亞馬遜PPC操作中的兩個(gè)調(diào)價(jià)策略

PPC廣告，在運(yùn)營(yíng)里面非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在你做好Listing優(yōu)化之后，PPC開啟可以快速測(cè)試出是不是自己的菜：產(chǎn)品行不行，價(jià)格行不行，還是其它因素?(別人的表面繁榮，不一定就是你想要的。)

下面我將從產(chǎn)品價(jià)格策略，及廣告點(diǎn)擊價(jià)格策略兩方面去優(yōu)化。

產(chǎn)品價(jià)格策略：

產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，直接影響到受眾，影響受眾面積，從而可能影響訂單量。通過產(chǎn)品價(jià)格與轉(zhuǎn)化率曲線。(下圖為老蛇意想設(shè)計(jì)，只為表達(dá)趨勢(shì)，畫圖不夠嚴(yán)謹(jǐn)，不喜勿噴。)



Y代表的是客單價(jià)(也可以理解為單品利潤(rùn))。

X代表的是轉(zhuǎn)化率。

陰影部份代表著總利潤(rùn)率。

這個(gè)曲線是筆者手工畫的，真實(shí)的結(jié)果肯定不可能這么平滑，可能價(jià)格在某個(gè)值的時(shí)候，轉(zhuǎn)化是最大的，然后，在低于某個(gè)價(jià)格之后，轉(zhuǎn)化率又慢慢的回落，畢竟，價(jià)格太低，會(huì)被認(rèn)為質(zhì)量有問題或被認(rèn)為是扯蛋的價(jià)格。

通過公式：

總利潤(rùn)=單品利潤(rùn)*銷量

銷量=點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率

綜上所述我們可以武斷的認(rèn)為：總利潤(rùn)=單品利潤(rùn)*點(diǎn)擊量*轉(zhuǎn)化率

所以，單個(gè)利潤(rùn)和轉(zhuǎn)化率達(dá)到某個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，公司的利潤(rùn)是最大的。這時(shí)，如果把握好這個(gè)點(diǎn)，那么，你的產(chǎn)品在行業(yè)里面就會(huì)有比較大的優(yōu)勢(shì)的。(經(jīng)驗(yàn)：因?yàn)椴煌a(chǎn)品客單價(jià)相差比交大，所以這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率相差也比較大，個(gè)人覺得10-20之間算是比較合理的。)

當(dāng)我們找到利潤(rùn)點(diǎn)之后，我們接下去要考慮的是如何讓利潤(rùn)最大化，根據(jù)上面的公式我們可以發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率不變，單品利潤(rùn)不變，只要提高點(diǎn)擊量就可以實(shí)現(xiàn)了。

從PPC角度來理解，點(diǎn)擊量越大，成本越高。(不考慮利潤(rùn)的情況下。)

那么我們要怎么去打造這個(gè)點(diǎn)擊利潤(rùn)的平衡點(diǎn)呢?

重點(diǎn)來了：廣告點(diǎn)擊價(jià)格策略

PPC的廣告價(jià)格是以竟價(jià)的形式出現(xiàn)的，我們知道，出價(jià)越高，排名越靠前，展示的機(jī)會(huì)也就越大，但是，成本越高。

當(dāng)Acos>毛利率(的時(shí)候)，點(diǎn)擊越多，就虧的越多。

當(dāng)Acos<毛利潤(rùn)(的時(shí)候)，如果成交的單子數(shù)有限，利潤(rùn)還不夠日常的團(tuán)隊(duì)開支，那么其實(shí)也是沒有意義的。提價(jià)吧，可能一提價(jià)，Acos又上來了。

那么廣告也是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。

優(yōu)化的方向只有兩個(gè)方面：點(diǎn)擊單價(jià)，及廣告預(yù)算。

最簡(jiǎn)單粗暴的方法：如果點(diǎn)擊超過20以上，Acos < 毛利率，那么可以采用的策略是：此關(guān)鍵詞精準(zhǔn)，并提高一倍的預(yù)算。

第二天，如果這個(gè)詞還是賺錢的，就繼續(xù)提高預(yù)算。

直到預(yù)算花不完為止。(反正是賺錢的，管他呢!)

如果預(yù)算花不完，看看是否因?yàn)榕琶€沒有到位，如果沒有，那么此時(shí)可以提高一些點(diǎn)擊單價(jià)。如果到位了，可以設(shè)置成短語或者廣泛試試。看看是否將得到更多的展示。如果可以，并每利的凈利潤(rùn)也在增加，那么就往此方面調(diào)整，如果不行，那么往逆方向調(diào)整。(當(dāng)然，這些分析的數(shù)據(jù)及訂單量是有延遲的。所以有必要，可以開兩個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目，一個(gè)在跑的時(shí)候，另一個(gè)暫停)--具體可以查看公眾號(hào)以前的相關(guān)文章。

另一種策略是：先通過調(diào)整廣告的點(diǎn)擊單價(jià)，找到一個(gè)最適合的排名。然后再開始加大預(yù)算投入。這個(gè)周期相對(duì)比較長(zhǎng)一些。第一種前期就有回報(bào)。

有些朋友會(huì)問，說了這么多，到底這些詞是打精準(zhǔn)，還是廣泛，還是短語。。。我只能說，三種情況都可以試試(只要能調(diào)價(jià)格就可以)，指不定哪種效果最好呢。

總結(jié)：廣告優(yōu)化，是一個(gè)數(shù)據(jù)分析和調(diào)整優(yōu)化的過程，沒有一勞永逸之事。但可以通過一些工具，節(jié)省工作時(shí)間。雖然工具不是萬能的，但沒有工具就好比人家在高速上開跑車，而你卻走在鄉(xiāng)間的小路上。