【案例分析】糟糕的跟進(jìn)郵件 vs. 優(yōu)秀的跟進(jìn)郵件

你討厭跟進(jìn)嗎？你會(huì)盡可能地避免發(fā)送跟進(jìn)郵件嗎？你的答案很可能是肯定的。

沒(méi)有什么比一個(gè)潛在客戶突然變冷淡更糟糕的了，他們不接電話，也不回復(fù)郵件，這時(shí)你就要寫跟進(jìn)郵件了。

當(dāng)你不得不跟進(jìn)的時(shí)候，你應(yīng)該用一個(gè)被證明有效果的跟進(jìn)郵件，而不是用一封平庸甚至糟糕的跟進(jìn)郵件。

下面我們將展示三封糟糕的后續(xù)跟進(jìn)郵件并解釋為什么是糟糕的，這樣的跟進(jìn)郵件其實(shí)是非常常見(jiàn)的（看看你是否也會(huì)發(fā)這樣的郵件），另外我們也提供了3個(gè)改進(jìn)后的跟進(jìn)郵件模板并解釋為什么是優(yōu)秀的。

01 跟進(jìn)郵件案例一

反面例子：

Hi [name],

Happy Friday!

I hope you have some good weekend plans. I was going back through my notes and I see that you were going to connect with your president Catherine yesterday to determine if setting up an executive presentation was possible.

What’s the latest?

Best, [your name]

這封郵件有什么問(wèn)題？

• 前兩個(gè)句子增加了熟悉感但并不是非常真誠(chéng)
• 最后的行動(dòng)呼吁只是要求對(duì)方提供一下最新的信息。如果你的目標(biāo)是見(jiàn)面，你就直接要求見(jiàn)面。

如何解決這封郵件的問(wèn)題？

Google Alerts真的可以讓你了解潛在客戶的世界。你可以為潛在客戶設(shè)置一個(gè)”company name”、”competition”和 “industry keywords”的Google Alerts。這樣一來(lái)，每當(dāng)網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)與這些信息相匹配的新鏈接時(shí)，谷歌就可以給你發(fā)郵件，然后你再利用這些觸發(fā)事件來(lái)定制后續(xù)郵件。

這里有很多關(guān)于觸發(fā)事件的開(kāi)發(fā)信模板：https://hongbanzhuan.com/template-scenario/trigger-event/

改進(jìn)后的正面例子：

[name],

I was just told that the competitor you mentioned, Massive Steel picked-up a large contract with the Canadian Government. We discussed Massive Steel’s web presence in comparison to yours last we talked. Does your team think their website had any impact on the deal?

Last quarter, several clients ran a new style email campaign that increased leads for their sales team. It’s straightforward and simple to implement.

Does it still make sense to discuss your website? If so, how does your calendar look to talk?

Best, [your name]

為什么這封郵件是有效的？

• 這封郵件立一開(kāi)始就提到了關(guān)于潛在客戶的新聞，一個(gè)剛剛發(fā)生的關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
• 第二段從新聞過(guò)渡到你如何能獨(dú)特地幫助他們。
• 利用后續(xù)的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)討論案例來(lái)作為誘餌和call to action。

02 跟進(jìn)郵件案例二

反面例子：

Hi [name],

How are you?

Last time we chatted, you said I could check-in in six months.

So – here I am! Wanted to touch base and see if there’s anything I can help you with.

Do you have ten minutes to speak tomorrow? I’m available at 10am and 2pm EST. Let me know what works.

Best, [your name]

這封郵件有什么問(wèn)題？

• 聯(lián)系的理由有點(diǎn)牽強(qiáng)，如果一個(gè)人在六個(gè)月前不關(guān)心，他們現(xiàn)在就會(huì)神奇地關(guān)心了嗎？
• 會(huì)議的目的是什么？郵件并沒(méi)有明確提醒他們你能力幫助解決的痛點(diǎn)。
• 明天就要打電話是一個(gè)不恰當(dāng)?shù)腸all to action，如果有人在六個(gè)月內(nèi)沒(méi)有收到你的消息，他們?yōu)槭裁匆⒓磁c你電話？

如何用觸發(fā)事件跟進(jìn)？

與其定期簽到，不如在相關(guān)的時(shí)候簽到。窺探你的潛在客戶大腦的一種方法是使用Signals，當(dāng)你的郵件被打開(kāi)和點(diǎn)擊時(shí)，它會(huì)向你發(fā)送通知（如下面的動(dòng)圖所示）

如果有人要求你在三個(gè)月內(nèi)跟進(jìn)，但如果你發(fā)現(xiàn)對(duì)方打開(kāi)了你的郵件或點(diǎn)擊了你網(wǎng)站上的鏈接，這些都是非常好的信號(hào)，說(shuō)明他們對(duì)溝通感興趣。

所以，即使?jié)撛诳蛻粽f(shuō)要在三個(gè)月后聯(lián)系，但如果你看到他們?cè)谀程齑蜷_(kāi)了你的郵件2-3次，而這個(gè)時(shí)候才兩個(gè)月，你就會(huì)馬上聯(lián)系他們，因?yàn)檫@是最重要也是最合適的時(shí)機(jī)。

改進(jìn)后的正面例子：

Hi [name],

Last we chatted, you requested that I get in touch in November. I may be a month early, but I figured it’d be worth checking-in.

Have you given any additional thought to the proposal? I’d be happy to do a quick review of it on the phone and answer any pending questions.

What does your calendar look like to talk?

使用Signals的幾個(gè)好處：

• 雖然郵件看起來(lái)很普通，但你知道潛在客戶已經(jīng)打開(kāi)了你之前發(fā)的郵件2-3次，所以現(xiàn)在是你抓住他們的時(shí)候。
• 下一步不是迫使對(duì)方提供更多的信息，而是要有一個(gè)簡(jiǎn)短的電話溝通。
• 整個(gè)郵件簡(jiǎn)短，直奔主題，不浪費(fèi)潛在客戶的時(shí)間。

03 跟進(jìn)郵件案例三

反面例子：

[name],

How’s it going? I hope you are having a great Monday.

I’m just writing to touch base on our last conversation.

We’ve had multiple wins over here. We were just nominated for the Who’s Who of Ohio. Also, I just had a baby so it’s been crazy for me to.

I hope you are well.

Best, [your name]

這封郵件有什么問(wèn)題？

• 毫無(wú)相關(guān)性的開(kāi)場(chǎng)白。
• 沒(méi)有明確的call to action。
• 潛在客戶并不關(guān)心你的業(yè)務(wù)或獎(jiǎng)項(xiàng)。
• 利用關(guān)系銷售可以起作用，但也可能適得其反。

如何修復(fù)這封郵件？

通過(guò)付費(fèi)版的Signals，你可以跟蹤網(wǎng)站訪問(wèn)提醒并設(shè)置警報(bào)，查看潛在客戶在你的網(wǎng)站上瀏覽哪些頁(yè)面。然后，你可以使用這些信息來(lái)跟進(jìn)。

改進(jìn)后的正面例子：

[name], three teammates of yours were looking at our product page this week. I’ve included an example of one below.

The product page they are all viewing is focused on helping reps close deals at an accelerated rate.

Do you have 10 minutes to discuss the tools your team has been researching? Would they like to join the call? If so, how does your calendar look?

Best, [your name]

為什么這封郵件是有效的？

• 郵件打開(kāi)后，馬上就能看到潛在客戶的活動(dòng)或信息。
• 有視覺(jué)圖片來(lái)證明他們公司的人對(duì)此感興趣。
• Call to action與潛在客戶正在研究的內(nèi)容相關(guān)。
• 通過(guò)在他們的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生興趣的時(shí)候發(fā)送后續(xù)跟進(jìn)郵件，可以增加他們回復(fù)的可能性。

04 總結(jié)

關(guān)于如果寫出一封優(yōu)秀的跟進(jìn)郵件，我們有下面幾個(gè)小結(jié)：

• 停止浪費(fèi)潛在客戶的時(shí)間，停止無(wú)關(guān)的閑聊（這些不會(huì)有效果）
• 利用一個(gè)清晰的call to action來(lái)明確你的要求
• 充分利用觸發(fā)事件的時(shí)效性
• 后續(xù)跟進(jìn)應(yīng)該簡(jiǎn)短而簡(jiǎn)單
• 最重要的是：在你們?cè)诿恳淮握勗捊Y(jié)束前，一定要為下次會(huì)議安排一個(gè)暫定的時(shí)間，這樣你就可以避免寫跟進(jìn)郵件了。

另外也建議你多看看紅板磚關(guān)于開(kāi)發(fā)信跟進(jìn)郵件的一些其他文章，這些文章在幫助你寫出優(yōu)秀跟進(jìn)郵件上非常有價(jià)值（來(lái)源：紅板磚外貿(mào)開(kāi)發(fā)信）

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（來(lái)源：紅板磚開(kāi)發(fā)信）