轉型外貿工廠要如何吸引跨境電商賣家客戶？

近幾年，隨著外貿B2B訂單量的整體下滑和碎片化，原本就靠著薄利多銷模式生存的傳統(tǒng)外貿工廠，不僅要頂住來自中美貿易戰(zhàn)的沖擊，還得替客戶扛著庫存風險和賬期壓力，生存艱難。

危機之下，有人在堅持，有人選擇裁員、遷廠，還有人選擇更多元化的業(yè)務拓展，而從跨境電商行業(yè)的視角來看，選擇轉型、涉足跨境電商行業(yè)的傳統(tǒng)外貿工廠也不在少數(shù)。

跨境電商客戶成傳統(tǒng)工廠眼中的“香餑餑”

總結起來，傳統(tǒng)外貿工廠轉型跨境電商，無非兩條道：一個是自己“下海”做賣家，包括招代運營、外招團隊、自建團隊等直接接觸C端消費者的，都屬于這一類；另一個則是仍然專注自己的老本行——生產產品供貨給跨境電商賣家，或者是投資、入股跨境電商企業(yè)、賣家的。

當然直接，轉型做賣家，無疑是跨度最大的一種選擇。從組建的團隊-生產-運營-物流-推廣-售后等整個供應鏈條，全得親力親為，這對于不少外貿工廠來說，技術層面的確有難度，精力方面可能也不允許。

因此，更多的外貿工廠是通過給跨境電商賣家供貨的方式來拓展跨境渠道。盡管，跨境電商賣家訂單小批量、多批次、多SKU的特點，與傳統(tǒng)外貿工廠B2B的下單和生產模式有著質的差別。但顯然，外貿工廠更愿意在合作方式上做調整，來擁抱新變化。

“我們非常愿意跟跨境電商賣家合作，價格好商量，起批量也沒有要求?！蹦贤惩赓Q紡織品工廠負責人在接受雨果網采訪時講道。他表示，盡管現(xiàn)在有一些體量比較小的賣家，訂單小且要的貨也比較雜，但他們愿意和賣家一起成長。

“跨境電商這幾年的高速發(fā)展，也是我們傳統(tǒng)渠道訂單下滑比較嚴重的年景。跟跨境電商賣家合作，雖然面臨著模式的調整，但一些體量比較大的賣家，他們訂單量也是非常驚人的，且跨境電商賣家一般都是現(xiàn)結貨款，極大的緩解了我們的資金壓力。當然，對于合作時間長，或者是訂單量的賣家，我們也愿意給予他們一定的賬期?！痹撠撠熑酥v道。

如何招徠跨境客戶？質量認證+口碑傳播是核心

跨境電商賣家，無疑成了轉型外貿工廠眼中的香餑餑。那工廠如何吸引更多的跨境電商客戶呢？除了合作模式的調整和變革，思維的轉變也同樣重要。

“時代不同了，市場也變了，現(xiàn)在基本上每家工廠都可以為跨境電商賣家‘一件代發(fā)’，對于大賣家還可以商量賬期。大家都一樣的手段，甚至有些工廠打起了價格戰(zhàn)，但那終究不是長久之計?！睒I(yè)內人士告訴雨果網，當前要想吸引跨境電商賣家采購，還得轉變思維，站在賣家的角度上去思考。就算不懂運營，但起碼的商業(yè)邏輯還是明白的?？偨Y下來就兩個關鍵的點：創(chuàng)新+知識產權；質量認證+口碑傳播。

創(chuàng)新+知識產權。我有你沒有，這對賣家來說就是最大的競爭力，所以工廠要非常重視創(chuàng)新和自己的研發(fā)設計。此外就是知識產權的問題，工廠要嚴格規(guī)避可能侵權的產品，并為自己研發(fā)的產品申請知識產權保護，可以為某些大客戶提供獨家的產品授權，提升他們競爭力的同時，也穩(wěn)定工廠的大額訂單。

質量認證+口碑傳播?；貧w商業(yè)的本質，其實面向的客戶不管是什么類型，產品的質量還是最首位的。質量過硬，無論是客戶還是終端消費市場都會形成口碑相傳的效應，這對工廠后續(xù)源源不斷的訂單提供了保證。

除此之外，各種質量的認證書也是必要的——針對國際標準的、針對歐洲標準的、針對澳洲標準的、針對美國標準的……還有針對各個細分品類的產品認證，都應該未雨綢繆，做好準備，并根據目標市場規(guī)則和政策的變化，隨時更新相關的產品認證?！肮S不懂這些檢驗流程或是認證的標準沒關系，可以與專業(yè)的服務商合作來解決這些問題。但值得注意的是，工廠在選擇相關的服務商時，一定要選擇有實力和資質的企業(yè)，比如啟邁QIMA，我了解的很多工廠都有與其建立緊密的合作。”該業(yè)內人士補充講道。

據介紹，啟邁QIMA（供應鏈合規(guī)解決方案服務商）會派專家到工廠，進行實地的產品檢測和供應商審核，并根據工廠的實際情況，量身定做供應鏈和產品質量合規(guī)的解決方案，并同步目標市場新政策、法規(guī)事實同步更新工廠的產品認證。

除此之外，合作工廠通過啟邁QIMA平臺的數(shù)字管理可以清晰地看到自己每個產品的質量狀況，并從長期的數(shù)據累積中，看到自己產品質量的提升趨勢。

而這些便是，你比同行廠家更能夠吸引跨境電商賣家的核心優(yōu)勢。

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（文/雨果網 張毅）