亞馬遜賣家轉(zhuǎn)做獨(dú)立站？先看下能不能邁過這五道門檻！

千呼萬喚的2020 Prime Day，終于落下帷幕，戰(zhàn)況一如既往的兩極分化，有人爆單有人爆肝。但無論是爆單還是爆肝，中國賣家從來不介意多幾條賺錢渠道，近段時間又不少亞馬遜賣家將目光瞄向了獨(dú)立站。

成熟的亞馬遜賣家，自帶供應(yīng)鏈資源和運(yùn)營人才，這在其拓展獨(dú)立站渠道過程中，是別人難以匹敵的絕對優(yōu)勢。但又因?yàn)槠脚_與獨(dú)立站之間存在的運(yùn)營邏輯差異，可能亞馬遜賣家在轉(zhuǎn)型過程中又會遇到各種各樣的問題。

那亞馬遜賣家如何少走彎路，快速在獨(dú)立站領(lǐng)域上手、起量？本文將從流量運(yùn)營、供應(yīng)鏈模式、團(tuán)隊(duì)布局等多方面，給予賣家建議。

重視供應(yīng)鏈穩(wěn)定

轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，賣家首先要關(guān)注的就是供應(yīng)鏈的問題，這點(diǎn)對于想在獨(dú)立站領(lǐng)域做大的賣家來說，需要尤為注意。

關(guān)注供應(yīng)鏈，分為兩個大點(diǎn)：一方面是尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一方面則是尋找穩(wěn)定的供應(yīng)鏈資源。尤其是后者，如果賣家處于剛開始起步階段，出貨量較少，可能供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與否還無關(guān)痛癢。甚至有一些獨(dú)立站賣家，會采用無貨源的模式，即在沒有囤貨的情況下，已經(jīng)大量的上傳產(chǎn)品到獨(dú)立站網(wǎng)站。但如果賣家后期貨量起來，供應(yīng)鏈的貨源不穩(wěn)定，或者是突然供應(yīng)跟不上了，那對賣家來說就非常致命的。

所以，可以看到很多亞馬遜大賣，在玩獨(dú)立站站群模式前，肯定已經(jīng)把各條供應(yīng)鏈資源都全都打通了。甚至一些賣家會直接入股其供應(yīng)商廠家，或者是購買一些比較先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，給到廠家讓其提高生產(chǎn)效率，畢竟投錢和沒投錢，廠家的態(tài)度都不一樣。

如果轉(zhuǎn)型賣家供應(yīng)鏈等各方面的資源能夠跟的上，加之其本身學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)高，包括供應(yīng)鏈等各方面的資源能夠跟的上，通常來說，轉(zhuǎn)型獨(dú)立站后也容易很快的起量、發(fā)展。

團(tuán)隊(duì)合理布局

對于轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的賣家而言即便其原有的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)是比較成熟的。但因?yàn)楠?dú)立站和平臺的運(yùn)營邏輯的差異，也決定賣家在轉(zhuǎn)型后團(tuán)隊(duì)的部署，必須要有所調(diào)整。

如果團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)完全按照在亞馬遜平臺那套，可能到獨(dú)立站領(lǐng)域就會出現(xiàn)水土不服的狀況。

舉例來講，亞馬遜賣家的團(tuán)隊(duì)，其實(shí)是以亞馬遜運(yùn)營人員，圍繞著亞馬遜平臺的規(guī)則去進(jìn)行操作的?？赡芤粋€運(yùn)營人員就能負(fù)責(zé)一個亞馬遜店鋪，因?yàn)閬嗰R遜平臺自帶流量，所以運(yùn)營人員可能只需要把listing優(yōu)化好，把review評分做好，店鋪的整體排名就可以起來，不用過多的去考慮站外引流這樣的操作。

但獨(dú)立站這塊的運(yùn)營，單是引流的環(huán)節(jié)，就涵蓋多個工種，比如Facebook廣告投放、紅人營銷、EDM。要考慮多種渠道的、方式的引流，而這些不同的引流方式配備的人員也是不同的，所以獨(dú)立站的運(yùn)營分工更加細(xì)分。對團(tuán)隊(duì)的要求也會更高。團(tuán)隊(duì)的框架結(jié)構(gòu)也會和亞馬遜有很大的不同。

尋找專業(yè)的支付合作伙伴

再從支付角度來看，賣家面對比較棘手的問題就是收款的成功率?？赡苣阈列量嗫嗷ù髢r(jià)錢，投廣告引來的流量，最后就因?yàn)橹Ц董h(huán)節(jié)的問題，沒有形成最終的轉(zhuǎn)化，如此就會浪費(fèi)掉很多的流量成本。

造成這樣的原因，一方面是支付公司的問題，比如說支付公司的牌照問題，造成的支付通過率比較低；另一方面，賣家或產(chǎn)品售假、貨不對板被投訴，也會導(dǎo)致回款難。

所以，要解決回款問題，可以找一些支付通過率比較高的支付合作伙伴去做這個事情。當(dāng)然，賣家在銷售層面，也要避免出現(xiàn)違規(guī)情況。

提升運(yùn)營轉(zhuǎn)化率

從整個網(wǎng)站運(yùn)營的大邏輯層面來看，無論是亞馬遜還是獨(dú)立站，最終都是會回歸到產(chǎn)品本身，比如說同樣都重視供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，比如說同樣都注重CIM客戶關(guān)系管理的維護(hù)。兩者的根本運(yùn)營區(qū)別，還是在于引流和轉(zhuǎn)化率上的差異。而這些問題其實(shí)又可以細(xì)分很多。

比如上傳產(chǎn)品的問題，其實(shí)很多賣家在通過Shopify搭建獨(dú)立站網(wǎng)站的時候，并沒有建站的基礎(chǔ)，所以在上傳產(chǎn)品時，往往會忽略產(chǎn)品圖片大小的問題。如果圖片太大，會導(dǎo)致整個網(wǎng)站打快速度變慢，如果圖片太小不清晰，則會影響網(wǎng)站整體的視覺效果，同樣也會影響網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

又比如說，亞馬遜的產(chǎn)品圖片都是白底圖，但是獨(dú)立站的圖片限制就不會那么多，除了櫥窗展示的圖片用白底圖，其他賣家可以按照自己的方式去設(shè)計(jì)自己風(fēng)格的圖片，所以在產(chǎn)品詳情頁，獨(dú)立站賣家可以通過圖片優(yōu)化更多的內(nèi)容，有更大的發(fā)揮空間，但也需要注重各種圖片拼接后，網(wǎng)站呈現(xiàn)出來的整體視覺效果，這會很大程度上影響網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

實(shí)際上，圖片設(shè)計(jì)層面是有很深的門道，比如我們從視覺上來看，單個的一張圖看起來很好看，但它和其他的圖片拼湊起來后，整個網(wǎng)站呈現(xiàn)出來的視覺效果并都不一定好看。

很多賣家，在網(wǎng)站設(shè)計(jì)層面就缺少一種大局觀，單張圖片看起來都不錯，但是拼湊起來就不好看。所以，對于沒有經(jīng)驗(yàn)的賣家來說，前期還是要在網(wǎng)站的設(shè)計(jì)層面投入一些資金進(jìn)去，專業(yè)的事情交給專業(yè)的人，做好細(xì)節(jié)的處理。又或者，前期可以去參考一些大品牌、行業(yè)頭部的網(wǎng)站風(fēng)格、圖片風(fēng)格，參考的核心關(guān)鍵就在于網(wǎng)站整體風(fēng)格的統(tǒng)一。比如我們可以參考Anker的官網(wǎng)，其網(wǎng)站的每一張圖片的風(fēng)格都是統(tǒng)一的，在這種統(tǒng)一的風(fēng)格、色調(diào)下，網(wǎng)站整體呈現(xiàn)出來的效果才會看著比較上檔次。

降低棄購率

上述所講到的，無論是支付的問題還是運(yùn)營的差異，都是關(guān)于轉(zhuǎn)化率的提升。而對于轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的賣家而言，棄購率的問題也需要格外重視。

比如說，一款產(chǎn)品，有100個人瀏覽，30個人進(jìn)行加購，但最終成交數(shù)為零單，這30個人就是棄購。

如果賣家沒有針對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，那可能這些辛辛苦苦投廣告引來的流量就全部都流失了。且其自己也產(chǎn)生“獨(dú)立站不好做”的念頭，對獨(dú)立站這種模式本身產(chǎn)生懷疑。但其實(shí)棄購，也是獨(dú)立站比較常見的一種狀態(tài)，而影響棄購率的因素也有很多。

比如說，你的產(chǎn)品是不是free shipping？很多消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的話，覺得產(chǎn)品的價(jià)格合適，就下單了，但到了結(jié)算頁面的時候，發(fā)現(xiàn)最終的成交價(jià)格要在產(chǎn)品原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，再加稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)，超出了他的預(yù)期價(jià)格，就引起了棄購；

又或者是，獨(dú)立站賣家的所提供的支付方式比較單一，消費(fèi)者在付款時，發(fā)現(xiàn)自己沒有開通相對應(yīng)的付款渠道，無法完成結(jié)算，這也會影響棄購。

還有一種情況是，如果賣家的網(wǎng)站沒有安全證書，或者是安全證書過期的話，消費(fèi)者購買頁面的瀏覽器上會用紅色的字提醒——“該網(wǎng)站不安全”，在此情況之下，即便你的產(chǎn)品、價(jià)格足夠有吸引力，但還是會引起賣家的棄購，因?yàn)閲庀M(fèi)者特別看重網(wǎng)站的安全證書，會擔(dān)心你的網(wǎng)站是釣魚網(wǎng)站。所以，提醒獨(dú)立站賣家，網(wǎng)站一定要加上安全證書，或者是經(jīng)過諾頓病毒測試，以增加網(wǎng)站的信任背書，降低棄購率。

除此之外，還存在買家故意為之的棄購。

比如一些國家的消費(fèi)者，在你的網(wǎng)站下單付款，等收到貨后會聲稱產(chǎn)品貨不對板，或者借口產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，去申訴退款。比如通過PayPal這樣的渠道就去操作，拒絕付款。如果是刷信用卡下單，買家也會直接投訴到銀行那邊，聲稱信用卡被盜刷，然后錢就會返給他們，賣家錢貨兩失。這種案例在獨(dú)立站領(lǐng)域還是比較常見的，尤其在一些購買力不強(qiáng)的小國家更是高發(fā)區(qū)。

針對這種情況，現(xiàn)在主流的做法，賣家可以和一些專業(yè)的支付公司合作，通過其專門的大數(shù)據(jù)檢測，篩選出來有拒付前科的買家，如果買家拒付率較高，就可以在前期直接幫賣家將其隔斷，以此降低棄購率。

（來源：星河造夢機(jī)）