轉化率低、ACOS高？別慌，兩招教你如何破局?。ńㄗh收藏）

最近橙子收到不少賣家朋友的私信，許多問題都集中在：轉化率低，ACOS高，怎么辦？

今天，我們就來一起聊聊這個問題，找找解決思路。

一、為什么ACOS高？

要解決ACOS高的問題，先要弄清楚ACOS是怎么算出來的，以及哪些因素會影響它。

首先，我們來看一下ACOS的計算公式：

ACOS = 廣告花費 / 廣告銷售額

其中：

廣告花費 = 平均點擊花費CPC×點擊數

廣告銷售額 = 訂單數×客單價 = 點擊數×轉化率×客單價

這樣一來，ACOS的公式可以簡化成：

ACOS = 平均點擊花費CPC / （客單價×轉化率）

從這個公式不難看出，ACOS的高低主要取決于三個關鍵因素：CPC、客單價和轉化率。

如果CPC太高，ACOS就會往上竄；如果客單價太低，ACOS也會容易高；要是轉化率不理想，ACOS同樣會居高不下。

（圖片來源：跨境小波兒）

所以說，如果ACOS高，一定是這三個因素中至少有一個出了問題。

二、ACOS高，怎么辦？

我們可以分為兩種情況來討論。

情況一：轉化率不好，ACOS高

假設我們的商品和競品客單價差不多，CPC出價也合理，但ACOS依然很高，那大概率是轉化率太低導致的。

轉化率低，反映的直接問題就是商品詳情頁優(yōu)化不足。

舉個例子，你賣無線耳機，廣告把人吸引進Listing頁面了，結果附圖 & 視頻、價格、五點描述、A+等都做得不夠好，沒有說清楚耳機的賣點，消費者就會無法產生購買欲望，直接關掉，去看別家的耳機了。

這個時候，我們需要檢查幾個關鍵點：

①廣告關鍵詞：如果關鍵詞流量不準、相關度低，否定點擊量大的無效關鍵詞。

②Listing：優(yōu)化標題、圖片、描述、A+頁面等，提升頁面吸引力。

③Review和價格：新品最容易因Review少或價格不合理導致轉化率低。當然，價格一般不建議在流量趨于穩(wěn)定后隨便調整。

情況二：轉化率好，但ACOS高

如果轉化率不錯，但ACOS還是很高，那可能是CPC太高或者是客單價太低了。

如果是CPC的問題，可以適當調低競價，或者把競價策略調整為“動態(tài)競價 - 只降低”。

如果是客單價太低導致，比如賣的是低價產品，廣告費占比自然會高，可以考慮通過組合銷售、批量銷售或產品升級等運營與產品對策，提高客單價。

三、如何優(yōu)化廣告表現(xiàn)？

問題一：點擊高不出單的關鍵詞或ASIN，怎么辦？

有時候，我們會發(fā)現(xiàn)某些關鍵詞或ASIN點擊量很高，但就是不出單，沒有轉化。

怎么辦呢？直接否掉嗎？

No，No，No，這個時候，我們需要先分析客戶搜索詞的相關性?。?！

對不相關的關鍵詞或ASIN，可以否定；而對相關性高的，可以適當給更多的點擊機會。一般建議至少給到20次點擊，觀察后續(xù)的效果。

問題二：三高詞和表現(xiàn)良好的ASIN如何處理？

對于“三高詞”（高展現(xiàn)、高點擊、高轉化），我們應該將這些關鍵詞優(yōu)化到產品Listing中。

對于表現(xiàn)良好的ASIN定位，我們可以開啟商品定向廣告ASIN定投，把廣告定向投放到這些特定ASIN的商品詳情頁上。

四、總結

轉化率低、ACOS高是很多賣家的痛點，但只要我們找到問題的根源，優(yōu)化起來其實不會有想象中困難。

希望這篇文章能幫助大家找到優(yōu)化的方向！如果你有其他問題，歡迎在評論區(qū)留言

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（來源：奇點出海公眾號）

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