圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
海外廣告獲客成本日趨上漲,據(jù)統(tǒng)計(jì),今年1月份至今Kickstarter 超過300萬美金的中國區(qū)項(xiàng)目共計(jì)6個,Yarbo 庭院護(hù)理機(jī)器人則是其中一個。Yarbo 在眾籌平臺上線僅1小時就突破了百萬美金,在我們的運(yùn)營下眾籌45天累計(jì)籌得345萬美金的超高成績。這期就帶領(lǐng)大家一起來剖析Yarbo ——Kickstarter 2022年機(jī)器人類目的「神話」。
產(chǎn)品介紹
Yarbo | 多合一庭院智能機(jī)器人
眾籌金額:$ 3,458,240 USD
產(chǎn)品單價:$ 2599-3899 USD
社群人數(shù):24000人,已獲得1049名用戶支持
2022.9.13上線,產(chǎn)品預(yù)計(jì)于今年底開始分批交付
市場需求與產(chǎn)品的核心競爭力
割草機(jī)器人是近兩年來眾籌產(chǎn)品類目里出現(xiàn)的新興賽道產(chǎn)品,歐美國家許多家庭都有獨(dú)立的庭院,庭院勞動超過20種,而草坪維護(hù)是其最主要的勞動之一。以往的草坪維護(hù)方式主要分為傳統(tǒng)手動式割草機(jī)、埋線式割草機(jī)器人及從庭院服務(wù)公司雇人。這些方式都有各自的痛點(diǎn),因此能夠?qū)崿F(xiàn)全自動且無需埋線的割草機(jī)器人市場需求度就逐漸高了起來。
傳統(tǒng)割草機(jī)有手持割草機(jī)、騎式割草機(jī),它們都需要人工全程操作,耗時耗力,割草工具體積大因此占用庭院空間;市面上投入使用的自動割草機(jī)器人,定位方式都是依靠在地面鋪設(shè)銅線,地上鋪裝的銅線不僅影響庭院美觀,而且容易損壞,維護(hù)起來也是一項(xiàng)比較麻煩的工作。
當(dāng)然,全年的庭院護(hù)理工作不僅只有草坪維護(hù),還有落葉清理,積雪鏟除、草坪灌溉、安全巡邏等超20種需求,Yarbo 便是這樣一款可以解決多項(xiàng)庭院工作的通用庭院服務(wù)機(jī)器人。此次眾籌上線的產(chǎn)品是一個三合一智能機(jī)器人,可以實(shí)現(xiàn)割草、掃雪、吹落葉功能,達(dá)到了滿足全年主要庭院工作的需求。
Yarbo 的組件搭配
借助RTK 技術(shù)及其他輔助定位和感應(yīng)技術(shù),Yarbo 可以實(shí)現(xiàn)精確定位,智能規(guī)劃工作路線,智能避障,可以準(zhǔn)確定位自身和無線充電座的位置,當(dāng)電池電量不足時,Yarbo 會自動返回?zé)o線充電座充電,充電完成之后繼續(xù)完成未完成的工作,以此保證全天候服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)連接方式上,Yarbo 提供給用戶兩種選擇:Wi-Fi 或者4G,用戶可以通過App 監(jiān)控它的工作狀態(tài),自定義設(shè)置工作區(qū)等。
Yarbo 是通過將主體(Yarbo Body)與不同的功能模塊相結(jié)合來實(shí)現(xiàn)各種工作模式的:除雪模式、割草模式、吹風(fēng)模式,用戶可以根據(jù)所在地區(qū)的季節(jié)需求購買不同的模塊進(jìn)行自行組合。擁有了一臺Yarbo 就相當(dāng)于擁有了多臺不一樣功能的機(jī)器,可以為用戶提供全年侯全場景的服務(wù),徹底解放用戶的雙手。
Yarbo 的不同組合完成更多功能的工作
高客單價產(chǎn)品眾籌的困境
在運(yùn)營的開始就遇到了難題,因?yàn)槟壳氨娀I平臺上的割草機(jī)均價在1500美金左右,Yarbo 眾籌定價在2599-3899區(qū)間,屬于高客單價的產(chǎn)品。在前測時期,我們就通過問卷分別對除雪、割草、清掃落葉等功能進(jìn)行了深度的市場調(diào)研,在調(diào)研過程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn),絕大部分用戶對于單一功能的機(jī)器性能要求較高,市面上能夠完成每個模塊功能的機(jī)器性能不完善,并非每個機(jī)器都能實(shí)現(xiàn)全自動智能工作;購買多臺機(jī)器人的開銷過大;用戶會擔(dān)心機(jī)器繁瑣的后期維護(hù)工作;市場上的產(chǎn)品均價在2000美金以上;綜上結(jié)果顯示,大部分用戶仍是處于觀望的態(tài)度。
Yarbo 實(shí)際使用場景素材
經(jīng)過反復(fù)討論后,決定將Yarbo 全面的庭院護(hù)理功能進(jìn)行逐一拆解,將用戶的注意力集中到產(chǎn)品的強(qiáng)大性能、智能化、全季節(jié)服務(wù)以及給用戶生活帶來的改變上,以此提升產(chǎn)品的性價比,打消用戶對價格的疑慮和不理解。
其次我們還通過引導(dǎo)用戶關(guān)注僅有單一功能競品的價格(1500-2000美金),以此方式提高了用戶對集合多個功能產(chǎn)品的心理價位預(yù)期。我們發(fā)現(xiàn)有不少的用戶會在評論區(qū)留言——“這么多功能的一款產(chǎn)品一定要上萬美金吧!”通過持續(xù)調(diào)動社群的活躍度,并且鼓動社群用戶對價格猜想的熱烈討論,當(dāng)時絕大部分用戶猜想的價位段在6000美金以上。
所以在我們公布產(chǎn)品最終價格后,社群內(nèi)的用戶都非常震驚,并表示出迫切需要購買的意愿。
「調(diào)研也反饋出了用戶的需求排序:」
能夠滿足多個功能的需求(三合一:除雪模式、割草模式、吹風(fēng)模式)
能夠全自動智能工作:全程無須手動操作,同時高效、高質(zhì)量完成工作(全自動可App 自定義設(shè)置)
高續(xù)航能力避免頻繁充電,且能夠覆蓋較大單次工作面積(足夠的續(xù)航能力和強(qiáng)勁的動力)
機(jī)器自動工作過程中需要有安全保障,避免傷害家中的寵物和孩子(精確的避障系統(tǒng))
「在調(diào)研當(dāng)中,我們也得到了初步的用戶畫像,并且鎖定了可接受高客單價的用戶客群:」
喜愛高科技前沿產(chǎn)品,有著通過科技改變生活夢想的高凈值群體;
年均綜合收入較高且擁有庭院的家庭用戶;
庭院養(yǎng)植愛好者且收入高的白領(lǐng)。
Yarbo 的除雪功能
通過對產(chǎn)品賣點(diǎn)宣發(fā)和郵件營銷,我們邀約了近2.4萬名潛在消費(fèi)者進(jìn)入到了Yarbo 的私域社群。在預(yù)熱期,通過對產(chǎn)品功能賣點(diǎn)進(jìn)行拆解,宣發(fā)了一系列Yarbo 的多場景素材,讓用戶對產(chǎn)品有切身體驗(yàn)感,從而激發(fā)用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇,在社群產(chǎn)生互動。
Yarbo 的社群擁有2.4萬名成員
深度的內(nèi)容運(yùn)營
目前市面上已有的割草機(jī)器人還是非常新興的產(chǎn)品,產(chǎn)品質(zhì)量和性能參差不齊,更何況Yarbo 是一款集掃雪、割草和吹樹葉等多功能于一體的產(chǎn)品,用戶會對產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑是很正常的,對于這一點(diǎn)我們也做好了一系列應(yīng)對策略。
Yarbo 的割草工作模式
1、專業(yè)Q&A
項(xiàng)目一開始,我們就向Yarbo 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)全面地了解產(chǎn)品的功能。之后運(yùn)營期間,整理了一份有50多個問題的Q&A,其中包含了產(chǎn)品功能和產(chǎn)品技術(shù)等專業(yè)難題,并在官方的Facebook 社群內(nèi)置頂發(fā)布。
2、競品對比
基于以往的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),我們向Yarbo 的研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出了更多維度的性能參數(shù)和測試數(shù)據(jù)的需求,Yarbo 團(tuán)隊(duì)也對每一個模塊和配件都出具了非常詳細(xì)的參數(shù)數(shù)據(jù)。通過將性能參數(shù)與單一功能最強(qiáng)的競品進(jìn)行對比,制作出了多張與競品的對比圖;同時,結(jié)合庭院的使用場景,生產(chǎn)出大量產(chǎn)品測試視頻和操作教程,在企業(yè)官方宣發(fā)平臺和社群內(nèi)定期更新,及時為用戶解答各種技術(shù)問題,打消用戶對產(chǎn)品性能的顧慮。
3、社群內(nèi)容互動
項(xiàng)目上線前后,在社群中設(shè)置了2輪有獎評論活動,不僅保持了社群內(nèi)用戶的活躍度,還幫助我們更深入了解用戶需求;為鼓勵社群用戶上線第一時間到眾籌平臺購買,設(shè)置了前300名下單可享受超級優(yōu)惠價的活動,使得Yarbo 在眾籌上線1小時內(nèi)就突破了100萬美元的眾籌成績。
除了互動內(nèi)容,社群還是一個可以跟用戶一對一交流、了解用戶實(shí)際反饋的載體,而單一通過電子郵件觸達(dá)用戶的形式是無法與之媲美的,這不禁讓我想起劉潤在2022年度演講當(dāng)中的一句經(jīng)典名言——「在公域,用錢購買流量;在私域,用心經(jīng)營信任」。
經(jīng)過45天的精細(xì)運(yùn)營,Yarbo 最終累計(jì)籌得了345萬美金,并創(chuàng)下了Kickstarter 平臺機(jī)器人類目最新的眾籌記錄,此處祝賀Yarbo!
在2021年以前,中國割草機(jī)品牌沒有在眾籌平臺取得成功的案例。截至目前,我們已經(jīng)成功幫助3個割草機(jī)器人品牌籌集了超百萬美金的成績,并點(diǎn)燃了割草機(jī)器人的市場。在上半年持續(xù)處于冰點(diǎn)的一級市場里,令企業(yè)感受到了熱度,并為其指出了一條珍貴的方向,也被36氪評價為“冰點(diǎn)市場中的火苗”。
(來源:巴朗聊跨境)
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