了解亞馬遜的人都清楚業(yè)界有一句名言:七分靠選品,三分靠運營??梢娺x品的成功與否對于一個listing能否快速爆單至關(guān)重要。正所謂“方向不對,努力白費”,一個新手賣家要想在亞馬遜這個龐大的平臺上分得一杯羹,不深入了解一些選品的技巧恐怕是不行的。想當(dāng)初我們剛進(jìn)入亞馬遜時,那時候知道亞馬遜的中國賣家很少,競爭幾乎沒有,那是個遍地?fù)戾X的黃金時代,不要談什么優(yōu)化listing,不要談降低ACOS,更不要談?wù)就馔茝V,那個時候只管發(fā)貨發(fā)貨發(fā)貨,跟賣跟賣跟賣,然后等著數(shù)錢就ok。How time flies!那種時光一去不復(fù)返了,亞馬遜也早已進(jìn)入了精品運營、精細(xì)化運營的時代。我不否認(rèn)某些鋪貨的公司做的很不錯,但是亞馬遜大的趨勢還是做精品店鋪、做精品listing,所以在這種大的環(huán)境下,選對一個好的類目就更加重要。
我們知道,做任何事情基本都有一個“二八原則”,做亞馬遜也不例外,賺錢的永遠(yuǎn)都是少數(shù),選10個產(chǎn)品,最后成功的可能只有2個,但是這都不重要,亞馬遜是當(dāng)今世界上流量最大、復(fù)購率最高的電子商務(wù)平臺,只要你仔細(xì)分析、專心研判,哪怕一個店鋪只有一個爆款listing,只要你能良好的維持下去,也可以讓你過上相對無憂的生活。
這篇文章是從幫助小白的角度去分析選品的一些基本思路,是在假設(shè)小白不懂亞馬遜、資金實力一般、供應(yīng)鏈資源匱乏的前提下做出的分析,所以如果你不滿足這些條件,你可以停止觀看了,以免引起杠精們的不爽。如果你是小白,請認(rèn)真觀看,因為,這篇文章會對你有很大幫助。
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作為剛剛進(jìn)入亞馬遜的小白們,對產(chǎn)品知識可謂是一窮二白,那么亞馬遜選品究竟要堅持什么樣的原則?
1.重量不能太重
初入亞馬遜的小白,刨除富二代、拆二代、官二代,基本上來講資金實力都不太雄厚,這就需要從節(jié)省成本的角度考慮,盡量選擇一些重量不超過500g的產(chǎn)品作為初次進(jìn)入亞馬遜的試驗品。我們都知道,現(xiàn)在頭程的成本在整個運營中的成本中占了很大的比例,有些甚至占到了產(chǎn)品采購成本的一半,所以在資金實力不足的情形下,還是建議選擇一些較輕的東西。現(xiàn)在空運美國的價格在32元左右,如果重量太大,成本會急劇飆升。有些人可能會說那我可以走海運啊,是的,海運有美森快船和鹽田慢船,還有其他成本低廉的運輸方式,但是價格是和時效呈正比例關(guān)系的,你有沒有想過海運的周期有多長?那意味著你現(xiàn)在投入1萬元,可能要過60天左右的時間才會回來,中間你還要不斷的投入進(jìn)行補貨,再加上其他各項支出,你的資金鏈將會承擔(dān)相當(dāng)大的壓力,資金鏈一旦斷裂,你的這次亞馬遜創(chuàng)業(yè)之旅也將宣告GAME OVER了。
2.排除敏感貨、危險品等品類
敏感貨就是指一些液體狀、粉末狀、帶電池的、有異味的產(chǎn)品,這些產(chǎn)品有很多的頭程服務(wù)商不愿意接,需要找那些可以走敏感貨的頭程去操作,所以這就在無形之中增加了你發(fā)貨的難度和成本,而且敏感貨和危險品在運輸途中也存在很多的不確定因素,這些都構(gòu)成了你產(chǎn)品發(fā)到美國亞馬遜倉庫之前的一些隱性不安因素,中間如果有一個環(huán)節(jié)出了問題,就會導(dǎo)致這個產(chǎn)品不能按時上架,會引起一系列的連鎖反應(yīng),更會對你的信心造成打擊。
3.盡量不去選擇需要類目審核的產(chǎn)品
我們都知道,亞馬遜有些類目不對第三方賣家開放,有些類目不對美國本土以外的買家開放,還有些類目屬于半開放式,即你如果想賣也可以,但是必須先通過亞馬遜的類目審核。這類產(chǎn)品通常和人的健康息息相關(guān),比如嬰幼兒產(chǎn)品類、車輛配件類、食品相關(guān)類,亞馬遜通過類目審核來確保賣家具備一定的實力和資質(zhì)來經(jīng)營這些產(chǎn)品,類目審核的通過率不是100%,這就意味著如果你的審核不通過,前期你選品所耗費的時間、精力都將付諸東流。有些人可能覺得這類產(chǎn)品競爭會小一些,小白應(yīng)該果斷進(jìn)入這些領(lǐng)域,我的觀點不是反對小白進(jìn)入這些類目,我只是建議小白們應(yīng)在有了一定的運營經(jīng)驗之后再進(jìn)入,那個時候處理這些問題就會更得心應(yīng)手一些。
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4.新品的利潤不能太低
有句俗話說得好,一切不以盈利為目的的運營都是耍流氓,當(dāng)然,有些超級大賣的志向并不在于賣貨賺點小錢,他們的志向在于不斷擴(kuò)大銷量、不斷擴(kuò)大規(guī)模,最終做出一份好看的財務(wù)報表并成功在某個證券交易所上市,然后拍拍屁股拿錢走人。但是作為小白,我們做amazon是想賺錢的,如果一個產(chǎn)品的售價過低,利潤過低,那么產(chǎn)品沒有盈利的空間,進(jìn)而也就失去了運營的意義。現(xiàn)在亞馬遜的運營成本居高不下,有些PPC廣告點擊一下就要2美金甚至4美金,如果你的產(chǎn)品售價過低、利潤不高,那么最終你只是在為姐夫哥打工。建議起步產(chǎn)品的售價控制在15-35美金之間較為合適。具體定價方法可參考:亞馬遜產(chǎn)品定價流程
5.規(guī)避壟斷寡頭品牌的類目
亞馬遜開放第三方賣家入住已經(jīng)很多年,亞馬遜自營的產(chǎn)品類目也越來越多,這些賣家中的一些有實力、有技術(shù)、有資源的先進(jìn)入者已經(jīng)將自己的品牌做大做強,基本處于行業(yè)壟斷地位,如果你進(jìn)入到這種類目進(jìn)行競爭,結(jié)局常常會非常凄慘。想象一下,你的新產(chǎn)品review都還只是個位數(shù),而你的競爭對手review已經(jīng)2000+了,這樣的差距不是你短時間內(nèi)可以解決掉,而且這會直接會導(dǎo)致你listing的轉(zhuǎn)化率和點擊率慘不忍睹,進(jìn)而大致PPC廣告點擊費用居高不下。就像你明明知道ANKER的強大實力,但是又偏偏想選擇充電寶作為自己的產(chǎn)品一樣。小白賣家選品還是要盡量避開大賣的鋒芒,找一些藍(lán)海小類目,一樣可以過得很滋潤。
6.市場容量不能太小
簡單點講就是你這個小類目的前20名的銷量不能太小,如果連小類目bestseller每天都只有5個銷量,那你進(jìn)入這種類目并沒有實際意義。檢測競爭對手銷量有很多的付費軟件可以做到,之前通過源代碼查詢stockonhand的方式可以查到每天的庫存,進(jìn)而推測每天的大致銷量,不過這個漏洞已經(jīng)被亞馬遜堵住了,現(xiàn)在通過付費軟件進(jìn)行檢測是最方便最準(zhǔn)確的方法,費用也不是很高。有些人問我哪些軟件好用,其實各有利弊,看自己的具體需求。如果你實在不知道怎么選擇選品軟件,那我只能告訴你去問度娘了。
7.要兼顧大小類目的排名
在listing頁面都有一個bestseller排名,上面是大類目排名,也就是亞馬遜的一級類目排名,下面還會有一個或多個小類目排名,通常為四級或三級類目排名。這兩個排名通常是按照銷量來劃分名次的,而且每個小時會重新計算一次,這也就意味著每個listing的排名在每個小時都會有不同的變化。我要說的兼顧大小類目排名是指你要注意觀察你選中的產(chǎn)品的小類目的排名情況,但是更要關(guān)注大類的排名情況,舉個例子,有些產(chǎn)品在小類目排名前三,但是在大類目排名30000+之外,這就說明這個產(chǎn)品的市場容量很小,不適宜進(jìn)入這種類目。
8.盡量不選季節(jié)性或節(jié)日性的產(chǎn)品
拿亞馬遜美國站為例,美國每年有很多的節(jié)日,萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)等等,選品應(yīng)盡量避開這些季節(jié)類的產(chǎn)品,因為一旦該季節(jié)過去,產(chǎn)品勢必會出現(xiàn)滯銷,到時候長期倉儲費會壓得你喘不過氣來,要么花錢銷毀,要么花錢挪到海外倉,等到下年再找機(jī)會繼續(xù)銷售。所以新進(jìn)場的小白還是要盡量避開這種產(chǎn)品,盡量選擇無季節(jié)、無節(jié)日特征的產(chǎn)品,全年可售,把選品失誤的風(fēng)險降到最低。
9.要做好查詢工作,避免侵權(quán)行為的發(fā)生
眾所周知,美國對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)非常嚴(yán)厲,簡直到了苛刻的程度,如果你賣的T恤上面出現(xiàn)了小小的迪士尼的圖案或文字,那么你的listing不但面臨被刪除的命運,你的店鋪也會面臨check或close的結(jié)果。確定一個產(chǎn)品前最好去美國的相關(guān)專利網(wǎng)站去查詢一下專利情況,避免出現(xiàn)侵犯知識產(chǎn)權(quán)這類低級錯誤。
選品是亞馬遜的一個很宏大的話題,可能連續(xù)說上三天三夜也說不完。今天還有其他工作要做,就暫時跟大家談到這里。后續(xù)我還會抽出時間繼續(xù)討論關(guān)于小白賣家選品的話題,希望大家繼續(xù)關(guān)注紐約客。讓我們一起努力,爭取讓更多的中國品牌閃耀在大美利堅~!(來源: 跨境資深老鳥的精神世界)
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(來源:跨境老鳥Mike)