圖片來源:圖蟲創(chuàng)意
前有封店潮刀刀見血,后有螺旋打法步步緊逼。有人調侃:“去年亞馬遜賣家都在深圳灣選戶型,今年都在出售深圳灣的房。”
平臺政策多變、海運運價整體抬升、原材料價格一漲再漲,大環(huán)境下,亞馬遜賣家更是卷到極致,“花的多,進的少”已成為常態(tài)。與2020年相比,大部分賣家的營收和利潤呈下降趨勢。雨果跨境對722位亞馬遜賣家的調研數(shù)據(jù)顯示,2021年僅有10%的賣家實現(xiàn)營收增長超100%,49%的賣家營收低于2020年。在參與調研的亞馬遜賣家中,超半數(shù)賣家表示2021利潤出現(xiàn)下滑。
有賣家直言“回看過去一年跨境生意的成本結構,在一系列不可控的外部因素沖擊下,廣告成本可能是自己唯一能控制的點?!?/span>
那么當跨境電商行業(yè)進入了低利潤周期,跨境賣家又該如何打破原有的模式和打法,降低營銷的廣告成本,實現(xiàn)降本增效?
3大流量分析策略,快速尋找“出單詞”
據(jù)不完全統(tǒng)計,亞馬遜自然流量中有超過70%的點擊被自然排名第一的ASIN占領。要確定這些占據(jù)高流量的關鍵詞是哪些,賣家可利用鷗鷺流量分析工具快速定位“出單詞”。具體操作步驟為:
01關注ASIN自然排名持續(xù)上升的詞
在鷗鷺反查ASIN流量功能里,輸入ASIN可以看到有關該商品的流量詞。打開流量詞的排名趨勢,可以看到該商品在每個關鍵詞下具體自然排名變化。以“must haves”為例,打開其排名趨勢,不難發(fā)現(xiàn)在2021年11月中及12月初,該關鍵詞自然排名最高。同理,賣家可以借此找到自然排名穩(wěn)步上升或者持保持高位的關鍵詞。
圖/關鍵詞“must haves”的趨勢變化
02觀測ASIN廣告詞區(qū)間變化
通過鷗鷺的全景動態(tài)功能,賣家可查詢到每個產(chǎn)品每日的廣告詞變化。如發(fā)現(xiàn)競爭對手ASIN的廣告詞對比前1天有新增,可以猜測該賣家在此廣告詞下,商品出單了,所以此廣告詞極可能是“出單詞”。觀測ASIN的整個變化歷程,可以深入研究競品的廣告策略,優(yōu)化后續(xù)廣告打法。
圖/競對ASIN廣告詞變化
03分析ASIN的主關鍵詞及其長尾詞
通過鷗鷺流量分析功能可以找到該商品主關鍵詞下的一些長尾詞,通過月搜索排名及搜索量綜合分析,該類詞匯也極可能是“出單詞”。
圖/ASIN的主關鍵詞及其長尾詞綜合分析
在進行以上流量分析操作后,接下來賣家就該判斷這些關鍵詞是否可用于自身商品。賣家可根據(jù)以下3個維度進行判斷:
1、確認關鍵詞與商品的相關性
確認關鍵詞所描述是否符合自身商品。如若符合,可初步判定該關鍵詞是可用的。
圖/關鍵詞“portable vacuum cleaner for car”產(chǎn)品相關性
2、判斷關鍵詞市場競爭情況
市場競爭情況也就是壟斷程度,在操作上可以從共享點擊率和共享轉化率兩個指標去判斷。通常而言,如果兩項指標達到75%以上,那該關鍵詞的壟斷程度很高,并不建議采用。
圖/關鍵詞“portable vacuum cleaner for car”市場趨勢分析
3、判斷關鍵詞的CPC競價是否有利潤空間
這里需要賣家在一段時間內進行實踐測試,查看該關鍵詞下商品的轉化率如何,以及如何調整,能優(yōu)化到什么程度。
兩大站內流量解析,更好掌握用戶畫像
許多賣家會忽略廣告策略背后一個根本問題——產(chǎn)品到底是哪些人在買?即買家畫像是怎樣?這對前期選品、中期運營策略以及后期產(chǎn)品迭代,都有很高的指導價值。
從流量上看,亞馬遜站內流量主要分為關聯(lián)流量和關鍵詞流量。在關聯(lián)流量中,賣家可查詢買家一共購買的產(chǎn)品品類,并借助亞馬遜推薦算法進行需求分析,對產(chǎn)品的使用場景、使用方式以及使用人群有一個清晰的認識。
同時也可對產(chǎn)品評論進行綜合分析,查看買家基本信息,包括性別、消費價格區(qū)間、偏好產(chǎn)品種類、顏色喜好等信息。
圖/ 亞馬遜截圖
其次,重點關注競品中關鍵詞共享點擊率排名前三的產(chǎn)品,同樣沿用上面的方法,通過評價以及評論人的購買歷史進行消費者畫像判斷。
除此之外,還可借助鷗鷺軟件工具中的“詞頻統(tǒng)計”功能,從評論的高頻詞里面篩選出來產(chǎn)品的主屬性詞,然后去搜索產(chǎn)品包含該屬性詞匯的流量詞的產(chǎn)品,從而得到更為清晰的產(chǎn)品信息。
圖/鷗鷺詞頻統(tǒng)計功能
改變廣告策略,全面降低ACoS
在做好以上兩項基礎工作的前提下,賣家還需及時調整產(chǎn)品的廣告策略,以達到有效降低ACOS的目的。對此,賣家可參考以下4大策略,以低成本獲取高競價詞的流量。
01找到足夠多的長尾詞
眾所周知大詞的CPC比長尾詞往往要大得多,因此賣家可走“農(nóng)村包圍城市”的打法,用足量的長尾詞代替大詞。
02找到大詞點擊率高但轉化率低的產(chǎn)品
可重點關注共享點擊率排名Top3,但是共享轉化率低的商品,通過廣告的形式將需要推廣的商品投放在該商品頁面,達到引流的目的。
03進行同類商品廣告投放
尋找一些同類商品,通過價格、功能等優(yōu)勢盡可能多地去做商品的廣告投放,因為商品投放廣告的價格要低得多。
04合理地利用類目節(jié)點
同樣的銷售額,不同的類目節(jié)點排名之間有很大的區(qū)別,賣家可以合理地利用這個規(guī)則,畢竟類目節(jié)點也是有一定免費流量的。
一般來說,只要合理地應用以上四個方法,賣家們能有效地降低綜合ACoS。
最后,為了助力廣大賣家更好地進行低成本營銷,鷗鷺再放大招!福利來了!
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(來源:跨境You)
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