal，best deal，deal of the deal 并列，正常領(lǐng)券的人有50%的最終購買率，所以上首頁的話可以帶來很多促銷流量～

亞馬遜 Coupons 上首頁不但是新品促銷的首選，0評價也能上；更是清庫存 提升流量和轉(zhuǎn)化率的絕佳選擇，Coupons 擁有CPC和promotion相結(jié)合的功效，還可以結(jié)合折扣網(wǎng)站做站外營銷。Coupons類目上首頁名額有限，可操作空間小。

十、亞馬遜添加類目節(jié)點的好處和方法

一般來說，我們在亞馬遜上傳產(chǎn)品的時候只能夠選擇一個類目，不過，亞馬遜會判斷你的產(chǎn)品是否適合其他的類目，如果是便會自動幫你加上去，增加了更多的搜索和曝光機(jī)會。

多類目是亞馬遜自動分配，賣家無權(quán)選擇，但是當(dāng)你有多類目之后，可以去跟客服申請說你覺得亞馬遜跟你分配的類目不好，想要換一個，雖然成功的幾率并非100%，但還是可以試一試。一般要多開類目節(jié)點的，都是通過花錢的方式讓招商經(jīng)理等幫你添加的，還有就是通過VC去加。

添加分類節(jié)點可以提高在商品分類結(jié)構(gòu)中的曝光率。買家商品分類路徑中的每一層都可稱為一個分類節(jié)點

根據(jù)賣家的商品分類方式，亞馬遜會使用分類樹指南（BTG）中的編號將商品分配給一個或多個分類節(jié)點。具體來說就是

• 搜索的路徑變多，提高自身產(chǎn)品在分類結(jié)構(gòu)中的曝光率。
• 避開高競爭類目，每個節(jié)點分配到的自然流量是不一樣的，客戶類型也會不一樣，為自己的產(chǎn)品帶來流量入口，提高轉(zhuǎn)化率。
• 多個類目節(jié)點可以增加產(chǎn)品被搜索和曝光機(jī)會，可以更快提高產(chǎn)品排名。
• 加至小節(jié)點，更容易拿到Best Seller,亞馬遜曝光翻倍，比廣告效果更好

商品的分類信息越精確具體，亞馬遜就越容易將商品放入網(wǎng)站的相關(guān)商品分類節(jié)點中，這對于您的產(chǎn)品被目標(biāo)客戶搜索到的機(jī)率變大。（來源：站外速推）

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（來源：站外速推）