外貿(mào)人如何與歐美客戶“談戀愛”

【編者按】：中國產(chǎn)品的物美價廉在國際市場上毋庸置疑，因此進(jìn)入到某些國家的市場，常常威脅到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的生存。因此，這段時間各種對中國產(chǎn)品反傾銷的消息不絕于耳。今天，雨果網(wǎng)小編要分享的是阿里外貿(mào)圈里，一家“自行車停車架”企業(yè)，有關(guān)歐美市場的開發(fā)見聞。在里面，你會看到諸如推廣、談判技巧、后期跟蹤等一系列的經(jīng)驗分享。

原文分享如下：

之前看到過很多外貿(mào)同仁說出口歐美有反傾銷，還要需要什么證書之類的，很慶幸的是，我們做的是自行車停車架這一行業(yè)的，以我們?yōu)槔脑?，其實客戶對我們的產(chǎn)品沒有多大要求，不過還是想要和大家分享下，我們是怎樣拿下歐美客戶的。

首先就像許多外貿(mào)同事說的，我們和客戶就好像是談戀愛，那么談戀愛的前提是什么呢，是不是要先了解下背景、家世、人品等等，就像我們了解自己的客戶一樣，我們要了解客戶的公司背景信息一樣，這里我推薦manta liked in 還有社交網(wǎng)站facebook，不過facebook好像上市之后不可以用了，還是看看我是怎么和客戶約會的吧

一.開發(fā)工具

輸入我們公司的關(guān)鍵詞BIKE RACK會出現(xiàn)如下信息：

我就知道了我的客戶群在哪里，現(xiàn)在我要對癥下藥找關(guān)鍵人。于是，我找到了這家公司的負(fù)責(zé)人，也就是我的潛在客戶。

你可以在recommention 給客戶寫建議，這下我大概找到了自己的客戶，那么我的約會之旅也差不多開始了。

二.溝通技巧

約會前的準(zhǔn)備工作做完，那么現(xiàn)在就談?wù)勎液涂蛻舻臏贤ò伞?

歐美人的生活比較愜意，他們放假的時候是真心不會顧及自己的工作的，因為在他們看來工作是工作，度假就是度假不像我們休息時也要帶著工作。記得今年7月底的時候客戶就要給我們付款了，可是他們?nèi)ザ燃僭趺炊悸?lián)系不上，我那個著急啊，他要是不付款的話，我該怎么辦呢。人家留言都說度假去了，什么時候回來，我也就沒怎么回復(fù)他了。因為這個時候我是真心聯(lián)系不上他，這也就是我們常說的淡季到了。

三.淡季的時候，我們能做些什么呢？

保持產(chǎn)品的更新，經(jīng)常發(fā)布產(chǎn)品。因為他們的度假時間是不一樣的，也許你發(fā)的產(chǎn)品會有客戶找到你的。利用這個時間好好整理下公司產(chǎn)品的簡介還有就是自己的英語口語的加強。

在冗長的假期結(jié)束后，我又活起來了。我的客戶終于聯(lián)系上了，但他說，因為他是英國的所以要去銀行兌換美元，現(xiàn)在沒有足夠的美元只有英鎊，叫我再等一星期。我說好吧，我盡量和公司的財務(wù)商量。因為他們比較懶散，所以我們不能給他們太多的時間，要把責(zé)任夸大，說是公司給你壓力，你這邊不好交差，客戶也知道是自己理虧，一般會理解的。就這樣我就又等了一星期客戶終于把尾款付了。

四.買家特點

通過這件事，我總結(jié)出英國人的幾個特點

1.懶散，沒有時間觀念。

2.工作娛樂分的很清楚。

3.越大的公司越容易和你講價。

4.對質(zhì)量的要求還是有講究的，但是你要把細(xì)節(jié)做好，時刻給客戶提供產(chǎn)品信息。

5.續(xù)單姓也挺強的，你要提前給客戶做好續(xù)訂單的order模版，他會很高興的。

這里也總結(jié)下美國人的特點：

1.不喜歡你一直催，要給他們時間，等他們需要的時候自己會找你。

2.質(zhì)量上很嚴(yán)格，你要把質(zhì)量做好，價格都好說。

3.時效性強。

五.自我推銷營銷方式

我們了解客戶之后，那么客戶也想了解我們。所以我們要做的就是大量的在網(wǎng)上撒下自己公司的信息，這樣子客戶才容易找到我們。

首先，要把我們的旺鋪裝修得夠搶眼，才能留住客戶。

以我們公司為例，我們公司是做停車架的（bike rack ），我就要搜集相關(guān)資料知道這個停車架都有哪些種類，什么型號，大小等，才能向我的客戶推銷。有時候歐洲客戶會找我們要圖紙，還會問些相關(guān)問題。如果你自己都不知道，那么你怎么把這些東西推銷出去？如果你有什么不懂的，可以上網(wǎng)搜下“百科維基”，里面都會有相關(guān)的專業(yè)解釋。

比如我們公司的產(chǎn)品，表面處理可以分為噴涂、熱鍍鋅、冷噴鋅或者噴涂加噴鋅。一般情況下我都會建議客戶用熱鍍鋅，因為熱鍍鋅的實用性比較耐用，用在戶外的話都挺好。當(dāng)然這些表面處理是要看我們的材料是什么，如果本來就是鍍鋅板的話我們就會建議客戶用噴涂了，這樣可以節(jié)省成本。

六.說說歐美交貨時應(yīng)該注意哪些問題吧

1.裝柜的時候他們最怕浪費，覺得不應(yīng)該有任何空間浪費。因此，我們要合理地利用空間，拍些實物圖給客戶，如果浪費了沒有裝滿要誠實的給客戶說，下次我們會改進(jìn)的，這次是沒有經(jīng)驗不過下次會裝得更多，一般客戶不會說什么。

2.自己要記得把裝箱單號、航運等相關(guān)信息第一時間通知客人，他們會很感激你這些小細(xì)節(jié)。

3.提前把要裝柜的大概圖形發(fā)給到客戶，客戶會覺得你很專業(yè)。

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