?“強(qiáng)者愈強(qiáng)”？跨境電商中小賣家如何在新形勢(shì)下利用選品找準(zhǔn)切入點(diǎn)？

所謂“產(chǎn)品為王”，而正確的選品便是將其引向王座的軍師，大小賣家都要有不同的策略，脫離了自身定位的發(fā)展軌道，只會(huì)漸行漸遠(yuǎn)。大賣家能夠依靠大數(shù)據(jù)遙遙領(lǐng)先，而面對(duì)著已經(jīng)越來越被熟知的開發(fā)工具，小賣家取巧奇襲的機(jī)會(huì)被大大降低。要如何在新形勢(shì)下從選品上突破，擁有多年選品及供應(yīng)鏈經(jīng)歷的業(yè)內(nèi)專家老鐵將為賣家一一解答，以下為梳理的采訪內(nèi)容。

雨果網(wǎng)：如今大數(shù)據(jù)盛行，新形勢(shì)下的選品方法與之前有變化嗎？

老鐵：現(xiàn)在大數(shù)據(jù)已不是秘密，許多工具都能夠輕易收集到，比如keepa，MerchantWords，谷歌趨勢(shì)等，所以現(xiàn)在開發(fā)產(chǎn)品比以前難度大。賣家可以從自己熟悉的產(chǎn)品、供應(yīng)商去深入開發(fā)，這樣更加有優(yōu)勢(shì)，以前開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品可以賣1-3年，現(xiàn)在可能只有1-6個(gè)月，所以開發(fā)出來的產(chǎn)品，不僅要深入研究產(chǎn)品屬性，還要及時(shí)地去改良，升級(jí)，更新?lián)Q代，才能有更長的生命周期。

雨果網(wǎng)：中小賣家在選品方面更需要注意什么？容易陷入哪些打法上的雷區(qū)？

老鐵：如今很多大賣利用手上大量的資金，低價(jià)、快速占領(lǐng)各小類目的坑位，中小賣家越來越難生存。

中小賣家首先就要避開一些競(jìng)爭白熱化的類目，比如3C產(chǎn)品——單價(jià)低，利潤低，關(guān)鍵詞價(jià)格高。無數(shù)大賣，小賣在砸錢去競(jìng)爭，有的賣家覺得有手機(jī)配件廠的支持，資金壓力相對(duì)較小，所以專門投入此產(chǎn)品線。但是就是做不起來，原因可能就是前期選錯(cuò)產(chǎn)品線，限制了自身發(fā)展。

同時(shí)，不要局限于某一分類，可以長線，短線產(chǎn)品一起做。長線的產(chǎn)品就是投入資金比較大，生命周期比較長的，需要專業(yè)人士花時(shí)間去分析，調(diào)研市場(chǎng)，才能提高成功率，而短線產(chǎn)品就是關(guān)注平臺(tái)最近熱賣的新品。

雨果網(wǎng)：影響爆款產(chǎn)品的幾個(gè)因素是什么？

老鐵：第一，市場(chǎng)容量；第二，競(jìng)爭程度；第三，利潤空間。

首先賣家通過MerchantWords搜索關(guān)鍵詞查詢搜索熱度，優(yōu)先選擇市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品，才有更大的機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)；然后在平臺(tái)搜索多個(gè)關(guān)鍵詞去分析競(jìng)爭對(duì)手的數(shù)量，判斷這個(gè)產(chǎn)品是否供大于求，同時(shí)還要分析對(duì)手的review數(shù)量，是否有大品牌壟斷市場(chǎng)；最后核算成本，計(jì)算利潤，如果利潤低也可以判斷出市場(chǎng)可能在低價(jià)清庫存，已經(jīng)飽和。

雨果網(wǎng)：賣家如何尋找有爆款潛力的產(chǎn)品？

老鐵：第一，就是立足市場(chǎng)，以市場(chǎng)需求，趨勢(shì)為主，根據(jù)市場(chǎng)的變化去分析，尋找有潛力的爆款；第二，深耕自己熟悉的品類，在熟悉的供應(yīng)商里面選出產(chǎn)品，再分析市場(chǎng)、優(yōu)化產(chǎn)品。

雨果網(wǎng)：賣家要如何改良和升級(jí)現(xiàn)有產(chǎn)品？

老鐵：如今產(chǎn)品更新?lián)Q代特別快，需要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，同時(shí)產(chǎn)品也需要花時(shí)間去改良，升級(jí)，才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，否則會(huì)縮短生命周期。最重要的還是要立足市場(chǎng)，關(guān)注產(chǎn)品線上線下的最新信息。

雨果網(wǎng)：如何針對(duì)亞馬遜平臺(tái)，分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，配合工廠研發(fā)新品？

老鐵：研發(fā)產(chǎn)品是一個(gè)趨勢(shì)，單純的開發(fā)產(chǎn)品已經(jīng)跟不上潮流?？缇畴娚绦枰粩嗵綄こ雎罚龀鐾黄?。熟悉平臺(tái)，懂得分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，工廠也有開模能力，但是缺少專業(yè)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析的能力?？缇畴娚藤u家可以做資源的整合和共享，一起研發(fā)產(chǎn)品，各取所需，將成本最低化，利潤最大化。

雨果網(wǎng)：現(xiàn)在最流行的家居大類，市場(chǎng)競(jìng)爭愈加激烈，該怎樣去開發(fā)產(chǎn)品？

老鐵：去年某上市大賣家居產(chǎn)品年銷量15億，超過了他們自己電子產(chǎn)品品牌9億銷售額。通過分析，此大賣主要是從有一定門檻的渠道開始入手，比如海運(yùn)，定制產(chǎn)品，接著調(diào)查分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，找到行業(yè)核心最大的供應(yīng)商和將其公司綁在一起，如此有利于資金周轉(zhuǎn)。

而對(duì)于中小賣來說，也可以從海運(yùn)突破，只要突破這個(gè)門檻，競(jìng)爭對(duì)手就相對(duì)減少很多，但缺點(diǎn)是資金周轉(zhuǎn)慢，有一定風(fēng)險(xiǎn)。

另外還可以從家居熱賣的TOP100的產(chǎn)品里去開發(fā)與其搭配的小產(chǎn)品或者配件。這也是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，正如富士康附近的各種各樣小配件加工廠一樣。

雨果網(wǎng)：銷售旺季應(yīng)該如何去開發(fā)季節(jié)性、節(jié)日產(chǎn)品？

老鐵：跨境電商每年銷售旺季是年9月直到12月底。9月開學(xué)節(jié)，可以開發(fā)辦公文具用品、學(xué)生體育運(yùn)動(dòng)用品之類的，開發(fā)時(shí)間大概15-25天，空運(yùn)10-15天，已經(jīng)一個(gè)月時(shí)間，再加上推廣20天左右。8月-9月是開學(xué)節(jié)產(chǎn)品最熱賣的時(shí)間，所以不能到9月才備貨，需要開始慢慢清庫存，季節(jié)性產(chǎn)品一般要提前2個(gè)月時(shí)間準(zhǔn)備，掌握好開發(fā)時(shí)間，備貨時(shí)間，運(yùn)輸時(shí)間，推廣時(shí)間，爆發(fā)時(shí)間，清庫存時(shí)間，否則時(shí)間點(diǎn)沒掌握好，還沒推廣起來，就已經(jīng)變成庫存滯銷了。

雨果網(wǎng)：工廠喜歡和怎樣的跨境電商賣家合作？賣家傾向于選擇哪類工廠合作？

老鐵：工廠喜歡和銷量大，并且穩(wěn)定的賣家合作；賣家對(duì)于工廠的要求主要有三點(diǎn)：

第一，工廠是否有創(chuàng)新能力，產(chǎn)品能符合市場(chǎng)需求，最好有市場(chǎng)潛力；

第二，質(zhì)量好且穩(wěn)定，這是合作的基礎(chǔ)；

第三，配合度高，能接受電商公司提出對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)，優(yōu)化升級(jí)的建議的工廠，并且會(huì)真正實(shí)行，這是促進(jìn)長期合作的關(guān)鍵的點(diǎn)。

如今很多工廠思想仍舊比較傳統(tǒng)，提出意見，卻不給反饋，如此下去合作無法長久。

（文/雨果網(wǎng) 張凱樂）