反轉(zhuǎn)亞馬遜推薦算法，主動(dòng)獲取免費(fèi)流量

世界形勢(shì)的變化雖然進(jìn)一步催生了在線電商的蓬勃發(fā)展，也為中國(guó)跨境賣家提供了歷史性的機(jī)遇，但隨著各路眼光在此行業(yè)聚焦，新玩家也在不停入場(chǎng)，賣家們不得不正面一個(gè)越發(fā)凸顯的問題：

現(xiàn)在獲取一個(gè)流量的成本越來越高了。

至于亞馬遜，使用黑科技莫過于飲鴆止渴，新手盲目從投入必會(huì)撞到南墻。如果你正是一位每天在冥思苦想如何獲得更多流量的亞馬遜賣家，那么請(qǐng)通讀本文。接下來，將為你介紹的是亞馬遜高階玩法：獲得亞馬遜算法偏愛的Frequently bought together（經(jīng)常一起購買）——免費(fèi)關(guān)聯(lián)流量。

什么是“Frequently bought together”（FBT）？

FBT 是亞馬遜推薦算法在抓取到多次共同購買的商品后，在前臺(tái)產(chǎn)品頁展示一個(gè)“Frequently bought together"的信息，提示以下幾款產(chǎn)品常被組合購買。本質(zhì)上是根據(jù)買家瀏覽和購買習(xí)慣自動(dòng)執(zhí)行的追加銷售功能。這個(gè)功能的作用在于使非會(huì)員達(dá)到免費(fèi)送貨的門檻；又可以推薦買家需要但可能未意識(shí)到的互補(bǔ)商品，從而提高單筆訂單的成交金額。

比如下圖這款帳篷被多次共同購買的產(chǎn)品，是一款睡袋和一款露營(yíng)燈。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

FBT推薦購買算法的邏輯，從買家角度：首先，共同購買的產(chǎn)品一般具有相關(guān)性，多數(shù)是互補(bǔ)產(chǎn)品，也有部分同類產(chǎn)品。買家實(shí)際共同購買和將組合產(chǎn)品加入購物車的動(dòng)作，都會(huì)對(duì)算法造成影響。當(dāng)然，前者的權(quán)重更高。同一買家在一定時(shí)間差內(nèi)先后購買了兩個(gè)具有相關(guān)性的產(chǎn)品，同樣納入共同購買的銷售量計(jì)算。在同等銷量下，共同購買時(shí)間的遠(yuǎn)近也會(huì)影響產(chǎn)品是否在FBT欄目出現(xiàn)。

從賣家角度：賣方績(jī)效指標(biāo)和賬戶健康狀況在算法決策中起著至關(guān)重要的作用。此外，一次購買兩個(gè)或多個(gè)項(xiàng)目的購物者的百分比，庫存狀況和產(chǎn)品可用性，價(jià)格，主要資格和運(yùn)輸速度也很關(guān)鍵。

為什么說FBT具有高價(jià)值？

亞馬遜曾披露：其產(chǎn)品頁面上“購買此商品的客戶也購買”和“經(jīng)常一起購買（FBT）”兩個(gè)模塊貢獻(xiàn)了總銷售額的30%。而賣家的實(shí)踐數(shù)據(jù)反饋，對(duì)于那些銷量好的頭部產(chǎn)品，F(xiàn)BT 流量往往會(huì)大于關(guān)鍵詞流量，可能會(huì)占 50%。

要想理解亞馬遜FBT關(guān)聯(lián)流量的價(jià)值，我們需要先了解亞馬遜平臺(tái)的兩個(gè)價(jià)值導(dǎo)向：

以“用戶體驗(yàn)為中心”。

重視以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷。

因此，當(dāng)我們?cè)谇芭_(tái)頁面看到亞馬遜測(cè)試了一些新功能并且最終決定正式推出時(shí)，說明這一新功能既滿足了用戶的需要，又為亞馬遜帶來數(shù)據(jù)可觀的成果。帶著這樣的認(rèn)知，我們?cè)賮碛^察一下FBT這個(gè)版塊在整個(gè)產(chǎn)品頁上的布局：

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

可以看到，F(xiàn)BT所占的版位緊挨著產(chǎn)品圖片及商品要點(diǎn)，屬于第1.5眼就會(huì)看到的位置。但其占據(jù)的空間卻相當(dāng)克制，相比下方的Inspired by your shopping trends，F(xiàn)BT的推薦產(chǎn)品數(shù)十分有限。這種精簡(jiǎn)是有意為之，因?yàn)槠渲械募?xì)節(jié)并不少：FBT產(chǎn)品圖下方，亞馬遜對(duì)組合購買的商品設(shè)置了默認(rèn)勾選；右側(cè)又設(shè)計(jì)了放進(jìn)購物車與放進(jìn)心愿單兩個(gè)引導(dǎo)轉(zhuǎn)化的選項(xiàng)。這使得亞馬遜對(duì)FBT布局的意圖顯而易見——促成消費(fèi)者對(duì)明確的商品進(jìn)行迅速的購買。

因此占有FBT位置的產(chǎn)品，其轉(zhuǎn)化率普遍高于同類非FBT產(chǎn)品。轉(zhuǎn)化率對(duì)賣家的重要意義毋庸贅述。其在算法的權(quán)重甚至要高于流量。

Frequently bought together如何產(chǎn)生？

簡(jiǎn)單來說，一個(gè)消費(fèi)者購買了A產(chǎn)品，也買了B產(chǎn)品，或者即便沒有實(shí)際購買，只是將兩個(gè)產(chǎn)品共同加入購物車，這兩個(gè)動(dòng)作發(fā)生多次以后，亞馬遜推薦算法就會(huì)把他們關(guān)聯(lián)起來，形成購買組合。此時(shí)打開A產(chǎn)品的產(chǎn)品頁，圖片下方位置就會(huì)展示與B產(chǎn)品的FBT購買搭配，那么A產(chǎn)品相對(duì)而言就是B產(chǎn)品的流量入口。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

但B產(chǎn)品并不反之就也是A產(chǎn)品的FBT，因?yàn)槿绻蠧產(chǎn)品、D產(chǎn)品與B產(chǎn)品的共同購買頻次皆高于A與B的組合，那么B的FBT欄目上展示的就分別是與C、D產(chǎn)品的購買搭配。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

此時(shí)若與C產(chǎn)品曾經(jīng)實(shí)際共同購買過的產(chǎn)品中，仍是B的頻次最高。那么B仍然出現(xiàn)在C的產(chǎn)品頁FBT上。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

由此得出，雖然一個(gè)產(chǎn)品頁的FBT欄目只展示兩個(gè)共同購買產(chǎn)品，但只要一款產(chǎn)品與足夠多個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生共同購買，且推薦排名都靠前，那么這款產(chǎn)品就能獲得多個(gè)產(chǎn)品頁的FBT位置作為其流量入口。

這個(gè)邏輯存在一定理解難度，但相信已經(jīng)有賣家讀出了其中的無限商機(jī)：得到FBT位置的產(chǎn)品，由于其高轉(zhuǎn)化率、高流量的特點(diǎn)，帶來了強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)。一旦成為了某個(gè)產(chǎn)品的FBT，只要不是賬戶問題或斷貨等原因丟失了這個(gè)位置，那么除非有橫空出世的爆款競(jìng)品替代，否則享有這個(gè)FBT位置的產(chǎn)品會(huì)持續(xù)享有流量和訂單，也就越發(fā)牢固地占據(jù)這個(gè)坑位。

既然這個(gè)位置這么關(guān)鍵，為什么很少看到有賣家使用這個(gè)原理進(jìn)行運(yùn)營(yíng)呢？原因在于，過去賣家只能在前臺(tái)產(chǎn)品頁面上看到自己的流量分享給了哪個(gè)FBT產(chǎn)品，卻不知道自己成為了哪個(gè)產(chǎn)品的FBT，正在接受其流量。因此即便有賣家意識(shí)到了FBT的價(jià)值，也只能被動(dòng)參與這個(gè)推薦機(jī)制，無法主動(dòng)加以精細(xì)化運(yùn)作。

但這個(gè)問題到此為止，到鷗鷺為止。

鷗鷺插件上線關(guān)聯(lián)流量功能

鷗鷺作為一款為亞馬遜賣家量身打造的選品和運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析工具，專注于數(shù)據(jù)的極致探索，以及用戶痛點(diǎn)需求的挖掘及實(shí)現(xiàn)。

在數(shù)據(jù)層面，鷗鷺儲(chǔ)存5億ASIN 信息，每日更新5000-8000萬產(chǎn)品，收錄500萬流量關(guān)鍵詞，僅亞馬遜北美站就完整提供20,000+個(gè)品類內(nèi)容，而全站點(diǎn)有著超過5W+的豐富品類數(shù)據(jù)。實(shí)現(xiàn)了行業(yè)前所未有的數(shù)據(jù)效率和數(shù)據(jù)體驗(yàn)提升，數(shù)十倍甚至數(shù)百倍超越同類產(chǎn)品。，為使用鷗鷺的用戶在數(shù)據(jù)獲取上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接拉開一個(gè)身位。2021年三月，鷗鷺插件在賣家的呼聲中正式上線。

圖片來源：鷗鷺

有龐大數(shù)據(jù)量作為基石，鷗鷺因而能人所不能，以細(xì)膩的顆粒度與精確準(zhǔn)確度真正解決賣家的核心需要，而非流于表面地隔靴搔癢。回到FBT關(guān)聯(lián)流量這個(gè)話題上。賣家的痛點(diǎn)在于：

即便意識(shí)到了這個(gè)關(guān)聯(lián)位置的重要性，也因?yàn)闊o從找到自己產(chǎn)品的流量入口，而無法加以運(yùn)作。

鷗鷺揭榜，解答這個(gè)難題。三月下旬，鷗鷺插件迅速迭代關(guān)聯(lián)流量功能，在產(chǎn)品頁面上為賣家展示了當(dāng)前頁面產(chǎn)品的FBT流量入口產(chǎn)品，即該產(chǎn)品出現(xiàn)在哪些產(chǎn)品頁面的FBT推薦上，獲得免費(fèi)流量。

（此處特別鳴謝楓火跨境創(chuàng)始人Ryan 阮雪青先生在鷗鷺關(guān)聯(lián)流量功能開發(fā)中提供的見解與建議。）

仍以前面提到的B產(chǎn)品：一款睡袋為例。登錄鷗鷺插件后，打開此產(chǎn)品詳情頁，鷗鷺在原先FBT推薦欄的位置上為用戶展示了這款睡袋的流量入口。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

可以看到，同類產(chǎn)品：睡袋和互補(bǔ)產(chǎn)品：帳篷都曾經(jīng)為這款睡袋引過流。前述的A款帳篷也位列其中，印證了其中的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

鷗鷺插件關(guān)聯(lián)流量功能以T+1的時(shí)效更新，提供過去一年的FBT關(guān)聯(lián)流量入口信息。在這里，除了能看到正在發(fā)生關(guān)聯(lián)推薦的FBT流量入口，還可以看到曾經(jīng)獲取過而現(xiàn)在丟失了的流量入口。舉一反三，鷗鷺插件除了可以用于檢索自己產(chǎn)品的流量入口，也可以用于查找競(jìng)品的流量入口有哪些。從而師夷長(zhǎng)技以制夷。

通過鷗鷺插件的查詢?cè)?jīng)為我引流的產(chǎn)品歷史數(shù)據(jù)，進(jìn)入其Listing頁面獲取當(dāng)前FBT關(guān)聯(lián)的同類產(chǎn)品，可列為直接競(jìng)品進(jìn)行分析，從而縮小競(jìng)品的范圍，進(jìn)行精確點(diǎn)對(duì)點(diǎn)打擊。結(jié)合鷗鷺網(wǎng)頁版全景動(dòng)態(tài)功能的追蹤，可以明確知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過哪些手法的運(yùn)作提高了與該款產(chǎn)品的共同銷量，奪走了FBT位置。

B帳篷20210325全景動(dòng)態(tài)舉例，圖片來源：鷗鷺——全景動(dòng)態(tài)

B帳篷20210325全景動(dòng)態(tài)舉例

鷗鷺關(guān)聯(lián)流量功能的實(shí)現(xiàn)，依托的是鷗鷺對(duì)亞馬遜前臺(tái)產(chǎn)品信息每日近乎拍照般精確的監(jiān)控與記錄。安裝了鷗鷺的插件，賣家每天都可以知道自己的產(chǎn)品正在接受哪些推薦流量的供給，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)手段。

如何運(yùn)作FBT，獲得更多關(guān)聯(lián)流量?

上面的講解為大家介紹了FBT欄目的價(jià)值，以及通過鷗鷺數(shù)據(jù)的插件可以直接找到產(chǎn)品的FBT流量入口。那么如何借助亞馬遜這套推薦流量的算法，主動(dòng)獲取更多FBT展示呢？

其實(shí)電商運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)歸結(jié)為一個(gè)鏈路，即是：

找到目標(biāo)客戶——展示自身產(chǎn)品——促成購買意愿

Frequently bought together的同一賣家共同購買的推薦邏輯就已經(jīng)為賣家鎖定了目標(biāo)客戶，接下來我們需要做的就是向這些用戶推送自身產(chǎn)品，并促成購買，且累計(jì)一定數(shù)量的共同購買關(guān)系。那么下面，為大家簡(jiǎn)單介紹三個(gè)促成FBT關(guān)聯(lián)的方法。

1. 手動(dòng)廣告——投放到目標(biāo)ASIN或流量入口產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。

ASIN投放可以將需要增加FBT流量入口的產(chǎn)品，投放在目標(biāo)ASIN上進(jìn)行商品廣告展示，最好選擇與自己產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性大、關(guān)鍵詞比我們好、權(quán)重比我們高的產(chǎn)品，更有利于銷售。

使用鷗鷺網(wǎng)頁版的ASIN反查關(guān)鍵詞功能，查詢目標(biāo)ASIN的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，采用“精準(zhǔn)關(guān)鍵詞+Broad Match(寬泛匹配)”的組合方式進(jìn)行投放，達(dá)到最大量和盡可能精準(zhǔn)的曝光。當(dāng)我們與目標(biāo)產(chǎn)品ASIN積累到一定的值與排名時(shí)，就可以穩(wěn)定獲取到高流量、高轉(zhuǎn)化率的FBT關(guān)聯(lián)流量。

2．站外引流——面向同一屬性客群進(jìn)行營(yíng)銷。

當(dāng)我們知道自己產(chǎn)品的流量入口產(chǎn)品后，我們首先要做的，是對(duì)流量入口產(chǎn)品做詳盡的調(diào)研。比如其在進(jìn)行怎樣的促銷，站內(nèi)站外如何進(jìn)行的引流。因?yàn)槠渑c本產(chǎn)品的互補(bǔ)屬性，決定了目標(biāo)消費(fèi)群體和我們的是一致的，那么我們只需要緊隨其后，在其營(yíng)銷場(chǎng)景里迅速跟進(jìn)自身產(chǎn)品。

如果流量入口產(chǎn)品找了網(wǎng)紅進(jìn)行推廣，那么也緊隨其后合作同一個(gè)網(wǎng)紅；如果他在Deal網(wǎng)站進(jìn)行促銷，那么也在其左右進(jìn)行自身產(chǎn)品的促銷。甚至，可以直接聯(lián)系流量入口產(chǎn)品或意向流量入口產(chǎn)品賣家，與之協(xié)商合作，進(jìn)行共同購買訂單的分成。

3．品牌賣家運(yùn)用捆綁銷售建立初期共同購買關(guān)系。

對(duì)于品牌賣家來說，還可以通過Make it a bundle這種捆綁銷售的方式，主動(dòng)創(chuàng)造將自己具有互補(bǔ)屬性的兩款產(chǎn)品的共同銷售。一般的操作手法是用自己一個(gè)流量較大的產(chǎn)品捆綁一個(gè)銷量增長(zhǎng)較緩慢的互補(bǔ)產(chǎn)品。待實(shí)際共同購買的銷售量足以使亞馬遜的推薦算法將其收錄成為FBT后，就解除make it a bundle的促銷，專心維護(hù)FBT的共同購買關(guān)系，靜靜享受意外到來的訂單。

圖片來源：亞馬遜前臺(tái)

總之，一切的目的，就是順應(yīng)并利用亞馬遜的推薦算法規(guī)則，為自己贏得更多的流量。

適逢2021年P(guān)rime Day提報(bào)的已陸續(xù)開啟，嗅覺敏銳的賣家已經(jīng)意識(shí)到，這時(shí)候掌握FBT關(guān)聯(lián)流量的充分信息，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行Prime Day促銷是打造產(chǎn)品的一石二鳥之計(jì)：

借助Prime day的大促使自己的產(chǎn)品與流量入口產(chǎn)品形成更多共同購買，在達(dá)成Prime Day輝煌戰(zhàn)績(jī)的同時(shí)，也為后續(xù)贏得FBT位置做了積累——一旦FBT關(guān)系形成，再也不需要糾結(jié)為了出單而投放ACOS超高的廣告，只需享受高流量與高轉(zhuǎn)化率的算法饋贈(zèng)。

鷗鷺已經(jīng)將這條通往更高銷量的道路鋪開，僅剩沒有解決的問題是：

你，想不想知道自己的產(chǎn)品的流量入口在哪里？

你曾經(jīng)擁有的而現(xiàn)在丟失了流量入口是哪些？

如果你現(xiàn)在沒有流量入口，是為什么？

是誰奪走了你的免費(fèi)流量？

你的競(jìng)品，他現(xiàn)在又得到了什么？

一切回答，盡在鷗鷺最新發(fā)布插件。掃描下方二維碼立即注冊(cè)，領(lǐng)取全功能7天免費(fèi)試用。

一刻都不要等，一秒都不應(yīng)該浪費(fèi)。

旺季在即，用鷗鷺贏得流量，引爆熱夏。

以上內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表雨果跨境立場(chǎng)！