雨果網(wǎng)特約觀察員孫明明寧波開壇授課

2012年，在外部需求疲軟、出口增速大幅放緩的大環(huán)境下，大部分外貿(mào)企業(yè)因虧損而叫苦不迭的時(shí)候，外貿(mào)電商卻逆勢(shì)高速增長(zhǎng)。外貿(mào)電商，作為外貿(mào)方式的一種創(chuàng)新，是讓“中國制造”價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一次全新機(jī)遇。

昨日（7月31日），由寧波市對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作局主辦，寧波對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易培訓(xùn)中心承辦的“2013年外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷精準(zhǔn)定位和實(shí)施方案培訓(xùn)班”于寧波中山飯店舉行。雨果網(wǎng)、《C周刊》作為本次活動(dòng)的協(xié)辦單位，邀請(qǐng)了雨果網(wǎng)特約觀察員、C周刊特約專欄作者、外貿(mào)電子商務(wù)資深咨詢顧問孫明明老師，以“網(wǎng)絡(luò)營銷精準(zhǔn)定位系統(tǒng)及實(shí)施”為題開壇授課。

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”！知己在前，首先要認(rèn)識(shí)自己。在為期一天的講座中，孫明明認(rèn)為，要拿下企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，就要從“明確目標(biāo)客戶的定位”、“了解外貿(mào)電商的重要性”、“八步定位系統(tǒng)”、“怎么尋找國外客戶”、“如何增加客戶對(duì)企業(yè)的信任度”、“怎么將成交周期縮短”等五個(gè)方面入手。

孫明明在講座中表示，市場(chǎng)定位包括目標(biāo)定位，按照市場(chǎng)需求處理好自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)上的位置關(guān)系；其次為產(chǎn)品定位，從產(chǎn)品屬性方面人手，處理好企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的各自位置關(guān)系；第三是競(jìng)爭(zhēng)定位，為了占領(lǐng)更大的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)自身應(yīng)該提供何種具有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，以求擊敗競(jìng)爭(zhēng)者，使企業(yè)立于不敗之地。

“拿手機(jī)殼來說，我們?cè)诰W(wǎng)站上看到的級(jí)別分類可能有以下三種：材料，如硅膠、塑料等；手機(jī)品牌，如蘋果、三星、索尼等；機(jī)型。這三種分類中，我相信絕大部分的人還是比較熱衷于按機(jī)型去購買。以此類推，其他的產(chǎn)品也可以通過尋找適合自己產(chǎn)品的定位進(jìn)行分類銷售。這分類怎么分？事實(shí)上，目標(biāo)客戶人群不同，不同國家的不同人，其做事風(fēng)格亦不同。一般來說，發(fā)達(dá)國家中，大的供應(yīng)商更側(cè)重關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、質(zhì)量、價(jià)格和公司的資質(zhì)；小的分銷商則更關(guān)心企業(yè)的服務(wù)，能否在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成生產(chǎn)以趕赴交期。如此一來，企業(yè)做好目標(biāo)客戶的定位及產(chǎn)品的定位，便能最大限度地縮小與客戶的距離，真正了解客戶的需求，提供與之匹配的產(chǎn)品。”孫明明說。

孫明明透露，當(dāng)外國客戶進(jìn)行搜索時(shí)，中國出口企業(yè)想要及時(shí)出現(xiàn)很難，讓外國客戶通過互聯(lián)網(wǎng)百分百、毫無條件地相信一家國外企業(yè)就更是難上加難。因此，企業(yè)要了解買家的思維，即買家是基于信息及信任搜索找到企業(yè)。

“買家通過搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞了解不同環(huán)境的信息，例如通過公司名稱、品牌名稱去了解供應(yīng)商的資質(zhì)；去了解供應(yīng)商是否存在以及跟哪些知名供應(yīng)商合作過；去了解供應(yīng)商是否存在負(fù)面新聞等等。通過這些方式來增加對(duì)企業(yè)的信任度。如果企業(yè)能夠有第三方的認(rèn)證信息呈現(xiàn)在自己的網(wǎng)站上，那么將極大地加強(qiáng)買家對(duì)企業(yè)的信任度，從而促進(jìn)接下去的合作。”他說。

與此同時(shí)，孫明明認(rèn)為，買家不能僅僅依靠?jī)r(jià)格來吸引國外客戶。“影響價(jià)格的因素包括交期、品質(zhì)、付款方式、服務(wù)、包裝、價(jià)格有效期等，但企業(yè)要做的不是產(chǎn)品比其他企業(yè)做得更好，而是要做到獨(dú)一無二?！彼f，“差異性，是企業(yè)產(chǎn)品的生命力。根據(jù)買家的要求，外貿(mào)企業(yè)可對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改，或添加贈(zèng)送服務(wù)并在產(chǎn)品中植入等方式，來贏得客戶的好感。”（文/施珊妹）