如何才能讓你的老客戶為你推薦新客戶？（配6個(gè)郵件模板）

外貿(mào)人都知道直接開發(fā)新客戶是非常困難的，但你是否嘗試過(guò)通過(guò)讓老客戶進(jìn)行推薦從而獲得新客戶。

根據(jù)沃頓商學(xué)院（Wharton School of Business）的研究，一個(gè)被推薦的獲客成本要比直接開發(fā)低得多，并且通過(guò)推薦來(lái)的客戶具有更高的保留度和忠誠(chéng)度。事實(shí)上，被推薦的客戶比未被推薦的客戶的終身價(jià)值高16%。更重要的是，這些客戶是免費(fèi)獲取的，是一個(gè)雙贏的結(jié)果。

但你如何去和你的客戶破冰，向他們尋求幫助？你如何鼓勵(lì)他們來(lái)幫助你，又不會(huì)讓人覺得咄咄逼人或?qū)擂危?

在這文章中，你將學(xué)習(xí)如何通過(guò)詢問(wèn)客戶反饋來(lái)識(shí)別潛在的推薦機(jī)會(huì)，以及確定了好的候選人后如何要求這些推薦人。

01 如何利用客戶反饋來(lái)識(shí)別推薦機(jī)會(huì)？

了解哪些客戶對(duì)你最滿意，會(huì)增加你贏得推薦的可能性。以下是一些小技巧：

1. 識(shí)別你的擁護(hù)者

識(shí)別潛在的客戶是否是你的擁護(hù)者是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)，但使用一個(gè)簡(jiǎn)單的Net Promoter Score?（NPS，你可以自行搜索相應(yīng)的資料或計(jì)算器）調(diào)查可以幫助使這個(gè)過(guò)程變得更容易一些。使用NPS調(diào)查可以幫助你確定潛在的擁護(hù)者，并將這一客戶反饋渠道轉(zhuǎn)化為推薦增長(zhǎng)引擎。

NPS是一種客戶忠誠(chéng)度指標(biāo)，在多個(gè)行業(yè)中被用來(lái)衡量客戶對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的滿意程度。NPS是通過(guò)向你的客戶發(fā)送一個(gè)單一問(wèn)題的調(diào)查來(lái)確定的，該調(diào)查問(wèn)道：”你有多大可能會(huì)推薦你的產(chǎn)品或服務(wù)？你向朋友或同事推薦我們公司/產(chǎn)品/服務(wù)的可能性有多大？

受訪者被要求根據(jù)1-10的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)其答案進(jìn)行打分。7分或8分的回答被標(biāo)記為 “被動(dòng)者”，0分至6分的回答被認(rèn)為是 “拒絕者”。如果客戶的回答為9-10分，他們就會(huì)被標(biāo)記為你企業(yè)的 “推廣者”。這個(gè)群體最有可能提供推薦。

2. 跟進(jìn)你的推廣者

僅僅發(fā)送一份NPS調(diào)查是不夠的。你需要對(duì)潛在的推廣者進(jìn)行跟進(jìn)，并保持積極的勢(shì)頭。如果你不打算利用它來(lái)發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)，那么找到一組數(shù)據(jù)與選擇9或10的人又有什么用呢？

你必須通過(guò)與你的推廣者接觸來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性，而你的推廣者就是你的擁護(hù)者。他們是那些花時(shí)間選擇NPS并舉手說(shuō)”我愿意向我的朋友推薦你 “的人。

一旦你確定了你的推廣者，你就應(yīng)該制定一個(gè)跟進(jìn)計(jì)劃，讓他們很容易將你的公司或產(chǎn)品推薦給他們的網(wǎng)絡(luò)和資源。

如果你的公司有負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)開發(fā)或客戶營(yíng)銷的員工，你可以讓他們親自去聯(lián)系，看看你的推廣者是否有興趣推薦你。這里的關(guān)鍵是讓你的促銷員可以很容易地將你的服務(wù)推薦給他們的網(wǎng)絡(luò)。從長(zhǎng)期來(lái)看，來(lái)自真實(shí)客戶的推薦和建議將優(yōu)于任何分享按鈕或社交媒體推廣。

3. 在你的網(wǎng)站上使用推廣者反饋進(jìn)行推薦

如果你有社會(huì)證明（social proof）來(lái)為你的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行背書，潛在客戶更有可能在早期信任你的品牌，而推薦信和案例研究是你最強(qiáng)大的隱形資產(chǎn)之一。為你的公司獲取推薦信的一個(gè)好方法是簡(jiǎn)單地詢問(wèn)客戶反饋，并將你收到的反饋轉(zhuǎn)化為你網(wǎng)站上的推薦信/好評(píng)。

有兩種方法可以解決這個(gè)問(wèn)題：

• 一種是通過(guò)分析你從NPS調(diào)查中得到的所有評(píng)論，然后親自給每個(gè)受訪者發(fā)郵件，請(qǐng)求允許使用他們的評(píng)論作為推薦信。
• 第二種方法是發(fā)送一個(gè)簡(jiǎn)短的調(diào)查，然后從促銷員那邊獲取的反饋。

一旦你確定了這些滿意的客戶，而且他們表示愿意為你的公司說(shuō)話，就可以真正要求他們推薦客戶了。

02 如何邀請(qǐng)別人進(jìn)行推薦？

1. 不要期望立竿見影的效果

推薦可以是一種非常有效的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式，但它們是一種滾雪球的策略，而不是爆炸性的策略，所以不要期望見到立即的效果，那個(gè)非常不現(xiàn)實(shí)。

2. 先建立價(jià)值，然后再開口

雖然你可以在完成交易后就立即要求客戶推薦，但我們不建議這樣做。

你應(yīng)該等到你為客戶提供了無(wú)與倫比的服務(wù)，那時(shí)他們才會(huì)更有可能推薦你，你所證明的價(jià)值會(huì)讓他們想把你的事情告訴其他人。

與他們分享相關(guān)內(nèi)容，并讓他們知道你的公司何時(shí)發(fā)布對(duì)他們有利的新產(chǎn)品或功能。這就是你在銷售后繼續(xù)建立品牌忠誠(chéng)度，并將快樂(lè)的客戶變成忠誠(chéng)的推廣者的方法。

3. 不要用cold call的方式去聯(lián)系推薦人

你應(yīng)該用更友好的語(yǔ)氣與被推薦的人進(jìn)入對(duì)話。然后充分利用你與被推薦人的關(guān)系，表現(xiàn)出你已經(jīng)在他們的人際圈子里。

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你可以詢問(wèn)你的推薦人，被推薦的人是否有任何興趣或愛好。當(dāng)你第一次打電話時(shí)，你可以用來(lái)打破僵局，比如：Blair mentioned you know all the best restaurants in Chicago. I’m headed there for work next month and would love some recommendations. 這會(huì)讓被推薦的人很輕松，你也會(huì)消除你們之間的隔閡。

4. 為推薦人提供獎(jiǎng)勵(lì)

你可能提供了很好的客戶服務(wù)，但有時(shí)還是不足以獲得這些推薦人。所以接下來(lái)就是是激勵(lì)你的客戶的時(shí)候了。你可以提供亞馬遜禮品卡，折扣，或者向他們選擇的慈善機(jī)構(gòu)捐款。

將這一激勵(lì)提議發(fā)送給一部分你最滿意的客戶，并告訴他們前10名完成推薦的客戶將獲得獎(jiǎng)品。你可能會(huì)驚訝于那些推薦人的反應(yīng)速度。

5. 把你的要求具體化

一旦你確定推薦人很滿意你們的產(chǎn)品或服務(wù)，你可以問(wèn)：Do you have any friends who are looking for a new software solution? 你甚至可以和他們開個(gè)小玩笑說(shuō) Or friends who need new software but just don’t know it yet?

6. 培養(yǎng)一種推薦的心態(tài)或習(xí)慣

如果你想獲得別人的推薦，那么你也應(yīng)該去推薦別人。這就所謂的 referral mindset。通過(guò)為你的聯(lián)系人和熟人牽線搭橋，幫助他們發(fā)展業(yè)務(wù)，他們將來(lái)會(huì)愿意回報(bào)你的。

7. 與客戶保持聯(lián)系

如果你要求推薦，而你的客戶說(shuō)不，或者你還沒有提出要求，那么繼續(xù)與你的客戶保持密切聯(lián)系。這樣，當(dāng)你最終真的要求他們推薦你時(shí)，這個(gè)請(qǐng)求就不會(huì)顯得突兀或絕望。這里有一些方法可以讓你以一種真實(shí)和人性化的方式保持聯(lián)系，從而為未來(lái)的推薦做預(yù)備：

• 為他們的名字或業(yè)務(wù)設(shè)置Google Alerts，這樣你就可以在他們獲得獎(jiǎng)項(xiàng)、新一輪融資、開設(shè)新辦公室等情況下，給他們發(fā)一封快速的祝賀郵件。
• 在LinkedIn上與他們建立聯(lián)系，關(guān)注他們的更新，這樣你就可以對(duì)他們的狀態(tài)更新、工作變動(dòng)和博客文章進(jìn)行點(diǎn)贊和評(píng)論。
• 在Twitter上關(guān)注他們，這樣你就可以閱讀他們的更新，并參與與你相關(guān)的對(duì)話。
• 訂閱他們的個(gè)人或公司博客（如果他們有的話），當(dāng)其中一個(gè)博客引起特別的共鳴或?qū)懙煤芎脮r(shí)，就給他們發(fā)一封電子郵件。
• 如果他們和你住在同一個(gè)地區(qū)，請(qǐng)他們出來(lái)喝杯咖啡。如果你和客戶不住在同一個(gè)地區(qū)，如果他們來(lái)你的城市，就提出接待他們。

8. 為他們的工作點(diǎn)贊/轉(zhuǎn)發(fā)/評(píng)論

主動(dòng)在你自己的網(wǎng)絡(luò)中分享他們的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/想法，這樣你就是在主動(dòng)且定期地推薦他們。這對(duì)你來(lái)說(shuō)很容易做到，分享他們最新的博客文章，宣傳他們最近的產(chǎn)品發(fā)布，或給他們留下一個(gè)積極的評(píng)價(jià)，這些事情都可以建立很多善意。

如果你定期這樣做，到時(shí)候你要求他們推薦就不會(huì)沒有道理的了，因?yàn)槟阋恢痹跒樗麄凕c(diǎn)贊/轉(zhuǎn)發(fā)/評(píng)論。

9. 專注于你最強(qiáng)的關(guān)系

作為一般規(guī)則，你應(yīng)該把你的重心集中在你最強(qiáng)的客戶關(guān)系上。這些客戶是你以前合作過(guò)的客戶，幫助你取得了成功，并且已經(jīng)通過(guò)填寫積極的客戶評(píng)論，在反饋調(diào)查中給你高分，或者通過(guò)其他方式表明他們對(duì)你的工作很滿意，喜歡與你合作，他們可能會(huì)成為很好的推薦來(lái)源。

03 客戶推薦信的郵件模板

一旦有了新客戶，先等待一段足夠長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)產(chǎn)生一些正面的效果。你要讓客戶決定對(duì)你的工作是否滿意。這可能需要一周的時(shí)間，也可能是幾個(gè)月，但當(dāng)你確定已經(jīng)給客戶留下的好印象后，可以使用下面這些話術(shù)和模板，直接要求客戶推薦：

Customer Success Manager: “You told me you’re happy with my work thus far. Have you told anybody about what we’ve done together?”

Customer: “No.”

CSM: “Is it because you’re not pleased with the outcomes?”

Customer:“No, we’re pretty happy.”

CSM: “Well then, do you think what we do together would be beneficial to your clients, vendors, or competitors?”

Customer: “I don’t want you working with my competitors, but maybe some of my vendors.”

CSM: “Your vendors then — do you have a favorite? Do they sell to other people you know?”

Customer: “Yeah, we have a good relationship.”

CSM: “And are any of your favorite vendors trying to grow their businesses?”

Customer: “Yes, a few in particular.”

CSM: “Okay. In that case, if you called or sent an email and said ‘I’ve been working with [Name] for six months, and we’re starting to do some pretty interesting stuff. I know you’re growing your business, so I thought I’d put you two together,’ would they like you for that or not like you?”

如果你的客戶認(rèn)為這樣做沒問(wèn)題，就把下面的郵件模板發(fā)出去。

如果你的客戶在猶豫不決，那么你就要就努力重新來(lái)溝通，強(qiáng)調(diào)你的目的是發(fā)展業(yè)務(wù)，而不是完成一個(gè)硬性推銷。

如何要求忠實(shí)客戶的推薦

當(dāng)請(qǐng)求推薦時(shí)，你要把重點(diǎn)放在客戶和他們的幸福上。不要讓自己看起來(lái)像一個(gè)貪婪的銷售，搞定完這個(gè)客戶后立馬轉(zhuǎn)向他們的朋友，你要讓自己為你們的關(guān)系進(jìn)行投資。

只有在首先確保他們對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意才要求推薦。然后，溫和地詢問(wèn)他們是否有朋友或行業(yè)同事，你可能會(huì)取得類似的結(jié)果。（來(lái)源：紅板磚外貿(mào)開發(fā)信）

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（來(lái)源：紅板磚開發(fā)信）