這里是<史上最強(qiáng)獨(dú)立站入門>系列教程的第一篇,這篇先主要講商業(yè)模式。這個(gè)方面的話題我看很少有人提及,但是其實(shí)這是最重要最基礎(chǔ)的部分,因?yàn)樯虡I(yè)模式選錯(cuò)的話,后面再努力都是白搭。這篇文章這樣,我先把主流的商業(yè)模式全都梳理一遍,然后每種的特點(diǎn)以及適合什么樣的人都說一下。
首先從大類上我們這篇主要討論B2C這個(gè)商業(yè)模式下電商業(yè)務(wù)的詳細(xì)分類,其他的商業(yè)模式比如B2B (舉例:在Aliexpress速賣通上做一個(gè)供應(yīng)商),C2C(比如ebay和Craigslist) 和C2B(比如Affiliate Marketing)等,先暫不討論。
下面說B2C模式下的幾種主流商業(yè)模式:
【1】Dropshipping
這種大家比較熟悉,簡單來說就是賣家自己本身并沒有這個(gè)產(chǎn)品并沒有庫存,只是在自己的網(wǎng)站上給這個(gè)產(chǎn)品做營銷,消費(fèi)者從賣家這里買了產(chǎn)品之后,賣家會(huì)讓供應(yīng)商直接發(fā)貨給用戶。如下圖
這個(gè)商業(yè)模式的好處是:(1) 沒有庫存,基本不存在壓貨,不用付商品的倉庫存儲(chǔ)的費(fèi)用,不用處理商品的物流運(yùn)輸 (2) 初始起步,資金壓力較小,不用提前備貨,可以等確實(shí)能起量的時(shí)候再大量買貨 (3) 不用擔(dān)心物流發(fā)貨,可以把所有的精力和資源投入到站點(diǎn)建設(shè),marketing,或者客服等方面。
缺點(diǎn):(1) 對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量沒有把控力,可能會(huì)出現(xiàn)商品質(zhì)量不佳,導(dǎo)致后續(xù)很多售后問題,對(duì)這個(gè)商業(yè)的長期發(fā)展不利。這種情況其實(shí)很多見,篩選供應(yīng)商本來就是一件很累,工作量很大的事情。(2) 雖然不用親自發(fā)貨,但是還是要盯著物流,物流并不全部由自己掌控,還是可能會(huì)出現(xiàn)很多問題。(3) 這個(gè)商業(yè)模式的準(zhǔn)入門檻幾乎等于沒有,因此競爭也會(huì)非常激烈,不僅國內(nèi)做的人很多,國外做的人也非常多。
做Dropshipping也有兩種主流做法,一種是傳統(tǒng)的賣爆品的方法,做一個(gè)爆品站,然后spy別人的廣告,然后直接找?guī)讉€(gè)供應(yīng)商然后自己開始賣,這種方式在前幾年還行,這1,2年不太能玩兒得轉(zhuǎn)了,這種方式可以出單,但是要做到盈虧平衡已經(jīng)沒有那么容易了,現(xiàn)在再入場要么只是新人練手熟悉下,也不指著能一步掙錢。或者是已經(jīng)在這方面有很多積累的老團(tuán)隊(duì)再下場來做,可能還能有一點(diǎn)點(diǎn)機(jī)會(huì)。雖然看起來Dropshipping爆品站是最容易上手的模式,但是競爭已經(jīng)太白熱化,直接下場用傳統(tǒng)Dropshipping做幾乎很難再盈利了。另一種做法是找一個(gè)垂直的領(lǐng)域,奔著垂直站和品牌站的方向去,垂直化最極端的方式就是One Product Store整個(gè)店鋪只賣一個(gè)產(chǎn)品,這種做垂直站的成功的幾率相對(duì)大一些。比較傳統(tǒng)的Dropshipping 網(wǎng)站的例子:https://hygoshop.com/ ; 垂直領(lǐng)域的例子:https://www.gadgetmycar.com/ ;One Product Store的例子 https://solarflametorch.com/。
補(bǔ)充一下,Print - On - Demand (POD) 也可以看做Dropshipping的一種,只不過POD賣的產(chǎn)品比較特殊一點(diǎn),POD都是賣有定制化圖案設(shè)計(jì)的T恤,馬克杯,手機(jī)殼,連帽衫等。POD的一般流程是賣家把帶有定制化圖案設(shè)計(jì)的T恤,馬克杯等產(chǎn)品上架到網(wǎng)站上(產(chǎn)品圖只需要P一下即可,不用實(shí)打?qū)嵉淖龀鰜硪患娴膸в羞@個(gè)圖案的產(chǎn)品),消費(fèi)者在賣家的網(wǎng)站上購買喜歡的產(chǎn)品,賣家在收到訂單后,從第三方供應(yīng)商(比如Printify and Printful) 訂貨,然后第三方供應(yīng)商會(huì)把對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品發(fā)送給消費(fèi)者。舉例:https://lovimals.com/ ;https://myfacesocks.com/
【2】Wholesaling And Warehousing
這個(gè)模式和Dropshipping主要的區(qū)別在于貨品是先從供應(yīng)商那里運(yùn)到了賣家的倉庫,然后賣家從自己的倉庫里直接發(fā)貨給消費(fèi)者。一般的流程是 [1] 消費(fèi)者在賣家的網(wǎng)站下單 —> 賣家收到了很多訂單,然后從供應(yīng)商那里買貨到自己的倉庫 —> 賣家自己通過物流的方式把這些貨從自家倉庫發(fā)出去 —> 消費(fèi)者收到貨?;蛘?[2] 賣家從供應(yīng)商那里進(jìn)一些貨,運(yùn)到倉庫 —> 消費(fèi)者在賣家的網(wǎng)站上購買產(chǎn)品 —> 賣家從自己倉庫發(fā)貨 —> 消費(fèi)者收到產(chǎn)品。整體流程如下圖:
這種模式下又有兩種細(xì)分,[1] 有些原先做Dropshipping的賣家后來慢慢做大了,賣的貨量多了可能采用這樣的方式,因?yàn)槲锪骱拓浬晕⒖煽匾稽c(diǎn),然后一次批量購買大量的貨可以節(jié)省成本。比如:https://www.inspireuplift.com/ [2] 還有一些本來就是想做批發(fā)生意的商家采用這種方式比如 https://www.beardandblade.com.au/。當(dāng)然還有一種情況是賣家本身自己就有倉庫,只是剛開始做獨(dú)立站的。
這種模式下其實(shí)也是可以選擇做爆品站或者垂直站或者One Product Store的,但現(xiàn)在我個(gè)人會(huì)推薦往垂直了去做,且最好在銷量相對(duì)穩(wěn)定了之后,再做這種,畢竟搞倉儲(chǔ)和物流還是有些麻煩的。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是:相比于純Dropshipping,這種方式對(duì)貨品質(zhì)量,物流這些的掌控力相對(duì)強(qiáng)了一些,畢竟要親手接觸到這些產(chǎn)品,并自己去規(guī)劃物流配送。
缺點(diǎn):[1] 主要是多了一個(gè)倉儲(chǔ)和物流要管,這兩塊要管好其實(shí)不太容易,這兩塊屬于搞得好,前端業(yè)務(wù)沒什么感覺,就是感覺比較順滑;搞的不好,對(duì)前端業(yè)務(wù)會(huì)有極其大的不良影響。[2] 可能會(huì)出現(xiàn)有庫存的情況,這就需要對(duì)銷售的預(yù)期這些做的比較好,否則最后大量的錢壓在庫存里會(huì)非常難受。
【3】White Label
這種說白了就是貼牌,就是把市面上本來就有的產(chǎn)品,貼上自己的牌子,做上自己的包裝。整體商業(yè)模式也可以是用Dropshipping或者Wholesaling and Warehousing,但是在售賣產(chǎn)品的時(shí)候,不再是和所有人賣完全一樣的貨色,而是貼了賣家自己品牌和包裝的產(chǎn)品。如下圖:
這種模式的優(yōu)點(diǎn)是:相比于普通的Dropshipping和Wholesaling and Warehousing,這種方式更有利于構(gòu)建品牌,也是一個(gè)比較容易的開始做垂直站和品牌站的方法,這樣可以先有一些品牌積累。
缺點(diǎn):可能會(huì)在庫存上壓力比較大,畢竟產(chǎn)品你打上你的品牌,加上你的包裝之后,如果賣不出去也不太好退回去讓供應(yīng)商做回收了。如果庫存管理不當(dāng)?shù)脑?,可能?huì)因?yàn)閹齑鎲栴}而頭大。
【4】Private Label
這個(gè)模式就比White Label更進(jìn)一步了,White Label的話產(chǎn)品還是工廠本身的產(chǎn)品只是包裝和品牌換了,而Private Label的話則是產(chǎn)品本身都是這個(gè)賣家自己設(shè)計(jì)研發(fā)的,再加上賣家的品牌,由賣家賣出去,供應(yīng)商只是扮演一個(gè)制造商的角色,和最近提及比較多的DTC模式比較類似。據(jù)我所知其實(shí)也并不一定是完全從頭到位研發(fā)一款新產(chǎn)品,有些賣家把市面上一些還OK的產(chǎn)品拿出來,根據(jù)消費(fèi)者的需求做一些小的改進(jìn),按照這種方式很多賣的也不錯(cuò)。很多目前做的比較大的DTC的站都是走的Private Label的模式(比如https://casper.com/ 和https://www.forhims.com/),具體模式如下圖:
這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是:由于這種模式下,賣家擁有相對(duì)獨(dú)家且特別的產(chǎn)品,而且研發(fā),品牌,售賣全都賣家搞定,這樣品牌的完整性更強(qiáng),并且更容易和競爭對(duì)手區(qū)分開,并賣出高價(jià)。
缺點(diǎn):[1] 不管是從頭到尾研發(fā)還是只做小的改進(jìn),這種針對(duì)產(chǎn)品的迭代能力一般的賣家是很難擁有的。[2] 即便是自主設(shè)計(jì)沒問題,找到合適的供應(yīng)商保質(zhì)保量得生產(chǎn)也是一個(gè)不小問題。[3] 投入比較大,畢竟自主研發(fā),加上產(chǎn)品生產(chǎn),包裝這些,不是一筆很小的投入。
【5】 Subscription
訂閱式電商,這種一般是用的White Label或者Private Label的商業(yè)模式,主要的不同是Subscription不是只讓消費(fèi)者買一次產(chǎn)品,而是讓用戶直接訂閱一個(gè)服務(wù),定期給用戶送來產(chǎn)品。比如https://www.dollarshaveclub.com/ 訂閱了他們家的服務(wù)的話,這家公司就會(huì)定期給你送刮胡用品以及清潔用品。再比如https://sockpanda.com/ 訂閱他們的服務(wù)的話,他們就會(huì)定期給你送襪子來。
這種模式的好處是消費(fèi)者直接訂閱,相當(dāng)于直接在你這里長期復(fù)購了,你只要專心引入用戶訂閱就OK了,不用那么擔(dān)心用戶復(fù)購的問題。且因?yàn)橛脩粲虚L期復(fù)購,所以可以提前對(duì)庫存這些進(jìn)行安排,這樣也會(huì)比較舒服一些。
缺點(diǎn)是:要說服消費(fèi)者長期訂閱,復(fù)購,并且維護(hù)好這些消費(fèi)者也是不容易的事情。
以上幾種都介紹完了,那么哪種適合你呢?
其實(shí)選擇哪種,主要基于以下幾個(gè)因素 [1] 目標(biāo)市場和目標(biāo)受眾 [2] 要賣的產(chǎn)品 [3] 自身資金量的大小 [4] 個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的能力范圍 [5] 你做這個(gè)公司短期和長期的目標(biāo),下面我們來講講每種商業(yè)模式比較適合的人群。
Dropshipping 這種模式比較適合零基礎(chǔ),且也沒啥供應(yīng)鏈積累的商家作為入門。這個(gè)方式對(duì)資金的要求也沒有那么多,可以快速的先把一個(gè)點(diǎn)子去驗(yàn)證掉,把一個(gè)項(xiàng)目先啟動(dòng)起來。如果前期驗(yàn)證下來效果比較好,那么可以繼續(xù)去往下把客服,倉儲(chǔ),品牌化這些的事情補(bǔ)起來。Dropshipping里我個(gè)人是推薦不要做純爆品站,除非你之前有過跑起來的經(jīng)驗(yàn);而是做相對(duì)垂直的站,這樣對(duì)后面的長期發(fā)展比較有利。
Wholesaling And Warehousing這個(gè)模式適合量已經(jīng)有一些,且相對(duì)穩(wěn)定的賣家。雖然自己搞倉儲(chǔ)物流比較痛苦,但是如果要好好做一個(gè)垂直站,品牌站的話,這一步也是很重要的。我知道有一些賣家因?yàn)楹凸?yīng)鏈的關(guān)系極度緊密,比如供應(yīng)商直接投資了這個(gè)賣家或者賣家直接投資了供應(yīng)商(或者供應(yīng)商自己就是賣家),那這種情況下,也確實(shí)可以考慮不自己單獨(dú)搞倉庫,而是讓供應(yīng)商直接發(fā),這樣還能省點(diǎn)成本??偠灾甒holesaling And Warehousing的核心目的是讓產(chǎn)品質(zhì)量(你在發(fā)給消費(fèi)者前能實(shí)際看到貨并做評(píng)估和調(diào)整),發(fā)貨時(shí)間,庫存等處于比較可控的情況,如果有其他方式能達(dá)到這個(gè)目的,那么不自己搞倉儲(chǔ)物流也OK,這個(gè)大家不要覺得自己100%一定要搞個(gè)倉庫,而是看情況,如果有這方面需要再整,能達(dá)到核心目的就行。這個(gè)模式也適合那些本身就有供應(yīng)鏈資源和自己本來就在賣某些產(chǎn)品的商家,或者自己本來就有倉庫的,那直接走這模式也比較便捷。
White Label 這個(gè)模式是這樣,如果你確實(shí)對(duì)這個(gè)站有比較長期的規(guī)劃,且資金相對(duì)來說充裕一點(diǎn),那可以搞White Label。一般是Dropshipping先開始,然后發(fā)現(xiàn)這個(gè)垂直領(lǐng)域很有搞頭,要長期做下去,且是奔著一個(gè)品牌去的,開始做White Label(讓供應(yīng)商發(fā)貨的時(shí)候加上你的品牌以及加上你的特制包裝,這個(gè)是否能做也看不同供應(yīng)商的情況,并不是所有供應(yīng)商都能做),再往后量繼續(xù)增大,開始整Wholesaling And Warehousing + White Label(由于不同的供應(yīng)商情況不同,有的可能你在Dropshipping少量要貨的時(shí)候不給你做White Label,那你就等你的量相對(duì)穩(wěn)定了的時(shí)候去做White Label)。另一種情況是,你本身就有供應(yīng)鏈的資源,本身就有擅長賣的垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品,或者你本身已經(jīng)有了自己的品牌,且你也確實(shí)想在這塊長期投入的話,你可以直接從White Label開始。
Private Label 這個(gè)適合那些已經(jīng)有較深厚供應(yīng)鏈基礎(chǔ)和行業(yè)積累的賣家,且在這個(gè)領(lǐng)域確實(shí)有要長期做下去的計(jì)劃的,可以考慮這個(gè)模式。這個(gè)整體的要求比較高,不管是對(duì)產(chǎn)品的還是用戶體驗(yàn)的,還是營銷的。如果是新手的話,不建議一上來就搞這種這么重的模式。
Subscription我觀察到的基本是White Label起步開始做,因?yàn)橄M(fèi)者如果每次收到的都是Dropshipping的產(chǎn)品的話,觀感也是比較差的。這個(gè)商業(yè)模式需要你先去找到一個(gè)用戶真的有持續(xù)訂閱式的消費(fèi)訴求的領(lǐng)域,然后才能開始做,而找到這種領(lǐng)域并不是很容易的事情,且這個(gè)模式對(duì)資金成本的要求就稍微高一些。但如果你本身有洞察到這類需要求,或者就在做相關(guān)的垂直領(lǐng)域,且覺得這類需求有做訂閱式電商的希望的話,那可以試試。
OK,以上就是本篇全部的內(nèi)容,希望大家喜歡,有什么想討論的可以直接在評(píng)論區(qū)提出,也歡迎大家關(guān)注我。
(來源:FB億級(jí)投手 阿發(fā)Alpha)
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(來源:阿發(fā)_花過1億刀預(yù)算的獨(dú)立站站長)