從30萬賣到2.5億！一年能賣上億雙！Bombas的營銷復(fù)盤

在日用服裝市場中，襪子往往是最容易被市場忽略的品類，但有一個美國品牌卻將一雙襪子賣到上億雙，甚至獲得了名人泰森的翻牌。

這就是來自美國紐約的Bombas，它成立于2013年，最初是創(chuàng)始人David Heath和Randy Goldberg從Facebook上得知：在流浪漢收容所，襪子是廣受歡迎的物品。無家可歸者可以買到的襪子質(zhì)量很差，而且穿起來非常不舒服，于是花了兩年時間開發(fā)一種超耐用的襪子設(shè)計。

2021年，Bombas銷售額超過2.5億美金，爆款的價格單件在$13-$20之間；2021年再次拿到2890萬美元的A輪融資。

襪子本身不過是全身最低調(diào)不顯眼的實穿款，再怎么樣特別也很難做成大品牌。真正讓Bombas脫穎而出的，其實是其背后的使命：承諾每購買一雙襪子就捐贈一雙來幫助無家可歸者。

這樣的噱頭讓Bombas吸引到Indiegogo上的第一批投資者，并幫助他們在美國廣播公司的《創(chuàng)智贏家》（Shark Tank）節(jié)目中拿到了20萬美元的獎金。

Bombas踐行每賣出一雙襪子，品牌就會捐贈一雙出去。自成立以來，Bombas已捐贈了超過4500萬件物品，包括其特 別設(shè)計的高品質(zhì)襪子。就連泰森都公開站臺過品牌這項活動。

Bombas的襪子采用創(chuàng)新的蜂巢結(jié)構(gòu)設(shè)計，提供更好的支撐和舒適性，同時選用高品質(zhì)的紗線，讓襪子更柔軟、透氣、耐磨。這種獨特的設(shè)計使得Bombas的襪子在市場上具有很高的競爭力。

所以一雙Bombas襪子的定價在10美元至18美元之間，比一般的襪子要貴不少。

創(chuàng)始人Randy Goldberg曾把自己的定價策略類比星巴克，因為用戶花更多的錢得到的是更好的產(chǎn)品和更佳的體驗。

這樣一個不按常理出牌的品牌，在品牌的增長之路上，除了獨特的品牌故事，又是如何收獲更多普通消費者的？

一、買Bombas襪子 = 順手做公益

Bombas的一對一捐贈模式可以說改變了商業(yè)慈善捐贈的格局，并成為公司成功的核心要素。通過他們的慈善策略，Bombas為無家可歸者提供舒適和尊嚴(yán)，給社會產(chǎn)生了重大的影響。

買Bombas襪子=順手做公益。正是這種使命感和參與感深深地打動了消費者，培養(yǎng)了忠誠感，并激勵普通消費者不斷復(fù)購，進(jìn)一步與品牌互動。

將公益理念融入商業(yè)經(jīng)營的企業(yè)并不少，那為什么Bombas能如此成功，并且獲得認(rèn)可呢？

一方面，Bombas本身在產(chǎn)品把控上就很嚴(yán)格，消費者體驗感好。而且品牌還對襪子進(jìn)行了特別的設(shè)計和改良，以適應(yīng)無家可歸者的具體需求，如增加抗菌功能和加固縫合，這些細(xì)節(jié)上的考量體現(xiàn)了品牌對捐贈物品實用性的關(guān)注。

Bombas也不是沒有受到質(zhì)疑，為了應(yīng)對懷疑的聲音，Bombas通過官網(wǎng)詳細(xì)說明了“買一捐一”活動的流程，從面料購買到最終分發(fā)到需要幫助的人手中，整個過程透明可追蹤。不僅回應(yīng)了可能的質(zhì)疑，也積極地向公眾展示了其公益行為的積極影響。

現(xiàn)代消費者，尤其是年輕群體，越來越傾向于支持具有社會責(zé)任感的品牌，Bombas的公益模式正好與這一消費心理相契合。

二、會講故事的品牌

Bombas與其它同品類品牌的最大區(qū)別，就在于其獨特的品牌使命，要將品牌基因滲透到營銷的脈絡(luò)中，Bombas正是抓住了社交媒體營銷以及明星紅人合作這兩大抓手。

01瞄準(zhǔn)運(yùn)動愛好者

Bombas最初的核心用戶，其實是跑步愛好者。所以在選擇合作對象上，品牌選擇了國民度高的運(yùn)動員，奠定品牌的專業(yè)形象，并且借助體育領(lǐng)域名人的影響力提升品牌認(rèn)知度。

例如Bombas就和著名的網(wǎng)球運(yùn)動員小威廉姆斯（Venus Williams）合作，推廣最新的聯(lián)名款——全能性能系列。世界冠軍的聯(lián)名款，直接為品牌帶來了高熱度曝光，這條合作貼已經(jīng)獲得了1124點贊，評論區(qū)可以看到許多人都是小威的粉絲，為品牌帶來一波精準(zhǔn)的流量。

02利用社媒內(nèi)容建立品牌形象

Bombas在建立品牌形象上，同樣注重通過社媒體內(nèi)容產(chǎn)生更年輕、多元、包容的記憶點。

品牌通過Instagram展示視覺個性和包容的屬性，目前已積累了26.2萬粉絲。翻閱其Instagram帖子，會發(fā)現(xiàn)有不少穿搭、運(yùn)動、趣玩的內(nèi)容。

但同時，Bombas在Instagram、TikTok上不僅推廣他們的產(chǎn)品，也會強(qiáng)調(diào)他們的社會使命，鼓勵客戶支持慈善事業(yè)。

Bombas從2021年5月才入駐TikTok，在這個年輕人更集中的平臺，品牌將社媒運(yùn)營重心轉(zhuǎn)向多元文化傳播上，比如品牌發(fā)起了系列街頭挑戰(zhàn)，這種隨機(jī)街采的形式在TikTok上很容易出爆款。

街頭挑戰(zhàn)的內(nèi)容就是隨機(jī)找一個認(rèn)識的人表達(dá)愛意，挑戰(zhàn)成功就能收獲一雙Bombas的襪子。這一系列的內(nèi)容主要面向年輕人，由于挑戰(zhàn)對象都是隨機(jī)的，反而表現(xiàn)出Bombas包容的品牌個性。

Bombas用“精準(zhǔn)的人群+精準(zhǔn)的理念”品牌定位法，一方面針對性營銷核心人群，一方面通過慈善捐贈以及支持主流思潮（種族平權(quán)、LGBTQ群體）輻射更廣泛的用戶，提升品牌形象、知名度，使用戶產(chǎn)生信任感、認(rèn)同感，收獲了一批對于品牌極具忠誠度的客戶。

三、總結(jié)

Bombas作為一個常規(guī)品類的非常規(guī)品牌，打破了過往同行的營銷和品牌推廣方式，借助社交平臺的內(nèi)容，講述品牌的文化故事，邀請體育類紅人體現(xiàn)專業(yè)性，不斷在消費者心目中構(gòu)建獨特的的心智。

像襪子這樣的大眾消費品類，通常同質(zhì)化嚴(yán)重，對渠道依賴嚴(yán)重，像Bombas這樣，突出品牌獨特的品牌基因，是一條小眾但卻可能會真正走向大眾的路線。

（來源：網(wǎng)紅營銷Bella）

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