聯(lián)合國帶采購大單來華，中國外貿(mào)企業(yè)吃不消？

近幾年，聯(lián)合國每年的直接采購都在150億美元左右，再加上其背后輻射的各個成員國政府，使其采購更是一個上千億美元的大市場。然而，目前我國外貿(mào)企業(yè)在聯(lián)合國采購市場所占份額約為1%。

雨果網(wǎng)獲悉，昨日，聯(lián)合國采購項目說明會在上海召開，面對聯(lián)合國每年150億美元的直接采購，以及延伸的上千億美元大市場，中國的外貿(mào)企業(yè)還顯得準(zhǔn)備不夠。據(jù)了解，目前只有1%左右的金額直接來自對中國企業(yè)的采購。

專家認(rèn)為，在傳統(tǒng)外貿(mào)渠道普遍不景氣的當(dāng)下，拓展聯(lián)合國采購渠道將給外貿(mào)企業(yè)帶來新的商機(jī)。

成為聯(lián)合國供應(yīng)商的門檻到底有多高？

作為全球最大的政府間國際組織，聯(lián)合國的采購包括貨物和服務(wù)兩方面，涉及28個大類的上萬種商品，大到石油、機(jī)動車輛，小到食品、家具，可謂應(yīng)有盡有。僅2012年就發(fā)布了超過15萬個采購訂單，采購金額超過150億美元，而其背后輻射各成員國政府采購更是上千億美元的大市場。

其實，成為聯(lián)合國的供應(yīng)商其實門檻并不高，一般的中小外貿(mào)企業(yè)都具備條件，向聯(lián)合國出口還不會受到反傾銷等貿(mào)易壁壘的困擾。然而，聯(lián)合國采購的門檻雖低，但要獲得聯(lián)合國的訂單并非易事，因為聯(lián)合國采購有一套不同于常規(guī)的規(guī)則、方式，而許多中國企業(yè)對聯(lián)合國采購及進(jìn)行采購的每個組織沒有基本的了解，不熟悉聯(lián)合國采購的操作規(guī)范與貿(mào)易技巧，因而放棄了與聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)的聯(lián)系。

雨果網(wǎng)了解到，與國際貿(mào)易通行做法一樣，聯(lián)合國及其附屬機(jī)構(gòu)特別看重通過自身網(wǎng)站發(fā)布采購信息，并要求企業(yè)首先在其網(wǎng)站上完成注冊和相關(guān)資質(zhì)審核，才能成為其潛在供應(yīng)商。而中國企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)尋找商機(jī)方面做得還不夠。有的中國企業(yè)雖然有自己的網(wǎng)站，但都是中文的，聯(lián)合國相關(guān)機(jī)構(gòu)無法進(jìn)入，失去了信息交流的機(jī)會。

據(jù)分析，中國的企業(yè)在聯(lián)合國采購量占比較小，其最重要的原因就是信息閉塞，中國企業(yè)對于參與聯(lián)合國采購信息知識、經(jīng)驗不足，以前從來沒有或很少參與。另外，中國企業(yè)在一些技術(shù)層面，語言方面也要沒能及時跟上。

外貿(mào)企業(yè)該如何獲得聯(lián)合國采購大單？

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，企業(yè)要想拿到聯(lián)合國的采購訂單，首先要利用各種渠道獲知聯(lián)合國采購的需求，與聯(lián)合國機(jī)構(gòu)采購辦公室的人員建立溝通，表達(dá)自己提供物資的愿望，網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該成為中國企業(yè)認(rèn)識聯(lián)合國采購和向聯(lián)合國有關(guān)機(jī)構(gòu)介紹自己的工具。企業(yè)可從聯(lián)合國各機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上獲取采購程序和政策，在網(wǎng)上注冊成為采購供應(yīng)商，并從網(wǎng)站上定期發(fā)布的采購?fù)ㄖ邪l(fā)現(xiàn)商機(jī)。

除此之外，了解聯(lián)合國不同機(jī)構(gòu)對采購的不同需求，確保100%按照標(biāo)書的要求應(yīng)標(biāo)（格式、提供的證明等）。比如，對于提供給兒童的救援物資，首要要求就是送達(dá)時間，尤其是在緊急災(zāi)難發(fā)生時，援救物資要迅速到達(dá)。同時，聯(lián)合國采購十分注重企業(yè)的售后服務(wù)、先前的履約情況、技術(shù)指標(biāo)、財務(wù)指標(biāo)、跨文化技能等因素。對一些中國的中小企業(yè)而言，往往覺得自己難以滿足采購需求，因此草率地放棄。專家建議，應(yīng)該堅持與聯(lián)合國采購官員及時溝通反映，同時也要充分展示自己提供產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢；如果本身產(chǎn)品并未列入聯(lián)合國采購清單，可提供備選產(chǎn)品，按照標(biāo)書日期投標(biāo)；聯(lián)合國發(fā)給企業(yè)的標(biāo)書，如果不在企業(yè)的生產(chǎn)范圍內(nèi)，企業(yè)可以回復(fù)情況并要求發(fā)送相關(guān)專業(yè)標(biāo)書。

據(jù)介紹，企業(yè)收到聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)發(fā)來的標(biāo)書，細(xì)閱后要認(rèn)真填寫和報價。中國企業(yè)特別要牢記與聯(lián)合國做生意千萬不要存有討價還價心理與念頭，因為是競標(biāo)，所以只有一次報價機(jī)會。

企業(yè)注冊后，不論接到聯(lián)合國給予的訂單大或小，都要認(rèn)真對待。千萬不要見到采購的單子很小就不愿意做。如果企業(yè)連續(xù)三次放棄競標(biāo)機(jī)會，也不作任何書面說明，聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)將會給予除名。

當(dāng)已經(jīng)被聯(lián)合國批準(zhǔn)成為指定供應(yīng)商的中國企業(yè)收到聯(lián)合國發(fā)來的問詢信，一定要做到有問必答。如果收到訂單自己做不了，也要認(rèn)真回信，要告訴聯(lián)合國有關(guān)采購機(jī)構(gòu)，實事求是地向聯(lián)合國采購機(jī)構(gòu)說明這次做不了的原因。千萬不能收到問訊信后，不理也不作任何書面解釋，如果連續(xù)幾次，聯(lián)合國采購系統(tǒng)非但不會向你企業(yè)傳遞標(biāo)書，可能也會解除你企業(yè)被指定為供應(yīng)商的資格。

雨果網(wǎng)結(jié)合之前有參與過聯(lián)合國采購的外貿(mào)企業(yè)情況總結(jié)，企業(yè)都需具備以下四個基本條件，才能向聯(lián)合國采購系統(tǒng)提出要求成為采購指定供貨商的申請。

一、必須是生產(chǎn)制造廠商；

二、企業(yè)必須有過出口業(yè)務(wù)的歷史；

三、企業(yè)必須要有中英文對照的網(wǎng)站；

四、企業(yè)必須有自己準(zhǔn)確可接收的電子信箱地址。

（編輯：何志勇）

【歡迎關(guān)注雨果網(wǎng)官方微信號：cifnews】