莫讓工廠成為你與客戶之間的“第三者”

如果說(shuō)外貿(mào)公司與客戶“門當(dāng)戶對(duì)”，那網(wǎng)絡(luò)就是媒人，工廠就是促成這大好姻緣最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。但要小心的是，這個(gè)最后助你“一錘定音”的人，也有可能挖你墻腳，把你的伴侶拐跑。外界很多人稱，外貿(mào)公司與工廠的關(guān)系就如同魚和水一樣。但事實(shí)并非如此，外貿(mào)公司離不開工廠，但工廠卻可以撇開外貿(mào)公司，與你的客戶“私通”，這其中有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。如何讓外貿(mào)公司不戴這頂“綠帽子”，如何讓你的客戶不“一枝紅杏出墻來(lái)”，關(guān)鍵看你如何去維護(hù)好與供應(yīng)商的關(guān)系。

身處外貿(mào)公司多年的jacindustry，認(rèn)為主要有三個(gè)階段性準(zhǔn)備工作：

一、前期準(zhǔn)備

1、樹立自己的“不可替代性”地位

jacindustry說(shuō)，在做外貿(mào)的時(shí)候，總會(huì)碰到很屌的工廠，嫌棄你的單子太小，貨期很趕之類的借口不愿意接你的單。一般情況下，他們都會(huì)覺得你這個(gè)客戶可有可無(wú)，甚至是想跳過(guò)你直接與客戶溝通。這個(gè)情況下，你應(yīng)讓工廠知道，你手頭上是有很多客戶的，單子是大大滴有。但如何不顯山露水地讓他們感受到你的重要性呢？一般來(lái)說(shuō)，你可以在前期與工廠多做一些溝通，增加一些詢盤量或者報(bào)價(jià)等，這樣會(huì)讓工廠覺得你能為他帶來(lái)很多客戶，而且還很有實(shí)力，這樣他就不會(huì)去搶客戶，因?yàn)樗碌米锪四?，結(jié)果得不償失。

2、兵者，詭道也

許多時(shí)候，客人要求要看廠驗(yàn)廠，作為外貿(mào)公司的你，如何偷天換日呢？在這種情況下，可以去掉一切與工廠名稱有關(guān)的材料，預(yù)先印一些樣本放過(guò)去；預(yù)先照一些照片掛在工廠里面，一看就知道是自己人；如果有條件，把自己的辦公室有特色的東西拍個(gè)照，掛在工廠，可以在去看廠的時(shí)候臨時(shí)掛上，又或者可以自己做一塊標(biāo)牌，寫上公司名稱，掛在工廠。

3、里應(yīng)外合，瞞天過(guò)海

客人在看廠時(shí)，千萬(wàn)不要找工廠的銷售人員陪同，特別是會(huì)講外語(yǔ)的。而應(yīng)該去找管理人員，讓他們?nèi)グ才湃藛T，并且告訴工廠，這個(gè)客戶是別的公司帶來(lái)的，不要攙和，而且一定要在客戶來(lái)之前跟這個(gè)人員溝通好，即使他懂得客人的意思也不能擅自回答，一定要懂我們翻譯之后再回答；另外跟講解人員也要搞好關(guān)系，這是一個(gè)情感營(yíng)銷的過(guò)程。

二、中期工作

1、如影隨形

一般來(lái)看廠或者驗(yàn)貨的都是兩個(gè)人，如果在特殊情況下，某個(gè)客戶需要到其他地方，jacindustry說(shuō)，還是得陰魂不散地跟著他，哪怕是去上廁所也跟著。說(shuō)不定你的客戶在“人有三急”的時(shí)候，就被工廠一同去“噓噓”的業(yè)務(wù)員給帶走了。如果發(fā)現(xiàn)有外貿(mào)業(yè)務(wù)員接近，一定要及時(shí)警告，通?？梢赃@樣說(shuō)：你有什么事情要匯報(bào)嗎？我這邊有客戶，回頭再說(shuō)，如果很急，你就去找老總。

2、杜絕“禮多人不怪”

這里必須要強(qiáng)調(diào)，千萬(wàn)不要跟工廠的人握手。為啥？你有見過(guò)跟自己公司的人見面還要握手的嗎？這也算給客戶一個(gè)是同一個(gè)公司的假象。

3、人多力量大

帶客人去工廠時(shí)，不要就一個(gè)人陪同，因?yàn)楫?dāng)你在那端茶倒水伺候主子的時(shí)候，工廠的“獵人”就可能已經(jīng)盯上了你的“獵物”。最好，在客人來(lái)之前，你先得熟悉下工廠環(huán)境，最好坐到跟在自己家一樣的熟悉感。

4、小心隔墻有耳

如果客戶看完廠要求要當(dāng)場(chǎng)報(bào)價(jià)，就要事先告知工廠加上自己的傭金。而且最好不要當(dāng)著工廠銷售人員的面，以免得知利潤(rùn)后，下次合作他們要坐地起價(jià)。

三、后期工作

客人走后，外貿(mào)公司一定要主動(dòng)向工廠反映客人的一些情況，這是為了表達(dá)自己與工廠是處于同一戰(zhàn)線，有利共享的一種表象。也有利于以后再向工廠詢價(jià)或者帶客人看廠能夠方便些。

jacindustry最后提醒各位外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你們經(jīng)常再向工廠問(wèn)完價(jià)格后搞失蹤，等客人對(duì)價(jià)格有異議了再向工廠詢價(jià)探討，然后再次了無(wú)音訊。工廠特別厭惡這種行為，感覺自己只是個(gè)報(bào)價(jià)工具。實(shí)際上，都說(shuō)找客戶難，實(shí)際上找一個(gè)跟自己配合不錯(cuò)的工廠，維護(hù)好關(guān)系，也是很難的。

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