亞馬遜賣家如何做好測(cè)款？海外同行給你支了這4招

經(jīng)常有賣家經(jīng)營(yíng)新商品時(shí)，把找供應(yīng)商、討論供貨細(xì)節(jié)、下單、刊登產(chǎn)品、投放點(diǎn)擊付費(fèi)廣告等步驟一次性都走完了，才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)的冒出，如產(chǎn)品賣不出、廣告點(diǎn)擊費(fèi)用超出預(yù)期、產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，或者更“扎心”的產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)等。遇到這種情況要怎么辦呢？

其實(shí)這些問(wèn)題很常見(jiàn)，但往往是可以避免的。只要在向供貨商下單前，先進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)測(cè)試，就能發(fā)現(xiàn)并避免很多問(wèn)題。

賣家對(duì)產(chǎn)品測(cè)試有一個(gè)普遍的誤解，認(rèn)為這種方式耗時(shí)又燒錢。但事實(shí)并非如此，以下有幾個(gè)產(chǎn)品測(cè)試的“絕招”，能幫你獲得大量準(zhǔn)確的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，又好又快地創(chuàng)建產(chǎn)品，又節(jié)省資金成本。

1、使用亞馬遜營(yíng)銷服務(wù)（AMS）尋找熱門產(chǎn)品

AMS為賣家提供寶貴的亞馬遜市場(chǎng)數(shù)據(jù)，哪些產(chǎn)品是熱門產(chǎn)品，哪些產(chǎn)品不受歡迎，能避免你浪費(fèi)時(shí)間對(duì)沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試。你還可以用AMS來(lái)進(jìn)行關(guān)鍵字研究。

使用Vendor Express（簡(jiǎn)稱“VE”）進(jìn)入AMS

你只能通過(guò)Vendor Central或Vendor Express訪問(wèn)AMS。Vendor Central和Vendor Express是亞馬遜的供應(yīng)商平臺(tái)。賣家可以通過(guò)這兩個(gè)平臺(tái)把產(chǎn)品賣給亞馬遜，產(chǎn)品在Amazon.com上會(huì)以“sold by Amazon”（亞馬遜自營(yíng)）的標(biāo)簽銷售。

要進(jìn)入VE，你必須向亞馬遜提供至少一樣產(chǎn)品。所以首先，你需要到找一個(gè)比較便宜的產(chǎn)品，如電飯煲防塵罩、洗衣機(jī)減震墊等。

在采購(gòu)商品時(shí)，要記得向供應(yīng)商索要正規(guī)發(fā)票，因?yàn)閬嗰R遜要求供應(yīng)商能夠提供商品的購(gòu)買憑證，確保供應(yīng)商為你提供正規(guī)發(fā)票。

選擇產(chǎn)品后，閱讀VE的操作步驟，按照說(shuō)明創(chuàng)建一個(gè)listing（listing中要有白色背景的產(chǎn)品圖）。多花一些時(shí)間在產(chǎn)品的關(guān)鍵字開發(fā)上，以增加亞馬遜采用你的產(chǎn)品的可能性。

基本上，在這個(gè)階段你需要向亞馬遜展示你的誠(chéng)意，盡量按照亞馬遜的要求進(jìn)行操作。

向亞馬遜提供產(chǎn)品時(shí)，要給出產(chǎn)品報(bào)價(jià)。你要確保給出的價(jià)格包含所有的成本支出。剛好維持收支平衡的較低報(bào)價(jià)能增加亞馬遜選擇你的產(chǎn)品的可能。

接著，亞馬遜進(jìn)行產(chǎn)品審查。如果審查成功，你需要向亞馬遜發(fā)送一些樣品。大多數(shù)情況下，亞馬遜要求供應(yīng)商提供12個(gè)免費(fèi)樣品，但通常你可以修改樣品組的數(shù)量，向亞馬遜提供6個(gè)樣品就夠了。

一旦亞馬遜向你提交采購(gòu)訂單，就算成功進(jìn)入VE了，你就可以訪問(wèn)AMS。

使用AMS生成關(guān)鍵字?jǐn)?shù)據(jù)

AMS上有三種不同的廣告選擇：Sponsored Product Ads（點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）、Headline Search Ads（標(biāo)題搜索廣告）和Product Display Ads（產(chǎn)品展示廣告）。你不需要購(gòu)買這些廣告，你只是來(lái)訪問(wèn)數(shù)據(jù)的。當(dāng)然，現(xiàn)在亞馬遜已經(jīng)在“Seller Central ”（賣家中心）的大賣賬戶上進(jìn)行了Headline Search Ads測(cè)試，未來(lái)你有可能在Seller Central就能執(zhí)行這一步驟。

以標(biāo)題搜索廣告為例，你需要提供3種產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)建標(biāo)題搜索廣告，任意選擇三種產(chǎn)品（可以是別的賣家的），設(shè)置預(yù)算。

輸入預(yù)算后，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)面板，需要你添加關(guān)鍵字。在輸入關(guān)鍵字時(shí)，系統(tǒng)會(huì)提供建議。比如輸入“bully sticks” （狗狗咀嚼棒）時(shí)，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)建議列表顯示這個(gè)詞獲得的流量分?！癰ully sticks”這個(gè)詞的流量分很低，相比同一個(gè)意思 “dog chews”（狗狗咀嚼棒）的得分就比較高。

流量分顯示了產(chǎn)品的受歡迎度，是找出熱門產(chǎn)品的好方法。當(dāng)然建議列表并不會(huì)給出詳細(xì)的數(shù)字，但至少展示了大致的方向。建議你選擇流量中上的產(chǎn)品。

但是，根據(jù)產(chǎn)品類別不同，獲得的流量會(huì)有所差異。如果你的產(chǎn)品是科學(xué)類的，大多數(shù)關(guān)鍵字的搜索流量會(huì)相對(duì)偏低，比家居用品類產(chǎn)品關(guān)鍵字的流量低。

通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，輸入“狗” 這類的大詞，既能避免你錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)與狗相關(guān)的關(guān)鍵字，又能了解哪些與狗相關(guān)的產(chǎn)品是人們正在尋找的。如上圖， “dog toys”（狗狗玩具）擁有相當(dāng)高的流量，而“dog nail clippers”（狗狗指甲鉗）的流量則相對(duì)較低。

通過(guò)搜索關(guān)鍵字，還能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求情況。如果計(jì)劃出售的產(chǎn)品市場(chǎng)需求很小，在投入時(shí)間和精力前就可以趕緊停止轉(zhuǎn)向流量更多的產(chǎn)品。查看那些流量較高的產(chǎn)品，了解你的供應(yīng)商是否有這類產(chǎn)品。

2、通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解產(chǎn)品

賣家尋找供應(yīng)商時(shí)，經(jīng)?；ㄙM(fèi)大量時(shí)間與工廠進(jìn)行談判，以降低產(chǎn)品價(jià)格。價(jià)格談攏后再訂購(gòu)樣品。但很多賣家會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們收到的產(chǎn)品樣品質(zhì)量實(shí)在太差，這等于他們之前的談判都是在浪費(fèi)時(shí)間。

建議你從另一個(gè)角度入手，尋找質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，再與供應(yīng)商商討提供價(jià)格優(yōu)惠。

先購(gòu)買兩三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，親身感受產(chǎn)品的質(zhì)量、功能等。同時(shí)，閱讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品評(píng)價(jià)，能幫你快速發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

通過(guò)分析，在與供應(yīng)商聯(lián)系前，你已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品的具體情況有了一個(gè)全面的了解，就可以讓供應(yīng)商按照你的要求制作產(chǎn)品，確保拿到的一個(gè)樣品的質(zhì)量。

3、運(yùn)行虛擬PPC（點(diǎn)擊付費(fèi)）廣告

投資PPC廣告是推出新產(chǎn)品時(shí)花費(fèi)最大的一部分。在進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)估時(shí)，把可能的PPC廣告投入成本考慮在內(nèi)最好。因?yàn)榇蠖鄶?shù)賣家都是在商品到位了以后，才開始考慮PPC廣告成本問(wèn)題，這往往會(huì)導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果，PPC廣告的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期。

首先用主要關(guān)鍵字創(chuàng)建一個(gè)listing，在產(chǎn)品標(biāo)題中添加2到3個(gè)關(guān)鍵字。把這個(gè)listing設(shè)置為賣家自行發(fā)貨，并設(shè)置幾個(gè)庫(kù)存使listing生效。然后，設(shè)置價(jià)格（包括運(yùn)費(fèi)）高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手約60％，因?yàn)檫@只是一個(gè)測(cè)試listing（不想讓任何人購(gòu)買該產(chǎn)品）。最后創(chuàng)建付費(fèi)廣告并輸入你的主要關(guān)鍵字。

一旦listing開始生效，能在搜索結(jié)果中找到，你就要開始點(diǎn)擊自己的付費(fèi)廣告。這可能與大多數(shù)賣家的想法相違背，因?yàn)辄c(diǎn)擊廣告意味著花錢。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這將為你節(jié)省更多的錢，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)每次點(diǎn)擊的實(shí)際費(fèi)用，與亞馬遜的建議競(jìng)價(jià)大不相同。

如上圖，作者試圖粗略估每次點(diǎn)擊的平均費(fèi)用（雖然PPC廣告的花費(fèi)一直在改變）。首先，作者第一次出價(jià)10英鎊，發(fā)現(xiàn)是給出的價(jià)格中最高的，便把價(jià)格降到了5英鎊，但仍是第一名，繼續(xù)再把價(jià)格降到了3英鎊。

作者出價(jià)是3英鎊，排名仍是第一，并且發(fā)現(xiàn)亞馬遜的建議競(jìng)價(jià)與實(shí)際每次點(diǎn)擊費(fèi)用接近。

但有時(shí)亞馬遜的建議競(jìng)價(jià)與實(shí)際每次點(diǎn)擊費(fèi)用差距很大，比如作者曾經(jīng)銷售一個(gè)超大件的商品，定價(jià)超過(guò)40美元。亞馬遜給出的預(yù)計(jì)每次點(diǎn)擊費(fèi)用為1.95美元，但實(shí)際上要5.20美元。賣家批發(fā)銷售該產(chǎn)品，本來(lái)利潤(rùn)就低，如果繼續(xù)競(jìng)標(biāo)關(guān)鍵字就沒(méi)有多少利潤(rùn)了。

總體來(lái)說(shuō)，PPC測(cè)試對(duì)賣家有三個(gè)主要的好處：

（1）可以大致了解每次點(diǎn)擊的平均費(fèi)用。

（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出價(jià)情況。

（3）確保與關(guān)鍵字相連listing的曝光率。

4、DIY測(cè)試產(chǎn)品圖片

測(cè)試產(chǎn)品采購(gòu)?fù)瓿珊?，要?jiǎng)?chuàng)建listing，產(chǎn)品照片是很關(guān)鍵的部分。但因?yàn)楫a(chǎn)品是處于測(cè)試階段，你可能因?yàn)闇y(cè)試結(jié)果隨時(shí)改變商品，假如你測(cè)試了10個(gè)不同的商品，請(qǐng)專業(yè)攝影師拍攝產(chǎn)品照，成本消耗太大。

有人會(huì)說(shuō)用供應(yīng)商給的圖片，這并不是一個(gè)好主意。供應(yīng)商的圖片通常分辨率很低，或者是從客戶那復(fù)制過(guò)來(lái)的，如果你也使用這些圖片，可能會(huì)造成侵權(quán)。

最好的方式就是自己拍攝產(chǎn)品圖片。節(jié)省測(cè)試成本是其一，另一個(gè)好處是當(dāng)你正式推出商品時(shí)，可以把你拍的照片發(fā)給專業(yè)攝影師，幫助他們理解你想要的產(chǎn)品效果。

常有賣家抱怨對(duì)攝影師拍出的照片感到失望，達(dá)不到他們想要的效果。而造成這種情況的主要原因是缺少溝通。如果你自己也了解一些攝影知識(shí)，就能更好地與攝影師交流，說(shuō)明你的要求。

DIY攝影設(shè)備推薦：

（1）相機(jī)： iPhone 7裝上Camera+（免費(fèi)攝影應(yīng)用程序）

（2）柔光箱1 ：Excelvan Photo Studio Softbox Continuous Lighting Kit

（3）柔光箱2： Neewer 700W 24“x24”/ 60x60cm（帶E27 燈座照明套件）

（4）背景： Phot-R Professional 2×2.26m Adjustable Portable Heavy Duty Photo Studio Backdrop（Phot-R 2×2.26米專業(yè)便攜式可伸縮背景布）

（5）背景紙：Calumet Arctic White 1.35米× 11米無(wú)縫背景紙

（6）道具： 3毫米光滑白色亞克力片

（7）可選： 彩色卡片，以適應(yīng)不同照片的需求。

產(chǎn)品照片拍攝時(shí)，注意：

（1） 拍攝白色背景的產(chǎn)品圖作為主圖像，注意要拍一張包含產(chǎn)品包裝的圖片。

（2） 拍攝信息圖，說(shuō)明產(chǎn)品用途。

（3） 從各個(gè)角度進(jìn)行拍攝。

（4） 拍攝產(chǎn)品使用中的圖片（必要時(shí)候使用道具，要小心不要違反亞馬遜的服務(wù)條款）。

（5） For editing the pictures, I use Photoshop and Lightroom on an Adobe Creative Cloud photography plan, which works out at $9.99 per month.

圖片拍攝完成后，以使用Adobe Creative Cloud 里的Photoshop和Lightroom進(jìn)行圖片編輯，工具的每月售價(jià)為9.99美元。

總結(jié)

使用AMS獲取關(guān)鍵字?jǐn)?shù)據(jù)、運(yùn)行虛擬PPC廣告動(dòng)、自行拍攝產(chǎn)品照等都能為你的產(chǎn)品測(cè)試節(jié)省下不少的時(shí)間和資金成本。

通過(guò)產(chǎn)品測(cè)試，能讓你會(huì)對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)清楚的了解，更明確自己的目標(biāo)。即使測(cè)試出產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，也不要灰心，繼續(xù)選擇一個(gè)新產(chǎn)品，總會(huì)發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品的。

（編譯/雨果網(wǎng) 吳小華）