派安盈品牌方舟賣家騰飛計劃助力賣家打造第二增長曲線

今年以來，跨境行業(yè)發(fā)生多重劇變?？只?、絕望、失落等多重情緒成為眾多跨境從業(yè)者的真實寫照，讓跨境賣家們明白以往依靠中國供應(yīng)鏈優(yōu)勢的鋪貨時代正在終結(jié)，依靠單一平臺發(fā)展的風(fēng)險迭起。

與此同時，在國內(nèi)玩家不斷涌入跨境賽道競爭，品牌全球化發(fā)展成為必然道路的風(fēng)口下，整個跨境電商行業(yè)多渠道、品牌化的轉(zhuǎn)型勢在必行。在這樣的大背景下，跨境支付企業(yè)Payoneer派安盈順應(yīng)市場趨勢，推出了“國潮品脾方舟行動”。

（圖片來源：Payoneer）

在Payoneer派安盈的“國潮品牌方舟行動”計劃中，有兩個側(cè)重點，幫助中國賣家多元化銷貨，分?jǐn)傎u家“雞蛋放在一個籃子”中的風(fēng)險，即幫助賣家進入更多新興平臺運營，獲取流量紅利、平臺的扶持，更穩(wěn)健地出海。另外，則是鼓勵自有品牌從精品向品牌化方向邁進，布局獨立站。

1.行業(yè)轉(zhuǎn)型勢在必行

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，我國跨境電商出口6036億元，增長44.1%。而在整個行業(yè)一片向好的大勢之下，與之形成鮮明對比的是，在億邦智庫的調(diào)研中，有35%的受訪企業(yè)銷售額較去年同期出現(xiàn)負(fù)增長，行業(yè)中也頻頻傳來噩耗。

跨境賣家頻頻暴雷事件，讓更多跨境賣家們開始思考自身的發(fā)展模式和路徑，重新衡量品牌的價值。于是，轉(zhuǎn)型自救、清庫存、做品牌，都成了一大批跨境賣家今年的主旋律。

傲基將公司戰(zhàn)略逐漸調(diào)整為了“擺脫亞馬遜依賴癥”，即開始迅速進行了多個國家市場的平臺、獨立站，以及線下渠道如沃爾瑪?shù)牟季帧?/span>

主營特種電視、商業(yè)顯示、定制智能終端等產(chǎn)品的深圳康榮意識到品牌出海勢在必行，使用Meshop的建站SaaS以及SCRM系統(tǒng)布局自己的獨立站賽道及私域流量，同時入駐沃爾瑪?shù)绕脚_。在他們看來，多平臺和獨立站，是做好公域流量轉(zhuǎn)為私域流量的一個閉環(huán)布局，有利于賣家品牌打造。

目前，派安盈國潮品牌方舟計劃正是希望進一步助推精品賣家實現(xiàn)向品牌的躍遷，也就是已開始做跨境電商、有設(shè)計能力的精品型賣家是此次派安盈瞄準(zhǔn)的“國潮品牌”對象。

億邦智庫調(diào)研發(fā)現(xiàn)，跨境電商的所有風(fēng)險因素中，平臺治理風(fēng)險成為賣家心頭的最大擔(dān)憂之一。51%的受訪企業(yè)受到“封號”事件影響，在其他風(fēng)險因素中，有近1/3企業(yè)開始擔(dān)心自身單一品類、單一市場依賴度大等業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問題帶來的潛在風(fēng)險。

“很多賣家對多平臺的考慮，正是出于分散風(fēng)險的考慮，但很多新興平臺在國內(nèi)團隊人數(shù)很少，根本找不到人對接?！?/span>

因此，Payoneer派安盈在國潮品牌方舟行動中，推出了“藍海平臺品牌出海加速器”項目，透過“橄欖枝計劃”，集結(jié)Walmart、eBay、Shopee、美客多、Joom、eMAG等全球各地平臺和新興的第三方平臺，為中國品牌賣家出海提供多重支持方案。

（圖片來源：Payoneer）

據(jù)Payoneer派安盈大中華區(qū)銷售總經(jīng)理Steven觀察，一般中大型賣家更愿意接受第三方新興平臺，且從數(shù)據(jù)上看，多渠道發(fā)展真正做得好的也仍是中大型賣家。

因此，賣家在選擇新興平臺進行布局時仍要依據(jù)自身情況，總體往更好地接觸消費者、掌控商品和產(chǎn)品的思路上走。而在這個過程中，Payoneer派安盈的作用就是賣家在選擇這個道路時，幫助賣家解決困難的定位。

此外，在Steven看來，如今跨境電商出海處于介于精品和品牌打造的初級階段，在當(dāng)下第三方平臺流量成本高企的情況下，開辟第二渠道進行獨立站布局則成為了一個大勢所趨。

他表示，獨立站可以獲得用戶一手資料、保持跟進互動，來返哺改進產(chǎn)品設(shè)計、更好服務(wù)用戶，甚至提升用戶的生命周期，這些都是要通過獨立站，但第三方平臺沒有辦法實現(xiàn)的事情。

“平臺上的獲客永遠是平臺的客戶，而獨立站上留存下來的才是完全只屬于自己的客戶?！惫雀柚袊朗聵I(yè)部銷售總監(jiān)王敏表示，賣家想要長成大樹，首先要有獨立站，才能擁有自己的一片天地。

根據(jù)億邦智庫調(diào)研報告顯示，在所有受訪企業(yè)中，已經(jīng)有31%的企業(yè)布局了獨立站。而在沒有建立獨立站的企業(yè)中，有21%的企業(yè)正在籌備建站開展DTC模式。而在已有獨立站的企業(yè)中，有31%的企業(yè)獨立站銷售額占企業(yè)總銷售額的30%以上。

2.獨立站轉(zhuǎn)型困境

（圖片來源：Payoneer）

“獨立站不是一個快生意，與平臺邏輯有著本質(zhì)的差別，這是戰(zhàn)略級的轉(zhuǎn)型和布局?！盨teven稱。

今年以來，平臺的“揮刀”政策催生了賣家轉(zhuǎn)型獨立站的迫切性，但據(jù)Steven觀察，事實上，對獨立站仍然是感興趣的賣家多，但真正轉(zhuǎn)型的人很少。

很多跨境賣家表示，自己曾在獨立站上投放了一千多萬都沒有見到水花，也有五進五出獨立站沒有找到方向。

億邦智庫的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在所有受訪企業(yè)中，有69%的企業(yè)沒有獨立站，而在沒有建立獨立站的企業(yè)中，有32%的企業(yè)表示尚在觀望之中。Steven認(rèn)為，之所以出現(xiàn)這種局面的原因，則是因為獨立站人才短缺、營銷、消費者洞察等賣家普遍的共性問題。

這與億邦動力的調(diào)研結(jié)果不謀而合。有37%的受訪企業(yè)認(rèn)為，在獨立站運營過程中，海外營銷是面臨的最大難題，其次是跨境支付、收款（32%）和獨立站運營（28%）、以及專業(yè)人才的缺乏（24%）。而對尚處在觀望中的企業(yè)，有32%的企業(yè)正在調(diào)研獨立站的可行性，20%的企業(yè)在篩選獨立站建站工具。

“哪怕對月營收200萬-300萬美金，這種體量不小的跨境電商平臺賣家而言，轉(zhuǎn)型做獨立站時，尋找海外優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅、投放Facebook廣告，甚至拍攝產(chǎn)品視頻都需要跨越的很大門檻?！盨teven表示。

此外，在消費者洞察方面，以Anker為例，這家3000多人的公司，有2000人都是研發(fā)，但他們的產(chǎn)品上新率并不高，但每款都是以“五星產(chǎn)品”的邏輯進行產(chǎn)品開發(fā)。其中，一個重要前提就是他們在消費者洞察方面進行了大力投入，也就是Anker的Voc（Voice of Customer）。

據(jù)了解，Anker Voc團隊貫穿于Anker產(chǎn)品研發(fā)、測試、銷售、售后等全鏈路，通過收集亞馬遜評論（包括Anker產(chǎn)品及其他競品的評論）、客戶中心記錄（包括通話、郵件等溝通記錄）、用戶測試反饋建議等信息，進行數(shù)據(jù)分析。通過關(guān)鍵詞對產(chǎn)品、用戶做出標(biāo)記，Anker Voc團隊將不同的反饋發(fā)送到相應(yīng)的部門進行處理。

“但事實上，僅靠用戶洞察環(huán)節(jié)，并不能讓所有賣家具備Anker這樣的實力。更別提跨境電商從產(chǎn)品的選擇到后端的全鏈路中，能自己全部做下來的DTC公司，在中國也不超過500家?！盨teven表示，“這就需要各環(huán)節(jié)服務(wù)商的深度參與，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事?！?/span>

因此，派安盈想做的就是鏈接國內(nèi)外本土資源，打造一個服務(wù)商聯(lián)合體的理念，直擊賣家最痛點的需求，來幫助賣家順利出海。

在獨立站方面，Payoneer派安盈優(yōu)選了Google, Shopify、Shoplazza、Meshop與Funpinpin，推出了“獨立站飛躍計劃”，結(jié)合強大的產(chǎn)業(yè)資源生態(tài)圈，在收單、收款，廣告支付方面為賣家提供補貼，同時涵蓋了從市場規(guī)劃、流量運營、網(wǎng)站搭建，甚至網(wǎng)站托管代運營等全鏈路的官方資源與流量紅利。

3.品牌先行

布局多渠道、獨立站對跨境電商品牌的打造是否真的有意義？這是擺在不少處于轉(zhuǎn)型觀望中的企業(yè)所要思考的一個重要問題。

“跨境電商品牌出海，應(yīng)該進行多渠道布局，如果做品牌，就一定要多渠道去做，這實際上也是用戶思維。當(dāng)你認(rèn)為多渠道沒有意義的時候，那就說明自己還不是品牌?！倍辔豢缇畴娚檀筚u家說道。

在Steven看來，傳統(tǒng)時代的品牌更多的是標(biāo)準(zhǔn)化的品牌，如今的DTC品牌主要是個性化品牌。而DTC品牌的好處非常明顯，即可以直接獲取消費者一手的數(shù)據(jù)、反哺產(chǎn)品改進，以及提升產(chǎn)品品牌的生命周期，這就需要多渠道、多觸點地去觸達用戶。

某跨境大賣家坦言，大多數(shù)賣家都靠亞馬遜賺錢，但亞馬遜更多的是產(chǎn)品邏輯，遵循飛輪理論，只要有價格戰(zhàn)，賣家就會很痛苦。而做品牌是需要有溢價的，這就要在賺錢與做品牌之間進行衡量和取舍。

（圖片來源：Payoneer）

他認(rèn)為，跨境賣家想要做品牌，進行多渠道布局時，做什么渠道不是優(yōu)先考慮的內(nèi)容，而是看自己要做什么品牌。賣家需要意識到的是，不管是獨立站或者各大電商平臺，都只是自己做品牌的其中一個方式而已。這時，賣家要思考的不是先賺錢，而是先樹立品牌的標(biāo)桿。

以獨立站為例，其運作需要一個長時間的培養(yǎng)周期。而在不盈利的狀態(tài)下打磨獨立站，需要考驗的就是跨境賣家的長期主義。比如，在網(wǎng)站建設(shè)、品牌視覺構(gòu)造、品牌故事構(gòu)造、網(wǎng)紅內(nèi)容輸出、網(wǎng)紅矩陣流量的引入等等上都需要大量資金錢和時間投入。

對此，跨境電商大賣家賽維時代的運營總監(jiān)晏芳表示，通常賽維在確定一個大的獨立站項目時，在前期的準(zhǔn)備階段也至少要花費1-2月，甚至3-4個月的時間。

“我們不是測試不行就立刻關(guān)掉，一般部門級的項目會試運營1-3年，公司級的試運營時間是3-5年來進行戰(zhàn)略級的準(zhǔn)備，在這個階段，來基本上完成所有的數(shù)據(jù)模擬、計劃和市場的觀察。”她表示。

“因此，需要注意的是，當(dāng)下獨立站很難快速實現(xiàn)盈利，一定要做好對獨立站的正確認(rèn)知和定位。”一位經(jīng)過三年運營才實現(xiàn)盈虧平衡的獨立站賣家表示。

據(jù)了解，當(dāng)前對獨立站的布局上，傲基采取了對公司每個品牌都單獨開設(shè)一個獨立站的做法，但這些獨立站目前并不承擔(dān)銷售的任務(wù)，而是為品牌建設(shè)做積累鋪墊，主要的現(xiàn)金流來源仍是在平臺陣地上。

“很明顯，經(jīng)過這兩年市場非理性過熱的現(xiàn)象，已經(jīng)在推動賣家更加謹(jǐn)慎、理智的對待跨境電商行業(yè)?！盨teven仍舊看好明年跨境電商市場的增長，在他看來，如果明年海外疫情沒有太大反復(fù)的現(xiàn)象出現(xiàn)，行業(yè)仍至少會達到20%以上的增長幅度。

聲明：文章轉(zhuǎn)載自億邦動力。

（編輯：江同）

（來源：億邦動力）

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