輕裝下南洋，“風(fēng)格化”女裝正當(dāng)時(shí)！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

近兩年來，東南亞市場急劇增長的網(wǎng)民數(shù)量以及高達(dá)1200億美金的電商總規(guī)模使它成為了諸多跨境人口中“香餑餑”。今年四月，在一則“李嘉誠逃離不列顛押注越南”的新聞下，東南亞市場再一次被推向了跨境掘金的話題中心。資本逐利，商業(yè)嗅覺敏銳的大佬，他的一舉一動(dòng)在一定程度上都代表了全球市場的風(fēng)向標(biāo)。而一切的背后，東南亞毋庸置疑正成為下一片投資熱土。

談及東南亞市場，事實(shí)上，諸多跨境賣家對(duì)它的了解仍舊停留在早期的“原始階段”——低廉的勞動(dòng)力和不高的人均收入是存于許多跨境賣家心中根深蒂固的“刻板印象”，以至于許多賣家認(rèn)為東南亞市場只能做滿足大眾基礎(chǔ)需求的平價(jià)貨，選品原則和運(yùn)營策略也多是圍繞著“低價(jià)”展開。認(rèn)為制造工藝和設(shè)計(jì)感更優(yōu)（對(duì)應(yīng)測評(píng)客單價(jià)更高）的服裝更難開拓市場，然而現(xiàn)實(shí)并非如此。

以女裝品類為例，東南亞電商平臺(tái)Lazada“風(fēng)格化”女裝項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人向我們透露：“前些天，有個(gè)體量很大的商家問我，‘180泰銖（折合35塊人民幣）的T恤能不能賣出去？’我奮然跳起，連平臺(tái)上如此大體量的商家都對(duì)市場存在固有偏見，更別談其他的中小型商家了！”

可見在“刻板印象”的影響下，連大賣都難逃認(rèn)知偏見。在面對(duì)高速增長的新興市場背后，如今我們需要摘下“有色眼鏡”，重新看待的這個(gè)多樣化的市場。

在今天，以下兩位奮戰(zhàn)在一線的東南亞跨境賣家的故事中，或許能夠給我們一些新的啟發(fā)。

“輕”裝上陣，走出自我的“風(fēng)格化”

“我們在前期測試了許多品類之后，選擇用買手精選的模式在女裝這個(gè)類目持續(xù)性投入，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營?！?/span>

這是福建女裝品牌創(chuàng)始人謝先生在2020年，初入Lazada平臺(tái)時(shí)便確定好的運(yùn)營之路。

相比還在忙著用低價(jià)策略進(jìn)行大規(guī)模鋪貨的同行，精細(xì)化選品也許有些舍近求遠(yuǎn)，如果鋪貨就能夠賺快錢，誰愿意輕易放棄一個(gè)省時(shí)省力、賺快錢的方法。

而有著多年國內(nèi)電商經(jīng)驗(yàn)的謝先生卻不這么看，面對(duì)低價(jià)鋪貨的策略他向我們表達(dá)出了其中的隱憂：“低價(jià)鋪貨的運(yùn)營手段對(duì)于品牌、平臺(tái)和消費(fèi)者而言都不是良性的交易循環(huán)。要想長久運(yùn)營，建立自己的品牌競爭力，發(fā)揮屬于我們的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，就要走出屬于自己的風(fēng)格化道路，為消費(fèi)者去創(chuàng)造更多價(jià)值。”何況，近年來東南亞電商市場日趨成熟，對(duì)商家精細(xì)化運(yùn)營要求更高，過往那種一鍵鋪貨便能賺的盆滿缽滿的時(shí)代早就一去不返了。

（圖源/Lazada）

在初入Lazada時(shí)，雖然在平臺(tái)的運(yùn)營上與國內(nèi)電商有許多相似之處，但在服裝風(fēng)格的喜好上東南亞消費(fèi)者的需求卻是非常多元化的。東南亞國家多，宗教多，需求層次多樣化。面對(duì)眾口難調(diào)的東南亞市場，謝先生努力尋找其中的共性，他發(fā)現(xiàn)，東南亞絕大部分消費(fèi)者深受韓流影響，喜歡偏向韓范的服裝風(fēng)格，同時(shí)在炎熱的氣候下，寬松舒適的服裝設(shè)計(jì)也深受消費(fèi)者的青睞。一個(gè)可以佐證的細(xì)節(jié)是，近年來Lazada的多位品牌形象代言人就是火爆東南亞的韓國明星，比如男團(tuán)組合Seventeenth、李敏鎬、玄彬等等。

于是，謝先生將韓系和舒適性的服裝設(shè)計(jì)相結(jié)合，開始嘗試走出自己的“風(fēng)格化”之路。

很快，謝先生僅靠參與Lazada后臺(tái)活動(dòng)和閃購便成功賺得了來自東南亞市場的第一桶金。

這印證了謝先生的運(yùn)營策略，也使他更加堅(jiān)定了走“風(fēng)格化”道路的選擇。他開始嘗試組建運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，更加系統(tǒng)地深耕女裝類目，深挖供應(yīng)鏈。2021年，謝先生的女裝品牌在Lazada平臺(tái)上的GMV便達(dá)到了125w美金，單月GMV 12w美金。短短一年時(shí)間GMV年同比增長50%。

這讓我們看到了東南亞市場的消費(fèi)潛力，也讓我們看到了“風(fēng)格化”女裝在東南亞市場的未來潛能。在經(jīng)濟(jì)向榮，多樣化的環(huán)境中，東南亞市場在逐步打破我們長久以來“廉價(jià)”的刻板印象，在“風(fēng)格化”的服裝強(qiáng)烈的市場需求背后，我們需要看到的是更加個(gè)性化的消費(fèi)需求，我們也應(yīng)摘掉“有色眼鏡”更客觀地看待東南亞市場。

跨境“孤勇者”單槍匹馬下南洋

與擁有豐富電商經(jīng)驗(yàn)，沉著冷靜的謝先生相比，MIXIU女裝創(chuàng)始人楊先生的跨境之路則像一個(gè)擁有一腔熱血，勇敢無畏的“孤勇者”。

毫無跨境經(jīng)驗(yàn)的他在朋友的介紹下，了解到了東南亞電商平臺(tái)Lazada，阿里巴巴的投資背景、東南亞市場巨大的流量前景讓他堅(jiān)定了跨境創(chuàng)業(yè)的信念，很快，他便通過雨果跨境完成了Lazada的入駐。

（圖源/Lazada）

一間房間、一臺(tái)電腦、一個(gè)人，不會(huì)運(yùn)營，不懂選品的楊先生就這樣開始了他單槍匹馬下南洋跨境之旅。

談及為什么選擇女裝品類，楊先生的回答非常簡單：“以前沒有接觸過這個(gè)行業(yè)，貨源只知道廣州市場服裝，所以選擇了女裝。”然而，這看似沒有經(jīng)過過多思考的選品之路，卻意外地為這個(gè)跨境新人帶來了第一桶金。

在前期沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下，楊先生的運(yùn)營之路可以說是“摸著石頭過河”，楊先生回憶起創(chuàng)業(yè)初期的困難：“最難的是沒有經(jīng)驗(yàn)也沒有方向，一直都是靠著觀看Lazada知識(shí)庫的基礎(chǔ)教學(xué)視頻和直播去學(xué)習(xí)如何運(yùn)營店鋪。”

在經(jīng)過一段時(shí)間的摸索和嘗試過后，楊先生逐漸發(fā)現(xiàn)做輕熟風(fēng)的風(fēng)格化女裝更容易出單，單價(jià)也可以賣的更高，順著這樣思路，他開始了“風(fēng)格化”女裝的嘗試。選品的時(shí)候進(jìn)行差異化選品，人無我有，突出整體店鋪的風(fēng)格化定位，將“輕熟、品質(zhì)、平價(jià)”做為店鋪的主打標(biāo)簽，并通過積極報(bào)名大促和發(fā)放粉絲優(yōu)惠券的方式來幫助店鋪進(jìn)行運(yùn)營和私域流量的維護(hù)。

（圖源/Lazada）

目前，MIXIU女裝在楊先生的不斷努力下，月均GMV已經(jīng)能夠穩(wěn)定在6-8w美金之間，并且保持著持續(xù)增長的狀態(tài)。

今年，謝先生和楊先生一同成為了Lazada“風(fēng)格化”女裝標(biāo)桿商家。

在跨境出海的旅程中，兩個(gè)創(chuàng)業(yè)背景截然不同的賣家都用“風(fēng)格化”走出了屬于自己的跨境之路。

Lazada“風(fēng)格化”女裝項(xiàng)目負(fù)責(zé)人談到對(duì)于“風(fēng)格化”的理解時(shí)這樣說道：“風(fēng)格化”女裝項(xiàng)目中的“風(fēng)格化”是特意提出來的。由于，東南亞的文化和民族等因素復(fù)雜程度比較高，當(dāng)?shù)嘏詫?duì)衣著打扮的需求也更為豐富多層次，雖然，東南亞相對(duì)于歐美發(fā)達(dá)國家而言，仍然是一個(gè)平價(jià)市場，但做“風(fēng)格化”并不是做高價(jià)設(shè)計(jì)品，而是性價(jià)比快時(shí)尚女裝。”

“風(fēng)格化”女裝的未來需要我們多了解市場，嘗試不同的風(fēng)格產(chǎn)品慢慢形成自己的優(yōu)勢風(fēng)格，而不是一直打低價(jià)策略。未來Lazada平臺(tái)也會(huì)充分發(fā)揮平臺(tái)的算法和運(yùn)營能力，提出相對(duì)應(yīng)的扶持政策幫助更多的商家成功上岸。只要有優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈和服裝貨品的賣家，都可以加入到Lazada風(fēng)格化女裝扶持項(xiàng)目里面來。

如今，福建謝先生的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)張到了20多人，而XIMIU楊先生也已經(jīng)不再是單槍匹馬的“孤勇者”，女友的加入也讓他有的了更大的動(dòng)力。

在東南亞的出海浪潮中，打破刻板印象的桎梏，走出屬于自己的“風(fēng)格化”才能點(diǎn)亮屬于自己的燈塔。

（來源：條兒LIN）

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