分析：阿里國際站三大類型的海外買家

編者按：阿里巴巴電子商務(wù)生態(tài)圈峰會于6月27-29日在深圳舉行。雨果網(wǎng)作為此次活動的合作媒體，將陸續(xù)刊出這場活動幾位演講嘉賓的精彩論道，供大家參考。首篇分享的內(nèi)容為阿里巴巴海外市場部資深經(jīng)理孟贊主題為“探秘海外市場新商機(jī)”的演講（內(nèi)容已經(jīng)過刪節(jié)及整理）。

我叫Michael，來自阿里巴巴海外市場部，負(fù)責(zé)亞太和中東的品牌推廣。

我們先來看一下海外電商現(xiàn)在業(yè)務(wù)分布是怎么樣的？主要的市場包括了亞太、中東、歐洲、南美和北美，在這幾個地方我們阿里巴巴都會有辦公室，都會有我們的團(tuán)隊在那邊做推廣和收集買家信息。

阿里國際站買家的三大類型

最近，阿里巴巴在澳洲做了一系列推廣和交流的活動。阿里巴巴希望在海外也把買家商圈做起來。在這方面，我們選擇了澳洲開始。

澳洲雖然不是非常大的市場，但是有一定的代表性，代表了成熟的市場，成熟買家的表現(xiàn)。再有一個好處就是它比較集中，很多的商業(yè)、貿(mào)易、中小企業(yè)都是集中在墨爾本、悉尼等地方。我們要做一些推廣或者交流的活動，這些地方就是不二之選。上個月，我們做了兩場買家商圈交流的活動，包括我們請了一些成功的客戶、買家，在用阿里巴巴跟供應(yīng)商交流的過程中分享他們的心得或者成功經(jīng)驗。當(dāng)時，我們預(yù)期會來60—70人，結(jié)果來了150多人。最后，大家都說我們分享的內(nèi)容或者交流的內(nèi)容對他們非常有幫助，最大的投訴是位置不夠，很多人都要站著。

在阿里巴巴的此次澳洲買家商圈活動中，我們發(fā)現(xiàn)了有很多創(chuàng)業(yè)型的電商買家。他們本來可能是從事另外的職業(yè)，但因為經(jīng)濟(jì)的原因，因為電子商務(wù)普及的原因，他們想試一下創(chuàng)業(yè)。這種創(chuàng)業(yè)型的電商，數(shù)量越來越多，特別在成熟的市場，像歐美、澳洲這些地區(qū)。

另一種買家叫做“自由品牌商”，其實規(guī)模已經(jīng)到了一定的級別。在這個過程中一些非主要的工序或者部件會選擇外面采購，以達(dá)到降低成本的目的。

最后一種就是“貿(mào)易型電商”，他們現(xiàn)在因為電子商務(wù)普及，品牌推廣，比以前容易多了，所以會說現(xiàn)在這個蘋果6又出了，手機(jī)殼非常好賣，我對市場的直覺非常敏感，我們看到的中東、印度這些貿(mào)易商以外，團(tuán)購網(wǎng)站其實也就是貿(mào)易商，就是看哪一些東西好賣，就去進(jìn)貨，然后轉(zhuǎn)手賣給消費者。

以上概括了買家的類型。接下來，我們再深入看看這些買家都具有什么特征？他們需要什么？

首先說說“創(chuàng)業(yè)型電商”。因為他們對進(jìn)口沒有經(jīng)驗，對于怎么采購、清關(guān)都不懂，所以更需要合作伙伴，而不單單需要一個供應(yīng)商。因為合作伙伴會跟他一起成長，跟他的利益扭在一起。舉一例子，澳洲的一個小買家，有自己的網(wǎng)站，12個月前他做什么？我們跟他吃過飯，交流過，原來他是做老師的。我覺得他的故事值得跟大家分享。他的鄰居在線上賣東西做得很好，他就想為什么不去試一下呢？然后，他就設(shè)計水上的水泡，然后開始找供應(yīng)商。他并不是一帆風(fēng)順，第一個柜子從中國到澳洲的時候，發(fā)生了質(zhì)量問題，并不完全是供應(yīng)商的問題，而是溝通當(dāng)中出現(xiàn)問題。怎么樣解決呢？后來他在阿里巴巴平臺上找到了一個驗貨商，幫他去驗貨。做過外貿(mào)都知道，大部分買家肯定是要驗貨的，而這個人連驗貨都要吃虧才知道的，對外貿(mào)的知曉程度非常有限。找到了驗貨之后，訂單都沒有發(fā)生過什么問題。

第二類“自由品牌商”。大家都比較好理解，到了一定的規(guī)模，為什么要采購？剛才我說了，降低成本、優(yōu)化產(chǎn)品。他們對性價比要求比較高，因為其初衷就是把成本降低。如果你這個東西比他在自己國家采購做還貴的話，就沒有意思了。因為他已經(jīng)在賣了，所以企業(yè)對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星橐浅Ａ私?，例如你的產(chǎn)品是否符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)，還有就是是否交貨準(zhǔn)時，因為你要配合他工廠生產(chǎn)的流程，例如包裝、零件等等，所以這些都是有邏輯關(guān)系的。因為要降低成本，所以這些買家注重溝通，對價格敏感，要求合規(guī)和準(zhǔn)時，但他們有一定的采購量。給大家舉一個例子，一個美國電商，他有品牌。對于一些技術(shù)含量比較高的化妝品會自己生產(chǎn)，但是包裝材料所有的零配件都從海外進(jìn)口，從阿里巴巴尋找供應(yīng)商，他現(xiàn)在的生意額是5000萬美金每年。

第三類是“貿(mào)易型電商”。迪拜最多的買家就是這種叫貿(mào)易型的電商。這類買家基本上就是看到了什么產(chǎn)品在市場需求比較大，就會去采購。此類買家對價格敏感，因為他們不僅賣到迪拜，更多的訂單是中轉(zhuǎn)貿(mào)易。

巴西市場：90%不懂英語，可找當(dāng)?shù)刂虚g商合作

在巴西，現(xiàn)在很火熱，世界杯，我們在去年8月份就在巴西做一系列對阿里巴巴上的產(chǎn)品和供應(yīng)商的推廣動作，我們通過開這些座談會去了解買家的需求和痛點，來推出適合這個市場一系列的推廣活動或者說相應(yīng)的產(chǎn)品。這里跟大家簡單分享一下，巴西的狀況對電子、建材、成衣、日用品的需求都非常大，因為本國生產(chǎn)的成本非常高，他在出口方面，主要對中國來出口鐵礦、蔗糖等等這些農(nóng)產(chǎn)品或者礦產(chǎn)品。

第二，巴西有非常多的中小買家，有非常多自己創(chuàng)業(yè)或者自己出來做生意的人，但是語言是一個非常大的問題。大家以為巴西人是能夠說好英語的，其實不是這樣子，有90%的人英文水平都很一般，基本上沒有辦法溝通，只有10%的商家能夠用英文來跟我們做基本的溝通。大家是否知道巴西的主要語言是什么？葡萄牙語，之前巴西沒有這么火的時候，很多人說是西班牙語，其實是葡萄牙語。我們把這個信息帶回來的話，阿里巴巴也有不同語言的網(wǎng)站，現(xiàn)在總部招了巴西的同學(xué)去優(yōu)化葡萄牙語的網(wǎng)站。

第三，巴西的自我保護(hù)主義是非常強(qiáng)的，出口主要是原材料，進(jìn)口是日用品，在關(guān)稅和通關(guān)方面流程非常復(fù)雜，也造就了很多中間商的存在。

如果大家對拓展巴西市場感興趣的話，我給大家?guī)讉€建議：第一，產(chǎn)品要對口；第二，要懂葡萄牙語；第三，找一家中間商合作，擁有這些經(jīng)驗的當(dāng)?shù)刂虚g商通常都會在中國一些地方像深圳、義烏、寧波等設(shè)有分公司，你可以找他們試一下，他們會收一點費用。（整理/雨果網(wǎng) 江同）