亞馬遜新手“避坑”指南：小白賣家不得不懂的選品思路

本期我們講講選品思路。選品這項(xiàng)工作，對(duì)于無論是剛剛進(jìn)入亞馬遜的純小白還是運(yùn)營已經(jīng)邁入正道的老賣家而言，都任重道遠(yuǎn)。如果一開始的方向就不對(duì)，那努力也白費(fèi)對(duì)吧~套用跨境圈老司機(jī)的話，成功那必須是“七分靠選品，三分靠運(yùn)氣”，畢竟自帶天賦總要比后天努力更容易到達(dá)人生巔峰哦~做亞馬遜也是一樣的，選品莫不可靠腦子一熱，要知道主觀臆斷可是非常不靠譜的！在前期選品上下些功夫，后期運(yùn)營起來也會(huì)更省心~

接下來進(jìn)入正題，選品我們首先要有明確思路~

01

 市場調(diào)研 

1、產(chǎn)品是否還有潛在的市場：你選擇的產(chǎn)品，在后期還有沒有可上升的空間，像3c電子以及服裝，一個(gè)是紅海一個(gè)是血海，有些品牌幾乎已經(jīng)壟斷了市場。而像家居類產(chǎn)品這樣的生活必需品，大方向是ok的，但需要注意，如果一個(gè)產(chǎn)品的類目排名里，一個(gè)品牌已經(jīng)占據(jù)到了30%以上的市場，那么建議不要冒險(xiǎn)去做，除非見縫插針找到蹊徑~

2、分析產(chǎn)品價(jià)格和排名：這兩個(gè)數(shù)據(jù)在進(jìn)行選品調(diào)研時(shí)，可以綜合來看，如果兩個(gè)數(shù)據(jù)同時(shí)增長，則表示產(chǎn)品的銷量在增加，綜合實(shí)力不錯(cuò)的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品評(píng)論的數(shù)量在上升，但產(chǎn)品排名在下跌，就可能存在刷單的情況，那么就可以保持觀望，看看后期發(fā)展。

3、分析競爭對(duì)手：不管是國內(nèi)的電商，還是跨境電商，低價(jià)競爭是不可避免的。線上搜索同一產(chǎn)品，不同賣家的產(chǎn)品價(jià)格便一目了然。通過分析競爭對(duì)手的數(shù)據(jù)，來找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，以差異化來贏得我們自己的市場。那么競品銷量如何評(píng)估？可以使用AMZ Tracker追蹤競品銷量。需要注意的是，追蹤的時(shí)長至少要兩周并且要考慮當(dāng)前季節(jié)或節(jié)假日的因素。

（AMZ Tracker頁面截圖）

02

 產(chǎn)品定位和定價(jià) 

搞明白上面這些問題之后，就可以開始給自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位了。

?產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？在眾多同類產(chǎn)品中，可以被買家信任且選擇理由是什么？

?你的價(jià)格有沒有競爭力？

?哪個(gè)規(guī)格、功能、外觀的組合更具競爭力，并且還沒有人做的？

?你的產(chǎn)品容不容易被別人模仿？

...

而定價(jià)策略對(duì)亞馬遜賣家來說也異常重要，賣家可以自己先了解市場行情，根據(jù)自己預(yù)期的利潤，結(jié)合市場調(diào)研手動(dòng)設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格，看看市場反應(yīng)，找到最佳的平衡點(diǎn)。等時(shí)機(jī)成熟了，再根據(jù)市場等綜合因素調(diào)整自己的產(chǎn)品價(jià)格，從而保持強(qiáng)大的市場競爭力。但所謂“一分錢一分貨”，價(jià)格太低，買家會(huì)擔(dān)心質(zhì)量問題，價(jià)格太高，買得起的人群也比較少。而且新手賣家剛開始經(jīng)驗(yàn)不足，為了避免后期出現(xiàn)問題導(dǎo)致虧損，價(jià)格的區(qū)別一定要合理配置。一般在10-50美金是買家比較容易接受的范圍。

03

 成本和利潤分析 

首先大家要知道產(chǎn)品利潤的計(jì)算方式：毛利潤=銷售價(jià)格-采購成本-（關(guān)稅+頭程運(yùn)費(fèi)+平臺(tái)費(fèi)+FBA+營銷費(fèi)用）

評(píng)估產(chǎn)品利潤時(shí)，要考慮此類產(chǎn)品市場定價(jià)的區(qū)間，同時(shí)還要考慮競爭對(duì)手的數(shù)量、盈利情況、貨源等因素，還可以把相同產(chǎn)品去其他站點(diǎn)作比較。需要注意的是，在選品的時(shí)候還要看看其它電商平臺(tái)上的數(shù)據(jù)，最后調(diào)整為相對(duì)便宜的報(bào)價(jià)。成本價(jià)較低的產(chǎn)品，有較多的利潤空間。除了產(chǎn)品的成本之外，賣家還需加上亞馬遜平臺(tái)費(fèi)用、FBA的費(fèi)用、廣告等費(fèi)用，所以利潤最好能控制在30%-50%之間。

04

 找到自己的優(yōu)勢資源 

找到比別人更具優(yōu)勢的地方，并把優(yōu)勢具體化及強(qiáng)化，擴(kuò)大為競爭力，才能在競爭激烈的亞馬遜里找到生存空間。

一般來說，可以從以下幾個(gè)方面考慮：

1、資源優(yōu)勢

2、資本優(yōu)勢

3、研發(fā)優(yōu)勢

4、行業(yè)見解

不同類型的賣家，優(yōu)勢也不相同，需要根據(jù)自己的定位去挖掘。

1、中小賣家個(gè)人創(chuàng)業(yè)：專注于自己的熟悉的的品類，可以做小而美的產(chǎn)品；

2、中型賣家：尋找核心產(chǎn)品線，在核心產(chǎn)品線上找最優(yōu)資源，搶占市場；

3、傳統(tǒng)貿(mào)易商尋找新渠道：根據(jù)自身積累的優(yōu)勢以及對(duì)行業(yè)分析，尋找對(duì)比市場有突破性的單品進(jìn)行銷售；

4、工廠：依托生產(chǎn)優(yōu)勢，重視成本控制，可以低成本做高質(zhì)量產(chǎn)品，打造龍頭地位；重視差異化，創(chuàng)造，重視某個(gè)類別特別的商品。

找到屬于自己的優(yōu)勢資源后，把它作為你的主營產(chǎn)品線，集中精力，但切記不要打一槍換一個(gè)地方，這樣是很難真正把產(chǎn)品做起來的！

總之，選品是一個(gè)不斷試錯(cuò)的過程，沒有永遠(yuǎn)萬能的單品，但卻總有萬能的思路和方向，多反思、多總結(jié)，才能最終形成自己的選品標(biāo)準(zhǔn)，而且選品的時(shí)候要權(quán)衡利弊，避開一些誤區(qū)，可以多借鑒競爭對(duì)手的做法，但不要盲目跟風(fēng)~

（來源：百佬匯跨境電商聯(lián)盟）

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（來源：百佬匯跨境電商聯(lián)盟）