要做好PPC，要理解幾個問題：第一，PPC大家更多的了解到是搜索詞，介紹你的產(chǎn)品，用戶了解你的產(chǎn)品才能購買，在這個當中關鍵詞很重要，你要了解什么是無效關鍵詞和有效關鍵詞;了解之后，你知道這些類是無效的，這些類是有效的，但是基于商品的關鍵詞有幾百個上千個;最后，要知道找一些工具，把這一類的商品或者把這一類的用戶關鍵詞挖出來再篩選有效和無效的。

無效關鍵詞，這個很重要。

第一類無效的關鍵詞是什么?比如賣家是賣抱枕套這一類的產(chǎn)品，如果你再投抱枕套這個詞的時候，抱枕套在亞馬遜賣5美金左右，但是你投的時候，你就會發(fā)現(xiàn)人家賣4、50美金。賣高級抱枕的人已經(jīng)把抱枕套cover了。還有婚紗，也買斷了這些詞。你們進行手動廣告的時候，盡量少用一些大詞，因為這種大詞是很浪費你的預算的。

如果說你賣的是抱枕套或者很便宜的女裝或者3C，比如3C的手機殼或者數(shù)據(jù)線，這些是在15美金以下的商品?？赡芤粋€金融大詞是1美金到1.5美金，但是你的商品是15美金，在現(xiàn)實的操作當中是不可能的。如果你的商品有更上級的商品，不建議投一些大詞，應該通過自動廣告為主，去測出一些詞變成手動廣告。如果說你的PPC賣的商品在15美金以下，而且是一個主商品的延伸詞，最開始我不建議你投大詞，要投小詞，或者自動廣告，這樣比大詞的效果好很多。

同時大家不要亂用一些詞，很多賣家里面對產(chǎn)品不熟悉。

在做廣告的時候，我們要靜下心來篩選出來。我看很多人不管三七二十一，把亞馬遜的詞先測一遍，而且往往會用10美金去測，其實這種是完全沒有效果的。

什么叫做有效關鍵詞?

很多人知道這是無效關鍵詞，我踢掉了沒有詞怎么辦?反之大家可以看一下。

如果你的PPC廣告多用這些詞，這是最有效的詞，相當于這個分類是最優(yōu)秀的競爭對手測出來的，這些詞排在靠前，我建議找TOP1以內(nèi)的詞。當你點到這個頁面以后，看看是不是在跟你相似的品類里面的TOP1。那么我有沒有便捷的方法呢?其實關鍵詞的工具有很多種我自己比較傾向于國外的一些軟件，因為國外畢竟亞馬遜的賣家數(shù)量包括服務的賣家數(shù)量還是走在前面的，這個就是關鍵詞組篩選。

亞馬遜PPC廣告原理

很多賣家會產(chǎn)生一個誤區(qū)，什么誤區(qū)呢?商品沒有點擊、沒有展示，這么大的詞，我為什么要投?這里面會產(chǎn)生一個問題，在手動里面會有精準、詞組、廣泛三種方式，如果你的商品就是你投的詞有人投了精準匹配但是你投了詞組匹配，如果精準匹配，這個人的詞比你花的預算要高。拓展A、B、C，精準匹配大于詞組匹配、詞組匹配大于廣泛匹配，你想要流量有兩種方法、一種是加大精準匹配方式、第二是加錢。

第二是展示頻率。有的人認為我投了為什么沒有轉化呢?亞馬遜不會7*24小時來展示你的產(chǎn)品廣告，他會根據(jù)用戶的搜索點擊頻率，還有你的預算多少錢，以及PPC多少錢。如果你的廣告預算是10美金一天，但是CPC預算是1.5一個點擊，亞馬遜會把最差的時間給你。亞馬遜的PPC時間也不是按照秒來計算的，一般測試是按照每分鐘計算的，就是每分鐘展示。這樣就會產(chǎn)生一個結果，如果你的一個組每次點擊1.2，亞馬遜不會很高頻率地給你展示，因為一跳就沒有了，亞馬遜也不可能掙你的15%傭金。

大家一定要記住一個展示頻率，這個和你的PPC價格和設置的組有關系，所以我們調(diào)PPC的時候，不要調(diào)CPC，你要調(diào)預算。如果說你的詞過多的情況下，有幾百或者大幾百的，我不建議這么做，因為這么做很多詞只是展示了幾秒鐘。幾百個詞分幾個組，我還是這么多錢，比如30美金，我只測20個關鍵詞。通過測試，這樣就把100個所有關鍵詞全部測試出來，這樣是有效的。如果只是在0.8美金或者1.2美金以上，做了1、200個，可能都不會展示。你看到都有展示，這是沒有問題的，但是再強調(diào)一下，大家看亞馬遜的廣告，如果展示的時間都是最差的，那個展示是沒有效果的。

你要看你們的預算，如果你是新手，我建議在你投廣告的時候，你看一下前排搜索有沒有你，這個決定你想要的是不是黃金階段。比如賣3C，你通過你的訂單可以看到你在哪個時間段成交最大，哪一段沒有成交。把錢花在刀刃上，應該在商品轉化率最高的時間花在那一塊，不管多高也要頂上去。不僅是要展示，不僅是要點擊，而且想讓商品在最黃金的最好的時間得到最好的廣告率，這也是亞馬遜的廣告原理。

很多人會有一個誤區(qū)，大家一直在跑關鍵詞，ASIN根本不看，我覺得這是一個非常錯誤的想法，為什么呢?不管你是手動還是自動，都會出現(xiàn)ASIN，你再下載亞馬遜的的手動報告的時候，會出現(xiàn)很多代碼，這些代碼會有ASIN。我們不僅要分析關鍵詞，還要分析ASIN，ASIN是什么?在我們的廣告位，在你點擊ASIN的時候，這個并不是搜索的結果，是亞馬遜每個商品結果里面的廣告位。之前基本上是自動廣告，現(xiàn)在有手動廣告在里面。

我們更多時候要分析競品，還要分析自己的產(chǎn)品，不僅僅要分析關鍵詞，而且要分析你曾經(jīng)自動廣告出現(xiàn)ASIN，證明你曾經(jīng)出現(xiàn)了ASIN。當你出現(xiàn)大量的ASIN的情況，有了很多曝光，轉化率差的時候，你應該進行對比性的修改，為什么?其實就看你的流量分配，如果說你最開始投的是手動廣告，你的競品分析應該分析的是你的手動廣告帶來的列表。如果你最開始投的是自動廣告，而且大部分出現(xiàn)ASIN，我覺得你的競品分析對象是ASIN，應該是優(yōu)化這些出單，你再去調(diào)研競品。

通過你自己的商品，再對比一些競品，你要修改的是產(chǎn)品圖片。產(chǎn)品圖片不僅是修改主圖和輔圖，A+頁面、評論頁面的圖，我們現(xiàn)在在亞馬遜里面也算是優(yōu)化，主要是產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品評論、產(chǎn)品描述。跑出來關鍵詞怎么辦?通過自動廣告或者手動廣告跑來一些關鍵詞，這些關鍵詞如何才能結合自己的商品?有兩種可能性，一種這些商品的關鍵詞是有效的，一種是無效的。有些賣家也不管，我覺得這是錯的，你要懂得什么叫優(yōu)化。如果說你是有轉化的詞，一定要記住通過自動廣告里面投放出來的詞，你一定要看一下描述。

如果說有些不好的詞，你要看一下你的描述，或者標題里面有沒有不正當?shù)?，或者與商品非常不相關的詞。所以，PPC不能單獨來看，PPC只是商品優(yōu)化中的一個環(huán)節(jié)而已。很多人會誤認為，亞馬遜的優(yōu)化有三種，第一種硬優(yōu)化，就是頁面優(yōu)化，第二種是PPC優(yōu)化，第三種是刷單優(yōu)化，這三種是結合在一起的，少了哪個都不叫完整優(yōu)化，真正完整優(yōu)化是三者結合并用，這個才叫真正的優(yōu)化。

那么，通過什么樣的流程做這個事情?

我的思路是通過PPC配合你的商品優(yōu)化這個很重要。相當于說，最開始你上一個商品的時候，先要投自動廣告，自動廣告之后它會出來一些相關的詞或者出來一些無關的詞，或者有ASIN跑出來，你要通過ASIN和關鍵詞或者你的產(chǎn)品進行對比，哪些是好的、哪些是壞的，再進行商品優(yōu)化。在優(yōu)化之后，你需要的就是把錢花在刀刃上。我都優(yōu)化好了，我就看我的預算。比如我去投廣告，我會建議你們，你們能花100美金就不要花500美金。有錢出錢，有力出力，如果你只花了10美金，不好意思，你半夜訂一個鬧鐘起床調(diào)廣告。如果你前提都調(diào)整之后，你在你的有效預算時間內(nèi)來把你的錢花在更好的一個展示時間和展示位置上去。

關鍵數(shù)據(jù)報告要學會簡化。建議大家在做亞馬遜的時候，一定要會用減法，用減法之后再用加法。找到你的核心詞之后要關注，第一種是你要先看，正常我們會有一個關鍵，我們會不停地刷。舉個例子，我們自己是有一個軟件的，就是監(jiān)控這個詞在哪個時間段展示，在這段時間展示怎么樣，我們自己是有開發(fā)軟件去監(jiān)控的，亞馬遜給我匹配哪些詞，哪些詞的轉化比較好。

第二，你要學會用CPC價格卡位，相當于亞馬遜是隨機的，比如說你投10美金的時候，我們兩都投10美金，但是亞馬遜可能會在黃金時間展示了你的，不展示我的，這種情況我應該去加價。但是如果是白天的時候，我應該減價，更多的時候你要學會卡位，黃金時間卡下來，不是黃金時間卡下去。

最后一點是注重亞馬遜本身的商品優(yōu)化，這個很重要。一定要記住，PPC只是我們帶來數(shù)據(jù)的一個遇到，更多的是要優(yōu)化商品本身。

最后，送給大家一句話，只有淡季的思維，沒有淡季的訂單。

PPC廣告是搜索引擎廣告最有效的形式，很多平臺賣家都會選擇這種宣傳方式，但對于沒有經(jīng)驗的賣家而言，可能會無從下手。

然而，良好的開端是成功的一半，想要PPC廣告做得好，首先得把關鍵詞選好。今天，我們就看看怎么研究關鍵詞。

在進行關鍵詞研究時，一定要先制定自己的研究目標。如果還沒有，不妨考慮以下幾點：創(chuàng)建關鍵詞列表、準確估算預算和出價、對客戶有一定的了解、匯集否定關鍵詞。

創(chuàng)建關鍵詞列表

進行關鍵詞研究的主要目標是創(chuàng)建關鍵詞列表，涵蓋自己在之后的PPC廣告中會出價的關鍵詞——這基本上是每一個新廣告商在進行關鍵詞研究時都要做的。

如果你不確定用哪些關鍵詞，可以先添加那些與你的產(chǎn)品直接相關的詞，也可以試試在谷歌搜索一些產(chǎn)品關鍵詞，看看搜索框中彈出的其他相關搜索。

此外，有一些關鍵詞工具可以使用，比如谷歌關鍵詞規(guī)劃師(Google keyword planner)，不僅能獲取關鍵詞提示，還能深入了解搜索量和每次點擊費用出價估算，還有一些第三方軟件如SEM Rush、Moz和Spyfu等。

估算PPC預算和出價

構建了關鍵詞列表，就該解決預算了。雖然在實際投放廣告之前誰都不確定出價多少，但進行關鍵詞研究還是有助于估一下預算的，可以使用關鍵詞研究工具幫助預估每日的預算和出價，比如谷歌關鍵詞規(guī)劃師。

在投放新的PPC廣告時，嘗試不同的匹配類型總是有用的。雖然使用廣泛匹配能增加曝光率，但隨著你積累的廣告數(shù)據(jù)逐漸增多，也許會考慮使用短語匹配和精確匹配來降低成本、提升相關度。

了解目標受眾

在開始研究時，你會發(fā)現(xiàn)客戶在搜索產(chǎn)品時所用的常見搜索詞，隨著對產(chǎn)品關鍵詞的熟悉，你可能會有意識地去查看，而這些常見搜索詞就是你了解買家的途徑。查看這些常見的搜索詞不僅能為你提供更多的關鍵詞提示，你還能將這些搜索詞用到自己的PPC廣告中。

廣告位置要想靠前，必須和客戶的搜索相關，這在質(zhì)量得分(Quality Score)中也是一個重要因素。谷歌使用質(zhì)量得分決定你的廣告位置，1分相關度較差，10分相關度較好。想得高分，就要保證自己出價的是相關關鍵詞、撰寫的是有吸引力的廣告、提供的是能讓客戶有良好體驗的登錄頁面。

去除否定關鍵詞帶來的不相關流量

在查看和自己的關鍵詞相關的搜索詞時，你可能也會碰到一些不相關的搜索詞，它們會帶來不相關的點擊，降低轉化率，這時候就要用到否定關鍵詞了。通過匯集否定關鍵詞，把它們加入到否定關鍵詞列表中，這樣你的廣告就不會在客戶輸入這些否定關鍵詞進行搜索時展示出來。

在剛開始使用PPC廣告時，有時可能會有點不知所措，如果自己能提前進行關鍵詞研究，做到有的放矢，就能有一個良好的開端。

PPC廣告，在運營里面非常重要的一個環(huán)節(jié)，在你做好Listing優(yōu)化之后，PPC開啟可以快速測試出是不是自己的菜：產(chǎn)品行不行，價格行不行，還是其它因素?(別人的表面繁榮，不一定就是你想要的。)

下面我將從產(chǎn)品價格策略，及廣告點擊價格策略兩方面去優(yōu)化。

產(chǎn)品價格策略：

產(chǎn)品的價格區(qū)間，直接影響到受眾，影響受眾面積，從而可能影響訂單量。通過產(chǎn)品價格與轉化率曲線。(下圖為老蛇意想設計，只為表達趨勢，畫圖不夠嚴謹，不喜勿噴。)



Y代表的是客單價(也可以理解為單品利潤)。

X代表的是轉化率。

陰影部份代表著總利潤率。

這個曲線是筆者手工畫的，真實的結果肯定不可能這么平滑，可能價格在某個值的時候，轉化是最大的，然后，在低于某個價格之后，轉化率又慢慢的回落，畢竟，價格太低，會被認為質(zhì)量有問題或被認為是扯蛋的價格。

通過公式：

總利潤=單品利潤*銷量

銷量=點擊量*轉化率

綜上所述我們可以武斷的認為：總利潤=單品利潤*點擊量*轉化率

所以，單個利潤和轉化率達到某個平衡點時，公司的利潤是最大的。這時，如果把握好這個點，那么，你的產(chǎn)品在行業(yè)里面就會有比較大的優(yōu)勢的。(經(jīng)驗：因為不同產(chǎn)品客單價相差比交大，所以這個利潤點的轉化率相差也比較大，個人覺得10-20之間算是比較合理的。)

當我們找到利潤點之后，我們接下去要考慮的是如何讓利潤最大化，根據(jù)上面的公式我們可以發(fā)現(xiàn)，轉化率不變，單品利潤不變，只要提高點擊量就可以實現(xiàn)了。

從PPC角度來理解，點擊量越大，成本越高。(不考慮利潤的情況下。)

那么我們要怎么去打造這個點擊利潤的平衡點呢?

重點來了：廣告點擊價格策略

PPC的廣告價格是以竟價的形式出現(xiàn)的，我們知道，出價越高，排名越靠前，展示的機會也就越大，但是，成本越高。

當Acos>毛利率(的時候)，點擊越多，就虧的越多。

當Acos<毛利潤(的時候)，如果成交的單子數(shù)有限，利潤還不夠日常的團隊開支，那么其實也是沒有意義的。提價吧，可能一提價，Acos又上來了。

那么廣告也是一個不斷優(yōu)化的過程。

優(yōu)化的方向只有兩個方面：點擊單價，及廣告預算。

最簡單粗暴的方法：如果點擊超過20以上，Acos < 毛利率，那么可以采用的策略是：此關鍵詞精準，并提高一倍的預算。

第二天，如果這個詞還是賺錢的，就繼續(xù)提高預算。

直到預算花不完為止。(反正是賺錢的，管他呢!)

如果預算花不完，看看是否因為排名還沒有到位，如果沒有，那么此時可以提高一些點擊單價。如果到位了，可以設置成短語或者廣泛試試。看看是否將得到更多的展示。如果可以，并每利的凈利潤也在增加，那么就往此方面調(diào)整，如果不行，那么往逆方向調(diào)整。(當然，這些分析的數(shù)據(jù)及訂單量是有延遲的。所以有必要，可以開兩個活動項目，一個在跑的時候，另一個暫停)--具體可以查看公眾號以前的相關文章。

另一種策略是：先通過調(diào)整廣告的點擊單價，找到一個最適合的排名。然后再開始加大預算投入。這個周期相對比較長一些。第一種前期就有回報。

有些朋友會問，說了這么多，到底這些詞是打精準，還是廣泛，還是短語。。。我只能說，三種情況都可以試試(只要能調(diào)價格就可以)，指不定哪種效果最好呢。

總結：廣告優(yōu)化，是一個數(shù)據(jù)分析和調(diào)整優(yōu)化的過程，沒有一勞永逸之事。但可以通過一些工具，節(jié)省工作時間。雖然工具不是萬能的，但沒有工具就好比人家在高速上開跑車，而你卻走在鄉(xiāng)間的小路上。

當賣家決定投放PPC廣告的時候，這是一個好的趨勢，意味著你終于不再坐等自然流量，而是開始主動出擊主動營銷。

相比較而言，亞馬遜站內(nèi)廣告垃圾流量少，轉化率高，是一個非常不錯的營銷方式，但即便如此，也并不是每個賣家都能夠通過廣告實現(xiàn)盈利的。很多賣家因為操作不當，廣告的ACOS居高不下，以致于投入產(chǎn)出比不劃算。

但亞馬遜站內(nèi)PPC廣告是一個比較龐大的模塊，里面包含很多層面的操作技巧，建組，選詞，出價，優(yōu)化等等，每一個方面都有很多細節(jié)需要注意，今天我選擇一個小方面，即大家比較關心但同時也可能區(qū)分不清的關鍵詞匹配方式做一個簡單的對比和分析。

我們知道，在亞馬遜廣告投放中，對于手動廣告的投放選詞時，往往會有三種詞語匹配方式，Broad, Phrase和Exact，這三種方式我們通常叫做寬泛匹配，短語匹配和精準匹配。那么他們具體有什么樣的區(qū)別呢?

寬泛匹配(Broad)意味著在寬泛的基礎上向用戶展示你的廣告，如果你設置了寬泛匹配的方式，意味著顧客用你設置的詞語搜索時，你的產(chǎn)品會展示出來，當客戶用和你的關鍵詞相關的詞語搜索時，你的廣告同樣會展示出來，這可能包含關鍵詞的同義詞，拼寫錯誤的詞，變體形式的詞，復數(shù)詞以及詞語順序點到的詞等等。

舉個例子，在寬泛匹配的設置下，如果你設置的詞語是Men's Watch, 當客戶搜索Men's Watch, Men's Watches, Man's Watch, Men Watches, Watch Men等等時，你的產(chǎn)品都會展示在搜索結果中。另一方面，當客戶搜索的詞語是Watches時，你的廣告也同樣會出現(xiàn)在展示結果中，但要知道，搜索Watches這個詞的顧客的需求可能并不明朗，對于一個需求不明朗的買家，可能造成對你廣告的無效點擊。

由此可知，如果廣告關鍵詞設置為寬泛匹配的方式，那么流量就會多很多，但如果此時你設置的詞語是大詞，那么也可能引入很多無效流量，白白浪費了廣告。

短語匹配(Phrase)允許你將目標搜索詞縮小到特定短語，短語匹配的一個典型特征是允許你把握詞語的順序，買家搜索的詞語需要和你設置的詞語部分一致才行。

比如，你設置的是Men's Watch, 在采用短語匹配的方式下，如果客戶搜索的詞語是Fashion Men's Watch，你的廣告是會展示在搜索結果中的。

精準匹配(Exact)是指完整的一模一樣的匹配方式，當你把一個廣告的關鍵詞設置為Men's Watch, 在精準匹配的方式下，只有客戶搜索Men's Watch時，你的產(chǎn)品才會展示出來。

所以，對于三種廣告的方式，并不限于只使用某一方式的廣告，賣家可以結合自己的產(chǎn)品和關鍵詞，以及運營的需求，三種方式相結合的方式去使用。

最近亞馬遜旺季又快到了，問題最多的還是亞馬遜PPC，也就是亞馬遜點擊付費廣告這一塊，隨著PPC這一塊功能越來越強大，越來越貼近行業(yè)巨頭Google adwords。我們該如何看待PPC付費廣告呢？
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第一，現(xiàn)在很多同學都迷信刷單，各種招數(shù)層出不窮，把大量精力著力到刷單上。我想說的是，刷單是需要的，但是真的不能依賴，見過有些賣家太過于依賴刷單，新品推廣除了刷沒有任何作為，最后導致賬號被封。這種模式不可持續(xù)，方法也是不可取的。其實依賴PPC遠比依賴刷單更安全，更高效的多。我一直把PPC看做一種高效穩(wěn)定經(jīng)濟的刷單方式（因為PPC也二十走關鍵詞，它產(chǎn)生的sales，也會對那個詞的自然搜索排名有很大的提高，和刷單同理），而且頗有技巧。到后面PPC基本上就能做到低價甚至免費刷單了（后期ACOS只要低于銷售利潤率，那就是免費刷單了）。當然相比之下，PPC需要很多的技巧和方法，也不是短期之內(nèi)就可以掌握的，遠比刷單來的慢。不過，換句話說，越難學的就是技術，現(xiàn)在深圳PPC廣告專員的工資都過萬了，天天坐著刷單的員工工資能不能過5K還存在問題。所以，掌握PPC技巧不但對賬號長遠發(fā)展有好處，也對自己的個人發(fā)展做了超贊的加持和背書。所以希望大家能夠轉換觀念，好好focus在PPC這一塊。

第二， 關于選詞的問題，其實做PPC，最重要的也是最基礎的是要做好keyword research. ?因為，你并不是洋人，你也不知道人家到底是怎么搜索的，it’s impossible to get into the mind of the people who are searching for what you have to sell. You don’t know how they think about the product, or how they formulate their search query. 一般賣家來說，剛開始做PPC，都會挑選一些比較明顯的大詞，比如說做車燈的，就會選head lights?；蛘呒右粋€car head lights. 都是一些非常obvious的大詞，怎么說呢，這樣其實是不太正確的做法，我舉個例子，如果你要去淘寶買車燈，你直接搜車燈的概率有多大呢， 大詞流量大，單并不精準。而且還有，大詞會帶來巨大的無效流量和無效點擊，比如你是做奧迪車燈的，要寶馬車燈的點進去或者在搜索前臺看到有你的impression，他們一般看到不會點，而且偶爾點進去也很難去買的。PPC看重的是CTR和CR, 這些沒有點擊的impression，和有點擊沒有sales的clicks都是對你的PPC 的巨大傷害，所以說，開始PPC之前，做好詳盡的keyword research 是一定且必須的， 雖然不能清楚地知道洋人在搜索什么，但是能夠通過后期match type設置無限的去接近，也是極好的。不然做PPC就是無頭蒼蠅，空耗資金罷了。

第三，關于策略的問題，可以在自然搜索排名中，集中主要力量去沖大詞，大詞也就是熱搜詞（長尾理論里面的short head），一般來說，一個產(chǎn)品的大詞也就是3-5個左右甚至更少，自然搜索排名的時候集中力量去沖這幾個大詞排名就可以達到非常好的效果了。然后，在推大詞的的同時，采取行之有效的的PPC strategy。盡可能的用PPC去覆蓋各種長尾關鍵詞（PPC里面的match type是覆蓋各種長尾的利器），從而達到相互促進以及互為犄角。而且，PPC的sales可以有效地刺激自然搜索排名，到后面就能形成，這個產(chǎn)品任何long tail 和 short head KW 都能看到你的身影，活脫脫實現(xiàn)了產(chǎn)品的KW霸屏。

第四，PPC是一個長期漸進而且需要不斷地去tweak的過程，并不是如同刷單那么簡單粗暴，那么容易去達成。很多人一旦PPC做的不錯了，馬上就停下來，生怕多花一分錢。還有些人，就通過送測，刷單，或者超鏈接嵌入一堆詞，試圖通過這些方法覆蓋所有的搜索，這其實都是不正確的思路，這里再透露一點，超鏈接嵌入多個關鍵詞的效果不如只有一個詞的效果。所以，我希望大家能夠正視PPC， 把它作為伴隨亞馬遜的一項事業(yè)來去做。也作為自己職業(yè)生涯一個過硬的技能，因為畢竟這或多或少也能算一個技術活啊

第五，很多人都比較注重acos啊， 比較強調(diào)賣貨這一塊。但是殊不知，其實PPC還有一項非常給力的 side benefits. ?PPC可以幫助我們選品，給我們提供很多新品的new ideas。你可以通過PPC搜集大量的 customer search term，這些都是實實在在消費者用手搜索的關鍵詞，其實這些詞積累到一定量的數(shù)據(jù)。你就能知道你這個品類大致的走向，以及新品大致的開發(fā)方向，這種數(shù)據(jù)來的比merchant words那些工具可靠地多，上過PPC培訓的同學應該聽過我講KW research 這個章節(jié)，專門分析過merchant words的，其實準確度并不是很高，而且使用方法需要與其他的工具有效結合才能體現(xiàn)出他的功效，所以說，這種來源于PPC報表的數(shù)據(jù)，才是最精確而且具備極大價值的，可以為你們以后選品或者開發(fā)新品提供很好的指導和方向。 透露一個消息，業(yè)內(nèi)一份做了兩年投入大幾萬美金的賣家，他的單品PPC 報表在市面上賣到大幾萬，還有價無市。這種數(shù)據(jù)比現(xiàn)在市面上流行的A9 數(shù)據(jù)，類目大數(shù)據(jù)要有用的多得多。

首先，關于PPC我先定一下調(diào)，本人的看法總體分成三部分：

1. 我們做PPC，Patience與perfect的區(qū)別。意識到要有耐心，看到很多朋友設置automatic后，不斷的點，基本不看報表的，放任自流，也不看報告，這種對于PPC來說是非常浪費的，大家要避免這種情況。

2. PPC廣告無論做得好與壞，跟自然搜索排名是加成的。如果做得好，加成更好，做得壞，加成會更壞。并不存在廣告沒做好，會導致自然搜索排名下降的情況。多少會有加成的成分。

3. PPC僅是一種輔助，類似屬于錦上添花。如果1個月，2-3個月都沒有訂單，盼望著它能拯救于糜爛之中是不現(xiàn)實的。它只能讓100個訂單變成150個，但不可能由 0個變成100個訂單。

下面來講講PPC選詞：

1. 廣告排位規(guī)則：
這幾年我剛開始做過Google Adwords, 然后Facebook, 然后Amazon 。 這3點基本來說，PPC規(guī)則是一脈相承的。我也跟Amazon一些朋友有過交流，以下跟大家表達廣告的規(guī)則與排序。

PPC的展位有限，但做廣告的人很多。大家可能會發(fā)現(xiàn)，任何一個關鍵詞，第一個搜，第二個搜，會發(fā)現(xiàn)同樣的展位，但出現(xiàn)的產(chǎn)品卻不一樣的。說明大家在輪流上下，輪替展位。

關于展位我分三個緯度來講，讓大家更好理解：

1） 第一點，比如我在天河體育場開演唱會，有100W的人來看，位置會是一個大問題。先買票，先來的人肯定能先看到，先有位置。在PPC里一樣的道理，新的廣告，Amazon會給新的廣告優(yōu)先一個加成，這個跟買票一樣的道理，毋庸質(zhì)疑的。我們由此得出結論：如果做廣告，發(fā)現(xiàn)第一周，第二周，第三周表現(xiàn)都不好，很湊合的情況下，可以將舊的campaign 移除，再創(chuàng)建一個新的campaign ，這樣重新以一個身份來做。建議大家看到表現(xiàn)不好，馬上刪掉，大家不要寄望于舊的會越來越好，它只會越來越壞。大家通過新的campaign形式讓廣告獲得新生，千萬不要拖，拖到后來只會點擊越來越貴，廣告排位越來越后。這個不會像那種時間越久，積累越長的權重。

2） 第二點就像看演唱會一樣，如果我買的是VIP票，那么我肯定會有好位置。BID一樣的道理，BID出價高的話，排在前面的可能性會越大，這個是毋庸質(zhì)疑的。但大家記住一點，競價無論在Google Adwards或Amazon來說，它永遠并不是主流，它只是次要因素。你要知道，任何搜索引擎與平臺，它只會將最優(yōu)先，對消費者最有利的產(chǎn)品展示出來。所謂花錢購買的流量，永遠排在次位的，也就是說，競價是有額度的。比如您從每次付費點擊$1漲到$1.2，可能會有一些優(yōu)勢，但您從$1漲到$10，這意義并不大。因為大家可以從后臺廣告報告中（Advertising Reports），看到每個PPC的點擊價格，那個價格是由競爭對手出價+您的表現(xiàn)+您自己出價的百分比，綜合來看。也就是說有一定額度的上限，并不是出價越高越有競爭力。如果在額度范圍內(nèi)，出價越高，會一定的競爭力。但超出額度，意義并不大。大家不要用超出額度的高價來嘗試提高競爭力，這種方法是一種愚蠢的做法，本人也不推崇。

大家可以看后臺的Advertisement Reports 中，有一個小報表，叫Estimated Page 1 Bid ?，在第1頁最后的2個黃金展位，側邊是第2黃金展位。第1頁最后的2個黃金展位的出價價格，比較有參考價值，類似于優(yōu)等生。我的建議以及我的PPC操作心得來說，您的價格比Estimated Page 1 Bid稍高$0.3-$0.5， 就已經(jīng)有競爭力了，千萬不要超出$1，意義不大，并且略燒錢。如果做到這點，已經(jīng)不會成為您廣告排位的一種障礙了。

3） 第三點，最重要的：表現(xiàn)（performance）。演唱會一樣的，就像習大大去一樣的，他肯定會有座位，因為他身份顯赫。不論你出多少錢，也搶不了他的座位。Performance綜合來看，歸結于一點：轉化率。轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。有一句話說得有意思：電商不看轉化率就是在耍流氓。如果轉化不行，那么自然排名或廣告一定是不行的。做電商不一樣，轉化永遠是第一，永遠為王。結論：一定要做好頁內(nèi)優(yōu)化。主圖，賣點，詳細描述，Review(如果Review不達20個，或者Review內(nèi)容全是GOOD, Well, PERFECT等毫無意義的單詞，不建議做廣告)。所謂基準：至少要有20個數(shù)量的Review, 至少有2個很詳細的專業(yè)評論，或者有1-2個Top Reviewer陣容。Top Reviewer雖然權重下降，但他們只是搜索權重下降，在轉化上的功力還是不可估量，毫不下降。甚至由于Amazon上的F Review過多的，導致Top Reviewer在轉化上的權重反而提高了。

針對三個緯度，再提出數(shù)據(jù)供大家參考：

1) 所謂的CTR（Click-Through-Rate)，是一個重要的概念。在報表名可看到，可展顯有多少的展示，有多少人感興趣點擊進去。CTR是一個很好的反映。查報表，如果CTR過低，對于廣告展位，競爭力來說，是一個非常不好的反映。好比說Amazon覺得給予了你機會，但你不爭氣，沒有把握好機會，那么他們不會再給予第二次機會。CTR過低解決的方案：換主圖。主圖一定要能 eye-ball catching（吸引眼球）。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那么這種主圖不合適。

2) 轉化率（Conversions Rates）。轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素?？粗黝}，賣點，Review等, 分析頁內(nèi)優(yōu)化各因素。

3) 跳轉率（Bounce Rate）。 這個數(shù)據(jù)沒有報表可查，但是可以通過Google插件查到。指的是顧客在你的頁面上的停留時間。顧客通過頁面廣告點擊進來以后所呆的時間。搜索引擎算法會通過這個指標來評估一個頁面對于顧客有沒有價值。停留時間短的話，它就可以認為這個page毫無價值。直接的后果就是搜索引擎會將你的頁面往下壓。而且這個指標對于自然搜索排名也是影響很大的。我有一些小伙伴，喜歡用淘寶的玩法，送一些垃圾流量來提高頁面瀏覽量，提高展示率。但這種是很愚蠢的做法，跳轉率某種程度上說，比流量更重要。因為如果太多停留不到0.1秒的停留，會導致Amazon覺得您的頁面是垃圾頁面，游客是被騙進來的，這種做法對于自然排名以及廣告展位是非常不好的影響。如果站內(nèi)優(yōu)化沒有做好，將Facebook流量如果導進來，導致客人覺得垃圾，去Amazon別的商家去查看同樣的產(chǎn)品，這樣廣告會白做了，跳出率會高。建議新賣家沒有做好之前，不要輕易站外引流。做好站內(nèi)優(yōu)化才是根本，先將轉化率提高，到達一定程度后，再去引流。

二．關于選詞本人的看法：

1）關于選詞，我會結合著“Automatic”（自動選詞），“Manual”（人工選詞） 使用。我覺得有些小伙伴直接開了“Automatic”就不管了，偶然看看數(shù)據(jù)，即使有銷量，也不知道是怎么進來的，這是一種極不負責的做法，這種玩法簡直就是暴殄天物。

“Automatic”（自動選詞），“Manual”（人工選詞）兩者互為結合?！癆utomatic”（自動選詞）是廣泛點，稍有涉及到的都會點到。而“Manual”（人工選詞）是針對熱搜詞，轉化率高的詞，重點攻擊。一個是點，一個面，互補。

對于新手，早期不建議“Manual”。如果新手不擅長關鍵詞搜索與分析，那么會造成預算超出。建議先用“Automatic”用上半個月或兩周，然后根據(jù)報告中的“熱搜詞”與“轉化率”高的詞，再將這些詞重點做“Manual”，省去關鍵詞搜索的與分析的功夫。

如何從報表中看出“熱搜詞”與“轉化率”的詞，如下：

1） 推薦大家用XLS數(shù)據(jù)透析表，將數(shù)字變成可視化的圖表，可容易看出來。這個非常重要，一目了然。容易看出熱搜詞，轉化率高的詞。做相應采集與分析也非常的容易。
2） Impression (展示)，這個詞如果高，證明是熱搜，不一定銷售高，但可重點關注。

“Manual”的選詞：

概念：一定要區(qū)分跟主題，Search Term的那些選詞要區(qū)分開，這兩者是不同的概念。我們要以“Buy Keywords”的角度與思路來做?！癇uy Keywords”與“Search Keywords”是非常的不一樣的。
必須要有“買”關鍵詞的概念。關于如何“買”，有兩點：

長尾：Long Tail（比較詳細，精準的關鍵詞。特點：搜索量小，精準壓力低）相關性：Relevance（必須切中要害，必須準確）

舉例說明兩者的應用：Iphone 6 手機殼 （帶錢包）
主要關鍵詞是Iphone6 Wallet Case

如果要做“Manual”的廣告：如果我是新手，避開一些關鍵詞，比如大詞，熱搜詞 Phone case, Wallet case，Purse case?

避免的原因：
因為價格很高，預算劃不來。轉化率會被拉低，因為關鍵詞不精準，流量變成垃圾了。寧愿少人看而少人買，而不愿意多人看少人買。再強調(diào)一遍，大家不要太執(zhí)著流量，相對于來說，轉化率還是最重要的。
我會去找長尾詞，精準詞，比如：Iphone6 Wallet Case，Iphone6 Purse Case
比如美國人搜Iphone6 Purse Case，那么會更容易找著我，必定會比搜索詞Purse case必定要高。

結論：
早期避開大詞，找一些長尾詞。不要太過于長尾，介于長尾與熱搜詞中間的那種精確詞。等廣告累積量越大，權重越大，我們慢慢再用熱詞。一開始就開始用熱詞，必死。

Relevance：
相關性原則：關鍵詞必須相關。
長尾+精確=長尾Relevance