又一老賴？！失信工廠、無良賣家再上黑名單，該怎么合作共贏

在跨境供需的斗場里，從未有牢不可破的合作關(guān)系。圍繞不同的利益紛爭，跨境圈內(nèi)似乎總會不時的出現(xiàn)跨境黑名單、失信工廠、無良賣家等糾葛。

剛剛過去的十一長假里，賣家爆料稱某家居行業(yè)NO.1工廠違約失信；超時2個月遲遲不見樣版，交貨期一再拖延；取消訂單合作后，賣家自負(fù)盈虧的前提下卻意外收到來自工廠的長摞賬單，定制料成本、開機成本、版權(quán)費等需由賣家承擔(dān)并被告知將從先付定金中一一扣除……

原本，這只是一起常見的跨境賣家與供貨工廠的口舌之戰(zhàn)，可事件愈演愈烈的背后，卻從另一個層面暴露了當(dāng)下雙方更多的合作糾紛和各自的生存現(xiàn)狀。

供需矛盾由來已久，核心導(dǎo)火索還是“錢”

一入跨境電商深似海。義烏某跨境廠商所有人何軍（化名）指出，這種供需矛盾其實由來已久，只不過從之前工廠與經(jīng)銷商的矛盾轉(zhuǎn)換到與跨境賣家的矛盾?！耙罁?jù)合作進(jìn)度來看，早期利潤分成與雙方的合作適配度成正比，雙方合作共贏合家歡；但利潤分成到達(dá)臨界點，同時有一方的營收嚴(yán)重高于另一方時，這種忠誠度終將不攻自破；十之八九，最后撕破臉的都是為了錢財?！?

早在2018年，成人用品處于紅利期時，幫助外貿(mào)工廠獲得“入場券”的賣家卻在費心費力鋪設(shè)好海外市場時，被直接“撕票”踢出國際賽道，工廠坐享其成完全取代了賣家的品牌進(jìn)行自產(chǎn)自銷；2019年，十多年外貿(mào)老廠攜手賣家開模開發(fā)新品，產(chǎn)品賣爆后工廠慘遭賣家釜底抽薪，連人帶產(chǎn)品帶市場一夜被“掏空”；真實的嗜血案例之下，事實上每年圍繞合同違約、付款方式、貨款賬期、銷售范圍、侵權(quán)應(yīng)急處理等類型的合作糾紛還有很多，大體可歸納為以下幾種類型：

工廠搶客戶：賣家投入大量時間、精力開拓海外市場，在逐漸完善建立消費者心智和品牌意識后，賣家被合作的源頭工廠以更低的產(chǎn)品售價和售后服務(wù)，如海外當(dāng)?shù)赝藫Q貨和本土化服務(wù)搶走目標(biāo)客戶群體；

銷售范圍之爭：第一種情況，何軍表示工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品60%以上供應(yīng)給同一位賣家的情況較為普遍；這種情況下，源頭工廠往往因銷售范圍和銷售經(jīng)營權(quán)限制而無法打開當(dāng)?shù)厥袌?；工廠較為被動，且工廠與賣家的供應(yīng)關(guān)系出現(xiàn)裂痕的話，工廠則容易因大量的庫存積壓而遭致倒閉的風(fēng)險；第二種情況，賣家的銷售范圍之爭也是激發(fā)二者矛盾的因素之一，主要發(fā)生于歐美、日韓等主流市場；不同國家的品牌授權(quán)和經(jīng)營范圍劃分，每年導(dǎo)致的工廠與賣家的利益糾葛也不在少數(shù)；

侵權(quán)投訴應(yīng)急處理：從紅極一時的“平衡車”、“指尖陀螺”到“指尖猴子”，侵犯知識產(chǎn)權(quán)所導(dǎo)致的封號、罰款是不少賣家的傷口所在，且此類侵權(quán)多高發(fā)于工廠的模具侵權(quán)、外觀專利及品牌侵權(quán)；品牌投訴發(fā)起后，工廠能否第一時間應(yīng)急處理挽回賣家損失，也是催化二者矛盾的關(guān)鍵因素……

認(rèn)清工廠和跨境賣家的這些常用“套路”

排除大部分情況下遇不可抗力所導(dǎo)致實質(zhì)性合同違約之外，事實上工廠和賣家對接過程中相互的扯皮推諉，也是激化雙方矛盾的潛在隱患。

對此，何軍笑稱：“通常工廠搪塞賣家詢問生產(chǎn)進(jìn)度和延期交付的都有一套慣用的說辭：例如，不在司出差說、節(jié)假日放假、模具維修；原材料短缺、產(chǎn)能不足、生產(chǎn)設(shè)備故障、工廠意外停電；轄區(qū)內(nèi)查環(huán)保，工廠停工歇業(yè)；成品做好了，包裝后會第一時間發(fā)出；昨天已順利發(fā)貨，可物流車半途故障了……”

當(dāng)然，個別賣家應(yīng)付工廠同樣也套路滿滿，常見的如：謊稱平臺拖欠貨款、現(xiàn)金流短缺、賬戶資金凍結(jié)等拖延賬期，同時還假借爆單后還款為由負(fù)債采購更多貨源；少許定金的模式下，賣家測品發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品贏利點不高的情況下退貨、退訂的現(xiàn)象也時有發(fā)生，且此類賣家通常表示企業(yè)已資不抵債、破產(chǎn)出局，迫使工廠及時止損終止合作或?qū)⒊善返蛢r轉(zhuǎn)售。

避坑轉(zhuǎn)需！工廠、賣家如何達(dá)成雙贏？

針對上述存在的多項糾紛，何軍雙向提醒賣家和工廠重視貿(mào)易合同的合法性，白紙黑字明文規(guī)定，或撰寫書面合同文件嚴(yán)格制定起始時間、最晚交貨期、最遲付款期限等等合作細(xì)則，切忌以行業(yè)信用和口頭承諾作為合同施行的依據(jù)。必要時，工廠和賣家都可各自申請第三方公證機構(gòu)的參與和介入，并對合同違規(guī)、交期拖延制定明確、數(shù)字化的懲處或承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

需要注意的是，當(dāng)下外貿(mào)工廠OEM、B2B/B2b“雙軌策略”或者多軌運作已較為普遍，當(dāng)工廠自銷自銷且同時提供跨境分銷服務(wù)時，工廠賣家之間如何達(dá)成合作共贏則至關(guān)重要。

以實操經(jīng)驗和行業(yè)現(xiàn)行規(guī)則來看，何軍提出了如下幾個思考維度，建議工廠和賣家可對號入座擬定供需合同，建立各自的合作底線和市場競爭防線：

1、多渠道布局，分散運營風(fēng)險：避免產(chǎn)品銷售依賴于一家工廠/一位賣家，尤其是動銷率高的爆款產(chǎn)品；建議工廠多市場、多平臺開拓不同銷售能力的賣家，而賣家則需豐富貨源渠道，避免因工廠失誤產(chǎn)生斷貨風(fēng)險；

2、定點劃分銷售區(qū)域：基于工廠自產(chǎn)自銷的前提，其實工廠和賣家雙方可就不同產(chǎn)品或同一種產(chǎn)品，從產(chǎn)品微創(chuàng)新、產(chǎn)品價格（避免價格戰(zhàn)）、產(chǎn)品所能銷售的國別、產(chǎn)品營銷方式等，規(guī)定各自占領(lǐng)的銷售區(qū)域和營銷手段；當(dāng)出現(xiàn)異地單子時，按雙方事先約定的施行異地單子互轉(zhuǎn)，按比例分成或以同等水平的異地單子予以合作交換；

3、明確知識產(chǎn)權(quán)歸屬權(quán)：賣家以品牌代理商的名義分銷工廠（自產(chǎn)自銷）貨源時，需要注意知識產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)風(fēng)險以及明確好知識產(chǎn)權(quán)的歸屬權(quán)；例如，產(chǎn)品在歐美以及北美不同市場范圍內(nèi)的商標(biāo)注冊情況、外觀侵權(quán)排查等等，避免賣家因工廠品牌侵權(quán)被處于連帶責(zé)任；相反，工廠在協(xié)助賣家開發(fā)產(chǎn)品時同樣需要避免侵權(quán)情況的發(fā)生；

4、簽署排他性協(xié)議：不論是工廠的自主研發(fā)還是賣家的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，建議雙方需要就自身所擁有的創(chuàng)新產(chǎn)品或技術(shù)，在法律的保護下簽署排他性協(xié)議，避免產(chǎn)品核心競爭力被工廠/賣家私下挪用；

5、技術(shù)或資本入股：雙方可考慮以技術(shù)、資本單種或多種模式認(rèn)繳股權(quán)，互惠互利，共擔(dān)風(fēng)險，共負(fù)盈虧。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）

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（來源：Yura zhong）