開發(fā)客戶五步法

     中國外貿(mào)企業(yè)在市場推廣的方法上，用十年原地踏步并不為過。十年，一直都是依賴B2B和展會，價格越做越低，客戶越來越不穩(wěn)定，大量外貿(mào)企業(yè)處于低利潤維持的狀態(tài)，有的甚至關(guān)門倒閉。

      造成這種現(xiàn)象的根本原因就是企業(yè)沒有自主開發(fā)客戶的能力，即使想要自己開發(fā)客戶，但面對浩瀚網(wǎng)海，無從下手，只有不情愿地繼續(xù)依賴著B2B和展會，如果企業(yè)有能力不需要依賴任何廣告媒介的客戶開發(fā)方法，隨時隨地，按特定區(qū)域開發(fā)特定類型的客戶，那么這種勉強依賴B2B和展會的狀況就會徹底解決。

      1、分析客戶類型。任何產(chǎn)品都有特定的流通渠道，在整個流通鏈中的客戶群，有規(guī)模大小的不同，有距離終端遠(yuǎn)近的不同，有的價格低、量大，有的價格好、量少，有的不穩(wěn)定，有的相對穩(wěn)定，您的產(chǎn)品不管通過哪個中間商賣出去，最后都是賣到了這些不同客戶類型的手上，既然我們的目標(biāo)走不出這些客戶類型，那么，只要把流通渠道分析清楚，把不同類型的客戶都找出來，主動和他們聯(lián)絡(luò)并建立合作，這無疑是最根本最直接的業(yè)務(wù)模式。五步法深入分析整個流通鏈，結(jié)合企業(yè)自身情況，定向開發(fā)不同類型的客戶群體。

      2、分析關(guān)鍵詞。但凡有一定歷史或稍有規(guī)模的國外客戶，在搜索引擎上都可以找到他們，所以，五步法對于客戶的搜索，主要是以搜索引擎為入口。但是在搜索環(huán)節(jié)，需要專業(yè)獨到的關(guān)鍵詞，如果僅僅是用產(chǎn)品名稱作為關(guān)鍵詞去搜索，要么搜索的結(jié)果不夠精準(zhǔn)，浪費大量時間過濾篩選，要么找到的都是被搜索過無數(shù)次的客戶。

      3、組合關(guān)鍵詞。既然搜索是以搜索引擎為基礎(chǔ)的，那么就離不開搜索引擎的搜索語法，而搜索語法的運用體現(xiàn)在對關(guān)鍵詞的各種組合上。在這一步，就是根據(jù)搜索引擎的標(biāo)準(zhǔn)語法進行關(guān)鍵詞的組合，形成各個不同的搜索條件，這些組合后的搜索條件，就是精準(zhǔn)找到目標(biāo)的基礎(chǔ)。

      4、高效搜索。在確保使用的搜索條件可以精準(zhǔn)搜索到客戶群以后，需要的就是效率的提高。搜索是以搜索引擎為基礎(chǔ)的，這一步的原理就是通過軟件工具提高搜索效率，將搜索條件設(shè)置在軟件中，軟件開動起來后，就可以自動到搜索引擎上搜索，并自動進入每個客戶的官方網(wǎng)站，像機器人一樣自動提取網(wǎng)站里的聯(lián)系方式，這種方式一般可以在一天時間內(nèi)，提取幾千甚至上萬的目標(biāo)客戶聯(lián)系方式。

      5、有效發(fā)送。在成功搜索到大量的目標(biāo)客戶聯(lián)系方式后，主要使用的是客戶的郵箱。寫好開發(fā)信，向客戶發(fā)送電子郵件取得聯(lián)系，在郵件的發(fā)送上，一是效率問題，二是到達(dá)率問題，尤其是到達(dá)率，是目前比較棘手的一個問題。所以在這步，我們采用完全模仿手工的純WEB方式的郵件發(fā)送方法，并配合群發(fā)指導(dǎo)服務(wù)，全程跟蹤用戶使用，做到用戶出現(xiàn)問題，隨時有人提供意見和解決方法。