2018年跨境電商將回歸“本質(zhì)”之戰(zhàn)——供應鏈

跨境電商已經(jīng)從淺水區(qū)的紅利期到達部分的深水區(qū)，那些背靠優(yōu)質(zhì)供應鏈的正規(guī)軍將大踏步往深水區(qū)打拼。從前端的銷售競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)移至后端的供應鏈較量，接踵而至的管理、服務、技術(shù)，包括人才都是非常迫切的問題。

其實，跨境電商的競爭開始倒推回本質(zhì)的東西，電商最核心的就是賣產(chǎn)品，產(chǎn)品就要考慮整個供應鏈條。以下是雨果網(wǎng)COO劉宏與森馬跨境業(yè)務總經(jīng)理李志華、廣東省服裝服飾行業(yè)協(xié)會跨境電商供應鏈分會執(zhí)行會長孫鐳和1688跨境專供運營專家陳淑雯的深度對話，為2018的跨境電商改革年打響“供應鏈”之戰(zhàn)。

劉宏：森馬是國內(nèi)非常知名的品牌，它的定位是偏年輕化的，作為服裝品類進軍跨境電商的典范，對比國內(nèi)電商，請問跨境這一塊業(yè)務是如何進行的呢？

李志華：一轉(zhuǎn)眼，森馬已經(jīng)走過了21個年頭，是一家走多品牌戰(zhàn)略的民族企業(yè)，森馬國內(nèi)電商銷售額在2017年達到了50億的規(guī)模。關(guān)于跨境的供貨模式，森馬前期會從已有的款式去選擇適合跨境電商平臺、且滿足消費者喜好的產(chǎn)品進行售賣；并結(jié)合針對性開款——小批量、逐步加量的方式，這針對性開款也是會充分考慮國內(nèi)、境外兩個市場，確保兩邊都能售賣。森馬跨境業(yè)務處于探索、起步階段。

對服裝賣家來說，一個款式基本上有三色五碼，一款就有15個SKU，每個款10件就是150件，這還是最小批量的。因此賣家要控制好自己的風險，尤其是做亞馬遜FBA海外倉的。

劉宏：從賣家的角度，如何找到優(yōu)質(zhì)的供應鏈？從工廠的角度，更喜歡和怎樣的跨境電商賣家合作？（借助森馬品牌進行分析）

李志華：森馬是一個上市公司，整個市值已經(jīng)到200多億。即使做到這個規(guī)模，森馬仍然沒有一家自己的工廠。不用詫異，因為森馬通過21年的努力，花了很大的代價，建立了一整套完善的供應鏈管理體系，把所有的供應商進行有效梳理，并從中篩選出最優(yōu)質(zhì)的，經(jīng)歷歲月的沉淀建立起自己的池子。目前森馬的很多供應商，同樣也是優(yōu)衣庫和迪卡龍的供應商，這是森馬的核心競爭力之一。

隨著電商業(yè)務的蓬勃發(fā)展，供應鏈的改革也迫在眉睫。森馬正在不斷探索，想要來一次大拐彎，但不是急拐彎。目前，森馬基本能做到熱銷款在14天左右的時間就能翻單，相比以往1-2個月的期貨，這在供應鏈管理上取得的重大改進。

再談森馬電商，它是一個事業(yè)部，是一個子公司，擁有完全經(jīng)濟獨立的法人，但整個電商體系還是在森馬集團的機制&體系下完成的。2016年森馬電商在開拓箱包、鞋品、內(nèi)衣等品類時，也耗費巨大的精力去尋找供應商；進入2017年，森馬電商開始把所有的產(chǎn)能集中給了優(yōu)秀的工廠。一旦產(chǎn)能集中以后，成本下降，貨期縮短，供應商更合作，森馬便能整個供應端取得一定優(yōu)勢。

劉宏：是的，像優(yōu)衣庫這樣的做到上百億、上千億的大品牌，同樣沒有一家工廠。他們都把重心放在供應鏈管控上，這是跨境電商邁入成熟以后必須考慮的問題。

當優(yōu)衣庫、M2M進入中國，它們給中國時尚行業(yè)帶來快速反應，即快時尚。要知道，現(xiàn)如今的供應鏈管理已經(jīng)相當成熟，賣家需要學會“對標”，而不是小賣家就對應小工廠，要對自己的產(chǎn)品高標準、嚴要求。

接下來請教下孫鐳會長，廣東省跨境電商供應鏈分會的定位和意義是什么？賣家是否可以從中獲取新的貨源渠道？

孫鐳：廣東省服裝服飾協(xié)會成立于1990年，是廣東省輕紡工業(yè)廳的指導下成立的服飾類的行業(yè)協(xié)會，迄今為止已經(jīng)走過了幾十年。目前協(xié)會下轄的會員單位、理事單位總計4500家企業(yè)，規(guī)模以上的企業(yè)占據(jù)1/3，1700家企業(yè)左右。

2017年廣東省的服裝出口額大概是1500億美元左右，2017年的7月份，廣東省跨境電商供應鏈的分會成立，目的是聚集跨境電商行業(yè)優(yōu)質(zhì)的服裝供應商、優(yōu)秀的服裝賣家，結(jié)束“單打獨斗”的狀態(tài)，強強聯(lián)合，釋放更大能量。

劉宏：據(jù)了解，其實在1月4日和1月9日，廣東省服裝協(xié)會跨境電商分會已經(jīng)和速賣通、1688分別舉辦了對接會，純粹的服裝對接會場，場面卻異?；鸨?。那么供應鏈分會真正能帶給賣家什么好處和啟示呢？

孫鐳：分會的初衷是想讓B2B企業(yè)和B2C企業(yè)在未來的春天有一個約會，因為傳統(tǒng)的中小服裝企業(yè)不具備跨境電商的基因，一是缺乏專業(yè)人才，二是從事C端經(jīng)營成本內(nèi)耗較大。而確實有些企業(yè)處在城中村、郊區(qū)甚至很多在偏僻的工業(yè)園區(qū)，很不利于發(fā)展。

分會想要聯(lián)合眾多貿(mào)易類以及純電商公司來形成互通或者建立溝通機制，不定期的組織一些線下的小型沙龍和線上的交流會、視頻會議等，進行兩者業(yè)務上的互通，搭建彼此信任的橋梁。

整個協(xié)會有42個全國的百強服裝品牌，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營的企業(yè)占據(jù)70%，但大都以國內(nèi)京東、淘寶為主，從事跨境電商的比例不到1%，去除阿里國際站這部分的企業(yè)，經(jīng)營亞馬遜、eBay和速賣通的企業(yè)不到0.1%?，F(xiàn)在服裝行業(yè)存在三種形態(tài)：

第一種是從事30年左右的服裝企業(yè)，大部分老板已經(jīng)轉(zhuǎn)型搞房地產(chǎn)，拿地建樓去了；

第二種是堅持耕耘十幾年的企業(yè)，還在埋頭苦干，天天搖頭、拉長臉；

第三種代表35歲-40歲的這部分服裝企業(yè)主，每天笑呵呵的，他們不差錢，手握很多的跨境電商優(yōu)質(zhì)的分銷商資源。

劉宏：最后我們請1688跨境專供平臺陳淑雯來給我們介紹下2018年1688跨境專供將有哪些新的商機和機會點？

陳淑雯：據(jù)我了解，過去的跨境電商所謂的生態(tài)圈主要集中在銷售端，包括出口平臺、支付工具、FBA倉和郵政小包等。但發(fā)展十幾年之后，處于頂端的中大型賣家，開始追求信息化、數(shù)據(jù)化、高效完成采購、產(chǎn)品開發(fā)、鋪貨乃至平臺銷售，這一切得助于找到價格低、配合度高的靠譜供應商。

1688跨境專供將在2018年1月底上線“全球工廠頻道”，無論是鋪貨大賣或者在做精品的賣家，都能在這個頻道上找到有服務意識強的工廠。另外1688上有一個深度驗證的服務，其聯(lián)合了一些國際上的第三方機構(gòu)進行了實地驗廠，做成3D的形式，實時查看工廠的團隊能力、研發(fā)能力、設(shè)計能力、資質(zhì)以及海外產(chǎn)品的驗證報告等等信息。  

觀眾提問：如何對所有這些供應商的質(zhì)量進行把控？當產(chǎn)品出口之前發(fā)現(xiàn)一批產(chǎn)品中有很多質(zhì)量不達標的，該如何處理？

陳淑雯：作為網(wǎng)采平臺，首先我們還是會在供應商的資質(zhì)上做一些門檻，同時在供應商等級上做一些識別。其實像1688上面我們的實力商家接受過深度驗廠、深度驗商，這些一定是我們更加推崇的優(yōu)質(zhì)廠商。雖然B類和C類的采購方行為模式不一樣，當我們采購完一批貨，不會像買一件衣服給一個好評。B類采購方問題是怎么真實的傳遞出對某個供應商的不滿，且快速直接反應到供應商的業(yè)績考核中。剛才提到全球工廠的頻道頁，1688會針對目前表現(xiàn)比較優(yōu)異，業(yè)績、服務意識、品質(zhì)、發(fā)貨率等等方面更加優(yōu)質(zhì)的篩選出來，單獨針對賣家精準訴求快速匹配的場景，讓賣家減少浪費在不好的、不良的供應商溝通上。未來1688也想開發(fā)點對點的精準尋源、尋貨、尋廠等服務。

李志華：除了借助平臺，如果大家想自己建立比較好的供應鏈管理，可以借鑒森馬的方式。比如開拓一個新品類，建立一個新的供應鏈管理。

首先要有一個買手&商品團隊，人不用太多，兩三名即可。這些團隊的人員前期就是天天跑工廠，一個個工廠跑過去，按他的樣品一個個看過去。（主要考慮面料、是否給境外做代工、本身做跨境的銷量評價等，并從中篩選出第一批備選）

其次從這些備選中，把自己想生產(chǎn)的產(chǎn)品讓工廠打樣后再進行對比，從中能夠選出2-3家，你就成功了一大半。再按照他們的起訂量，第一次下單滿足起訂量，這兩三家都下單，真正通過銷售再做最后的篩選。

盡管前面的工作量很大，但最后留下的1-2家可以簽訂長期共贏的合同，這樣保證這個工廠永遠不會流失，并且你有穩(wěn)定的產(chǎn)能保證。

觀眾提問：森馬靠大數(shù)據(jù)下單，怎么讓供應商按照合理的價格、合理的交貨？是小批量采購還是要怎么協(xié)商？

李志華：一開始我們也是小批量下單，當篩選出優(yōu)質(zhì)供應商之后，我們會和他簽一個全年的計劃，也就是全年給供應商保底多少量，在這個前提下工廠要給出什么價格，并且備的庫存什么時候備好。因為有全年的合同，并且把產(chǎn)能集中，所以他才愿意拿出有競爭力的出廠價、穩(wěn)定的質(zhì)量、按時的貨期和我們有長期的合作或者共贏的合作。

（文/雨果網(wǎng)  董小玲）