2025年怎么做好TikTok Shop？美妝出海品牌Cistto現(xiàn)身說法

去年年底，化妝品品牌Cistto在TikTok Shop美區(qū)迅速起量——入駐僅43天，便憑借一款次拋型卸妝油，狂攬40萬美金銷售額，一舉登頂卸妝類目榜首。Cistto的成功并非偶然，而是差異化產(chǎn)品策略、精細(xì)化內(nèi)容運(yùn)營與優(yōu)質(zhì)的商家服務(wù)三管齊下的確定性回報(bào)。

創(chuàng)立于2019年的Cistto專研敏感肌功效護(hù)膚產(chǎn)品，目前在國內(nèi)市場(chǎng)已做到年銷售額3億。2024年，Cistto決定開啟品牌出海之路。為了迅速拓展海外市場(chǎng)，Cistto選擇了專業(yè)的跨境品牌經(jīng)銷商Entroy來負(fù)責(zé)品牌在TikTok Shop美區(qū)的經(jīng)銷工作。為了深度還原Cistto在TikTok Shop的成長歷程，我們邀請(qǐng)了Entroy的CEO侯洪文，請(qǐng)他分享品牌出海的寶貴經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，品牌出海是蘊(yùn)含巨大發(fā)展?jié)摿Φ狞S金賽道，將成為未來5年最具確定性的戰(zhàn)略機(jī)遇。

一方面是供應(yīng)鏈機(jī)遇，尤其是海外市場(chǎng)對(duì)優(yōu)質(zhì)且高性價(jià)比的供應(yīng)鏈需求旺盛，這為國內(nèi)品牌出海提供了堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)；另一方面是流量機(jī)遇，TikTok Shop的發(fā)展為品牌出海開辟了全新路徑，其獨(dú)特的內(nèi)容電商模式使企業(yè)能夠以低成本、快速地撬動(dòng)海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌影響力的指數(shù)級(jí)爆發(fā)。

01

優(yōu)選好商品

制勝海外的前提條件

在TikTok Shop上，“好商品”大致可以歸為三類：標(biāo)品心智品（消費(fèi)者已經(jīng)形成成熟認(rèn)知的品牌和標(biāo)準(zhǔn)品類商品）、時(shí)令節(jié)慶品（滿足特定季節(jié)和節(jié)日消費(fèi)需求的商品）和內(nèi)容特色品（適合進(jìn)行內(nèi)容演繹的新奇特商品）。Cistto的次拋型卸妝油便是典型的內(nèi)容特色品，差異化的商品賣點(diǎn)通過視頻呈現(xiàn)可實(shí)現(xiàn)快速放大。

在選品之初，Cistto便精準(zhǔn)捕捉到歐美市場(chǎng)對(duì)次拋型卸妝油的需求尚未被滿足，成功定位了這一全新細(xì)分市場(chǎng)。相比傳統(tǒng)的大罐卸妝油，Cistto次拋型卸妝油包裝迷你，便于出行和精致生活人群的各種場(chǎng)景使用。而且，此前Cistto在國內(nèi)依托內(nèi)容電商迅速爆發(fā)，因此也有潛力通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容和商品在海外內(nèi)容平臺(tái)引發(fā)熱潮。

很多跨境品牌進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)，時(shí)常陷入定價(jià)困境，并且過度關(guān)注如何與成熟大牌競(jìng)爭(zhēng)。破解難題的一個(gè)出路在于差異化創(chuàng)新：當(dāng)產(chǎn)品具備獨(dú)特的市場(chǎng)定位并填補(bǔ)了市場(chǎng)空白時(shí)，無需過度關(guān)注競(jìng)品定價(jià)，可以專注于打造自身的品牌價(jià)值。

當(dāng)然，僅有定位假設(shè)還不夠，作為創(chuàng)新型產(chǎn)品，測(cè)品至關(guān)重要。Cistto通過與達(dá)人合作，利用短視頻在推品前期及時(shí)獲取消費(fèi)者反饋，驗(yàn)證了次拋型卸妝油的優(yōu)秀表現(xiàn)，堅(jiān)定將其作為核心戰(zhàn)略產(chǎn)品出海。即便80ml的卸妝油產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)39.99美元，價(jià)格并不算低，但憑借獨(dú)特的產(chǎn)品定位和立體化展示，依然快速在平臺(tái)占領(lǐng)了細(xì)分市場(chǎng)。

“由于我們是獨(dú)一無二的創(chuàng)新者，只要速度足夠快，就能在這個(gè)賽道上保持領(lǐng)先?！?/p>

侯洪文認(rèn)為，憑借品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)力和內(nèi)容驅(qū)動(dòng)能力，Cistto能夠在全球?qū)崿F(xiàn)領(lǐng)先，成為行業(yè)“大牌”。

此外，為保障品牌產(chǎn)品質(zhì)量，Cistto與供應(yīng)商形成了深度綁定關(guān)系。侯洪文表示，“供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性是品牌持續(xù)增長的生命線。”通過與穩(wěn)定的供應(yīng)鏈合作，Cistto能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量和供貨穩(wěn)定性，為品牌長期發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

聊到Cistto選品的成功，侯洪文總結(jié)道“選品定生死”，選好內(nèi)容特色品要關(guān)注三點(diǎn)：一是深刻理解海外消費(fèi)者，準(zhǔn)確把握海外消費(fèi)需求；二是精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)的空白品類，特別是那些尚未被充分開發(fā)、具有增長潛力的細(xì)分賽道；三是產(chǎn)品要具備內(nèi)容基因，能夠通過內(nèi)容驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)高效傳播，從而在內(nèi)容電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長。

02

聚焦好內(nèi)容

產(chǎn)品出爆的核心驅(qū)動(dòng)

依托TikTok Shop內(nèi)容生態(tài)營銷爆發(fā)的關(guān)鍵在于內(nèi)容布局。侯洪文強(qiáng)調(diào)：

“內(nèi)容驅(qū)動(dòng)是TikTok Shop電商的核心。通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，品牌有更大概率實(shí)現(xiàn)起量和爆發(fā)?！?/p>

Cistto在入駐早期，選擇了“頭達(dá)覆蓋+達(dá)人精細(xì)化合作”的道路，實(shí)現(xiàn)快速啟動(dòng)。

對(duì)于如何打造高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化內(nèi)容，Cistto團(tuán)隊(duì)有一套自己的實(shí)戰(zhàn)心得：與達(dá)人合作短視頻時(shí)，特別關(guān)注前3到5秒的素材，針對(duì)不同創(chuàng)意方向做出5到10個(gè)版本進(jìn)行投流測(cè)試，分析每個(gè)方向的轉(zhuǎn)化率和ROI。一旦找到有效方向，就加大投流力度，以確保效果最大化。在此策略下，Cistto成功挖掘出一條爆款短視頻——黑五期間，化妝品達(dá)人@glossygurl發(fā)布了一則晚間用Cistto卸超厚濃妝的短視頻，一舉抓住了粉絲的眼球，結(jié)合品牌投流，成功轉(zhuǎn)化超過3萬美元的銷售額。

達(dá)人短視頻初見成效后，Cistto決定挑戰(zhàn)更大的流量爆發(fā)。為此，公司在黑五大促后與TikTok Shop運(yùn)營團(tuán)隊(duì)立馬啟動(dòng)了策略溝通，明確了需要乘勝追擊把握圣誕節(jié)契機(jī)，通過超級(jí)明星效應(yīng)快速催化品牌知名度。經(jīng)過緊鑼密鼓的溝通，Cistto成功鎖定美國說唱明星Cardi B的宣發(fā)資源。在12月27日Cardi B發(fā)布的沉浸式卸妝視頻里，她一邊卸妝，一邊向粉絲們分享Cistto卸妝油的便利性和快速卸妝效果，稱贊這款次拋型卸妝油便攜又衛(wèi)生。發(fā)布一周后，這條短視頻播放量高達(dá)800萬+，點(diǎn)贊量56萬+。

為了最大化利用Cardi B帶來的明星流量效應(yīng)，Cistto提前做好了流量承接和轉(zhuǎn)化準(zhǔn)備。Cistto提前聯(lián)系500個(gè)KOL和KOC，在Cardi B視頻上線的三天內(nèi)發(fā)布互動(dòng)視頻，實(shí)現(xiàn)二次引爆；同時(shí)，在Cardi B視頻上線后的兩周內(nèi)，Cistto每天發(fā)布100條切片，并通過投流擴(kuò)大曝光。Cardi B合作項(xiàng)目期間，#Cistto相關(guān)話題在TikTok上曝光量超過3700萬，GMV較黑五高峰再次提升120%。

對(duì)于剛出海的品牌而言，如何快速建立品牌心智是關(guān)鍵問題。在達(dá)人合作方面，與契合品牌定位的達(dá)人攜手，能讓品牌精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)受眾。達(dá)人憑借自身影響力，通過真實(shí)且生動(dòng)的內(nèi)容分享，讓消費(fèi)者迅速了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與特色，在互動(dòng)中建立起品牌好感度。借助明星效應(yīng)，利用明星自帶的高流量與強(qiáng)號(hào)召力，瞬間提升品牌曝光度，吸引大眾關(guān)注，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)品牌的好奇與探索欲，快速塑造品牌形象。從Cistto的成功看來，合作達(dá)人產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容和借助明星效應(yīng)是行之有效的策略，能助力出海品牌快速在海外站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)品效合一。

03

完善好服務(wù)

品牌發(fā)展的長期保障

侯洪文認(rèn)為，品牌要在TikTok Shop出海成功，產(chǎn)品、內(nèi)容、服務(wù)各環(huán)節(jié)要協(xié)同發(fā)力：首先，產(chǎn)品在美國市場(chǎng)具備獨(dú)特的差異化競(jìng)爭(zhēng)力，既能滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的個(gè)性化需求，又與TikTok平臺(tái)的內(nèi)容生態(tài)高度契合；其次，重視內(nèi)容布局，能夠充分發(fā)揮內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的營銷優(yōu)勢(shì)；最后一點(diǎn)也不容忽視，做好物流、客服、售后等服務(wù)是打造優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)、贏得消費(fèi)者信任、獲得長期發(fā)展的基石。

為確保物流服務(wù)的高效性，Cistto在物流服務(wù)商的選擇上采取了多維度的嚴(yán)格篩選標(biāo)準(zhǔn)，不僅關(guān)注價(jià)格，更注重服務(wù)響應(yīng)速度和規(guī)模，以確保發(fā)貨的時(shí)效性，從而為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)。為保障客服和售后體驗(yàn)，Cistto配備了專職團(tuán)隊(duì)，確保24小時(shí)快速響應(yīng)。

隨著TikTok Shop的發(fā)展，內(nèi)容電商的優(yōu)勢(shì)愈加明顯。侯洪文透露，基于這一趨勢(shì)，Entroy正在加速布局多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，通過深度綁定合作優(yōu)質(zhì)的品牌及供應(yīng)鏈，逐步覆蓋更多尚未被充分開發(fā)的垂直賽道。Cistto是公司打造的首個(gè)出海品牌，Entroy未來也將繼續(xù)以美國市場(chǎng)為起點(diǎn)，依托TikTok Shop的內(nèi)容電商生態(tài)，打造更多具有差異化競(jìng)爭(zhēng)力的出海品牌。

2025年，TikTok Shop將進(jìn)一步釋放內(nèi)容電商的獨(dú)特潛能。商家在這里供給好商品滿足海外消費(fèi)者的潛在需求；用好內(nèi)容立體化展示商品特性、和海外消費(fèi)者進(jìn)行深度互動(dòng)；用好服務(wù)贏得消費(fèi)者的長期喜愛與信賴，走穩(wěn)品牌出海之路。找準(zhǔn)方向，用心經(jīng)營，每個(gè)品牌都有機(jī)會(huì)在TikTok Shop上迎來屬于自己的爆單時(shí)刻！

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：跨境愛T哥）